第十章 世界各国商人谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止体现出来的、建立在其文化积淀基本上的、与对方谈判人员明显不同的有关谈判的思想、方略和行为方式等的特点东西方的文化差别——思维方式的不同☆ 抽象思维与形象思维☆ 形式逻辑与辨证逻辑☆ 前瞻思维与回环思维☆ 个体本位与社会本位第一节 美洲商人的习惯与特性一、美国商人的谈判风格美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场它拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业 美国商人谈判风格一、自信心强，自我感觉良好 1、美国人的自信表目前坚持公平合理的原则 喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场观点，推出自己的方案以争取积极 2、也表目前对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的夸奖，如果你有十分能力就要体现出十分来，千万不要遮掩谦虚，否则被视为无能 3、美国人的自信与傲慢还表目前喜欢批评指责别人二、讲究实际，注厚利益 美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情； 非常注重叠同的法律性，合同履约率较高，十分注重违约条款的洽商与执行三、热情坦率，性格外向 美国人最有代表性的四点特性是：民族性、有活力、勤奋、有发明力 东方人所推崇的谦虚、有耐心、修养也许会被美国人觉得是虚伪、客套、耍花招四、重叠同，法律观念强 美国人重叠同重法律，她们觉得商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来 五、注重时间效率 美国人特别注重爱惜时间，注重工作效率，与美国人约会早到或迟到都是不礼貌的 与美国人谈判，不要指名批评某人，或指责客户公司的某些缺陷，也不要把此前与某人有过摩擦的事作为话题，还要避免把处在竞争关系的公司的问题披露出来，加以贬抑1、如何与美国东部地区的商人谈判东部特别是东北部是美国政治、经济、文化中心，也是初期美国拓荒者一方面达到的地区，是美国领土的最初部分和现代文明的发祥地。
涉及十三个州在内的东部商人，在国际商务谈判中，具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价还价的技巧2、如何与美国中西部地区的商人谈判美国中西部的商人，由于地理因素，在性情上老式色彩较浓她们朴素和蔼，爱好旅游，比较容易交际与她们交往时，把她们更多地看做是朋友会使谈判顺利因此，不能单靠现代化通信手段来进行磋商和交谈，面谈是必要的此外，打打球、喝杯咖啡也是增进友谊的较好方式，可以加强双方互相信任的基本同中西部商人做生意，运送问题至关重要，由于距海港远，无论是进口还是出口，往往波及海运与陆运、空运等方式的联合运送及时交货是合同顺利履行的核心环节，因而没有现货在中西部做生意是很困难的许多日本公司都在此设有自己的仓库，以便能及时交货 3、如何与美国南部地区的商人谈判美国南部地区商人性格较为保守公司多以中小型为主，石油是这一地区的重要工业她们做事没有东部商人那种时间就是金钱的雷厉风行的作风，节奏相对较慢，同她们建立友谊需要较长的时间南部商人性格大多较随和，她们不大喜欢那种商业气息浓重的面对面谈判，朋友式的促膝而谈更为合适同 她们建立密切的商业关系虽不容易，但当她们一旦与你建立了 这种关系，就非常爱惜，不会容易放弃。
有人说，当南部商人“以绰号称呼你的时候，生意是绝对跑不掉了”4、如何与美国西部地区的商人谈判美国西部太平洋沿岸是随着早年的淘金热发展起来的，至今但是百年的历史，是亚洲移民聚居的地区西部地区的公司历史较短，规模比较小，推销产品时，可以比较容易地见到可以作出决定的高档人员这一地区没有自己固定商业习惯，往往仿效东部地区的做法在这里做生意的外国人有句俗语“多用你的双脚”，意思是说要推销产品必须多跑路，多去访问你的客户，单靠联系是不够的 二、加拿大商人的谈判风格（一）加拿大人的特点 加拿大人生活习性涉及英、法、美三国人的综合特点，她们既有英国人那种含蓄，又有法国人那种开朗，尚有美国人那种无拘无束的特点她们热情好客，待人诚恳加拿大人比较讲实惠，与朋友相处和来往不讲究过多的礼仪 （二）与加拿大商人谈判时，应注意的禁忌 1、送礼禁忌送的礼物不可太贵重，否则会被误觉得贿赂主人切忌送带有我司广告标志的物品，她们会误觉得不是通过送物品体现友谊，而是在做广告加拿大人喜欢蓝色，应邀做客时，可带上一束蓝色鲜花和蓝色包装的礼物 2、宴请禁忌邀请加拿大商人赴宴，切忌请她们吃虾酱、鱼露、腐乳和臭豆腐等有怪味、腥味的食物；忌食动物内脏和脚爪。
切忌在自己的餐盘里剩食物，她们觉得这是一种不礼貌的行为此外，她们忌讳“13”这个数字，宴请活动不适宜安排在与此有关的日子里 （三）与加拿大商人谈判的技巧 与加拿大人谈判时应注意如下方面：1.加拿大商人多属于保守型,不喜欢价格常常上下变动,也不喜欢做薄利多销的生意,喜欢稳打稳扎2.谈话时，切忌把加拿大和美国进行比较，特别是拿美国的优越方面与她们相比 3.切忌询问加拿大客户的政治倾向、工资待遇、年龄以及买东西的价钱等诸如此类的事情，她们觉得这些都属于个人的私事4.切忌对加拿大客户说“你长胖了”、“你长得胖”由于加拿大商人没闲心锻炼身体因此偏胖，因而说上面那样的话自然带有贬意由于加拿大为一种冰雪运动大国,因此加拿大人喜欢讨论的话题多与滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有关 三、中南美洲商人的习惯与特点中南美洲是指美、墨交界的里约格兰得河以南的国家，官方语言一般为西班牙语，故这一地区又称为拉丁美洲，大多数国家也通用英语这些国家的商人总的来说，注重礼节和友谊，自尊心很强，且性格开朗，热情和谐，在谈话时喜欢和客人靠得很近，她们一般会在开始商务会谈之前安排某些社交活动，目的是要更多理解客人一旦和客人互为知己，生意就较好做了。
但是她们的通病是公司意识不甚强，时间上也往往慢半拍，迟到30分钟并不为怪拉美人谈判风格1、体现出对拉美人风俗习惯信奉的尊重与理解，坚持平等和谐互利的原则2、避免谈判中波及政治问题3、由于各国对出口和外汇管制有不同限度的限制，故要认真调查研究，合同条款写清晰，以免发生事后纠纷4、中南美人显得十分悠闲、乐观，时间概念也较淡薄，假期众多5、合同履约率不高，反复修改，特别不能如期付款第二节 欧洲商人的谈判风格一、欧盟重要国家商人的习惯与特点（一）德国人的谈判风格德国人有一种名符其实的讲效率的名誉，她们有巨大的科技天赋，对抱负的追求永不断息她们公司的技术原则极其精确，对于发售或购买的产品她们都规定最高质量如果你要与德国人做生意，你一定要让她们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高原则，在某种限度上，她们对你在谈判中的体现的评价取决于你能否令人信服地阐明你将信守诺言 德国商人谈判风格1、注重原则2、讲究效率3、准备充足4、重叠同守信用 德国人的谈判风格审慎稳重，让步的幅度一般在20%以内与德国商人谈判的技巧（1）注重称谓和送礼（2）注重谈判的准备、人选及技巧（3）德国人喜欢 “4” （二）英国人的谈判风格英国是最早的工业化国家，早在17世纪，它的贸易就遍及世界各地。
历史上，英国曾经被称“日不落”帝国，这些都使英国国民的大国意识强烈她们有很强的民族自豪感，心理上的排外性很浓，看不起别国人在平常生活中，她们无论说起什么事，总颂扬英国在各个方面的伟大但英国人的民族性格是老式、内向、谨慎的，对新事物总是裹足不前从性格上来看，英国人生性内向而含蓄，沉默寡言，不喜欢夸夸其谈特别是受过高等教育的人士，体现得很自谦她们把夸夸其谈视为缺少教养，把自吹自擂视为低档趣味尽管从事贸易的历史较早，范畴广泛，但是贸易洽商特点却不同于其她欧洲国家英国商人的特点 （1）重礼仪，讲究绅士风度，但不容易与对方建立个人关系 （2）重身份、重级别 （3）做成生意的欲望不强 （4）注重叠同细节，但不能按期履行合同 （5）忌谈政治，宜谈天气与英国商人谈判的技巧(1)注重选择谈论的话题(2)注重身份的对等(3)注重遵守时间(4)注意签订合同的索赔条款 同英国人谈生意有三忌： 一是不要佩带有条纹的领带 二是不要以英国皇室的私事作为话题 三是不要直称她们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使她们非常快乐 （三）法国人的谈判风格法国人具有良好的社会风范，她们多受过良好教育，从小就被指点培养多种好的文明习惯。
法国人相称注意修饰自己的外表，在正式场合，她们的衣着装饰都相称讲究当外国谈判者要拜访某位法国人时，最佳事先商定并应准时前去入室前轻声叩门，得到容许才可进入如故意外事情使你不能准时达到，应告知对方，法国人对迟到的客人是难有耐心等待的进入房间后，要和所有的人握手谈判者必须这样做，不能嫌麻烦，如果你想在握手上省点时间，那么后来就会有真正的麻烦等着你，并且分别时谈判者应当记住再反复一遍 法国商人的特点(1)热情浪漫，尊重妇女，注重个人之间友谊的建立(2)坚持使用法语(3)个人能力强，决策迅速(4)时间意识对人严，对己松(5)注重度假，注重穿着(6)重原则、轻细节，偏爱横向谈判 喜欢框架式谈判，列出一系列的条条框框，准找条框解决问题与法国商人谈判的技巧(1)尊重法国礼仪(2)切忌打听法国商人的政治倾向、宗教信奉、个人收入及其她个人私事 (3)在法国进行商务活动应避开节假日和八月份 (4)注意合同细节问题的商谈(5)运用多种场合、机会与法国人交朋友(6)派出与法方对等的人员与之谈判(7)派出女性与法方谈判（四）意大利人的谈判风格1、崇尚时髦，在商务谈判中，最佳不要谈论国体政事2、意大利人比德国人少某些刻板，比英国人多一份热情，决策过程比较缓慢，对她们使用最后期限方略效果比较好（五）北欧商人的谈判风格北欧重要是指挪威、丹麦、瑞典、芬兰等国家。
也称斯堪的纳维亚国家 1、十分讲究文明礼貌，也十分尊重具有较高修养的商人 2、对自己产品的质量非常看重，其产品质量在世界上也是一流的 3、在谈判中十分沉着冷静，虽然在核心时刻也不动声色，但她们不喜欢无休无止地讨价还价 二、俄罗斯人的谈判风格（一）俄罗斯的商业习俗1、商务活动时间俄罗斯的公司和机关基本上实行了每周五天工作日大多数机关在9点上班，18点下班因此商务访问、会谈时间定在上午10 时至下午17点之间，最佳是在下午1-3时午餐时面谈此外，注意不要把商务谈判时间安排在节假日内在俄罗斯，无论公私单位拜访前要事先预约时间，不搞“忽然袭击”2、饮食习惯俄罗斯人喜欢用酒，并且多用伏特加来招待来客就餐时别抽烟，独联体人一般不吃过度油腻的菜和食物在俄罗斯，交往的双方互相熟悉后，才邀对方共进午餐、晚宴，最佳在离开俄罗斯前邀请俄方谈判伙伴吃饭若是应邀访问，应准时达到，给女主人带上花束或糖果送花只要红玫瑰，花的数目不能送3枝 3、会面礼遇俄罗斯商人惯于社交，注重人际关系会面或道别时要正式握手，有时要拥抱，初次相识就会体现出一股亲切感会见客户时，要清晰地简介自己，并把自己的同伴简介给对方，进入对方的会客室，要等对方招呼后才干就座。
若对方招待茶点，在端出茶时要道谢顺便说一句，在国外谈判时“谢谢”、“麻烦了”之类的话多说无损，只能有益如果谈判人员要吸烟，应视当时的氛围，且须征得对方的批准；要是对方不抽烟，或是在禁烟的场合，就不要抽烟 4、赠送礼物赠送礼物是免不了的事情，并。