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1、营销策略业务部培训资料01营销策略的概述02营销策略的分类目录CONTENT一.营销策略的概述营销策略是企业以客户需要为出发点，根据经验获得客户需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。关系策略二.营销策略的分类价值策略服务策略按营销产品的分类可分为二大类，工业品和消费品的营销。作为工业品生产企业我们主要了解和应用工业品的营销策略。工业品营销，就是针对工业品的一系列营销策略，包括产品信息、技术信息、客户信息、财务信息、订单信息、企业推广。由于工业品的购买主要由一个团
2、队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。工业品的营销策略主要有以下四种风险策略关系策略 工业品营销是关系营销与合约营销的交叉学科。中国等东方国家的信任建立是以血缘、亲缘、乡缘、学缘等既有关系开始的。因此工业品营销的开始必然是从关系策略来着手，从公司以及营销团队的既有关系的分析梳理来进行客户的选择定位，再通过交往沟通与客户建立信任，从而形成合作。关系策略在操作层面可细分为客户甄别、客户沟通、客户服务、客户提升四大部分1.关系策略 关系策略中有两个重要概念：一是用户；一是
3、影响因素。关系策略中有两个重要概念：一是用户；一是影响因素。在工业品营销中，市场的启动不是凭借广告，而是靠用户推荐。一般来说产业市场内的用户彼此比较熟悉，因此口头传播的力量体现得淋漓尽致，你的宣传只有与推荐渠道口风一致之后才会起作用。用户推荐不仅在于用户之间的相互推荐，也与影响因素的人相关。如企业与大学的联系日益密切，大学的学者往往是一个行业内的权威，有时他们淡淡的一句评论，对用户影响比你说上一千句还管用。开展关系第一步就是和关键的企业、关键的人建立关系。2.价值策略 在工业品营销中，价格是与质量要求、技术要求、附加要在工业品营销中，价格是与质量要求、技术要求、附加要求等综合相关经过谈判形成的
4、。因此，撇开质量、技术、附加求等综合相关经过谈判形成的。因此，撇开质量、技术、附加等要求而谈价格对于工业品营销来讲是没有意义的。应该将价等要求而谈价格对于工业品营销来讲是没有意义的。应该将价格的制定转化为价值制定，形成价值策略。价值策略由价值构格的制定转化为价值制定，形成价值策略。价值策略由价值构成、价值谈判、价值标准、价值回报四个阶段组成。成、价值谈判、价值标准、价值回报四个阶段组成。3.服务策略 工业品营销的专家理性购买、营销长链公关等显著特征充工业品营销的专家理性购买、营销长链公关等显著特征充分表明服务的重要性，尤其在产品同质化、渠道同性化、价格分表明服务的重要性，尤其在产品同质化、渠道
5、同性化、价格透明化的环境下，服务策略显得尤为重要。然而，在中国的特透明化的环境下，服务策略显得尤为重要。然而，在中国的特殊国情下，服务的价值一直是被忽视的，或者说是很难被认可殊国情下，服务的价值一直是被忽视的，或者说是很难被认可和评估价值的，一直被认为是应该的，不需要成本的。因此，和评估价值的，一直被认为是应该的，不需要成本的。因此，服务只能是沉没成本。服务只能是沉没成本。服务策略的制定可以从服务对象、服务标准、服务程度、服务服务策略的制定可以从服务对象、服务标准、服务程度、服务成本四个方面着手。成本四个方面着手。3.服务策略 按照营销过程中的参与程度、决策影响程度，以及接触顺按照营销过程中的
6、参与程度、决策影响程度，以及接触顺序等三个因素来罗列排序出要服务的对象，并分别赋予一定的序等三个因素来罗列排序出要服务的对象，并分别赋予一定的权重（服务程度），再分别计算出相应的服务成本。如此，就权重（服务程度），再分别计算出相应的服务成本。如此，就可匡算出单个项目或是某个客户单位的服务预算与服务计划。可匡算出单个项目或是某个客户单位的服务预算与服务计划。在服务策略实施的过程中，做好及时记录与总结反馈，在项目在服务策略实施的过程中，做好及时记录与总结反馈，在项目结束的时候统计出服务总账与明细。一方面是为了服务过程中结束的时候统计出服务总账与明细。一方面是为了服务过程中的成本控制与结算，更重要的
7、是当项目结束时某一个服务对象的成本控制与结算，更重要的是当项目结束时某一个服务对象出现不利于项目合作的事宜，可以用数据来证明我们曾付出的出现不利于项目合作的事宜，可以用数据来证明我们曾付出的服务以及服务对应的成本。服务以及服务对应的成本。4.风险策略 所谓风险策略，就是分别站在客户和自身两个角度从风险所谓风险策略，就是分别站在客户和自身两个角度从风险结构、风险计算以及风险防范三个方面进行设计，最后用榜样结构、风险计算以及风险防范三个方面进行设计，最后用榜样客户来予以例证，从而使得客户理性地得出同意合作的结论，客户来予以例证，从而使得客户理性地得出同意合作的结论，赢得客户的信任以获得定单。赢得客
8、户的信任以获得定单。最大的风险是不知道风险在哪里！工业品在生产使用过程最大的风险是不知道风险在哪里！工业品在生产使用过程中总会出现这样那样的问题。如果说产品不存在任何风险，本中总会出现这样那样的问题。如果说产品不存在任何风险，本身就是最大的风险。我们与客户交流沟通中能够站在客户的角身就是最大的风险。我们与客户交流沟通中能够站在客户的角度分析指出使用我们的产品风险疑惑，并针对这些风险疑惑分度分析指出使用我们的产品风险疑惑，并针对这些风险疑惑分别阐述防范措施，接着计算使用我们的产品给客户带来的综合别阐述防范措施，接着计算使用我们的产品给客户带来的综合让渡价值，最后用同类型榜样客户作为实证。专家最终
9、会在我让渡价值，最后用同类型榜样客户作为实证。专家最终会在我们设计的风险策略中逐步被说服，从而赢得信任，获得合作机们设计的风险策略中逐步被说服，从而赢得信任，获得合作机会。同时我们更要站在自己的角度分析客户可能给我们带来的会。同时我们更要站在自己的角度分析客户可能给我们带来的风险，比如：回款、滥用产品等。对于这些风险，我们也应该风险，比如：回款、滥用产品等。对于这些风险，我们也应该将防范措施进一步商讨明确，有些必须写进合约当中。将防范措施进一步商讨明确，有些必须写进合约当中。当然，在工业品营销的过程中，依据企业的实际情况和所处的营销阶段不同，四个策略也有所侧重，有所删减，也可以相互合并，灵活运用营销策略演示完毕 谢谢欣赏POWERPOINT TEMPLATE
