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1、案例（P29）山东银座“宜租则租，宜买则买。”著名经济学家、国家发展和改革委员会宏观经济研究院常务副院长刘福垣在中国房地产业协会、上海市房地产行业协会、中国发展研究院共同主办的中国房地产未来趋势高层研讨会上表示，购买住房并非工薪阶层惟一选择，租赁其实更为合理。刘福垣认为按照目前我国恩格尔系数的水平，如果工薪阶层每月拿出30%以上收入作为购房支出，必定会影响到其他消费，对个人和整个社会经济发展来说都是不利的。刘福垣认为，随着城市化速度的加快，到2020年我国实现全面小康目标，每年至少有2800万农民将进入城市定居。刘福垣提出按照城市居民收入的不同来划分市场结构，收入高且稳定的人可以买房，工薪阶层
2、则应该量力而行，不一定非得贷款买房，因为租房的经济负担比较轻，更适合一般收入者，尤其是年薪不足10万的工薪家庭。刘福垣表示，房屋租赁的优点在于发挥了住房的双重属性对工薪阶层来说是消费品，他们要支付房租；对政府来说则是收入来源，可以通过它来收取租金收购东购，实现省外扩张是银座股份的一个战略。银座股份是山东省大型零售企业，截至2009年中期，银座股份在山东省共有门店27家，区域垄断优势明显。ERP是针对物资资源管理（物流）、人力资源管理（人流）、财务资源管理（财流）、信息资源管理（信息流）集成一体化的企业管理软件。审视银座的这些分号，记者发现，与沃尔玛等这些洋品牌开店都是原样复制不同，银座开出的这
3、20多个分店各不相同。有的是以百货店为主，配套中型超市，被称为“XX银座商城”有的则是百货店+大型超市，以大超市为主，冠名为“XX银座购物广场。还有的则像济南总部一样，“XX银座商城”和“XX银座购物广场”同在。但是，细看这些分号，虽然业态组合不尽相同，具体到各卖场与卖场、商城与商城之间，又大同小异。像是小孩摆积木般，在银座，各种业态像是一块块积木，拆装组合全然根据主人需求。据了解，这就是由银座独创的复合业态模式，也是银座发展过程中的最大一项创新。成功：紧跟商场的需求山东银座能由单店发展成为今天的商业巨鳄，主要源于银座紧跟市场需求的发展理念，将企业战略定位于服务中高端人群。以当时银座的官方背景
4、，要想打破行政体制的条条框框非常难，但是，富有战略眼光的银座高层，硬是将创新和建设学习型团队作为企业发展的源动力，凭借质量和管理取胜，在一些国有企业步履艰难，濒临倒闭之时，银座却能异军突起，保持旺盛的生机和活力。对于银座集团近年来的快速扩张和多元化拓展，说明在这里仍有着很大的市场空间。作为一家不断做大做强并取得成功的企业，对市场一定有自己独到的认识和判断，如果将来某个行业不景气了，银座也肯定会作出新的选择。引入：为什么有些店门口门庭若市，有些店生意惨淡？是商品和服务不够好么？为什么在机场看不到小肥羊？为什么钻石小鸟的门店为什么选择在了十九楼？为什么麦当劳的第一家门店选择在南方，而肯德基的第一家
5、门店开在北方？化妆品、女鞋、珠宝首饰总是占据商场第一楼的最好位置？市中心的苏果和我们学校的苏果那这些现象归纳到了一起，到底是什么决定了我们的门店选择呢？小肥羊的目标顾客群在机场，但是机场不符合小肥羊的盈利模式。小肥羊它需要大家在一个宽松的环境进行就餐，而机场这个环境恰恰是不能够满足这个要求的。而钻石小鸟它走的是一种网络营销平台，所以它将门店选择在了十九楼。麦当劳的主打产品是汉堡（南方），肯德基主打产品是炸鸡腿（北方），而炸鸡腿对南方客户来说比较容易上火，南方客户更喜欢麦当劳的汉堡。女鞋珠宝选择一楼因为它的坪效最高（是每坪的面积可以产出多少营业额）以百货公司为例，店里不同的位置，所吸引的客户数也
6、不同。一楼入口处，通常是最容易吸引目光的地方，在这样的黄金地段一定要放置能赚取最大利润的专柜，所以你会发现百货公司的一楼通常都是化妆品专柜。一个企业的门店选址时由一个企业的盈利模式和品牌定位来决定的。那门店选址有那些作用呢？门店选址就相当于搭建舞台，运营就相当于精彩演出，用一种更通俗易懂的方式来讲，门店开发就相当于生孩子，运营就相当于养孩子。企业和顾客都在强调位置选址对于零售企业来说是关系到企业成败的一个重要环节。广告、价格、顾客服务、产品及服务种类都能够随着环境的变化较迅速地做出调整，相比之下，商店选址可以说是零售战略组合中灵活性最差的要素，因为零售商店的选址本身资金投入大，同时又与企业后期
7、经营战略的制定，以及适应消费趋向变动所作的经营决策的调整都息息相关，很容易受到长期约束。一个坏店的损失大于一个好店的赢利，一个店的其他东西都可以改变，惟独地址是无法改变的。化妆品店铺的成功经营涉及16大环节要素，这些环节环环相扣，缺一不可。但在其中最重要也是首当其冲的是一选址。如果这个首要环节做得不好，即使在后续的订货、陈列、导购管理、销售服务等各方面做的非常好,也很难做到目标销售业绩。如果销售不理想,去重新更换店面位置，不但将花费很多的人力、物力和财力，非常麻烦，并且会给经营者带来更大的损失。其实，选择化妆品经营的店面，就像我们早上起床穿衬衫时必须系准确第一颗纽扣,否则，下面的纽扣无论你系得
8、如何认真、准确，整件衬衫纽扣仍然都是错位的！关键秘笈（一）你的“心上人”在哪里?通常在化妆品店铺选址的过程中,总希望找人流最集中的地段，认为人流量越大就是越好的地段。甚至有些人看租金，认为租金越贵店铺就越好。其实这些认识都比较片面而笼统找店铺仅仅看人流量或者租金很有可能就会把你带入一个陷阱：租金贵、成本高、客流量大但就是进店率低、成交率低、利润低。这“三高三低”现象就会明显使你“入不敷出”。因此，人流量固然重要，但更重要的是,该地段的人流量是不是你化妆品品牌的有效人流量。即：目标消费群聚集的地方。化妆品品牌的定位是有着一定区域范围的，从顾客的年龄、职业、社会角色、经济收入、文化背景等要素区分目
9、标消费群去不同的场所选购化妆品。例如低价位的品牌一般适合于学生、刚参加工作且收入不高的群体等，而高价位的品牌一般适合于参加工作时间长、收入较高的群体，该两部分顾客的化妆品选购场所也自然形成了差异:年轻而收入不高的群体喜欢逛人流量大、整体价位比较低的化妆品店铺集中街区；偏向于昂贵化妆品的群体喜欢逛购物环境好、配套设施齐全、人流量不太大的场所。广州北京路的客流量非常大,但假设奢侈品牌LV选择在此销售，也不会有理想的业绩。整体的商业氛围定位决定客流量的主流定位。上海的休闲装主要分布在南京路而中高档女装主要分布在淮海路。例如：南京湖南路化妆品一条街逐步聚集了大量年轻、休闲、运动品牌，而高档成熟化妆品开
10、始慢慢缩减。每到周末，这条街上人来人往，熙熙攘攘，好不热闹。但仔细观察会发现主流客层都是年轻、时尚、个性化比较强的青少年。在这条街经营了十来年的某成熟高档女装很多时候就因为不方便停车以及环境的嘈杂、喧闹，部分老顾客不再愿意到这里购物，而更多的高档消费顾客改去德基广场或金鹰商场。哲学理解，任何一件事物是具备利弊两方面的。“双韧剑”会时刻存在于你的化妆品经营中,特别是店铺的选址也是同样的道理。那么，在选择化妆品店铺的地址时，如何看待你品牌的竞争对手呢？从经营上来讲，竞争对手在产品定位上的类同会在销售上分一杯羹”，并给化妆品的经营带来竞争压力，这是弊端的一方面。但从另一方面讲，在聚集了同类竞争品牌的
11、商圈环境中，同时也大量地吸引了同类的目标顾客。特别是二线化妆品品牌选址的重要因素是需要考虑：该地段是否有同类竞争的一线品牌？在一线品牌旁边开店通过“傍大款”带动目标消费群的顺带光顾，从而本品牌的销售得到惠顾,这是有利的一方面。在茫茫人海中要找到你“朝思暮想”的“心上人”还真不容易！不但要用心还要采用一些巧妙的技巧，即：选址中专业的“人流活动路线”测算工具。带上秒表、诚实的员工、笔、笔记本以及具备洞察能力的“火眼金精”，站在你要选择的店铺前，如实地记录过往的人流、车流、通过的时间、目标消费群的数量、竞争品牌的进店率等数据，最后可采用如下工具表格进行一定时间段的收集、汇总分析，用科学的数据帮助你做
12、化妆品经营中首要也是非常重要的决策选址！从而有效地避免了你选址上的感性与冲动性,当然也避免了你经营中的“致命陷阱”。“时间段”是指按化妆品店铺需经营的一天时间来算,通常是10：00-22：00,那么在此经营时间段内以一小时作为测评单位，来分析每个不同时间段中，过往的人流、车流以及相关指标的变化。从而判断出该地段客流的高峰期和目标顾客的主要集中时间以及客流行走方向等。当然，测评的时间单位也可采用2-3小时或半小时，如果你需要详尽仔细反映客流指标的规律，可采用半小时为单位；如果你只要大致了解客流状况也可采用2-3小时为单位。“客流/车流数量”是指在测评时间段内,经过目标店铺的人和车辆的总数量。该指
13、标反映的是：目标店铺位置的商业氛围以及聚客能力水平。过去古语说一步差三市”。开店地址差一步就有可能差三成的买卖。这跟人流动线（人流活动的线路）有关，可能有人走到这，该拐弯,则这个地方就是客人到不了的地方，差不了一个小胡同，但生意差很多。这些在选址时都要考虑进去。比如，在店门前人流量的测定,是在计划开店的地点掐表记录经过的人流，测算单位时间内多少人经过该位置。除了该位置所在人行道上的人流外，还要测马路中间的车流（包括骑自行车的）。是否算马路对面的人流量要看马路宽度，路较窄就算，路宽超过一定标准，一般就是隔离带，顾客就不可能再过来消费，就不算对面的人流量。不过这只是一个总的数量指标,如果要详细深入
14、分析，还要了解“目标消费群数量”。从“目标消费群数量”指标中可分析出该店铺的针对性是否强？如果这个指标的占比数据越高,则反映该店铺经营化妆品的成功机率也越高!“主客流方向”是指该店铺门口的人行街道上，来往两个方向中，哪个方向是人流行走的侧重？这个指标对于该店铺后续开业后的陈列展示是有非常重要的作用。例如：某化妆品品牌A店铺，左右两边都有竞争对手B、C、D店铺。如果新品同时上市,A店铺在左右两边的“视线点”应如何主推陈列呢？主客流方向是由右至左，根据人体工程学的规律：人体在行进过程中观察物体，视线是斜前方30-45度，因此,A店铺主要集中顾客视线点就在1号位置，该位置是A店铺吸引顾客进店的“黄金
15、视线区”。新品上市,A店铺就要将其强项产品（比B、C、D店铺产品有优势的系列）主推陈列在1号位置。另外，这个指标反映的也是该位置是否被竞争对手截流？因为人们现在对品牌的忠诚度还没到说,我就买A店铺的化妆品，除此外前面的B店铺看也不看。如果顾客在B店铺挑选了化妆品，那么，到你家店铺选择化妆品的机率就大大降低了。人流是有一个主要动线的，例如北京北太平庄十字路口有一家肯德基店，如果往西一百米，竞争业者再开一家西式快餐店就不妥当了，因为主要客流是从东边过来的，再在那边开，大量客流就被肯德基截住了，开店效益就不会好。“竞争对手的进店数量”一定程度上可以比对反映出同类产品经营的适应性。如果竞争对手门头和橱
16、窗、灯光都没有大问题，进店率却很低,那么实际上无形中已经给你敲了警钟：这条街针对目标消费群的适应性是否存在问题？当然,也可帮助你在后续该店铺的经营中，对比你自己的进店率，从而切实找到经营上的差距。“聚客点”是指聚集客流的地点,如：公交车站、地铁站、出租车站、百货商场、大型超市、停车场、休闲娱乐广场、带横道线的十字路口等。聚客点越多，说明人流量就越大，“人气”就越旺。肯德基成功开店的原则是：“努力争取在最聚客的地方和其附近开店”。所以，附近的聚客点每增加一点就为你的正确选址增加一分，当然，相应的租金费用也会随之增加。男女相亲,在紧张、忐忑、好奇的同时最直接关注的是什么呢？对方的外貌。虽然我们经常说对人的评价与了解不能仅仅凭借外貌，但在最初产生直观感受的却只能来源于一夕卜貌。内在的东西必须是认可了外在，再进一步深入了解的基础条件下进行的，有数据表明：人们在初次相互认识时，见面的前7秒钟就决定了后续交往态度，因此，靓女帅哥总是能在基本“起跑线”上占据优
