-保险公司新兵战斗营操作方式63页-保险综合

新 兵 战 斗 营 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网中国最大的保险资料下载网站管理资源网中国最大的保险资料下载网站1新兵战斗营是新人育成体系的重要一环，新兵战斗营是新人育成体系的重要一环，旨在通过对上岗后新员工的集中训练，提升开单率、留存率，以快速帮助其新人提升高推销、产品等基本技能和专业素质，并养成良好的工作习惯提升开单率、留存率，提高业务员的专业素质，是培养健康人力的最有效途径。新兵战斗营主要以操作为核心，新兵战斗营主要以操作为核心，借用营业部运作的形式，班主任不仅要负责班级的组织、协调、策划和事后的追踪，还要担当此“营业部”的“部经理”，同时又是优秀的训练师。新兵战斗营运作过程中营业部经理、主管、推荐人的高度参与至关重要，新兵战斗营运作过程中营业部经理、主管、推荐人的高度参与至关重要，这是培训班效果的必要保证，同时也能够带动并培养老团队。前 言2目 录一、整体描述一、整体描述二、具体操作二、具体操作 班主任篇班主任篇 主管篇主管篇三、常见问题处理三、常见问题处理四、工具包四、工具包3整体描述一、清楚培训安排一、清楚培训安排训练目的：训练目的：训练对象：训练对象：取得保险代理人资格证书的新上岗人员训练时间：训练时间：15天训练内容：训练内容：专业化推销流程、产品销售、基本知识训练方式：训练方式：三三训练法（三分之一的时间讲授、三分之一的时间演练、三分之一的时间通关）训练资料：训练资料：操作手册、讲师手册、教学投影片和配套工具训训 练练 师：师：熟知新兵战斗营训练的专职讲师、组训和绩优的兼职讲师开单率90%，每日有效4访第一阶段（1-5天）：开单率40%第二阶段（6-10天）：开单率70%第三阶段（11-15天）：开单率90%4讲师讲师第15天第14天第13天第12天第11天第10天第9天第8天第7天日期日期结训全员通关转介绍联谊会联谊会社保与商保建议书制作陪展日陪展日拒绝处理说明与促成接触接触前准备课程课程市场实做市调表的运用第6天计划与活动第5天陪展日陪展日保险真谛第4天第3天主打产品第2天电话约访通关公司优势开训第1天讲师讲师课程课程日期日期课程表课程设计思路：满足新人的销售心理，快速切入产品学习 借助陪展和市场实做，帮助新人完成进入市场的第一步 保证知识的针对性补充，提高学员基本能力5二、掌握班级操作 通过团队建设和班级氛围的营造，以扎实有效的基础管理为手段，以训练和通关为主要形式，以班主任、推荐人沟通、追踪为保障，从而达到掌握知识、提升技能、强化信心、形成习惯的目的。操作思路操作思路操作方法见具体操作之班主任篇和主管篇见具体操作之班主任篇和主管篇 以件数为绩效导向：以件数为绩效导向：与保费相比，件数更能够体现新人的技能成长。新兵营期间件数高，基本上意味着新人客户选择正确、拜访量大、技能应用相对熟练，这正是新兵营所应倡导的内容。61 1、以训练为主：、以训练为主：“三三训练法”，即1/3的时间讲解，1/3的时间演练，1/3的时间通关。2 2、以养成习惯为主：、以养成习惯为主：新兵营的日常管理中，应对学员的着装、出勤、拜访、工作日志、课堂纪律等进行严格要求，3 3、以外勤参与为主：、以外勤参与为主：外勤的高度参与，可以降低新人在新兵营之后回到老团队的落差。主管参与主要在于新兵营期间关怀、市场实践辅导、师徒协议履行、日常追踪等四方面。操作关键点：操作关键点：7具体操作之班主任篇8工作职责为新兵战斗营的开单率负直接责任掌握训练要求，结合实际制定训练计划做好教学保障，协助训练师安排教学及时向领导报告进展情况，反馈教学信息，做好培训总结以身作则，严于律己，为营员做表率教育营员遵守公司规章制度和管理规定做好宣传和引导，维护公司形象，树立公司品牌及时公布、宣传营员在营情况适时激励，帮助营员解决实际问题关心和爱护营员，活跃班级氛围91011汇报培训整体安排，取得领导认同；告知开训和领导讲话时间；建议领导讲话的内容，并提供开训投影片；2 2、邀约领导、邀约领导（一）事前（一）事前与营销节奏相结合，尤其与产品运作相结合；推荐以件数为主要导向的激励方案；激励方案应与班级荣 誉体系相辅相成；取得费用支持，并完成相应的签报等手续。3 3、制定激励方案、制定激励方案保证所有入司新人在上岗后1个月内接受新兵营训练每个班人数以30-50为宜根据以上原则拟定相应培训计划（确定开班时间、选定班主任、讲师和学员）1 1、训练计划拟定、训练计划拟定一、班级运营一、班级运营124 4、主管会议流程、主管会议流程 内容内容情况介绍情况介绍介绍班级基本情况，包括学员情况、班级操作思路、激励方案等说明主管工作和义务说明主管工作和义务根据新兵营操作手册主管篇要求做好协调授课讲师、通关关主、面试关做好学员沟通，上报面试名单讲解师徒协议内容，有新人的主管参加开训明确需对学员进行三次陪访和每日追踪13根据课程内容和要求，确定授课的讲师；讲师选择以兼职讲师为主，专职讲师和组训为辅；选择业绩优良、训练能力强的讲师；递送讲师邀请函；5 5、训练师选拔、训练师选拔6 6、训练师训前会、训练师训前会情况介绍（学员情况、培训班基本运作思路）；确认讲师授课时间和内容；授课资料下发；对讲师的要求（基本要求、授课方式、备课）；确认试讲时间；14安排面试时间和地点，大早会通知团队；选定面试关并提出面试要求和标准；做好面试组织工作；下发参训名单，并通知培训时间；7 7、学员面试、学员面试15布置要能体现氛围；提前对相关的视听、音响设备进行调试；座椅摆放，建议为岛屿型，每组人数建议为3的倍数，方便演练；展板海报横幅标语张贴；根据激励方案等列出物品清单；指定责任人负责物品准备；规定物品准备的时间；8 8、物品准备、物品准备9 9、职场布置、职场布置161 1、开训流程、开训流程开训注意事项开训注意事项见新兵战斗营讲师手册开训前再次确认领导是否出席；开训当天做好参加师徒协议主管的督促；注意掌控整体氛围，以热闹、活跃为主；（二）事中（二）事中172 2、早会流程、早会流程 内容内容晨迎晨迎每天每个小组轮流进行。晨迎组应提前20分钟到达，打扫教室并播放欢快的音乐。晨迎人员应做到大声问好、握手、拥抱班务时间班务时间班主任时间班主任时间昨日业绩通报（小组对抗赛结果、激励方案兑现）对昨日课程进行回顾，多采取提问问答的形式各小组组长填写本小组的业绩榜班主任收集工作日志和昨日家庭作业考勤时间，可由每小组每天轮流进行。对不遵守战斗营纪律的人员应予以处罚甚至退训唱营歌，诵读司训、动感晨操18昨日明星分享昨日明星分享昨日明星分享：班主任可从昨日开单、拜访量、作业完成情况，学习态度、遵守纪律等方面寻找典范学员专题时间专题时间读书时间读书时间读书时间，全体朗读激励性的短文、警句、案例等专题时间：班主任可根据昨日学习的内容、营业区营销节奏等确定，由班主任亲自操作早会流程早会流程 内容内容19与讲师沟通与讲师沟通包装推出讲师应对突发事件，营造积极的学习气氛参与训练与通关感谢并欢送讲师 对当日内容进行课程回顾和明日课程预告布置家庭作业，要求下午进行市场实践班主任督课班主任督课个别辅导个别辅导课前与讲师沟通，并明确严格按照三三法进行授课根据发现的问题进行个别辅导3 3、常规训练流程、常规训练流程 内容内容与讲师反馈与讲师反馈及时向授课讲师反馈授课情况204 4、主任陪展、主任陪展其间安排三次陪展，其中两次为固定陪展日，另一次可自由选择培展时间做好对主任的陪展追踪，并严格要求提前要求学员做好客户邀约，并安排相关训练安排在主管会议中对陪展技能进行培训如何陪展见新兵战斗营操作手册主管篇215 5、市场实做、市场实做提前联系并确定场地，建议选择的地方有：公园、某栋办公大厦、某条街道等公共场所陪同人员尽量选择陌生市场经验丰富的人员，至少按10：1比例可以要求新人的主管或推荐人陪同前往其间做好新人的心态调整和技能辅导集中结束，汇总成果，为第二天早会寻找典范226 6、联谊会、联谊会与领导事前做好沟通并获得认可协调主持人和讲师做好场地布置提前通知学员做好客户邀约并做好追踪汇总结果，寻找典范最好和营业区的产说会共同举办；对新兵营可以在门票或名额上给出优惠；237 7、大通关流程、大通关流程 内容内容当日早会给学员讲解通关流程、注意事项并做好演练适时鼓励，做好未过人员的辅导按照20：1协调关主，并通知时间和地点召开关主沟通会，介绍学员情况和通关事项做好职场布置准备通关卡、通关榜、客户资料等早会早会通关通关准备准备在固定关主通关通整个销售流程控制通过比例，两次通过30%，三-四次通过80%，五次基本通过做好新人心态和技能的辅导，激励再次闯关248 8、结训流程、结训流程结训注意事项结训注意事项见新兵战斗营讲师手册结训前再次确认领导是否出席；结训当天邀请部经理出席，提出迎新要求；注意掌控整体氛围，以荣誉、激励为主；25收置物品收置物品及时收置各种教学物品；费用报销费用报销及时对培训费用报销；档案建立档案建立及时将学员资料归档；各种报表、记录的整理、汇总和归档；（三）事后（三）事后26及时反馈及时反馈班主任根据班主任工作日志、业绩数据等，分析并撰写总结反馈报告；备注：1、业绩评估指标：出勤率、考试通过率 开单率、转正率 总保费、人均保费、人均产能、人均件数、件均保费 2、教学效果评估指标：讲师授课效果、学员测试情况、学员技能通关效 果、学员绩效达成情况、学员转正情况撰写报告撰写报告将培训总结反馈报告及班级运行情况，及时向区经理、行销部经理和主管反馈，做出相应行动；27讲师训后会流程讲师训后会流程总述班级情况；讲师授课反馈表分析；研讨授课方法；优秀讲师示范课；28初期：初期：班主任为主要操作者，直接追踪员工为主；中后期：中后期：班主任督促主管参与追踪，增加外勤参与度；理想模式：理想模式：内勤、部经理和主管一同，班主任追踪经理，经理追踪主管，主管追踪员工，班主任抽查主管和员工二、追踪体系二、追踪体系最终形成由下至上的会报模型最终形成由下至上的会报模型29追踪体系流程追踪体系流程 内容内容工作日志批改工作日志批改寻找典范寻找典范短信传播短信传播海报宣传海报宣传早会分享早会分享班主任、助教或辅导员分组追踪可直接追踪学员或者追踪主管做好记录召开碰头会根据追踪记录和次日早会的典范标准寻找合适的人做好明日分享沟通，并给与相应辅导将亮点通过短信迅速传播覆盖全体学员和主管当日下午将突出成绩以海报行事张贴，保证次日早学员均可看到安排典范人员早会做分享给与点评 追踪追踪逐一批改；找出问题并批示建议或 辅导；30三、氛围营造三、氛围营造通过短信平台，每天给内外勤团队发短信在网站上每天的新培战报每周办一期新培刊物其他：各行销部之间的比赛等职场文化视觉：职场的海报、业绩表、写在墙上的口号等听觉：问好、口号、掌声、音乐、广播等感觉：团康活动、典范分享等会议关注每天的干早会、营业区大早会各种会议，如经营分析会、主管会、讲师会等宣传工作31四、荣誉体系四、荣誉体系典范树立要有代表性、适众性和可复制性；制度制定营规；制度执行体现“公平、公正、公开”；方案表彰实时表彰，达到一个奖一个；做好达标预警，激励后进；典范树立32五、会报体系五、会报体系1.主管会议（入营前）2.主管会议（陪展前）3.训练师训前会4.训练师训后会5.班委会6.班务会7.定期汇报33六、沟通协调六、沟通协调目的：目的：建立营业团队和新兵营之间的联系，达到以新促老、以老 带新，同时达到减少训中和训后学员的落差感内容：内容：新团队的动态、重大节点、重要事件或人物等；方式：通过方式：通过 、会议、早会、沟通、展板等方式进行传播；、会议、早会、沟通、展板等方式进行传播；做好借势激励、提升氛围；做好借势激励、提升氛围；34追踪学员追踪学员分析业绩报表，发现问题并及时做出相应安排通过工作日志，发现拜访量的问题并及时解决 、短信方式，了解学员的市场实践情况一对一沟通，及时解决学员个性的问题追踪主管追踪主管与学员的所属主管一对一沟通，