合成二氧化硅公司分销渠道系统评估

泓域/合成二氧化硅公司分销渠道系统评估 合成二氧化硅公司 分销渠道系统评估 目录 一、 项目基本情况 1 二、 产业环境分析 4 三、 气相二氧化硅行业的经营特征 4 四、 必要性分析 6 五、 不同类型商品分销渠道的构建 6 六、 渠道冲突管理 13 七、 渠道扁平化 19 八、 渠道战略联盟 23 九、 分销渠道运行绩效评估 24 十、 渠道差距评估 28 十一、 发展规划分析 32 十二、 项目风险分析 35 十三、 项目风险对策 37 十四、 法人治理结构 39 十五、 组织机构及人力资源配置 50 劳动定员一览表 51 一、 项目基本情况 （一）项目投资人 xx有限责任公司 （二）建设地点 本期项目选址位于xx（以选址意见书为准）。 （三）项目选址 本期项目选址位于xx（以选址意见书为准），占地面积约72.00亩。 （四）项目实施进度 本期项目建设期限规划24个月。 （五）投资估算 本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资40880.03万元，其中：建设投资32865.35万元，占项目总投资的80.39%；建设期利息733.48万元，占项目总投资的1.79%；流动资金7281.20万元，占项目总投资的17.81%。 （六）资金筹措 项目总投资40880.03万元，根据资金筹措方案，xx有限责任公司计划自筹资金（资本金）25911.18万元。 根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额14968.85万元。 （七）经济评价 1、项目达产年预期营业收入（SP）：75400.00万元。 2、年综合总成本费用（TC）：65769.68万元。 3、项目达产年净利润（NP）：6991.44万元。 4、财务内部收益率（FIRR）：9.55%。 5、全部投资回收期（Pt）：7.57年（含建设期24个月）。 6、达产年盈亏平衡点（BEP）：39778.32万元（产值）。 （八）主要经济技术指标 主要经济指标一览表 序号 项目 单位 指标 备注 1 占地面积 ㎡ 48000.00 约72.00亩 1.1 总建筑面积 ㎡ 96556.26 容积率2.01 1.2 基底面积 ㎡ 28800.00 建筑系数60.00% 1.3 投资强度 万元/亩 443.95 2 总投资 万元 40880.03 2.1 建设投资 万元 32865.35 2.1.1 工程费用 万元 28769.75 2.1.2 工程建设其他费用 万元 3310.83 2.1.3 预备费 万元 784.77 2.2 建设期利息 万元 733.48 2.3 流动资金 万元 7281.20 3 资金筹措 万元 40880.03 3.1 自筹资金 万元 25911.18 3.2 银行贷款 万元 14968.85 4 营业收入 万元 75400.00 正常运营年份 5 总成本费用 万元 65769.68 "" 6 利润总额 万元 9321.92 "" 7 净利润 万元 6991.44 "" 8 所得税 万元 2330.48 "" 9 增值税 万元 2569.94 "" 10 税金及附加 万元 308.40 "" 11 纳税总额 万元 5208.82 "" 12 工业增加值 万元 18833.25 "" 13 盈亏平衡点 万元 39778.32 产值 14 回收期 年 7.57 含建设期24个月 15 财务内部收益率 9.55% 所得税后 16 财务净现值 万元 -2250.29 所得税后 二、 产业环境分析 积极应对“十三五”时期面临的各项挑战，必须增强战略思维和底线思维，坚持以发展理念转变推动发展方式转变，牢牢把握发展机遇，聚焦突出问题和明显短板，以改革创新促进结构调整和产业升级，确保完成全面建成小康社会各项任务，努力实现全面振兴。 三、 气相二氧化硅行业的经营特征 （一）气相二氧化硅行业特有的经营特征 气相二氧化硅产品分为亲水型气相二氧化硅和疏水型气相二氧化硅两大系列，产品型号较多，应用领域各有区别，行业内企业主要采用以销定产，适当库存的经营模式，通常情况下，根据市场需求情况及不同类别产品的市场销售情况进行定制式生产并保持适当的存货量。 （二）气相二氧化硅行业的周期性区域性或季节性特征 1、气相二氧化硅行业周期性 气相二氧化硅应用领域较为广泛，主要用作有机硅弹性体的补强剂，在其他有机硅产品如硅树脂中也有应用；另外在涂料油墨、胶粘剂、合成树脂、化学机械抛光、复合材料、胶体电池、消泡剂、污水处理、农业、化妆品、食品、医药、绝热保温材料等领域，气相二氧化硅的应用范围及使用量也保持持续增长的趋势。气相二氧化硅行业作为纳米级的精细化工产业，其运行周期与国家宏观经济的运行情况有一定的正相关性。 2、气相二氧化硅行业区域性 我国气相二氧化硅生产企业的区域布局较为明显，根据SAGSI的统计，从地区分布来看，我国气相二氧化硅生产企业的区域布局较为明显，主要集中在华东区域，共有13家企业，合计产能11．22万吨/年，占全国总产能的64．60%，从产能规模来看，相关生产企业主要分布于湖北、新疆、江苏、浙江及江西等地区。气相二氧化硅产品主要应用于中高端领域，其生产企业的分布与产业集群分布有关。 3、气相二氧化硅行业季节性 气相二氧化硅行业的发展主要根据有机硅、合成树脂、油墨涂料、胶粘剂、复合材料等行业相关应用领域的市场需求量而波动，由于产品应用领域较广，行业整体季节性特征不明显。 四、 必要性分析 1、提升公司核心竞争力 项目的投资，引入资金的到位将改善公司的资产负债结构，补充流动资金将提高公司应对短期流动性压力的能力，降低公司财务费用水平，提升公司盈利能力，促进公司的进一步发展。同时资金补充流动资金将为公司未来成为国际领先的产业服务商发展战略提供坚实支持，提高公司核心竞争力。 五、 不同类型商品分销渠道的构建 （一）消费品分销渠道的构建 1、消费品及分类 消费品是指消费者个人或家庭使用的产品。按消费者购买习惯不同，可以把消费品分为便利品、选购品、特殊品和非渴求品四种类型。 （1）便利品。便利品是指消费者购买频繁，不愿花时间和精力比较品牌、价格；希望随时随地能买到的产品。便利品可分为日用品、冲动购买品和应急物品三种。其中，日用品是指那些价格低、经常使用和购买的产品，如食盐、方便面、洗涤用品、饮料等；冲动购买品是指消费者在视觉、嗅觉、听觉等感觉器官受到刺激的情况下临时决定购买的产品，如玩具、水果等；应急物品是指消费者在紧急需要的情况下所购买的产品或服务，如急诊药品、应急雨伞等。 （2）选购品。选购品是指消费者对产品或服务的价格、质量、款式、耐用性等进行比较之后才会购买的产品，如家用电器、服装、美容美发产品等。 （3）特殊品。特殊品是指具备独有特征和（或）品牌标志的产品。对这些产品，购买者愿意付出特殊的购买努力，如特殊品牌和式样的汽车、服装等。 （4）非渴求品。非渴求品是指那些消费者不知道或虽然知道但一般情况下不会主动购买的产品。传统的非渴求品有人寿保险、工艺类陶瓷以及百科全书等。那些刚上市、消费者从未了解的新产品也可归为非渴求品的范畴。当然，非渴求品并不是终身不变的，特别是新产品，随着消费者对产品的了解，它可以转换为其他类别的产品。 2、常见的消费品分销渠道模式 （1）厂家直供模式。厂家直供模式是指生产厂家直接将商生产厂家品供应给终端渠道进行销售的渠道模式，该模式的优点是：渠道短，信息反应快，服务及时，价格稳定，促销到位，易于控制。其缺点是：受交通因素影响犬，设立过程容易出现销售盲区。该模式的优点是：生产厂家容易与中间商达成共识，最大限度地调动中间商的积极性，市场价格比较稳定。其缺点是：商品销售权完全交给中间商，生产厂家在渠道控制方面存在风险。因此，一般生产厂家经常在新商品上市之初或企业本身知名度不高时选择该模式。 （2）平台式销售模式。平台式销售模式是指生产厂家以商品的分装厂为核心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品。该模式适用于消费密集、交通便利的大城市市场。在该模式下，生产厂家利用分装厂构建了强大的经销商物流平台。每个经销商负责几条街或者几家店铺的送货上门工作，达到了深度分销的效果。 该模式的优点是：责任区域明确；服务半径小，送货及时，服务周到；网络稳定。其缺点是：受区域市场条件限制大，必须经过厂家直达送货，需要较多人员管理。 （二）工业品分销渠道的构建 1、工业品市场及其特点 工业品是指购买者以社会再生产为目的而购买的产品。通常按工业品进入生产过程的方式及其与商品成本的关系，将其分为原材料和零部件、固定资产、供应品和劳务。工业品市场又叫生产资料市场，是为人们的生产服务的，它提供的商品是生产资料。组成工业品市场的行业主要包括农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通信业、金融业、服务业等。其市场特点表现为以下几个方面。 （1）需求的派生性。需求的派生性是指工业品市场购买者对产品的需求，归根结底是由消费者对消费品的需求引申出来的。 （2）需求弹性小。需求弹性小是指工业品市场购买者对产品和劳务的需求受价格影响不大，即价格上涨，不会引发需求大幅度下降；反之，价格下降，也不会引发需求大幅度上升。 （3）专业采购。专业采购是指工业品市场购买活动由专业人员或者专业采购团队完成。 （4）一次购买量大。相对于消费品市场的购买，工业品市场一次采购量大。 （5）顾客集中稳定。该特点由工业品市场构成人员的特点决定。 2、工业品分销渠道设计 鉴于工业品市场的特点，工业品分销渠道以具有服务功能的短渠道为主。在实践中，企业工业品分销渠道主要以直销为主，并在主要销售地点设立网点，也可以利用代理商建立销售点或者利用批发商进行销售，具体模式。 （三）服务产品分销渠道的构建 1、服务产品的特征及分类 关于服务产品，不同学者的认识存在一定的差异。美国市场营销协会于1960年将服务产品定义为用于出售或连同商品一同出售的活动、利益和满足。著名营销学者菲利普•科特勒（PhilipKotler）于2005年对服务产品进行了如下界定：一方能够向另一方提供的在何一项活动和利益，它本质上是无形的，并且不产生对任何东西的所有权，它的产生可能与奚际产品有关，也可能无关。 （1）服务产品特征。根据服务产品的概念，人们一般将服务产品的基本特性归纳为以下几个方面。 1）无形性，即与有形的消费品或产业用品相比，服务产品的特质及组成的元素往往是无形无质的，甚至使用服务产品后的利益也很难被察觉。 2）不可分离性，即一般情况下，服务产品的生产与消费过程是同时进行的，在服务人员向顾客提供服务产品的同时，顾客也完成了对服务产品的消费，两者在时间上不可分离。 3）差异性，即服务产品的构成成分及其质量水平经常变化，很难统一界定。与有形产品质量的一致性、标准化和稳定性不同，服务产品的提供一般缺乏标准的操作规程。 4）不可储存性，即服务产品的无形性以及生产与消费同时进行的特性，使得服务产品不可能像有形的消费品和产业用品一样能够被储存起来。 5）所有权的不可转让性，服务产品生产消费过程中不涉及任何有形产品所有权的转移。这一特性更易使消费者产生风险意识，会员制是服务企业维系顾客关系的常用手段。 （2）服务产品分类。克里斯托弗.H.洛夫洛克（ChristopherH.Lovelock）的基本分类法是服务产品常用的分类方法。他按照服务对象、服务特征两方面的不同，将服务产品分为四类。 1）人体处理服务。该类服务属于顾客高