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1、房地产企业销售人员十六大基本素质一、 诚实正直1、 销售人员应树立诚实正直的个人形象（为什么要诚实正直）；（1） 诚实正直使我们心胸坦荡；（2） 诚实正直是获得别人尊重和信任的必要方法；（3） 诚实正直让你获得最大的长期利益。2、 分清楚“销售技巧”和“歪曲事实”；3、 讲真话其实很简单，只要你将简单的事实陈述出来，你就向成功迈进了一大步。4、 “三个注意”（1） 把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息；（2） 保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交代清楚其中六个要素，通常称为“5W1H”，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样；（3） 公开事
2、实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。5、 “四要”（1） 自己真诚；（2） 三思而后言；（3） 考虑另一种表达方式；（4） 用仁慈来调和事实。6、 “四不要”（1） 不夸大；（2） 不为别人掩饰；（3） 不要求别人为你掩饰；（4） 不说“无害的小谎”。二、 自信乐观1、 建立更真实的“自我形象”“只要你有信心，你就无所不能。只要你相信你能成功，你就能成功。”拿破仑希尔2、 告诉自己：“我做得到”“坚强的信心是成功的源泉，不论才干大小，不论天资高低，成功都取决于坚定的信心力。让我做得到成为你的座右铭。”佚名3、 不断更新你的自我形象 在你每成功完成一项销
3、售后，拿出你的“自我形象”表，看看有什么可以修改的。改完后，尽你的最大可能记住这个“自我形象”，告诉你自己：你就是这样的人。4、 在你的心目中，你认为自己是什么，你就是什么；如果你认为自己是一个平平淡淡的人，你的结果真的就是平平淡淡；积极思维者，得到积极的结果，消极思维者，得到消极的结果。三、 企图心1、 制作一份个人使命承诺书，写下你的目标“如果一个领域没有目标，那么这个领域必然被忽视。”管理大师 彼得杜拉克（1） 步骤1） 就是要清楚你目前的职业、地位如何？你满意吗？事业之外的个人生活是不是入你所愿？2） 分析你的经验、知识和个人特点；3） 发掘你内心的愿望；4） 制定出你的目标。（2）
4、提醒1） 拥有明确目标的人，是不计一切、全力以赴的人；2） 拥有明确目标的人，一定会成功；3） 拥有明确目标的人，肯定会有充实的人生；4） 不论何种目标，都意味着需要用你的意志来抗拒身体上的慵懒和精神上的疲惫，这些状态会一再袭来，所以必须在第一次出现时就克服它，因为拖延是最大的敌人。2、 鼓起勇气，为目标而奋斗 在生活中，与其把时间、精力用来逃避、用来收拾餐具、用来为自己的失败辩解、开脱，不如用来克服困难，让自己成功、让自己胜利。3、 目标已经确定，勇气也具备了，现在你可以一往直前的为你的目标而奋斗了制作行动管理表（1） “成功必须持续地行动，否则会长翅膀飞走。”肯尼斯（2） 目标和现状之间是
5、什么？是行动。所有的问题都出在行动上。行动是你每时每刻所做的事。因此，你必须通过分解目标来使你的大目标和每天的行动联系起来。4、 教你一招随意贴，助你成功“成功吸引更多的成功，而失败带来更多的失败。”谚语（1） 目标是成功的地图；这点大家都知道，但是只有不到5%的人能够确实设定目标并能达到目标；（2） 目标与我们努力想完成的每件事息息相关，从一天的计划表，到赚100万元；（3） 设定目标与达到目标是一门科学与自我要求，必须天天不断地付诸于实践。四、 富有激情1、 工作是眼能看见的爱，工作就是一种激情生活，机遇和成功会眷顾那些每天都充满激情地投入工作的人，没有激情的工作是不可想像的。拿出你的激情
6、是一种基本的工作态度，更是一种积极的人生态度。拿出你的激情来!它是激励，更是行动；犹如棒喝，是质问；更是号角，是催促。2、 激情是工作的灵魂（1） 激情是尽职尽责的责任的体现（2） 激情是乐观自信的态度的体现（3） 激情是积极进取的行动的体现3、 认识激情的四个误区（1） 激情是短暂的，不能持久（2） 激情具有破坏力，不好控制（3） 激情与我无关，是管理者的事（4） （如此的工作、上司、报酬）凭什么要我有激情？4、 阻碍激情的五大因素（1） 消极（2） 懒惰（3） 抱怨（4） 荣誉和成就感缺失（5） 职业性懈怠5、 每个人都富有激情（1） 激情是隐藏的火山，能量和潜力巨大（2） 激情是一种精神
7、活动，每个人都富有激情（3） 激情可以培育、转化、消失、重燃（4） 没有激情的工作是不可想象的（5） 全力以赴，认真做好每件事（6） 点燃工作的激情6、 培育工作的激情（1） 准确定位（2） 相信自己（3） 有计划和目的（4） 与工作谈恋爱（5） 融入团队和公司（6） 与激情人士为伍五、 负责任1、 工作意味着责任（1） 人的一生中，大部分的时间是和工作联系在一起的。你对工作的态度决定了你对人生的态度，你在工作中的表现决定你在人生中的表现。（2） 如果你不愿意拿自己的人生开玩笑，那就在工作中勇敢地负起责任。（3） 既然已从事了一种职业，选择了一个岗位，就必须接受他的全部，就算是屈辱和责骂，那也
8、是这项工作的一部分，而不仅仅只享受工作给你带来的益处和快乐。2、 让自己具有强烈的责任感（1） 美国西点军校的学员章程规定：每个学员无论在什么时候，无论在什么地方，无论是否提供进行自己的私人活动，都有责任履行自己的职责和义务。这种履行必须是发自内心的责任感，而不是为了获得奖赏或别的什么。（2） 一个有责任感的员工，当他面临挑战和困难的时候，他会迸发出比以往强大若干倍的能力和勇气，因为他知道，很可能因为他的懦弱而让企业承受巨大的损失，只有勇敢的面对，才能真正担当起责任，不让企业遭受损失。3、 责任胜于能力（1） 一个员工能力再强，如果他不愿意付出，他就不能为企业创造价值。而一个愿意为企业全身心付
9、出的员工，即使能力稍逊一筹，也能够创造出最大的价值来。（2） 一个人是不是人才固然很关键，但最关键的还在于这个人是不是一个企业真正意义上负责任的员工。（3） 当你在为公司工作时，无论老板安排你在哪个位置上，都不要轻视自己的工作，都要担负起工作的责任来。（4） 能力，永远由责任来承载。而责任本身就是一种能力。4、 你愿意负责任的事越多，你的能力就越大。负责任是扩大自己能力的一个入口。5、 一个人有多重要，通常与他所负责任多少成正比。当你愿意负责，并且对那些你认为和你有关的事去负责的时候，你会变得重要起来。同时，在这个过程中，你的能力的提升可能是你意想不到的。6、 一个公司的使命是什么？负责任！对
10、社会负责，对行业负责，对员工负责，对合作者负责，对消费者负责。可以说，一个企业负的责任越大，它的成就也越大。六、 感恩的心1、 记住两句话: （1） 清晨当你睁开双眼，你应该意识到和上周全世界永远争不开眼睛的100万人相比，你是世界上非常幸运的人。（2） 如果你没有受过战争的摧残，没有遭遇饥饿的恐慌，没有失去清洁的水源和食物，你应该意识到你比全世界5亿人都幸运。2、 如果一个下属不懂得感恩，就不值得领导提携；如果一个员工不懂得感恩，就不值得老板重用；如果一个孩子不懂得感恩，就是家庭教育的失败；如果一个学生不懂得感恩，就不会成为真正有用的人才。3、 英国作家萨克雷说：“生活就是一面镜子，你笑，它
11、也笑；你哭，它也哭。”你感恩生活，生活将赐予你灿烂的阳光；你不感恩，只知一味地怨天尤人，最终可能一无所有！4、 当我们把鲜花送给别人时，最先闻到花香的是自己。我们可能改变不了别人，但我们完全可以改变自己。不企求他人理解自己，然而我们可以拥有一颗理解他人的心。拥有了感恩的心，一切或许就会像水到渠成般简单了，正如“吃亏是福，吃大亏是大福”那样。因为吃亏或许就是一种高尚的给予或是舍弃，其背后将会是他人无限的感激！5、 感恩不一定要感谢大恩大德，感恩是一种生活态度，一种善于发现美并欣赏美的道德情操。如果我们拥有一颗感恩的心，善于发现事物的美好，感受平凡中的美丽，那我们就会以坦荡的心境、开阔的胸怀来应对
12、生活中的酸甜苦辣，让原本平淡的生活焕发出迷人的光彩！七、 目标坚定1、 目标坚定的力量“多少次的砍伐，虽然只用一把小斧，却能砍下坚硬的橡树。”威廉莎士比亚2、 什么是通往成功路上的“断线层”（1） 断线层：那些在你的销售过程中让你逐渐丧失热情的时刻，那些让你觉得你正在做着一些徒劳无功的事而离成功很远的时刻，那些你被困难压得抬不起头来的时刻，这种时刻往往让你做出错误的判断，并会摧垮你的意志。（2） 告诉自己：这些仅仅是“断线层”！越过“断线层”，再往下三尺，你就会发现黄金！这种心态会成为你坚持下去的动力。3、 培养恒心和毅力 恒心和毅力，基于一种心智状态，是可以培养和训练的，这种心态的养成源于确
13、切的目标，其中主要包括以下几个项目：项目内容1、目标确定知道自己所求为何物。是第一步，而且也是培养恒心和毅力最重要的一步。强烈的动机，可以驱使人超越诸多困境。2、自强自立相信自己有能力执行计划，可以鼓舞一个人坚持计划不放弃。3、计划确定制定明确具体的可操作性的计划，能鼓励人坚忍不拔。4、正确的知识知道自己的明智计划是以经验和观察为根据的，可以鼓励人坚定不移；不知情而光是猜测，则易摧毁恒心和毅力。5、合作和他人和谐互动，彼此了解，休戚与共，容易助长恒心和毅力。6、习惯恒心和毅力是习惯的直接产物。八、 积极进取1、 学会做一只“聋蛤蟆”，听不见消极的声音（1） 不要让他人消极的思想影响你，它会毁掉
14、你心中最美好的最智慧的希望；（2） 要永远记得，他人怎么说在于你怎么听和怎么看；（3） 当有人对你说你无法实现你的目标或梦想时，你就做一个“聋子”；（4） 你要永远做一个积极乐观的人。2、 积极心态蕴含着无穷的潜能，同时具有巨大的魔力（1） 具有积极心态和乐观精神的推销员一定比消极悲观的推销员更能成功地进行推销；（2） 在选择新的推销员时，具有积极心态的推销员，特别是乐观的推销员比悲观的推销员更有成功的保障；（3） 对于消极悲观的推销员，只要对他们进行有效的改进，他们也能变得积极而乐观；（4） 增强推销员乐观情绪的十种实践方法：增强推销员乐观精神的十种实践方法1、了解失败后自己的思想状况在经历
15、失败后，了解自己目前的思想状况，问一问自己目前的感受，明确自己下一步有何打算。根据自己的思想的特性和感情的承受能力，同时也考虑到自己内在动力的大小，你就能很好地判断出自己的乐观性强弱，从而估量出自己进一步成功的机会。2、确定自己对失败的诠释面对失败时是充满乐观自信呢，还是表现的悲观沮丧？是把失败看成自己的过错还是他人的过错？成功是长期的过程还是短期的行为？失败只是一个特殊的问题，还是具有普遍性？3、思考自己这些诠释的负面影响明白自己做出的这些消极诠释，会带来怎样恶劣的后果，例如，自动埋葬前进的原动力会出现什么恶果？4、让别人提醒自己反省这些过程，知道自觉地领会因为缺乏自觉性，自己就没法从消极的漩涡里抽出身来，再次用积极的心态去思考。尤其当自己独处一室时，这变得更为迫切。5、建议自己立即抛弃最初出现的消极念头要对自己严厉地大喊“停止”，马上对自己的消极念头加以攻击。也可以对消极念头的合理性重新考虑，然后把它变成积极的评价。6、从右边四个问题入手辩驳对自己消极的评估 到底有哪些证据能证明我个人应对这次失
