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1、拥抱商业地产大亨REITs产品解析与营销技巧15WCONTENTSWHY 我们为什么要做REITsWHAT 什么是REITsHOW 我行经典案例WHO 如何营销潜在客户2WHERE 我行REITs的准入标准及优势3WHYWHY 我们我们为什么要做为什么要做REITs投放规模大综合收益高客户关系稳固政策波动快投放规模大452.10亿中信启航58亿恒泰浩睿-彩云之南43.95亿中信华夏苏宁云创30.53亿中信华夏三胞单只最大产品规模58亿截至2016年末，国内公开发行的“准REITs”产品共计13单，平均产品发行规模26.75亿元！目前国内交易所发行单只产品最大规模为58亿元！综合收益高5投放规模
2、的增长带来中间业务收入的增长！可获得不动产估值增长，以及写字楼/购物中心/酒店等资产营运收入所产生的超额收益超额收益！围绕托管、监管等基础业务产生的综合收益非常可观！因交易结构复杂可产生财顾费用收入固定固定+超额收益超额收益政策变动快62016年年9月月央行发布央行发布“930”新政新政2017年年5月月银监会下发银监会下发信托公司现场检查信托公司现场检查2016年年11月月银监会开展银监会开展房地产专项排查房地产专项排查2017年年2月月中基协发布中基协发布备案备案4号文号文2016下半年以来，房地产政策变动剧烈！剧烈！要求：l购买首套普通住房，首付不低于35（旧政策是30）；买首套非普通住
3、宅，首付比例不低于40（旧政策也是30）；l买第二套房子，认房不认贷，只要名下有住房，无论是否有贷款，买普通住房，首付比例最低50；l买非普通住房，首付比例最低70。政策变动快72016年年9月月央行发布央行发布“930”新政新政2017年年5月月银监会下发银监会下发信托公司现场检查信托公司现场检查2016年年11月月银监会开展银监会开展房地产专项排查房地产专项排查2017年年2月月中基协发布中基协发布备案备案4号文号文2016下半年以来，房地产政策变动剧烈！剧烈！要求：l北京、天津、上海等16个重点城市银监局关于开展房地产相关业务做专项检查。l首次针对银行理财资金提出“是否严格执行理财资金投
4、资非标资产的比例限制，是否比照自营贷款管理的要求是否比照自营贷款管理的要求，是否存在理财资金违规进入房地产领域的问题”政策变动快82016年年9月月央行发布央行发布“930”新政新政2017年年5月月银监会下发银监会下发信托公司现场检查信托公司现场检查2016年年11月月银监会开展银监会开展房地产专项排查房地产专项排查2017年年2月月中基协发布中基协发布备案备案4号文号文2016下半年以来，房地产政策变动剧烈！剧烈！要求：l证券期货经营机构设立私募资产管理计划，直接或间接投资于房地产价格上涨过快热点城市普通住宅地产项目的，暂不予备案不予备案：l委托贷款；l嵌套投资信托计划及其他金融产品；l以
5、回购、第三方收购、对赌、定期分红等名股实债的方式受让房地产开发企业股权；l等等政策变动快92016年年9月月央行发布央行发布“930”新政新政2017年年5月月银监会下发银监会下发信托公司现场检查信托公司现场检查2016年年11月月银监会开展银监会开展房地产专项排查房地产专项排查2017年年2月月中基协发布中基协发布备案备案4号文号文2016下半年以来，房地产政策变动剧烈！剧烈！l涉及房地产信托业务的检查要点包括：l一、是否通过股债结合、合伙制企业投资是否通过股债结合、合伙制企业投资、应收账款收益权等模式，变相向房地产开发企业融资规避监管要求，或协助其他机构违规开展房地产信托业务。l二、“股+
6、债”项目中是否存在不真实的股权或债权，是否存在房地产企业以股东借款充当劣后受益人的情况，是否以归还股东借款归还股东借款名义变相发放流动资金贷款。发放流动资金贷款。客户关系稳固10传统经营性物业抵押贷正在逐渐被新兴融资模式取代（客户投融资有更多的选择）优化资产负债结构轻资产战略结构灵活用途不限拓宽融资渠道11WHATWHAT 什么什么是是REITsREITs简介准REITsREITs优势REITs定义不动产投资信托（REITs）是一种以发行收益凭证的方式汇集特定多数投资者的资金，由专门投资机构进行房地产投资经营管理，并将投资综合收益按比例分配给投资者的一种信托基金。12REITs定义13REIT
7、s购买份额购买份额所有权收益权管理权不动产投资信托（REITs）投资人通过认购公开发行的REITs份额，获得特定不动产（进入稳定运营阶段的商业物业）资产的所有权、所有权、收益权、管理权收益权、管理权等财产权利。REITs发展沿革及特点14 REITs最初产生于20世纪60年代的美国，在美国、日本、新加坡等地获得不俗投资表现，并随之迅猛发展。与其他资产相关性较小税收优惠高流动性高派息率法律主体准REITs及交易结构15 在我国现阶段，“准REITs”是资产证券化产品的（ABS）子集分类，是交易所公开发行的，以不动产作为基础资产的标准化ABS产品。投资人通过认购产品份额，间接享有获得特定不动产资产
8、的所有权、管理权等财产权利，并直接获得资产投资收益。股权股权+债权债权 通过通过交易结构安排，交易结构安排，SPV可持有标的资产可持有标的资产100%股权，类股权，类REITs投资本质为投资本质为权益权益投资投资抵押抵押对比CMBS产品交易结构16 下层SPV通常为“信托计划”，下层信托计划向借款人（项目公司）发放信托贷款，形成债权；物业资产为该笔信托贷款提供抵押担保；资产支持专项计划（资管计划）受让信托收益权，并作证券化处理。信托贷款（债权）信托贷款（债权）CMBS产品底层资产本质上为附有抵产品底层资产本质上为附有抵押权的押权的债权债权抵押抵押准REITs方案可能涉及的主要税种17主要税种主
9、要税种计税基础计税基础税率税率房地产税租金收入12%增值税“销-进”差额/销售简易征收11%/5%城市建设税及附加流转税纳税额8%-10%企业所得税资产转让收益/期间运营收益25%土地增值税土地增值税额30%-60%契税产权转让成交额3%-5%印花税产权转让成交额0.05%准REITs方案交易流程18p剥离物业资产剥离物业资产分立分立准REITs方案交易流程19根据关于企业改制充足有关土地增值税政策的通知（财税20155号），企业分设为两个或两个以上与原企业投资主体相同的企业，对原企业将国有土地、房屋权属转移、变更到分立后的企业，暂不征土地增值税（房地产企业不适用）准REITs方案交易流程20
10、根据经中国证券投资基金业协会备案的契约型基金管理人设立契约型私募投资基金准REITs方案交易流程21基金管理人将持有的契约型基金份额转让给资产支持专项计划，资产支持专项计划认缴剩余出资额准REITs方案交易流程22发放委贷（债）：发放委贷（债）：（1）形成特定现金流；）形成特定现金流；（2）节税！）节税！准REITs方案交易流程23“准REITs”产品优势24拓宽拓宽融资渠道融资渠道获得新的融资渠道：当企业负债率较高时，银行贷款及信用债融资等传统的融资渠道受限，而股权融资存在较大不确定性。资产证券化使企业获得一条不依赖企业信用及偿付能力的新融资渠道盘活盘活固定资产固定资产通过真实出售，完成企业
11、复杂的商业目的。同时通过资产证券化，可以实现物业的出表，盘活地产类企业的固定资产重要重要退出路径退出路径类REITs产品是商业物业未来发展必经之路。商业物业近年来处于重大革新阶段，从分割销售到自持运营，越来越多的开发商选择长期持有商业资产。而类REITs产品势必将成为运营者提前回收投资，归拢资金的重要路径。变现变现预期收益预期收益通过资产证券化，企业变现预期收益（长期应收款），大大缩短企业获利及资金回笼时间，加快项目滚动开发，改善项目公司的资金链，提升新业务获取能力与经营性物业贷款的对比25REITs经营性物业贷经营性物业贷抵押率抵押型REITs最高70%权益类REITs最高100%一般不超过
12、60%资金用途一般不限制用途（不得用于支付土地款）一般只能用于物业经营及维护且需要提供合同发票融资利率较低（一般比照市场FTP价格，2016年下半年最低发行利率3.3%）较高（一般参照人民银行基准利率）融资期限1821年1015年资产出表/轻资产运营能达到轻资产运营目的会占用负债空间资产性质标准化资产非标资产，容易受到行内非标额度限制26WHEREWHERE 我我行行REITs的优势及准的优势及准入入标准标准招商银行参与招商银行参与REITs业务主要业务主要优势优势27资金规模充足资金规模充足招商银行理财资金池规模超过招商银行理财资金池规模超过2.3万亿，可用于投万亿，可用于投资标准化准资标准
13、化准REITs产品的资金充足产品的资金充足相关经验丰富截至目前，招商银行已参与市场上多笔准REITS业务，积累了大量的项目经验项目审批高效总行已与分行成立联动业务团队，将通力协作推动项目落地，极大提升审批效率投资逻辑：重资产、重主体28重主体1.关注主体评级，优先介入AA+以上；2.物业的投资运营经验3.主体情况增信措施，差额补足，重资产1.区位2.出租率3.净租金回报率购物中心购物中心酒店酒店写字楼写字楼国企国企总分行总分行战客战客上市公司上市公司大型央企大型央企业态业态目标客户目标客户业务标准解读29实际发起人实际发起人增信措施增信措施基基础础资资产产合合作作机机构构主体评级-外部评级（A
14、A及以上）信用增级-现金流充足-差额补足（补充流动性）资产质量-产品评级（AA及以上）-出租率实地尽调-稳定可预测的现金流-可确权、可合法转让内部增信-结构化设计、超额抵押、差额补足、远期回购外部增信-外部担保、履约保险、实质兜底合作机构-推荐白名单及联系人-专业机构准入申请-价格指导、统一的服务标准基础资产、实际发起人、增信措施30思考思考1.如何判断一处资产能否达到发行如何判断一处资产能否达到发行REITs的标准？应考虑的的标准？应考虑的因素都有哪些？因素都有哪些？2.就商业不动产的业态而言（写字楼、购物中心、酒店），就商业不动产的业态而言（写字楼、购物中心、酒店），哪一类资产更符合发行哪
15、一类资产更符合发行REITs的标准？哪一类更不符合？的标准？哪一类更不符合？商业物业资产-写字楼31目标客户目标客户大型商业物业大型商业物业运营开发商运营开发商超甲级写字楼超甲级写字楼和甲级写字楼和甲级写字楼成功案例：光成功案例：光控安石、苏宁控安石、苏宁集团、三胞集集团、三胞集团、中国银泰、团、中国银泰、长安投资集团、长安投资集团、华远集团华远集团产权清晰，无纠纷或诉讼产权清晰，无纠纷或诉讼位于一、二线城市核心地段，办公位于一、二线城市核心地段，办公聚集，交通便利聚集，交通便利标准化租赁合同标准化租赁合同写字楼平均出租率写字楼平均出租率90%及以上，及以上，净租金回报率：不低于净租金回报率：
16、不低于4%/年年商业物业资产-购物中心32目标客户目标客户大型商业物业开大型商业物业开发商或大型产发商或大型产业品牌型的商业品牌型的商业地产公司业地产公司成功案例：光控成功案例：光控安石、中国银安石、中国银泰泰产权清晰，无纠纷或诉讼产权清晰，无纠纷或诉讼定位中高端客群定位中高端客群人流量大人流量大平均出租率平均出租率95%以上，期限合理分以上，期限合理分散，年租金收入须覆盖每年产品分散，年租金收入须覆盖每年产品分配的本金及收益配的本金及收益主力店优选业内品牌商户主力店优选业内品牌商户主力店占比超过主力店占比超过40%商业物业资产-酒店33目标客户目标客户国内大型房地国内大型房地产开发商或国产开发商或国际知名酒店管际知名酒店管理集团理集团成功案例：中成功案例：中国银泰、凯悦国银泰、凯悦酒店、中环酒酒店、中环酒店店产权清晰，无纠纷或诉讼产权清晰，无纠纷或诉讼核心核心CBD度假中心度假中心酒店客房年收入稳定酒店客房年收入稳定附加差额支付或担保条款附加差额支付或担保条款34WHOWHO 如何如何营销潜在客户营销潜在客户企业客群同业客群基金客群35中介服务机构 0201 企业客群03 私募不动产
