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1、经销商开发管理流程阐明优秀的经销商资源是有限的，谁占有了这些资源，谁就对渠道有了控制权。因此，我们要竭尽全力的开发区域内最优秀的经销商，最大限度的掌控终端。经销商的合适选择、成功开发是我们区域市场成功的基本。因而要慎之又慎，宁缺勿滥。经销商的选择原则要根据公司的战略规定，以及终端调查得到的状况，拟定区域市场投入的产品构造，拟开发的终端布局构造，市场开发的筹划等战略决策。并据此形成经销商的选择原则。前期经销商调查的成果要汇总，建立经销商档案，并对经销商进行初步评价，结合经销商的选择原则，拟定目的客户，对之作进一步的摸底调查，找出最符合我们选择原则的前两位经销商，针对性地制定合伙方案，按照四次谈判
2、法的原则交叉进行谈判，根据谈判状况敲定经销商。我们的成功一定建立在经销商的成功上。因而我们不仅要对经销商进行管理，使其行为纳入我方价值链中，并且要对其进行合适的鼓励和扶持。同步我们必须在数据记录的基本上对经销商进行评估，以拟定我们工作的重点。对经销商的开发必须建立在目的市场整体规划的基本上，在市场和经销商调查基本上，结合配送、服务和竞争状况对终端进行规划，结合有关市场方略，统一规划，优先重点开发优秀终端，同步为将来市场管理和维护打好基本。经销商评价的重要因素1、经营规模：覆盖区域，市场占有率，客户占有率，资金实力等。2、服务能力：疾病防治，养殖经验，组织出栏，饲料、粗料配送。3、经营能力：经营
3、历史，资金周转率，赊欠资金，存货、管理能力。4、经营理念：定价方略，经营目的及设想达到目的的方式，对上级经销商的评价。5、个人形象：信誉，威望，影响力。（通过业务往来厂家，养殖户及竞争者的评价，体现其本质的典型事件来判断。）目的客户特性1、区域市场处在垄断地位的客户。2、居于区域市场前两位的客户。3、销售增长较竞争对手更快的客户。4、有很大潜力的客户，如区域内最有威望的养殖户、兽医或村干部。5、经营热情高涨，对我公司抱有好感的客户。经销商谈判经验总结充足理解信息1、目的对象信息，特别关注细节问题。多注意倾听其妻子谈话，女人喜欢抱怨。2、目的对象直接竞争对手信息。3、对公司的政策充足理解。竭力周
4、全准备1、拟定第一目的。2、预想谈话内容。不断穿插恭维1、女人强调关系，男人强调地位。2、全方位夸奖；满足对方发言愿望适时收紧话题1、紧扣逻辑和目的，忌漫无边际和过多反复。2、适时打断对方废话，回到正题。注意察言观色1、对方认同、感爱好的话题详尽论述。2、相反则立即停止，听其观点并解答。3、适时告辞。合适预设埋伏1、通过其竞争对手留点压力。 2、简朴综述来访目的并预约再谈。四次访问法第一次拜访：进行一般问题的交谈，留下良好印象并注意收集信息。理解该村养殖业有关人员：村长、兽医、大户、经销商等拜访重要经销商，理解大体的经济实力和经营思路决定切入该村的核心任务，制定如何切入的方案第二次拜访：在形成
5、较完整方案的前提下，进行初步探讨，并继续收集信息。特别关注目的对象的困难和抱怨，判断切入点和合伙也许。阐明来意：表白抢夺市场的信心、扶持新的一级商的筹划解说思路：系统解说“公司经销商”利益共同体的意义和做法。谋求合伙意向：与否乐意做，有什么紧张，解除紧张理解经营实力：销量、增长性、资金实力、业务能力、在本地的影响等经营理念和对市场的理解：对利润的规定、对村级市场的理解第三次拜访：做出具体的合伙方案，进行进一步交谈，判断成交也许，解决核心问题。界定市场范畴：目前覆盖的范畴，影响大的区域基本销量目的设定：主推公司后估计今年到年终能做到多少销量简介销售政策：具体切入产品、简介价格管理、返利机制简介宣
6、传促销服务方案，理解本地有无特殊状况，有无特别规定简介品改的思路，理解有关状况，估计能引进多少种猪，有什么困难有无其他紧张，解释，解除后顾之忧第四次拜访：细节探讨，达到合同。销售管理具体事宜：销售业务各环节如何合伙签定销售合同商量共同展动工作的具体筹划：进货、服务、品改原则：1、四次访问必须在一种月内完毕。2、必须保证在第五次访问或之前签订合同。3、四次访问内容没有严格限制，可根据实际状况调节，但必须保证每一次访问，话题都是递进和延伸的。4、访谈顺序：从最重要的客户开始。5、特别强调：不容易放弃，特别在倒戈竞争对手的时候。特别强调：四次拜访法只是基本的工作措施，强调循序渐进与阶段性的工作成果，
7、现实中须灵活把握，切不可死套。目的经销商特性及谈判要点：销商谈判常用问题及解答1、如何安全收回赊欠资金？养殖户无法归还赊欠资金的主线因素是没赚到钱。只有养殖户赚钱了，特别是通过你的协助赚钱了，你的资金才也许逐渐安全收回；否则，你的生意做不下去了：放下去的资金收不回，也不敢再放了。（分析养殖户不赚钱的因素）只有通过综合服务协助养殖户赚钱，经销商才也许赚钱，经销商赚钱了，厂家才会赚钱。这是个双赢的合伙关系。而我们公司有能力做到这种综合服务协助养殖户赚钱并最后使经销商获益。论述我们的解决方式。2、跟着你们公司做，我能得到什么我们的高素质的业务员会协助经销商建立养殖户档案，从而实既有效管理。其一，通过
8、这样的档案，你将精确地懂得你的覆盖区域有多少养殖户以及她们的养殖规模，其中谁是你的客户，需要我们的业务员协助维护，谁还不是你的客户，需要业务员协助你去争取，如此你的网络将会稳步的扩展直到区域市场第一地位；其二，通过这样的档案，我们就能大体精确地估计，在将来的哪一天你将需要多少饲料，然后提前1-2天定货，平时只需少量库存应急就可以了，这样可以很大提高你的资金效率。我们公司将实行严格的渠道管理和价格管理，保证经销商的利益。在指定区域内，我们只设一家专营店，通过协助经销商建立养殖户档案，可以监视窜货现象，公司将严格追查窜货来源，并取消窜货经销商的经销资格。此外，我们采用统一定价的方式向养殖户传达这样
9、的信息：经销公司饲料的利润是很低的，并且我们也会采用一贯保持经销商利益前提下的高质低价的定价方式。并且，我们公司坚决不零售，无论你的区域内的养殖大户达到多大的养殖规模，我们都不会向她直接供货，即便她因此改用别的品牌。我们公司是要扶持经销商成为区域市场第一的。通过这样的方式，我们肯定能达到这个目的。并且，通过这种方式形成的网络是稳定的、持久的。甚至在不久的将来，2年多的时间，我们就可以在这个网络中实现现款。3、饲料的质量差别不大，但小厂家的饲料利润高的确是这样。小厂家的单包利润要高，有两个因素：一是质量但是硬。饲料的差别是存在的，只是养殖户的粗放养殖方式，对饲料差别的感觉还不是很强，但后来我们的
10、技术服务肯定会增强养殖户对饲料的意识。我们公司的饲料所有使用高档原料、先进设备，并且实行严格的生产控制，而小厂家很难做到这些；其二，小厂家不做服务。她们没有足够的服务能力，只得以高利润来刺激经销商，让经销商自己做服务。目前的市场竞争这样剧烈，养殖户对服务的规定越来越高，靠经销商自己做这种综合服务？很难做的。不能从服务上建立优势，就只有始终地做赊销。但不做服务，养殖户就很难赚钱，养殖户不赚钱，你的资金就面临回收风险。赊欠到一定限度，你自己都不敢再做了。更为核心的是，小厂家是不长期的，在目前的市场条件下，她们必然不久被赶出这个市场。还阐明小厂家的危害（对养殖户、经销商等）4、小厂家退出市场的必然从
11、饲料行业的发展来看，小厂家大多是从90年代初期开始进入市场，93、94年是个高峰期。由于当时养殖业发展迅速，农民的养殖规模不断扩大，对饲料和资金的需求处在激增期。小厂家趁机在局部区域通过赊销以满足经销商和养殖户的资金需求而挤入市场，整个市场的赊销习性也是在那个时候建立的。但到了目前，饲料厂家承受不了一贯的赊销，经销商也承受不了了。并且，市场条件变了，单纯靠资金已经占领不了这个市场了，经销商也不敢单纯靠资金做大了，赊欠风险太大了。在这样的市场上，服务能力成了重要问题了。谁拥有更强的服务能力，谁将垄断这个市场。小厂家显然没有能力与大厂家竞争。从另一方面讲，由于养殖业在此之前，始终处在迅速的发展期，
12、饲料厂家没有感受太强的竞争压力，由于市场的增长与饲料厂商的增多和厂商生产规模的扩大几乎是同步的，这也是饲料的利润保持居高不下的因素。目前不同了，养殖业发展在数量上达到顶峰了，下一步是在品种上进行改良了，（品改之后，将是养殖规模的集中过程，那个过程带来的养殖数量增长仍然很有限）。养殖规模不再增长，而饲料厂家还那么多，必然面临一种裁减过程。其实，所有的行业都面临这样一种过程。彩电业的例子。尚有啤酒。饲料行业的重组目前也开始了，随着竞争的日益加剧，小厂家也坚持不了多久，或者被兼并，或者倒闭。并且在她们挣扎的过程中，为了抵御大厂家的打击，一方面采用的措施肯定是降价。这样，你们这些经销商先受害，利润不久
13、下降到平均利润，甚至更低。经销商就更难做了，并且这种状况不也许好转的，直到她们倒闭，这样你的赊欠资金回收都困难了。（在这个地区，你是最有能力的经销商，但行业的趋势，你个人是扭转不了的。而反过来，如果你与有实力的大厂家合伙，会更能发挥你的能力，你的生意会越做越大，越做越好）。5、做你们公司饲料利润太低这是我们公司一贯的理念，我们始终保持高质低价高服务的形象，这也是我们公司与其她厂家的区别。在这个行业内，存在三个群体：厂家、经销商、养殖户，只有利润在三方之间合理分派的状况下，她们之间的体系才也许稳固、长期。其中的任何一方获得太多利润，导致利润分派的不平衡，都会破坏合伙关系。这是不利于长期地做生意的。并且，饲料的高利润时代不会存在好久了。目前养殖户主线不赚钱，其中就有饲料成本过高的因素。而养殖户不赚钱，经销商不也许赚钱的。从另一种方面讲，提供高利润的都是小品牌，她们不也许长期的。（论述小品牌灭亡的必然）换句话讲，对你来说，单包饲料的利润是没有多大意义的，你关注的年获利总额，以及资金的回收问题。这是最重要的。我们公司能给经销商提供的最大实惠也就在这。我们的目的是要扶持我们的经销商做到区域市场第一的，最后协助你垄断这个市场，这样你才干获得最大收益，并且逐渐回收赊欠资金，并实现现款。（论述我们的理念和方式）
