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1、VOLO犀牛鞋业终端培训广州犀牛发展有限公司VOLO犀牛品牌终端培训手册2011年10月1日VOLO犀牛品牌终端培训手册销 售 赢 在 终 端 销量从哪里来？整车贩卖给经销商、批发户，不仅成本低，而且销量也大，但这不是销售，仅仅是库存转移，因为产品没有到消费者手中真正的销量来自于消费者在终端售点的购买。终端上的实际销量，无论是厂家还是经销商，它都是最本质的追求！终端不卖货，谁也别想赚钱，我们大家都没得饭吃！光是耍耍嘴皮，把货推给了经销商就回来睡大觉，那是肯定不行的！我们要为经销商做实事，要把自己一线市场的样板终端做出来，经常到下面去跑跑经销商的店头；为他们出谋划策，干点实在事、解决点实在问题。
2、“终端”就是销售的末端，它是整个销售渠道的出水口，如果出水口堵塞，销售渠道就会得上“肠梗阻”产品滞留在通路中不能顺畅销售。只有做好终端市场促销，使产品通过终端能够很快地销售出去，才能够真正做到货畅其流。把握了终端，就赢得了市场！ 硬终端-打造最坚实的前沿阵地1-1. 终端网点开发的基本原则先主后次，先大后小，先难后易合理布局，先点后面，均衡发展情理并重，不卑不亢，让利不让价权衡利弊，综合考虑，努力但不牵强建立榜样，用事实说服有疑虑的分销网点1-2. 终端网点的规划的基本原则1-2.1. “销售第一”原则终端网点的规划与设置，归根结底是为了提升“鞋业”产品的销售量与获利能力。因此必须将提升销量放
3、在“鞋业”终端售点的规划与设置的首要位置考虑，同时兼顾投入与产出的比率，尽量理性地推算和预测投入与盈利的时间差。除个别具有非销量特殊意义的终端外（如，展示性终端、竞争性终端、服务性终端），销量与盈利是区域网点规划的第一原则。1-2.2. “扎堆”原则（同业集中原则）同行业的网点选择，一般来说不会是盲目的。在我们没有比别人更聪明的选择时，我们就把专卖店、专柜开在竞争对手的旁边。1-2.3.展示原则借助当地高档商场的形象，展示并迅速提升“鞋业”高贵的品牌形象，是一种四两拨千斤的推广手段。不过，这种做法必须在考虑周密、并且与当地商场客情关系稳定的基础上进行。1-2.4.均衡原则在较大区域市场内设置多
4、家零售网点时，应尽量考虑区域均衡的问题，避免“顾此失彼”、“冷热不均”，造成市场空白。1-2.5.竞争原则终端是拦截竞品最有效也是最后的一道防线。直接面对竞争，即使“伤敌一万，自损三千”也在所不辞。1-2.6.安全与稳定原则专卖店不要开在那种准备拆迁的地方，专柜、专卖厅、店中店的开设，要选择客情关系比较好、经营比较稳定的商场。1-3. 卖场售点的规划1-3.1.了解卖场结构 商品群别的销售额百分比，应与卖场空间相等。 主力商品群，要排在面对主通道上，以最好的位置与最大的空间配置。 安排好主通路与副通路的配置，并使主力商品以外的准主力商品相关性性商品，也能引人注目。1-3.2.人性化卖场：A、以
5、清洁合宜的服饰仪容进入卖场B、以勤快的动作清扫所负责的区域、整理货品C、以明朗的笑容及诚挚的心问候客人D、 以谦虚的态度将商品知识传达给客人E、以十分的耐心等待客人挑选商品F、以敏捷的动作完成结款及包装手续G、 以感谢的心与语言来欢送顾客出门H、以诚实的心记录每日的销售资料1-3.3.卖场的布置 突出的主题，设计风格简洁大方，是终端布置的第一原则（从84届全国针棉织品交易会上的情形来看，“鞋业”的成功，在于其有一个鲜明的展示主题即：“2007年，中国鞋业品质年”！“鞋业”终端展示必须围绕“中国男士鞋业”品牌概念，突出产品主题）。具体依总公司要求，统一进行布置，样品架、海报、POP、标价签等。
6、终端布置，形象代言人要“说话”。不要以为把形象代言的图片做得越大越漂亮就越能卖货，因为消费者掏钱买的是产品。品牌代言人要在终端向消费者做无声的推荐，品牌主张在画面上一定要突出醒目。 海报的陈列不可阻挡顾客对样品陈列的视线，贴于墙上时，必须注意整齐对称美观。 卖场不得有过时POP海报出现，不要使用自制的刻字海报和手写海报。 POP的作用：b. 在有限的空间能引起顾客的注意 c.可以配合媒体广告和主题促销 d. 可以为促销和特价活动做广告 e.可以传递本产品的自豪感f.协助销售、赢得商场支持 POP的具体应用形式：橱窗挂画：挂在橱窗里面作为背景的海报。 主要用作换季主题及促销宣传。一般用悬挂的方式
7、安装，较大的封闭式橱窗用海报满扑作背景效果较好种方式。不管是那种方式，都要求画面平整、无缺损。（挂画要使用较粗的鱼线吊装,开放式橱窗要正反两张贴在一起悬挂）。高架海报：主要用于营造卖场气氛、诠释陈列主题和促销宣传。高架面板要装四个海报码（上下各两个），以便保证面板不变形，还要保证海报的粘贴平整，安放位置合理。收银台背景画：收银台背景画是店堂里的一个焦点，一定要粘贴平整，保持清洁、无缺损，不可在上面粘贴其他东西。门口吊牌：吊在门口的宣传海报，一定要保证平整，背板损坏，立刻更换。门口海报：放在门口海报架是宣传海报，同样要保持平整，不可使用自制的刻字和手写海报。仓位海报：较大卖场为了迎合卖场气氛，提
8、升形象品位，而合理安排的一些仓位上的海报。背板一般使用雪弗板或KT板，一定要保证拼接整齐、安装平整。店堂小海报：一般为单款推广和促销的海报，安装在矮架上，不可使用自制的刻字或手写。形象灯箱：般为店堂门口或里面用来衬托店堂形象的灯箱。一定要保证画面清洁，并应季更换画面。产品画册：介绍应季产品的画册，可平放或摊开在店堂里的展示台上，放在报架上，便于顾客翻阅。不要折成花形做陈列摆放。1-3.4.道具的运用 样品架的摆放必须依公司规定调整，如有损坏，即时向公司申报，并要求限时调整。 “鞋业”销售道具具有超强的“杀伤力”，应根据具体环境，充分利用。如，产品样宣、POP展示架、贴画、奖状证书等道具。 道具
9、要入帐。1-3.5.背景音乐、电视片的播放 由公司选定音乐曲目。 每天开门，晚上关门之前10分钟，收银员应播放固定音乐。 音乐的播放视实际情况由店长负责调整。 在有条件的专卖店可重复播放电视专题片、形象片。 在有条件的专柜可配备电视，根据商场规定，有声或者无声播放专题片、CF片。1-4. 清洁标准标签的使用规范1） 货区卫生：展台是卖场的焦点，所以一定要使它以整洁示众。2） 模特卫生：模特的底座和顶部是最容易看见灰尘的地方，所以要经常检查。3） 办公卫生： 收银台、展示台明亮整洁 办公用品摆放整齐 报表、帐本及无关销售的个人用品不堆放在台面上4） 仓库卫生 产品摆放整齐、有序 衣罩上无灰尘 保
10、持地板清洁，注意防潮、防虫、防鼠5） 招牌：招牌是终端的脸面，所以必须要保证招牌的清洁。6） 橱窗：橱窗是终端眼睛，终端卖场就是靠它与顾客交流。所以一定要注意橱窗的整洁与卫生。7） 灯具：做卫生时不要忘了灯具，但也不要忘了做完卫生后把射灯方向还原。1-5. 样品陈列的专业要求A 选择标准女鞋36码做样品（缺号时，可用37号代替），男鞋40码。B 统一用左脚或者右脚陈列C 样品要求一定要有编号、价格、码数、脚底要封有保护膜D 样品的外帮一定要向外；有鞋带的一定要将鞋带塞入鞋内；带鞋扣的一定要扣好鞋扣E 除有部分皮面皱或鞋型不挺的鞋使用鞋托以外，其余的一律不使用鞋托1-6. 货品陈列注意事项1、同
11、一类型、同一系列的样品应该颜色由浅到深陈列在一起2、高跟的放上层，平跟的放底层3、黄金位置一定要放重点推荐的样品4、鞋头与货架的前沿相距2厘米；样品与样品之间要相距1厘米；组与组之间最小要相距25厘米5、样板太少、特别推荐款可重复出样，陈列时做到美观、艺术、充实6、经常调整和更换，以增加新鲜感7、陈列按主推商品、平稳商品、点缀商品、下降商品、即将淘汰商品、淘汰商品划分，使整个卖场商品陈列有序化。8、遵循焦点原则：焦点俗称亮点，如果专卖店内缺少亮点，商品排列单一、没有生动感，便难以吸引顾客的注意。正确方法；一般在专卖店/厅的正面主墙面，有明显的品牌标识墙面，以强调品牌的价值和地位。在主墙面的侧面
12、，建议做一至两个色彩对比强烈的产品搭配，以提起顾客的注意。 9、遵循简洁明了和合理有序原则，注意系列产品的组合形象，提升消费者的感性认识，增加联想促进消费者购买动机。10、少就是多、化繁为简、突出重点。产品的系列搭配、气氛道具布置，建议以简洁、少而精为主，以便凸显鞋业产品的高贵品质。1-7. 样品鞋的清洁A. 保持鞋底价签的清晰，方便顾客查询B. 每天要清洁一次样品鞋C. 顾客试穿过的鞋要擦拭鞋底1-8. 存货管理1） 实物管理： 应将商品予以分类和定位存放，方便顾客选购和盘点作业。 终端卖场仓库一般空间较小或分多个地点存放，营业员须熟悉所售商品的库存状况和存放点，并需充分利用库存空间。 须注
13、意商品的保护工作，避免或减少商品的库存损失，对有总是呀的库存商品及时提出处理意见，避免问题商品“躲”在仓库中。2） 仓库货架存货原则： 每个货架都要用标贴标上序号。 同类商品应放在同一货区内。 同价格、同类型货品放同一货架上，依照不同品质，有层次、有顺序地堆放。 仓库清洁工作：A、 五防：防火、防虫、防潮、防盗、防腐。B、五不：不损坏、不混放、不污染、不发霉、不变质。1-7. 防火、防盗措施一、 营业中失货及防范措施：1） 哪些商品易窃： 视野范围小的专柜和营业员少的专柜。 摆放不易发现的商品或商品摆放杂乱的柜台，偷窃后不易被发现。 商品种类较多及货架摆放杂乱的柜台，不易看管的商品。 顾客较多
14、的柜台。 离出口、通道较近的商品，以便偷窃后能够及时逃离。2） 防范措施： 利用摄像监视系统等现代科技手段，来监控店内空间。 营业员应留意周围环境，经常整理货架。 店内死角处应经常有人。3） 偷窃应对 防止偷窃。 合理分布营业员。 密切留意顾客动向。 特别注意举止不善人士。4） 对待不轨人士，可采取以下方法： 走上前有礼貌地询问顾客是否购买该商品。 提示该商品是促销品，是非卖品。 暗示偷窃者注意到他的偷窃行为。 向上级主管汇报。5）注意事项： 尽量用温和礼貌的方法处理，切忌与之在店内发生争吵。 一旦发现偷窃者，不能大声呼叫。 处理偷窃事项尽量不让其他顾客看到。二、防火措施。1、 消防器械是否放于固定场所。2、 店内避免有火源。3、 电源开关是否有漏电有可能。1-8. 帐
