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1、商品销售案例分析讲授方式讲授、研讨、总结、评价授学时数100分钟授课目的一、 让学员理解案例研讨的目的与好处。二、 让学员掌握案例研讨的措施，提高分析问题和解决问题的能力，并运用于实际操作中。授课大纲三、 讲师对案例研讨的阐明 10四、 个人阅读案例与寻找问题的活动 8五、 小组研讨活动 25六、 分组报告研讨成果 30七、 讲师小结与评价 25八、道谢词 2授课资料投影片9张、案例1篇、教案1份。注意事项可结合各机构的特色及业务员的特点，增长新的案例，以求符合本地的实际，培养出更多的业务精英。本专项执笔人张智敏提示时间过程/活动/重点注意要点/教具备注10一、前言（一） 自我简介（二） 课程
2、导入“请问在座的各位，你们的营业部里有无某些业务员工作认真，但却不出业绩的？”“对于这种状况，你一般用什么措施去协助她们呢？”案例研讨我们在平时都会不自觉地用到，例如：有的业务员遇到一位客户，费了很大劲都没有攻下来，但又觉得这位客户很有潜力可挖。回来后，她将这事告诉其她同事，同事则会提出某些建议，这里如何做，那里如何说等，这可以说是简朴的案例研讨了。目的：掌握案例研讨的措施，学会发现问题,并能进行综合分析，来解决实际工作中的难题。同步使学员的经验得到交流。把经验抽象为对此后工作具有指引作用的理论。好处：1提高学员的工作能力和分析与解决问题的能力。2改善个人绩效与组织绩效。3变化态度、偏见与行为
3、。4发展有目的的技巧，少走弯路。5理解需求，提高效率。6提高沟通、阐明及群体协作等技巧。7形成良好的团队氛围。8通过经验共享，使经验层次的方式措施提高到理论层次。9开发潜能，把潜能发展为显能。投影片-NO.1投影片-NO.2提示时间过程/活动/重点注意要点/教具备注（三） 案例学习的措施评典礼学习 - - 以第三者身份，在无压力、无责任的状况下对案例进行评议，这样评议更容易、更全面，能充足发挥每个人的潜能。情景式学习 - - 以剧中人的身份对事件进行阐明。我们采用的措施是：评议式学习（四） 对案例研讨的规定1分组形式 培训班以3040人为最佳。每组68人，拟提成45组，超过的人数构成观测评价组
4、* 观测评价组的职责：A.过程评价：观测主持人的作用，记录员的状况和全员的参与度与体现B.发言人报告发言的体现力，答辩的理解力和应变力C.对策可行性D.成功点和失误点E质疑与答辩状况F作出评价。观测评价组也应做出分工，不仅在观测时由不同的观测者对活动小组进行观测，并且在评价时由不同的人进行评说2小组选出主持人、记录员、发言人小组角色的职责：主持人：控制讨论时间，调动学员参与活动并驾驭主题记录员：记录精确迅速，并具有概括能力，书写投影片发言人：报告发言的体现力和答辩的理解力和应变力，发言使用一般话和投影片时间控制：规定在规定的时间内完毕研讨的问题（五） 发放案例一险种的促成投影片-NO.3投影片
5、NO.4提示时间过程/活动/重点注意要点/教具备注8253025二、个人活动：阅读案例，找出核心性问题和流程性问题三、小组研讨活动讨论问题： 1保单销售中采用了哪些环节，在这些环节中运用了哪些措施和技巧？你们觉得核心的环节和措施是什么？2案例中成功点有哪些，你觉得在哪些方面有待于进一步完善？3你们在做A业务时有哪些成功的经验（作法），你们觉得最应当注意什么？4售后服务的体现方式有哪些？四、分组报告报告 同构成员的补充 别组的质疑 答辩（逐轮次进行）*（观测组的评价10）五、讲师小结与评价1案例研讨的定义2研讨的成果3发布案例的参照性答案4引申的问题- - 发现需求- - 团结协作- - 服务创
6、新（售后服务）- - 优秀业务员应具有的素质 投影片-NO.5投影片-NO.6投影片-NO.7投影片NO.8提示时间过程/活动/重点注意要点/教具备注发现需求：在调研的基本上，通过多种方式获得信息。业务员要具有捕获信息和运用信息的意识及能力。信息是一种资源，要有效地使资源转化成财富。举例阐明，例如：1875年初春，美国亚默肉类公司总裁象往常同样看报，忽然看到一条消息：黑西哥发现生牛患瘟疫的病例，她即刻估计会传到紧邻的德州或加州。于是，她立即派出专家赴墨。消息证明后，她迅速大量筹资收购生猪和肉牛，去东部饲养。果然三星期后，瘟疫传到德州和加州，政府规定严禁外运。于是，肉类奇缺，价格暴涨，亚默发售了
7、屯积的大量生猪和肉牛，净赚900万美元，这比目前几亿美元还多。而信息对展业的重要性，就更不用多说了。因此，随时来自报纸、广播、电视及与人商谈中的信息，是我们业务员的重要工作之一。捕获信息要准，行动要快，这样才干获得成功。提示时间过程/活动/重点注意要点/教具备注- -团结协作：有两层含义，一是合伙就是力量，二是集思广益。我们生活在一种努力合伙的时代中。几乎所有成功的公司都是在某种合伙的形式下经营。例如，银保方面的合伙，商业的强、弱联合等，其目的全是为了运用高度的团结及合伙，发挥出无比的力量，以适应市场经济带来的冲击，这样才干在剧烈的竞争中生存与发展。集思广益的合伙原则，能使一加一不小于二或更多
8、。举例阐明：如果你有一种苹果，互换后还是一种苹果。但你有一种设想，我有一种设想，互换后的成果就也许各得到两个设想。同理，当独立研究一种问题时，也许思考10次，并且是沿用同一思维模式进行。如果拿到集体中去研讨，一次就可获得自己10次才干完毕的思考，并且她人的想法还会使自己产生新的联想。一加一不小于二是富有哲理的不等式，表白集体的力量并不是单个人累加之和。因此，我们要善于激发集体的智慧和力量，通过互相鼓励、互相诱发，产生连锁反映，扩大和增多发明性设想。可见一种优秀业务员，光靠自身的力量和努力是不够的，必须集思广益，将我们每个人的智慧汇集起来，各显其能，发挥自己的发明性作用。集体的力量是无穷的，团结
9、协作是寿险振兴的核心所在。提示时间过程/活动/重点注意要点/教具备注- - 服务创新（售后服务）马总曾在会议上提出：建立以长期稳定忠诚客户群为导向的基本战略，环绕这一战略，我们就要树立大服务意识，为客户提供满足其终身需要的服务，使客户不断增长满意度，更满意的客户群才是平安永远的市场基本。寿险如何建立稳定持久的客户群？只有通过优质的服务。一方面服务业在目前市场竞争越来越剧烈的状况下必须不断创新，其售前、售中、售后服务是个非常具体的创新过程，服务业停止了服务创新就犹如制造业停止了实物产品的开发同样。对于保险业而言，服务创新的核心就是坚持客户至上，客户第一。这是我们的基本原则。以某种意义说，服务创新
10、就是在发明客户，巩固老客户，发展新客户，发明市场份额。第二点，坚持客户至上，并不是说客户在具体事实上永远是对的的。但客户永远是第一位的。在实际生活中不也许保证客户没有不当当的做法，但虽然如此也必须以诚相待，坚持客户第一的原则。这应当是我们从业人员不可动摇的一种理念。第三点，坚持客户至上要学会站在客户的立场上考虑问题，从客户的角度进行思考。提示时间过程/活动/重点注意要点/教具备注2第四点，当遇到挑剔的客户、抱怨的客户时，我们应把这当作一种商机的到来，以忠诚服务使抱怨客户转化成满意客户、忠诚客户以至于终身客户、传代的客户。这里的核心在于研究转化的条件和技巧、方式、措施。对我们业务员来说应为建立代
11、代相传的忠诚客户的思想而尽职尽责。第五点，保险服务的好坏是员工整体素质的较劲，因此要提高忠诚敬业的团队意识和不断创新的精神。- - 优秀业务员应具有的素质客户至上，服务至上较强的信息意识（洞察力）和调研能力团结协作精神理解和掌握政策广阔的知识面弃而不舍的精神（韧性）爱心，特别对客户的爱高度的责任感站在公司的利益上，更要站在客户的利益上考虑问题六、道谢词投影片NO.9险种促成年月下旬的一天，董叶偶尔在某公司办公室看到一份有关服装行业大部分国企、集体公司涵待解困的报告。“五一”节，在一次朋友家约会的餐桌上听到一位来自厂的干部小胡说，这个月她们厂的平均奖是贰佰多元，还发了防署降温费，感到很自豪，说者
12、无心，听者故意，董叶对该公司产生了极大的爱好。以生产服装为主的厂是一种小型集体公司。在国内服装行业竞争剧烈的状况下，她们把功夫下在开拓国际市场上，先后在波兰、韩国、乌兹别克斯坦建立了自己的销售公司。为产品销售找到了广阔的市场，并获得和掌握了经营运作的措施。建厂四年来，每年的销售额都翻番增长，去年完毕销售收入.亿元，创利润万元。经朋友的简介，对厂有了初步的理解后，于年月日到该厂做初次拜访，不巧，厂长正在开会，接待董叶的是厂办刘小姐。我们由公司保险到该厂的“工厂是我家”牌匾谈起。正在这时，厂长出来往外送客人，刘小姐不失时机的将董叶简介给厂长。这是一种中年男子，身着笔挺的灰色西装，董叶判断她是一种思想活跃，头脑敏捷，比较容易接受新生事物且保险意识较强的人。董叶说：“厂长您好，我是平安保险公司服务员，不久乐见到您。”同步顺势将名片递给厂长，并说：“您很忙，不占用您更多的时间，我想再约个时间就您厂也许存在的风险问题与您交流一次。”当时，厂长用似惊又疑的目光注视着董叶，说：“哦，那可以，有时间董叶会给你打传呼。”一周后，董叶真的接到厂厂长的电话，约董叶到厂里面谈。董叶自然地对厂长的着装年轻化、思维超前化，经营国际化、工厂家庭化夸奖一番后，转到了工厂在她的领导下富有气愤，富有活力，委婉地
