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1、汽车4s店实习生实习报告 汽车4s店实习生实习报告(1)一、前言随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。近年来汽车贸易企业在_犹如雨后春笋迅速的发展。汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式。在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下，这种以店销为主的方式占了销售量的90以上。只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫，而轿车走的都是店销形式.而在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。二、实习目的作为
2、一名汽车服务工程专业的大学生，我们必须走在时代的前沿，了解最新的汽车动态及技术，掌握汽车相关的知识，利用一切可以利用的时间和机会参加社会实践活动，把我们所学的知识与社会相结合，不断地在实际中总结经验，提取精华，充实自己，完善自我，才能更好的为社会服务，并且可以为以后的工作之路做好铺垫，还可以熟练掌握汽车行业的销售和售后技能。三、实习单位简介(1)实习时间和地点5月份中旬;_公司是_公司授权的_首家特许服务中心。学校的目的是让我们更清楚的了解汽车市场的现状，汽车的发展史，了解以后的实习环境。(2)实习单位背景介绍与众多4S店相邻，交通比较便捷，员工素质精良尽责。_4S店是一家集销售、维修、美容装
3、饰为一体的汽车经销企业。_4S店秉承顾客就是上帝的理念一直在不断完善服务质量，努力的在前进中。因为公司在发展阶段，所以目前还是以销售为主售后为辅的方式运营。公司设有销售部、钣喷装饰部、售后维修部、配件管理及精品销售部。这家公司主要经营_汽车，主要销售车型为：C级，E级，S级，G级等。(3)实习部门介绍售后维修部。售后的服务项目比较完整，主要包括车辆的保养、维修、外出救援、保险理赔、钣金喷漆、车辆装饰、二手车置换等。维修部日常主要负责车辆的维修、保养及钣喷装饰等工作。四、汽车销售流程接待咨询车辆介绍试乘试驾报价协商签约成交交车售后跟踪1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来
4、访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待
5、开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售
6、人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。五、_4S店服务的主要内容(1)4S店服务流程1、接待准备：服务顾问按规范要求检查仪容、仪表;准备好必要的表单、工具、材料料;环境维护及清洁。2、迎接顾客：主动迎接，并引导顾客停车;使用标准问候语言;恰当称呼顾客。3、环车检查：安装三件套;基本信息登录;环车检查;详细、准确填写接车登记表。4、现场问诊：了解顾客关心的问
7、题，询问顾客的来意，仔细倾听顾客的要求及对车辆故障的描述。5、故障确认：可以立即确定故障的，根据质量担保规定，向顾客说明车辆的维修项目和顾客的需求是否属于质量担保范围内。如果当时很难确定是否属于质量担保范围，应向顾客说明原因，待进一步进行诊断后做出结论。如仍无法断定，将情况上报一汽轿车服务部待批准后做出结论;不能立即确定故障的，向顾客解释须经全面仔细检查后才能确定。6、获得、核实顾客、车辆信息：向顾客取得行驶证及车辆保养手册;引导顾客到接待前台，请顾客坐下。7、确认备品供应情况：查询备品库存，确定是否有所需备品。8、估算备品/工时费用：查看DMS系统内顾客服务档案，以判断车辆是否还有其它可推荐
8、的维修项目;尽量准确地对维修费用进行估算，并将维修费用按工时费和备品费进行细化;将所有项目及所需备品录入DMS系统;如不能确定故障的，告知顾客待检查结果出来后，再给出详细费用。9、预估完工时间：根据对维修项目所需工时的估计及店内实际情况预估出完工时间。10、制作任务委托书11、安排顾客休息(2)售后服务工作的内容1、整理客户资料、建立客户档案：客户送车进厂维修养护或来公司咨询、商洽有关汽车技术服务，在办完有关手续或商谈完后，业务部应于二日内将客户有关情况整理制表并建立档案，装入档案袋。客户有关情况包括：客户名称、地址、电话、送修或来访日期，送修车辆的车型、车号、车种、维修养护项目，保养周期、下
9、一次保养期，客户希望得到的服务，在本公司维修、保养记录(详见“客户档案基本资料表”)。2、根据客户档案资料，研究客户的需求：业务人员根据客户档案资料，研究客户对汽车维修保养及其相关方面的服务的需求，找出“下一次”服务的内容，如通知客户按期保养、通知客户参与本公司联谊活动、告之本公司优惠活动、通知客户按时进厂维修或免费检测等等。3、与客户进行电话、信函联系，开展跟踪服务：业务人员通过电话联系，让客户得到以下服务：(1)询问客户用车情况和对本公司服务有何意见;(2)询问客户近期有无新的服务需求需我公司效劳;(3)告之相关的汽车运用知识和注意事项;(4)介绍本公司近期为客户提供的各种服务、特别是新的
10、服务内容;(5)介绍本公司近期为客户安排的各类优惠联谊活动，如免费检测周，优惠服务月，汽车运用新知识晚会等，内容、日期、地址要告之清楚;(6)咨询服务;(7)走访客户。六、实习体会通过这次的实习，我对自己的专业有了更为深刻的了解。通过两位带领我们实习的专业老师的讲解，我们认识到当前中国的汽车市场潜力巨大，前景良好，作为一个汽车专业的学生，我们所的知识是与专业息息相关的，汽车服务工程是一门全面的汽车知识的学科。并且对专业的实际应用有了的了解，增强了专业知识的感性面及认识面。在两个实习单位见习之后，我们看到了一辆汽车进入到4S店后是如何在销售，车内装饰，售后信息反馈，零件更换，整体保养，车身维修等
11、等一系列完善的服务项目和服务流程上提供服务的。从这次实习中，我体会到了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的，并且需要进一步的再学习。俗话说，千里之行始于足下，这些最基本的技能是不能在书本上彻底理解的。短短的实习，让我大开眼界，也学会了不少东西，也让我对自己今后要从事的行业有所思考。短短四天仿佛思想又得到了一次升华，心中又多了一份人生感悟。这次实习让我深刻体会到读书固然是增长知识开阔眼界的途径，但是多一些实践，畅徉于实践当中接触实际的工作，触摸一下社会的脉搏，给自己定个位，也是一种绝好的提高自身综合素质的选择。汽车4s店实习生实习报告(2)我于 年10月4 日在北京现代朝阳瑞通 4S 店进行社
12、会实 习的活动，对我们学生设立了为期五周的 4S 店的专业实习。在实习期间，我充 分利用这一机会，熟悉相关工作岗位的工作环境和操作技巧，学以致用，积累初 步的工作经验，为毕业后迅速投入实际工作打下良好的基础。(一)实习公司介绍 北京现代瑞通店拥有两家北京现代品牌 4S 店。东三环长虹桥店建有千余 平米的汽车展厅和 2500 平米的专业维修站，在北四环望京桥建有近 5000 平米 的维修站及销售展厅，是北京现代在北京地区唯一拥有两个 4S 店的经销商。两个 4S 店，同样的服务标准。北京现代瑞通店凭借务实的管理理念和有效的 执行力，建立了完善的质量控制体系和客户服务体系。自成立以来持续成为北京
13、现代全国近三百家 4S 店的领先者，囊括了北京现代最佳售后服务奖、最佳售后 服务站，连续五年获得北京现代纯正配件奖项。(二)实习的目的 实习的目的 通过在 4S 店的销售实习加深了我对汽车营销专业在实际生活中的运用， 让我了解了在整车销售中的每一个环节， 巩固了在汽车营销专业中的知识为我以 后的学习课程中打下了良好的基础， 在整个的实习期间充分的应用到了我在汽车 营销专业知识，调动了我对汽车营销的每个环节的细心观察能力及实践的应用， 使我在汽车营销方面得到了提高。(三)实习内容 三 实习内容 1.接待 接待 接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面 带微笑主动上前问好
14、。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目 光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之 后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。在某种情况下，语言也是 一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不 懂，这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了， 就会什么也不怕，谁都别想难住你。2.咨询 咨询 咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自 客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必 须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨
15、 询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶 段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续 阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供 客户查阅。3.车辆介绍 车辆介绍 车辆介 在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品 的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍 的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己 产品的认同度。而我而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对车辆的介绍更是少之 又少， 对于销售来说， 如果你是销售人连最基本的车辆介绍都不知道从那里入手， 看来自己还是欠缺对车辆的了解经验， 我就在下班的时候仔细阅读店内所有车辆 的介绍，让自己的女朋友做为客人来练习对于车辆性能，配置，动力等等各方面 的提问来提高自己的介绍能力。(1) 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多 ) 试乘试驾说话，让客户集中精神获得对车辆的体验和感受 (2) 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前 ) 报价协商保证客户对于
