提升单店销售业绩方法(powerpoint 55页)

如何提升单店销售业绩万瑞袋鼠与笼子袋鼠与笼子 一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的1010米加高到米加高到2020米。结果米。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到3030米。米。没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一不没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到做二不休，将笼子的高度加高到100100米。米。一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，“你们看，这些人会不会再继续加高你们的你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子？笼子？”长颈鹿问。长颈鹿问。“很难说。很难说。”袋鼠说袋鼠说“如果他们再继续忘记关门的话！如果他们再继续忘记关门的话！”管理心得：事有管理心得：事有“本末本末”、“轻重轻重”、“缓急缓急”，关门是本，加高笼，关门是本，加高笼子是末，舍本而逐末，当然就不得要领了。管理是什么？管理就是先子是末，舍本而逐末，当然就不得要领了。管理是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，认清事情的分析事情的主要矛盾和次要矛盾，认清事情的“本末本末”、“轻重轻重”、“缓急缓急”，然后从重要的方面下手。，然后从重要的方面下手。提升店铺业绩的三大主线n n经营线n n管理线n n人才线经营线 十大销售流程n n 销售流程的步骤销售流程的步骤销售流程的步骤销售流程的步骤n n第一步：我们的店铺一般都是分为前场和后场的，一般情第一步：我们的店铺一般都是分为前场和后场的，一般情 况下前场况下前场和后场都要有导购员分区专门负责或随机轮流负责。那么负责前场的和后场都要有导购员分区专门负责或随机轮流负责。那么负责前场的导购员要不断观察门外的客流情况，如果发现有顾客向本店走来，要导购员要不断观察门外的客流情况，如果发现有顾客向本店走来，要马上调整好自己的状态做好接待准备。马上调整好自己的状态做好接待准备。（待客）（待客）n n第二步：当顾客开始进店时，要面带微笑、态度亲和地向顾客表示你第二步：当顾客开始进店时，要面带微笑、态度亲和地向顾客表示你的有好和欢迎，并轻轻的帮顾客拉开门把顾客迎进来，紧接着以适当的有好和欢迎，并轻轻的帮顾客拉开门把顾客迎进来，紧接着以适当的方式和顾客打招呼。的方式和顾客打招呼。（打招呼）（打招呼）n n第三步：打过招呼后，给顾客留有一定的自由空间和时间让顾客先随第三步：打过招呼后，给顾客留有一定的自由空间和时间让顾客先随意的浏览产品，在顾客浏览产品的过程中，以适当的距离用自然的眼意的浏览产品，在顾客浏览产品的过程中，以适当的距离用自然的眼神观察顾客以寻找合适的接近顾客的时机，把握合适的时机用相应的神观察顾客以寻找合适的接近顾客的时机，把握合适的时机用相应的接近方式向顾客做货品推荐的沟通工作。接近方式向顾客做货品推荐的沟通工作。（接近顾客）（接近顾客）n n第四步：在把握好合适的时机接近顾客后，要迅速判断顾客的需求，第四步：在把握好合适的时机接近顾客后，要迅速判断顾客的需求，然后灵活运用然后灵活运用FABFAB法则向顾客介绍产品以引起顾客试穿衣服的兴趣。法则向顾客介绍产品以引起顾客试穿衣服的兴趣。（对于（对于FABFAB法则，下文将会有详细的介绍）法则，下文将会有详细的介绍）（产品介绍）（产品介绍）n n第五步：在和顾客做好产品介绍后，迅速的帮顾客取货，并解开拉链第五步：在和顾客做好产品介绍后，迅速的帮顾客取货，并解开拉链双手递给顾客服务顾客试穿。双手递给顾客服务顾客试穿。（试衣服务）（试衣服务）n n第六步：在顾客穿上你刚刚拿给她试穿的衣服从试衣间走出来后，你第六步：在顾客穿上你刚刚拿给她试穿的衣服从试衣间走出来后，你要及时进行评价或赞美，并很周到的帮顾客做好镜前的衣服整理工作。要及时进行评价或赞美，并很周到的帮顾客做好镜前的衣服整理工作。（镜前赞美）（镜前赞美）n n第七步：通过一系列的试衣服务，顾客对产品达到了比较满意的状态，第七步：通过一系列的试衣服务，顾客对产品达到了比较满意的状态，但是顾客还会提出这样那样的问题等待你给予合理的解释或解决，所但是顾客还会提出这样那样的问题等待你给予合理的解释或解决，所以这个时候导购员就需要去解答或解决顾客所提出的问题。以这个时候导购员就需要去解答或解决顾客所提出的问题。(此过程此过程属于异议处理，在下文也将会有详细的介绍属于异议处理，在下文也将会有详细的介绍)。（异议处理）（异议处理）n n第八步：当异议处理比较满意的时候要尽快促成销售，转入收银工作第八步：当异议处理比较满意的时候要尽快促成销售，转入收银工作和和VIPVIP资料办理工作。资料办理工作。（收银服务）（收银服务）n n第九步：并迅速做好衣服的整理（熨烫、修边儿等）和包装工作。当第九步：并迅速做好衣服的整理（熨烫、修边儿等）和包装工作。当把衣服整理好，要服务顾客重新检查货试穿一下衣服，如果顾客满意，把衣服整理好，要服务顾客重新检查货试穿一下衣服，如果顾客满意，就需要把衣服打好包装，然后把手提袋的提绳拉好，双手把手提袋递就需要把衣服打好包装，然后把手提袋的提绳拉好，双手把手提袋递送到顾客手中。送到顾客手中。（售后服务）（售后服务）n n第十步：亲切的送顾客到门口并把门拉开感谢顾客的光临。第十步：亲切的送顾客到门口并把门拉开感谢顾客的光临。（送宾）（送宾）n n以上所说的十步属于销售的基本流程，那么每个流程中还有很多技巧以上所说的十步属于销售的基本流程，那么每个流程中还有很多技巧需要我们掌握，详细内容如下：需要我们掌握，详细内容如下：迅速提高成交率五大控制点五个顾客心理控制点打招呼产品介绍镜前赞美异议处理接近顾客n n销售技术的分解：销售技术的分解：销售技术的分解：销售技术的分解：n n假设一个顾客进店后，经过导购员一系列服务，顾客最后买了裤子走了，假设一个顾客进店后，经过导购员一系列服务，顾客最后买了裤子走了，n n那么针对这个过程，大家分解一下都有哪些步骤，尽量详细的分解。那么针对这个过程，大家分解一下都有哪些步骤，尽量详细的分解。管理线管理线 n n 目标管理n n 人员管理n n 商品管理n n 形象管理 用目标管理你的团队n n关于目标的故事n n目标-是行动的方向 是行为的归宿n n你现在的一切,取决与你以前的目标/理想!-彼得.杜拉克一 目标管理是什么?n n将经营目标和任务化为总目标n n目标分解为分目标n n通过若干小的部分目标的实现n n保证总目标实现的管理方法n n是一个把个人需要与企业组织需要综合起来实现总目标的管理方法n n是一个自上而下,自下而上的管理过程 一目标管理的实质 1:注重系统方法 2:3:4:5:制定目标的个步骤n n正确理解公司的整体目标，并且下属进行传达n n指定合理的目标n n检验目标是否与上司的目标一致n n列出可能遇到的问题与阻碍，找出解决方法n n列出实现目标所需的成功方法n n确定明确完成的日期n n列出为达成目标所需的合作对象和外部资源目标管理的四个要点n n下目标n n随机辅导n n走动式管理n n绩效面谈盯目标下目标的重要性n n是目标管理的核心！是目标管理的核心！n n例：1952年 佛罗伦丝 卡塔利那岛 失败的原因 没有了目标没有了目标下目标时的参考依据n n销售数据销售数据n n货品货品n n导购导购n n.有效的目标是什么样的呢?1:明确具体性2:可衡量性 3:可达至性 4:可实现性 5:时限性 下目标的方法n n下到每年每月每周每日下到每年每月每周每日n n下到每人或每组具体金额下到每人或每组具体金额n n下到每人具体深度接待顾客数下到每人具体深度接待顾客数n n指定每人具体负责哪款产品，特别是新品指定每人具体负责哪款产品，特别是新品n n将目标分解到时段将目标分解到时段n n常见问题：下完目标后不盯目标常见问题：下完目标后不盯目标n n对上级做承诺对上级做承诺大目标 小目标 更小目标 极小目标 剥洋葱法：店铺人潮统计表时段时段人流量人流量进店人数进店人数试穿人数试穿人数成交件数成交件数9:00-10:009:00-10:002002005 510:00-11:0010:00-11:0020020080803 311:00-12:0011:00-12:00200200808050504 412:00-13:0012:00-13:0013:00-14:0013:00-14:00销售合计销售合计目标分的这么细，我们怎么实现目标呢？对内随机辅导 对外走动式管理随机辅导 目标管理中的过程管控人员管理n n一分钟 辅导n n一分钟 赞美n n一分钟 指责n n什么叫什么叫“一分钟一分钟”？一分钟辅导n n为什么做辅导：为什么做辅导：为什么做辅导：为什么做辅导：1 1、导购、导购 专业技能和素质的提高专业技能和素质的提高 2 2、店长、店长 辅导意识和能力的提升，专业技能的巩固辅导意识和能力的提升，专业技能的巩固n n辅导的主要方面：辅导的主要方面：辅导的主要方面：辅导的主要方面：1 1、销售技术方面、销售技术方面 2 2、心态、意识方面、心态、意识方面n n核心：核心：核心：核心：培养员工，使店铺所有人员的销售技能得到迅速提升，最终培养员工，使店铺所有人员的销售技能得到迅速提升，最终的目的就是保障整体目标的达成。的目的就是保障整体目标的达成。n n常见问题：常见问题：常见问题：常见问题：1 1、辅导无意识辅导无意识 2 2、辅导无方法、辅导无方法一分钟赞美n n中国人的心态中国人的心态中国人的心态中国人的心态n n为什么要赞美：为什么要赞美：为什么要赞美：为什么要赞美：1 1、提高士气，使导购保持愉快的心情、提高士气，使导购保持愉快的心情 2 2、强化导购的正确行为、强化导购的正确行为 3 3、获得导购的认同，提升店长的影响力、获得导购的认同，提升店长的影响力 4 4、提高导购的销售自信心和、提高导购的销售自信心和成就感成就感成就感成就感n n赞美的好处：赞美的好处：赞美的好处：赞美的好处：1 1、没有成本，效果明显、没有成本，效果明显 2 2、使导购感到获得、使导购感到获得“认同认同”认同感的重要性认同感的重要性认同感的重要性认同感的重要性n n使用赞美时的注意事项：使用赞美时的注意事项：使用赞美时的注意事项：使用赞美时的注意事项：1 1、赞美要先赞美人、赞美要先赞美人,再表扬事再表扬事 2 2、赞美要具体，发自内心，真诚、赞美要具体，发自内心，真诚 3 3、赞美要及时、赞美要及时n n不赞美会产生什么后果不赞美会产生什么后果不赞美会产生什么后果不赞美会产生什么后果?员工关系冷淡员工关系冷淡员工关系冷淡员工关系冷淡 业绩下降业绩下降业绩下降业绩下降一分钟指责n n指责也是一种激励指责也是一种激励指责也是一种激励指责也是一种激励 负激励负激励负激励负激励n n指责的目的：指责的目的：指责的目的：指责的目的：指出导购存在的问题，指出导购存在的问题，予以纠正，予以纠正，但要注意尽量避免影响其情绪，但要注意尽量避免影响其情绪，但要注意尽量避免影响其情绪，但要注意尽量避免影响其情绪，保证目标的达成保证目标的达成保证目标的达成保证目标的达成n n指责的方法：指责的方法：指责的方法：指责的方法：1 1、对事不对人、对事不对人 2 2、避免上升到道德的高度、避免上升到道德的高度 3 3、前半部分提出问题，进行指责，、前半部分提出问题，进行指责，后半部分给予辅导，进行鼓励后半部分给予辅导，进行鼓励后半部分给予辅导，进行鼓励后半部分给予辅导，进行鼓励n n常见问题：常见问题：常见问题：常见问题：1 1 1 1、无指责无指责 2 2、指责过当、指责过当n n注意：注意：注意：注意：当店长对