低压电器产品公司市场营销报告（参考）

泓域/低压电器产品公司市场营销报告 低压电器产品公司 市场营销报告 目录 一、 项目基本情况 2 二、 公司概况 4 公司合并资产负债表主要数据 5 公司合并利润表主要数据 5 三、 市场需求预测方法 6 四、 估计当前市场需求 10 五、 营销调研的步骤 12 六、 营销调研的方法 13 七、 信息及其功能 17 八、 营销信息系统的内涵与作用 18 九、 竞争战略选择 20 十、 竞争者识别 24 十一、 确定战略目标与竞争对手 28 十二、 选择进攻战略 29 十三、 客户分类与客户分类管理 32 十四、 客户发展计划与客户发现途径 36 十五、 组织市场的概念和类型 38 十六、 组织市场的特点 40 十七、 非营利组织的购买特点和方式 44 十八、 政府市场及购买行为 45 十九、 项目风险分析 49 二十、 项目风险对策 51 二十一、 发展规划 52 二十二、 组织架构分析 58 劳动定员一览表 59 一、 项目基本情况 （一）项目投资人 xx（集团）有限公司 （二）建设地点 本期项目选址位于xxx（以最终选址方案为准）。 （三）项目选址 本期项目选址位于xxx（以最终选址方案为准），占地面积约25.00亩。 （四）项目实施进度 本期项目建设期限规划24个月。 （五）投资估算 本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资9605.99万元，其中：建设投资7457.28万元，占项目总投资的77.63%；建设期利息162.64万元，占项目总投资的1.69%；流动资金1986.07万元，占项目总投资的20.68%。 （六）资金筹措 项目总投资9605.99万元，根据资金筹措方案，xx（集团）有限公司计划自筹资金（资本金）6286.86万元。 根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额3319.13万元。 （七）经济评价 1、项目达产年预期营业收入（SP）：21200.00万元。 2、年综合总成本费用（TC）：16216.55万元。 3、项目达产年净利润（NP）：3653.59万元。 4、财务内部收益率（FIRR）：28.89%。 5、全部投资回收期（Pt）：5.28年（含建设期24个月）。 6、达产年盈亏平衡点（BEP）：6425.38万元（产值）。 （八）主要经济技术指标 主要经济指标一览表 序号 项目 单位 指标 备注 1 占地面积 ㎡ 16667.00 约25.00亩 1.1 总建筑面积 ㎡ 29670.85 容积率1.78 1.2 基底面积 ㎡ 9833.53 建筑系数59.00% 1.3 投资强度 万元/亩 284.06 2 总投资 万元 9605.99 2.1 建设投资 万元 7457.28 2.1.1 工程费用 万元 6362.60 2.1.2 工程建设其他费用 万元 905.40 2.1.3 预备费 万元 189.28 2.2 建设期利息 万元 162.64 2.3 流动资金 万元 1986.07 3 资金筹措 万元 9605.99 3.1 自筹资金 万元 6286.86 3.2 银行贷款 万元 3319.13 4 营业收入 万元 21200.00 正常运营年份 5 总成本费用 万元 16216.55 "" 6 利润总额 万元 4871.45 "" 7 净利润 万元 3653.59 "" 8 所得税 万元 1217.86 "" 9 增值税 万元 933.32 "" 10 税金及附加 万元 112.00 "" 11 纳税总额 万元 2263.18 "" 12 工业增加值 万元 7482.47 "" 13 盈亏平衡点 万元 6425.38 产值 14 回收期 年 5.28 含建设期24个月 15 财务内部收益率 28.89% 所得税后 16 财务净现值 万元 7663.97 所得税后 二、 公司概况 （一）公司基本信息 1、公司名称：xx（集团）有限公司 2、法定代表人：邱xx 3、注册资本：510万元 4、统一社会信用代码：xxxxxxxxxxxxx 5、登记机关：xxx市场监督管理局 6、成立日期：2011-2-16 7、营业期限：2011-2-16至无固定期限 8、注册地址：xx市xx区xx （二）公司主要财务数据 公司合并资产负债表主要数据 项目 2020年12月 2019年12月 2018年12月 资产总额 3220.37 2576.30 2415.28 负债总额 1108.20 886.56 831.15 股东权益合计 2112.17 1689.74 1584.13 公司合并利润表主要数据 项目 2020年度 2019年度 2018年度 营业收入 12972.78 10378.22 9729.59 营业利润 2312.34 1849.87 1734.26 利润总额 2072.33 1657.86 1554.25 净利润 1554.25 1212.32 1119.06 归属于母公司所有者的净利润 1554.25 1212.32 1119.06 三、 市场需求预测方法 科学的营销决策，不仅要以市场营销调研为出发点，而且要以市场需求预测为依据。市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供关于未来市场需求的预测性信息，并以此作为营销决策的依据。 市场需求预测的方法，常用的主要有以下几种。 （一）购买者意向调查法 购买者意向调查法即通过直接询问购买者的购买意向和意见，据以判断销售量。如果购买者的购买意向是明确清晰的，这种意向会转化为购买行为，并且愿意向调查者透露，这种预测法特别有效。但是，潜在购买者数量很多，难以逐个调查，故此法多用于工业用品和耐用消费品。同时，购买者意向会随着时间转移，故此法适宜作短期预测。调查购买者意向的具体方法比较多，如直接访问、电话调查、邮寄调查、组织消费者座谈会等。例如，采用概率调查表向消费者调查耐用消费品购买意向，可能会收到较好效果。 （二）综合销售人员意见法 综合销售人员意见法即通过听取销售人员的意见来预测市场需求。销售人员包括基层的营业员、推销员及有关业务人员。销售人员最接近市场，比较了解顾客和竞争者的动向，熟悉所管辖地区的情况，能考虑到各种非定量因素的作用，较快地做出反应。由于销售人员中没有受过预测技术教育的居多，往往因所处地位的局限性，对经济形势和企业营销总体规划不够了解，可能存在过于乐观或过于悲观的估计。但在销售人员较多时，过高或过低的期望值可互相抵消，从而使预测结果趋向合理。这一方法的主要优点是比较简捷，无须复杂的计算；缺点是容易受个人认识水平等主观因素影响。 （三）专家意见法 专家意见法是指根据专家的经验和判断以求得预测值。其具体形式有三种：一是小组讨论法。召集专家集体讨论，互相交换意见，取长补短，发挥集体智慧，做出预测。二是单独预测集中法。由每位专家单独提出预测意见，再由项目负责人员综合专家意见得出结论。三是德尔菲法。该方法用系统的程序，采取不署名和反复进行的方式，先组成专家组，将调查提纲及背景资料提交专家，轮番征询专家意见后再汇总预测结果。该方法的特点是专家互不见面，可避免相互影响，且反复征询、归纳、修改，有时要经过四五轮，意见才能趋于一致，其结论比较切合实际。 （四）市场试验法 市场试验法是指在新产品投放市场或老产品开辟新市场、启用新分销渠道时，选择较小范围的市场推出产品，观察消费者反应，预测销售量。该方法由于时间长、费用大，因而多用于投资大、风险高和有新奇特色产品的预测。 （五）时间序列分析法 时间序列分析法是指将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，用以预测未来发展趋势。其主要特点是以时间的推移来研究和预测市场需求趋势，排除外界因素影响。采用此法首先要找出影响变化趋势的因素，再运用其因果关系进行预测。 产品销售的时间序列（Y），其变化趋势主要是以下四种因素发展变化的结果： （1）趋势（T）。系人口、资本积累、技术发展等因素共同作用的结果。利用过去的销售资料，描绘出销售曲线，可看出某种趋势。 （2）周期（C）。许多商品销售受经济周期影响，销售额往往呈波浪形运动。认识循环周期，对中期预测相当重要。 （3）季节（S）。指一年内销售额变化的规律性周期波动。此种变化通常与气候、假日、交易习惯有关，如果具体到周、日，也可能与上下班时间有关。 （4）不确定因素（E）。包括自然灾害、战乱以及其他变故，这些偶发事件，一般无法预测，应从历史资料中剔除这些因素的影响，考察较为正常的销售活动。 （六）直线趋势法 直线趋势法是指运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外推预测方法。 （七）统计需求分析法 任何产品的销售都要受多种因素的影响。统计需求分析是运用一整套统计学方法，发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力大小的方法。该方法经常分析的因素是价格、收入、人口和促销等。 应当指出，这些变量同销售量（因变量）之间的关系，不能用严格的数学公式表示，只能用统计分析来揭示和说明。运用多元回归技术在寻找最佳预测因素和方程的过程中，可以找到多个方程。 用上述方程预测需求量，首先要预测平均温度和人均收入，并注意可能影响预测值的因素，如观察值过少、变量之间高度相关、变量与销售之间关系不明朗和未考虑新变量的出现等。 四、 估计当前市场需求 （一）总市场潜量 总市场潜量是指一定时期内，在一定环境条件和一定行业营销努力水平下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。 （二）区域市场潜量 企业在测量市场潜量后，为选择拟进入的最佳区域，合理分配营销资源，还应测量各地区的市场潜量。较为普遍的有两种方法：市场累加法和购买力指数法。前者多为工业品生产企业采用，后者多为消费品生产企业采用。 1、市场累加法 先识别某一地区市场的所有潜在顾客并估计每个潜在顾客的购买量，然后计算得出地区市场潜量。如果公司能列出潜在买主，并能准确估计每个买主将要购买的数量，则此法无疑是简单而又准确的。问题是获得所需要的资料难度很大，花费也较高。目前我们可以利用的资料，主要有全国或地方的各类统计资料、行业年鉴、工商企业名录等。 2、多因素指数法 借助与区域购买力有关的各种指数以估算其市场潜量。例如，药品制造商假定药品市场与人口直接相关，某地区人口占全国人口的2%，则该地区的药品市场潜量也占全国市场的2%。这是因为消费品市场上顾客很多，不可能采用市场累加法。但这个例子仅包含人口因素，而现实中影响需求的因素很多，且各因素影响程度不同，因此，通常采用多因素指数法。美国《销售与市场营销管理》杂志每年都公布全美各地和大城市的购买力指数。 （三）行业销售额和市场占有率 企业为识别竞争对手并估计它们的销售额，同时正确估量自己的市场地位，以利在竞争中知己知彼，正确制定营销战略，有必要了解全行业的销售额和本企业的市场占有率状况。 企业一般通过国家统计部门公布的统计数字、新闻媒介公布的数字、行业主管部门或行业协会所收集和公布的数字，以此来了解全行业的销售额。通过对比分析，可计算本企业的市场占有率，还可将本企业市场占有率与主要竞争对手比较并计算相对市场占有率。例如，全行业和主要竞争对手的增长率为8%，本企业增长率为6%，则表明企