特定销售方法Signature Selling Method

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1、Signature Selling Method （一）SSM 简介Signature Selling Method（特定销售措施）（SSM）定义了 销售团队 销售经验的框架，并且它涉及了基于客户的筹划、销售技巧和辅助工具，它们有助于销售专业人员更有效地应对其客户，从而赢得商机（通俗的讲就是项目）。 销售不只是与客户交谈或与她们接洽。销售还涉及筹划和管理。在随需应变的公司的技术领域中，客户不断地规定销售商提供以公司业务需求为基本的信息技术 （IT）解决方案。SSM 是用来筹划和进行客户销售拜访，从而拟定、发展和结束（即实现）商机的一种措施。它定义了 销售团队 和客户之间的所有活动。规划在销售周

2、期中，销售人员询问下列规划问题： * 客户处在采购流程的哪个阶段？ * 应当拜访谁？ * 我们该怎么做来协助客户并推动销售？执行执行就是与客户交流并与其接洽，从而增长价值并推动销售。管理 成功的销售人员还能自我管理其商机。她们跟踪商机的状态，并定期捕获其商机监控表的快照，以拟定需要采用什么纠正措施（如果需要的话）。SSM 能带来哪些益处？ SSM 继续为 销售团队 提供差别化销售工具，以让其去执行并在市场竞争中获胜。通过不断使用 SSM 销售技巧和销售辅助工具，销售团队 可以获得更佳的销售体现。由于 SSM 有助于关注常用的执行问题，因此越来越多的销售团队通过应用 SSM 而获得越来越丰厚的销

3、售成果，目前所有 IBM 销售环境都应用了 SSM。 在 年，IBM 对销售人员进行了某些调查，以理解哪些销售人员常常使用 SSM，以及效果如何。在这些被调查的顾客中，67% 的销售人员常常使用 SSM，其中 25% 的客户比很少使用 SSM 的销售人员获得了更好的销售成果。常常使用 SSM 的销售人员还可以获得其她好处，涉及： * 在商机进展过程中获得更多商机 * 提高所赢得商机的数量 * 缩短销售周期 * 更多的销售收入 成功的销售人员注意到 SSM 在下面这些方面对其有协助： * 拟定客户采用行动的迫切因素（CRA） * 创立具有 销售团队 独特价值的完整解决方案 * 拟定核心决策负责人

4、并赢得她们对解决方案的支持 * 具体阐明客户的收益 * 提高销售的速度、质量和数量 * 在面临竞争时提高胜出比率 * 由于 销售团队 涉及了 IBM 人员和业务合伙伙伴，因此通过使用共同的销售语言和措施，可以提高销售团队的效率 * 销售更完整的解决方案而不是其中某些构成部分 * 通过销售措施为所销售的内容增添更大价值 * 向信息技术（IT）部门外的其他部门进行销售 * 增长可耗费在客户身上的时间，并提高这段时间内的产出率 * 拟定不值得争取的商机和放弃不能赚钱的商机SSM 七个阶段及其相应的客户阶段是哪些？ 七个 SSM 阶段并不是一种富有革命性的理念，而是一种基于常识的和逻辑的销售措施，该措

5、施有助于 销售团队 理解对客户的销售过程，以增进销售。七个 SSM 阶段涉及了相应于 IBM SSM 阶段的客户采购阶段。此外，每个 SSM 阶段还相应于 CRM Siebel 中的一种销售环节。SSM 销售阶段阶段SSM 活动客户采购阶段销售环节1在理解客户的业务环境、流程和 IT 问题的基本上与客户建立关系评估业务环境和方略关注（Noticing）2在与客户建立关系即与客户沟通的基本上，与客户一起探讨由此产生的商机细化业务方略和规划发现（Identifying）3确立客户必需和想要的业务能力拟定需求确立（Validating）4阐明 销售团队 的能力并拟定商机评估选项确认（Qualifyi

6、ng）5与客户一起开发解决方案选择解决方案选项有条件地达到一致(Confitionally Agreeing）6结束销售解决关怀问题并做出决策成功7监控实现以保证符合盼望实现解决方案并对成功进行评估实行（Implementing） 由于 SSM 是侧重于客户的，因此每个 SSM 阶段都相应于一种客户采购阶段。尽管 SSM 有七个阶段，并且是从第 1 阶段关注阶段开始的，但是请注意：客户采购流程从哪个阶段开始，作为销售方的 IBM 人员和业务合伙伙伴就必须从哪里开始着手 SSM 过程。销售团队 必须与客户保持一致。销售团队 必须与客户保持一致。 我个人觉得，其实这七个阶段就是我们一般谈项目过程的

7、细化，并且在每个阶段均有某些可以验证的成果来标记，这样我们就可以监控销售的具体进度和缺陷，以及 指引我们下一步应当做什么和怎么做。Signature Selling Method （二）第 1 阶段关注阶段我个人总结第1阶段的内容有如下几点: 从不同侧面理解客户 与客户进行积极沟通 更深理解客户的业务、客户面临的问题及潜在问题，并从中发现商机 把握客户的组织构造，获得核心人物的信息，并与其进行沟通 制定初步的问题解决方案，并得到客户的承认 最后使客户承认与我们的关系销售团队 对行业和客户展开调研，从而进一步理解客户潜在的问题。 但是，销售团队 需要与客户一同确认问题并将问题按优先级别排序，这是

8、建立基于价值的客户关系的第一步。双方的交流一方面从客户的行业、竞争状况、业务方向和业务流程的总体状况开始。重点在于理解客户的业务规划、战略筹划、IT 环境和核心性的客户偏好（涉及技术、财政、采购和供应商）。eam IBM 通过引导与客户主管进行的高层业务会谈，得以理解客户业务在战略发展和竞争优势方面的目前定位及目的定位。销售团队 可以解答如下的问题： 客户的现状是什么？ 客户在战略目的、竞争优势、财政状况及其他方面盼望达到什么样的水平？第 1 阶段关注阶段中与客户的对话是以建立既有业务关系为基本的。这意味着客户与 销售团队 都相信有关业务问题和方略的对话对于客户是有价值的，并且很也许会带来更多

9、价值。对于 销售团队 而言，这一价值就是销售。对于客户而言，价值是针对业务问题的解决方案。第 1 阶段关注阶段中 销售团队 与客户对话的成果记录在客户规划（Account Plan）中。客户规划是 IBM 销售团队的路线图，它表白了销售团队应在何处以及如何关注客户，并指明去哪里寻找商机，以支持客户对业务发展优先级别的考虑。客户规划的核心点在于，通过 战略目的、行动和支持项目体现的客户业务规划（通过客户业务规划图（Client Initiatives Map）记载和传达）以及支持该业务规划的 销售团队 的潜在的“随需应变的业务”商机列表。业务合伙伙伴应当积极参与客户规划的开发。在第 1 阶段关注

10、阶段中，销售团队 依次完毕下列活动：1. 与客户保持一致2. 行动前先进行规划3. 陈述商业价值4. 发现先进理念商机（thought leadership opportunities）在第 1 阶段关注阶段中，关系负责人领导完毕合适的任务，以加强与客户的接触： 通过需求生成和前景预测活动建立与客户的关系并使其产生爱好。 调研客户所在的行业、竞争对手、业务方向和通用的业务流程。 理解客户对技术选择和如何筹措资金的倾向性。 规划活动，以创立与客户接触和发展关系的方略与筹划。 为客户制定先进理念战略，并使客户积极参与业务会谈。 针对客户方略和业务需求，划分 销售团队 商机的优先级别。SSM 第 1

11、 阶段关注阶段的可验证成果是：销售团队 所展示出的对客户问题和需求的理解，使得客户最后注重这一关系。与客户保持一致SSM 将通过下列活动将第 1 阶段关注阶段中 销售团队 的销售环节与客户的购买环节保持一致： 使用客户规划（Account Plan） 建立关系 理解客户的战略使用客户规划（Account Plan）有助于销售人员将客户的业务目的、利益和优先级别与 销售团队 对客户的目的和筹划一致起来，客户规划涉及： 拟定新的商机并对其划分优先级别，涉及“势在必得的商机” 拟定核心性的客户关系和打通市场渠道的首选途径 拟定可实现的目的和方略，以推动整体客户关系客户规划还协助 销售团队 成员按优先

12、级别分派所使用的时间，从而使客户、IBM 和业务合伙伙伴达到双赢。客户规划中涉及如下部分： 第1 部分：进一步理解客户仔细理解客户的方略优先级、问题和业务规划，以便销售团队深刻理解客户以及 销售团队 可以在何处发挥作用。 第2 部分：捕获商机，拟定优先级别搜寻既对客户意义重大（业务规划），又符合 销售团队 的观点与优先级（“势在必得的商机”）的商机。发现合适的新商机，并对这些目前最新商机的列表划分优先级别。 第3 部分：通向市场的途径通过制定合用于所有市场途径（routes-to-market）的团队筹划，使商机确认（Opportunity Identification，OI）的范畴超过第2

13、部分中的核心商机。记录下使用每个途径的商机所占的比例。 第4 部分：客户关系责任拟定核心的客户决策人、影响者和 销售团队 关系负责人。设定目的以加强关系。 第5 部分：团队目的、问题和行动记录客户支付给 销售团队 的费用，团队完毕销售任务的筹划和基于目的的战略陈述。建立关系成功地与客户建立关系的核心是尽早确认对客户的支持并找出 销售团队 目前的工作重点。对于每个商机，与客户保持一致需要 销售团队 迅速理解客户组织全貌的概况，以便发现核心的客户联系人及其在决策制定上所起的作用。花大量时间在不相干的主管身上不太也许推销成功。在与客户建立关系时，销售团队 应当保证执行下列活动： 分析客户的组织，不仅

14、要理解组织的正式构造，还要理解非正式构造，譬如步调一致且具有影响力的利益团队 评估个人在商机中对于购买决策所起的作用 拟定具体某个人在购买过程的哪个方面最有影响力 制定访问筹划，以便使 销售团队 和客户的影响力与一致性最大化 运用与主管建立信任关系的方略作为客户规划的一部分，销售团队 对于每个商机拟定下列重要的客户联系人： 核心决策负责人（key decision leader），她运用正式的、各方达到共识的或肩负责任的权力来领导决策的制定过程。这是需要确认并施加影响的最重要的联系人。 受益人（benefit owner），她能获得商业利益并也许负责分派商业利益。受益人也也许是核心决策负责人、

15、批准者或评估者。 评估者（evaluator）根据预先制定的原则对提出的解决方案进行评估并提出建议。评估者一般是特定领域的专家，并且也许会参与实行。 批准者（approver），她批准或否决评估者的建议。 影响者（influencer），她能影响评估原则和核心人物。影响者可以是组织外部的人士（顾问、分析师、供应商或股东）。 赞助者（sponser），她具有影响力，并可以在客户组织内部充当供应商销售的角色。然后，销售团队 制定筹划，以建立并保持这些核心关系。理解客户的采购决策群（buying decision unit）客户的采购决策群是一种正式或非正式的团队，这些人对采购决策有正式或非正式的影响力。评估采购决策群中的核心角色一方面从记录常用的重要职位以及客户所在行业也许会遇到