《大客户开发管理制度全套》由会员分享，可在线阅读，更多相关《大客户开发管理制度全套（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、大客户开发管理制度全套第一章 总则第一条 本制度旨在选择、开发新的大客户，为企业提高市场占有率、推进市场竞争创造条件，实现预期利润目标。第二章 大客户选择原则第二条 大客户须达到较高的经营水平，具有较强的财务能力和较好的资信。第三条 大客户须具有积极的合作态度。第四条 大客户须遵守双方在商业和技术上的保密原则。第五条 大客户的成本管理和成本水平必须符合企业要求。第三章 大客户选择程序第六条 一般调查。（1）了解客户企业沿革、企业概况、最新年度决算表、产品指南、产品目录等文件。（2）与客户的负责人交谈，进一步了解其生产经营情况、经营方针和对本企业的基本看法。第七条 实地调查。根据一般调查的总体印
2、象作出总体判断，衡量新客户是否符合上述基本原则。在此基础上，会同技术、设计、品质等部门对新客户进行实地调查；调查结束，提交客户认定申请表。第四章 大客户开发与认定第八条 提出认定申请报告。根据调查结果，提出大客户选择申请报告，该报告主要包括以下项目：（1）与大客户交易的理由及基本交易方针。（2）交易商品目录与金额。（3）调查资料与调查结果。第九条 签订供应合同。由企业及客户的法人代表与所选定的新客户签订正式供货合同。第十条 签订质量保证合同。在签订供应合同的同时，签订质量保证合同。原则上，签订者应是双方的法人代表。第十一条 设定大客户代码。为新大客户设定代码，进行有关登记。第五章 优惠管理第十
3、二条 为维护大客户，同时控制企业管理风险，对大客户的优惠必须坚持“分级管理、逐级审批、严格保密”的原则。第十三条 优惠幅度在规定标准以内的，由大客户服务部统一审批，并报总经理备案；对优惠幅度超出规定的，上报总经理审批。第十四条 建立健全大客户资信档案和欠费控制预警系统，降低企业经营风险。对采用记欠形式结算的大客户，应与其签订协议，明确结算周期，并按时结算；对不按期结算的，应停止使用记欠业务，并负责追回欠费。第十五条 对大客户优惠标准的执行情况进行不定期的检查。第六章 大客户信息档案管理第十六条 加强大客户信息管理是客户服务管理的基础，通过对大客户信息资料的收集、整理、分析，充分了解大客户的需求
4、，实施有针对性的营销服务策略。第十七条 大客户服务人员应强化客户日常信息管理工作，及时整理、更新大客户信息资料，保证客户信息完整、准确。大客户资料应包括以下内容：（1）基本情况：客户名称、客户代码、客户性质、行业类别、产品类别、客户级别、服务方式、法人代表、企业规模、主要产品、年产值、信誉度、盈亏状况等。（2）联系方式：大客户地址、邮政编码、联系人姓名、联系电话、传真、电子邮箱等。（3）相关重要人士：企业负责人及经办人及基本情况。（4）服务管理：营销服务责任人、服务方式等。（5）产品使用情况：主要产品种类、汇款记录等。（6）其他记录：走访记录、投诉记录、处理记录。（7）优惠标准：优惠比率、优惠
5、方式、优惠起止时间等。第十八条 信息资料分析。（1）定期分析和评估大客户相关信息，通过信息资源的有效管理和利用，及时调整大客户营销策略。（2）对大客户总体情况分析。主要分析大客户增减数量、总收入比重、客户满意度、产品使用结构和趋势等。（3）对大客户个体情况分析。主要分析大客户的产品使用结构和趋势、同期汇款对比、产品流向以及客户需求变化等。（4）对流失的大客户进行分析。主要分析流失的原因、流向，以及竞争对手的具体情况等。第十九条 大客户信息属商业机密，必须加强大客户信息档案的保密工作，指定专人负责对客户资料库的整理录入工作。对需要查阅大客户信息档案的部门，应按照权限提供相应信息档案，同时做好登记手续。未经许可，任何人不得以任何理由私自查阅、复制大客户信息档案。制定大客户信息保密管理办法，确保信息不流失、不泄密。第七章 附则第二十条 本制度由客户服务部负责解释，自发布日起实施。
