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1、县烟草专卖局9月份市场调查分析报告（表）一、县局市场基本情况1、基本情况：县位于省西北部，北以长城为界与内蒙清水河县接壤，西临黄河与内蒙准格尔旗隔河相望，南与本省河曲、五寨两县相连，东与神池、平鲁两县毗邻。县境东西长60公里，南北宽58公里，距省会太原330公里，距忻州市区255公里，全县总面积1685.4平方公里。地理环境特点：沟壑纵横、梁茆起伏、龙头企业缺乏，主导产业不强；经济结构不优，经济发展乏力；农业基础薄弱，农民增收困难，是典型的山区农业小县。县辖4镇6乡，248个行政村，461个村庄。统计人口11.57万人，常住人口8.02万人，人口密度69人/平方公里，财政收入为2.6亿元（万家
2、寨引黄电站上交财政2亿元）。其中：城镇人均可支配收入为9075元，农民人均纯收入为2400元。卷烟消费约8.2条/年。从上述数据可以看出：辖区经济落后，财力不足，消费结构偏低，城镇人口消费卷烟习惯主要以510元为主，农村人口人消费卷烟习惯主要以2-3元为主。人均卷烟消费金额约294.4元/年，是一个典型的国家级贫困县。2、卷烟市场基本情况：至2009年9月底，卷烟零售客户总数350户，占辖区人口总数的3.14；其中，城镇客户199户，乡村客户151户。各类业态客户数分别为：烟酒店12户，超市3户，便利店8户，食杂店312户，娱乐服务3户，其它12户。根据调查吸烟人数为2.8万人，占总人口数的2
3、4%；市场容量应为3823箱，实际市场容量3793箱，人均卷烟条数8.2条。年平均消费卷烟3792.8箱，条均价44.48元。其中，一类卷烟销售136.5箱，占总销量的3.6%。二类卷烟销售295.8箱，占总销量的7.8%。三类卷烟销售504.4箱，占总销量的13.3%。四类卷烟销售1566.4箱，占总销量的41.3%。五类卷烟销售1289.7箱，占总销量的34%。吸烟人数占总人口24%，吸自制烟4500人，占吸烟人数的16%；吸食卷烟人数23500人，占吸烟人数的84%；其中以整条购买的7050人，占吸烟人数的30%；以零盒购买的16450人，占吸烟人数的70%。辖区婚丧嫁娶用烟城区一般以红
4、梅、红河、紫云、软云、芙蓉王为主；农村一般以红旗渠、红山茶、世纪之光黄金叶、红梅烟等为主。白事业用烟无固定品牌，一般根据办事者的消费水平而确定。二、市场调研情况1、各类别卷烟社会库存情况：9月份卷烟社会库存总量为72.55箱；从社会库存可以看出，市场的卷烟已基本满足客户需求，货源比较充足。其原因是：一，“两节”的货源增加了高档卷烟的库存量。二，除个别客户外高档烟市场基本饱和。10元以上的高档烟占社会库存的10%，6-8元的卷烟占社会库存的32%，45元的中档卷烟占社会库存的33%，3元以下的低档烟占社会库存近25%。大客户20元以上的卷烟社会库存较多（如，软云、芙蓉王），小客户低档卷烟社会库存
5、较大。各品类卷烟中，社会库存最大的是四类卷烟。2、客户各类别卷烟销售情况及流向（一二类卷烟的销售动态，三四类卷烟中的畅销、平销、滞销品牌及缺口数量；卷烟的流出、流入情况等）。至2009年9月底，辖区总销售量为16122.98件，与去年同期相比（15199.56件）增加了923.42件；其中：一类卷烟销售743.88件与去年同期（565.3件）相比增加了178.58件；二类卷烟销售30.96件与去年同期（5.62件）增加了25.34件；一、二类卷烟销量共占总销量的4.8%。较同期结构有所提高，主要原因是：“两节”旺季拉动了消费需求，卷烟消费结构有所提高；三、四类烟总销量10588.16件，占辖区
6、总销量的65.7%，是辖区卷烟销量增长的重点。三四类卷烟中的畅销、平销、滞销品牌及缺口数量如下表：09年1-9月份以来卷烟没有流出现象，主要原因是：去年1-9月份以后，从销售数据可以看出：辖区老营、水泉一带的客户卷烟销售波动明显，客户由原来的中、小型客户大都数变成了大、中型客户，波幅明显，卷烟购进明显加大。经了解，有部分商贩到下去收购卷烟（如：朔州）。而今年，卷烟货源较紧缺，紧俏品牌投放量较少，卷烟价格（条）整体能达到指导价格，原因是：周边省、市各类卷烟货源充足，已处于饱和状态，故到辖区收购卷烟现象没有发生，使得辖区库存量不大，卷烟销售趋于正常。3、分价位卷烟市场零售价格执行情况：20元以上卷
7、烟价格相对执行较好，卷烟品牌分别为软中华、硬中华、芙蓉王（硬）。68元卷烟价格执行最差，卷烟品牌分别为：双喜（软国际）、七皮狼（金）。价格波动的主要原因是：1、市场层面：经营户库存量较大，卷烟销售呈薄利多销现状，价格不稳定。2、消费者层面：部分消费者，消费能力有限，68元卷烟消费者的认可度较低，回头客少。（说明：市场表现只填写好、一般、差即可；流向填流入、流出即可，若有未经营品牌流入在文字分析里予以说明；在备注栏里填写畅销、平销、滞销。）三、卷烟市场消费特点09年1-9月份，县卷烟市场主要呈现销量持续增长、效益不断提升和货源稍紧平衡这三大特征；9月份“中秋”、“国庆”是高档卷烟销售旺季；1、卷
8、烟结构提升在市场中的发展趋势（1）高档卷烟市场趋势“两节”的来临，高档卷烟将再次成为零售客户与消费者关注的热点；从09年以来本地卷烟的发展态势来看，预计“中秋”、“国庆”节日前后，高档卷烟的发展态势和需求将与春节相似，具体表现为节前需求稳步增长，节后小幅回落的特点。下面就对中华和芙蓉王这两个表现抢眼的品牌进行下分析：中华系列：中华系列卷烟始终占据着本地高档卷烟市场的霸主地位，1-9月份，共销售中华系列149.38件，呈现高速发展的态势。另外从市场反馈的需求情况来看，09年中华系列一直处于供不应求的状态，货源投放方式也一直采取微量广投的销售策略；从近期零售客户的销售反馈来看，整条（盖中华）销售价
9、格也已经从69月的400元涨到现在的420元，预计十月份随着需求的增大，销售价格将进一步提高，市场缺口也将人为放大。芙蓉王系列：09年芙蓉王系列在的发展又上了一个新的台阶，19月份，共销售芙蓉王系列421.2件；特别是芙蓉王（硬），市场表现有目共睹，形成了一群忠诚的目标消费群体；预计芙蓉王系列在节日期间将大有作为。（2）中档卷烟市场趋势从“双千”趋势信息员走访了解调查，中档卷烟无疑是最大，其节日市场表现同样值得关注。今年中档卷烟市场主要呈现新品引进数量多、老牌货源偏紧的特点。下面就根据以上特点进行调查：510元档新品牌有望打破传统，盘活市场；09年引进的新品牌数量较多，基本以培育新品牌为主，且
10、客户适应能力比较强。不管是5元档还是10元档的，都表现出了一定的竞争力，在当家品牌紧缺的情况下，能很好的起到替补的作用。因此，以前节日市场老品牌独霸的这一局面有望被改变。另外，通过“中秋”、“国庆”销售旺季的铺垫和渲染，新品牌有进一步提高市场认知度和挖掘市场潜力的可能。（3）容易忽略、不被重视的低档卷烟节日市场的销售重心是中、高档卷烟，因此低档卷烟往往容易被人忽略。09年本地的低档卷烟销售情况比较不错，19月份总共销售4759.98件，另外从资金链方面来看，零售客户用于低档卷烟的资金将被中、高档卷烟抢占，预计十月份低档烟销量将上升。3、把握机会培育新品牌进入十月份就迎来了卷烟销售的旺季市场，这
11、段时间是培育卷烟品牌的有利时机。因此，要善于抓住机遇，以二十个重点品牌为基础，尽量在各价格档次上重点培育2-3个品牌，使各品牌都有一个合理的发展空间，同时分散单一品牌带来的货源压力。四、当前销售工作中存在的主要问题及建议、意见和解决的办法、采取的措施。当前工作中，销量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人数日渐增多和节前的需求两旺市场造成节后的惨淡经营。面对这些现状，应借助“品牌效应”，加大对品牌的宣传力度，提高品牌知名度，让消费者进一步了解品牌的优点和亮点。五、结合本辖区情况对未来市场做出判断和分析。主要包括：当地政府拉动内需所采取的措施（如修建高速路、改造铁路以及拟投资开工的大型工程项目等）和行业政策导向对销售卷烟的影响，并根据有关情况对今后的销售前景做出预测与分析。预计十月份卷烟销量处于低迷状态，但不排除会有一定程度的起伏；十一月到十二月份将会出现供不应求。六、其他（除上述内容外需要补充说明的情况）。据目前销售看，销量稳中有升。主要原因：1、由节前的需求两旺市场转为节后的库存少而购进。2、当前市场货源紧张，市场容量大，卷烟无流入现象。3、库存量小，卷烟须有一定的购进期来增加十至十二月份的销售；
