家具销售技巧特训(powerpoint 195页)

李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班各位学员：热烈欢迎你们莅临参加：皇朝家皇朝家私私 专业销售 流程 与 技巧 你们好！讲师:李广伟手机:李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班皇朝家私专业销售流程与技巧情景实战模拟训练李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班皇朝家私专业销售流程与技巧总目录第一部分：销售五步循环第三部分：顾客关系维护第二部分：顾客购买决策分析与心理操控技巧李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班我们我们 将会 学学 到些什么？从课程中李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班(1)销售教练技术指南针一面境一扇窗催化剂李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班(2)“种植”的启示李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班“爷爷，为何不要大鱼要小鱼？”钓鱼观念(3)赢家第一法则：观念赢家第一法则：观念李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班第一部分：销售五步循环李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班家家具导购具导购 “十二字诀十二字诀”一 看二 问三 说绕 圈触 摸躺 坐李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班一看看人看物看环境看机会李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班二问了了解需求解需求了解喜好了解喜好了解预算了解预算了解性了解性格格了解竞品了解竞品李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班三说产产品介绍品介绍表表演生动演生动李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班绕 圈 带着顾客围带着顾客围绕绕着着家具家具从不同的角度去看从不同的角度去看李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班触摸让让顾客触摸产品顾客触摸产品 用手移动家具，变换款式用手移动家具，变换款式李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班躺 坐让顾客在床上、沙花上 躺一躺、坐一坐体验生活的视角和感受李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班第一部分：销售五步循环 第一步：寒暄（接近顾客）第四步：处理异议（突破抗拒）第三步：产品介绍（利益陈述）第二步：了解背景（探询需求）第五步：促成交易（销售完结）（目录）李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班第一步：寒暄（接近顾客）人无笑脸莫开店！注意事项：（1）微笑，热情有礼，让顾客有一种尊贵，亲切，宾至如归的感觉。（2）躬身打招呼，语音语调要亲切。（3）递名片（4）索取顾客名片及登记顾客的资料）（5）注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班销售观念（1）改善心智，创造业绩。（2）进门的顾客就是商店的主人。（3）顾客是为用而买，并非为退而买。（4）我们的收入是顾客给的。李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班1 1、要改善销售的心智模式、要改善销售的心智模式两个推销员到非洲推销鞋的故事。心智创造市场！一个说无市场一个说无市场一个说有市场。为什么？李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班2、进门的顾客就是商店的主人顾客、上帝？李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班3、顾客是为用而买，并非为退而买李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班4、我们的收入是顾客给的顾客财富李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班第一步：寒暄（接近顾客）李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班情景一：当顾客进入店内技巧一：打招呼技巧技巧二：吸引注意力技巧技巧三：赞美对方，获取好感（目录）李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班技巧一：打招呼技巧（1）“欢迎光临皇朝家私”（2）“请随便参观选购”（3）“请问有什么需要帮助”（4）“请问您希望选购哪类家具？”动作规范：(1)微笑 （2）躬身 （3）递名片（4）索取名片及登记李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班技巧二：吸引注意力技巧（1）“先生（小姐）,给您推荐几款最新款的儿童家具好吗？”（2）“如果我能给您的孩子房间提供一个整体的配搭，我相信您会感受到我们 皇皇朝朝家家私私 不仅仅是卖家具，而是顾客贴身的家室设计顾问”（3）“先生（小姐），以您的眼光和喜好，您认为哪一种款式比较好看？”李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班技巧三：赞美对方，获取好感技巧（1）小姐，您第一眼就给我一种说不出的特殊气质（2）这个挎包是您自己选购的吗？非常好看（3）小姐，您很象我们昨天接待过的几位顾客，她们是典型的成功女性的代表，有一种高贵的气质（4）小姐，您的装扮背后有专家给您作指导的对吗？某些配搭看得出很讲究（5）小姐，这条项链很配您.李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班（4）小姐，您的装扮有专家给您作指导吗？某些配搭看得出很讲究（5）小姐，这条项链很配您.注意事项注意事项 赞美顾客内容和表达方式的时间要因具体的情景而定，切忌死搬硬套。李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班情景二：当顾客自己在选购时 注意事项 (1)要注意与顾客相处时的“空间管理空间管理”。(2)不要入侵顾客的“安全地带安全地带”。(3)要适时，适情地介入服务介入服务。(4)要注意从顾客的着装来分析他的品味和档次品味和档次。(5)要留意他他的的关关注注的的焦焦点点，什么货看得比较细，时间长，什么货是一带而过.(6)留意他选购的请求信号请求信号。（7）当顾客显出很专业时，要加以赞美和请教对方，让顾客获得尊重尊重和满足感满足感。李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班销售观念将刻板的工作态度转变为热情友善热情友善的工作态度。李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班情景二：当顾客自己在选购时技巧一：随机介入技巧 技巧二：诱发兴趣技巧（目录）李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班（1）“先生，您知到我们皇朝儿童系列叫什么名称吗？”（叫“爱子成龙”啊！多好的喻意，它喻示爸爸对孩子的寄望和鼓励。技巧一：随机介入技巧技巧一：随机介入技巧李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班（3 3）“小小帅帅哥哥，您您真真有有眼眼光光，您您看看的的这这款款是是今今年年流流行行的的新新款款，您您看看看看淡淡蓝蓝色色的的格格调调，明明快快的的线线条条，它它给给人人一一种种自自由由自自在在，无无拘拘无无束束，青青春春快快乐乐的的感感受受这这就就是是你你们们这这一一代年青人所求的生活啊！代年青人所求的生活啊！.”.”(4)(4)“小小妹妹妹妹，您您看看的的这这一一款款组组合合床床柜柜，您您知知道它设计的独特之处在哪吗？道它设计的独特之处在哪吗？”李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班 技巧二：诱发兴趣技巧(1)诱发对品牌的兴趣：(2)诱发对造工的兴趣：(3)诱发对材料的兴趣：(4)诱发对时尚的兴趣：(5)(5)诱发对规模的需要：（目录）李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班(1)诱发对品牌的兴趣“先生您以前使用过我们皇朝家私的品牌吗？”你知道外界是怎样评价皇朝家私皇朝家私的的吗？(皇朝家私一定是最好！)李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班（2）诱发对产品主题的兴趣：“先生（太太）您知道知道这款红色与纯白配搭的组合叫什么主题吗？都市印象都市印象李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班（3）诱发对设计的兴趣：“先生，您知道好家具好家具有哪些要点吗？”款式、色彩、组合配搭变化、板材、环保李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班“小姐，您知道今今年年流流行行的儿童家具设计风格是什么吗？”“小姐，您知道最新流行的这一款的设计，它的独特之处在哪里？（4）诱发对时尚的兴趣李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班（5）诱发对规模的兴趣“先生，您知道我们皇朝家私品牌在全国共共有有多多少专卖店少专卖店 吗？”皇皇朝朝家家私私李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班（6）诱发对产品工艺的兴趣注意 诱发兴趣只是展开销售的前奏，是寻找一个切入点，以什么作为诱因并没有严格的规定，但对自己产品卖点熟悉的导购应该可以做到得心应手。李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班第二步：了解背景（探询需求）注意事项：（1）要明白有效的产品推介是要切合顾客的需求。（2）要事先准备好问题，并透过巧妙的发问来掌握顾客的需求和偏好。李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班小幽默：爱情长跑要有实在的我们感情还不够吗？李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班小幽默：护士的疑问？“医生医生你为要问这些你为要问这些”你开的是什么车？李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班 销售观念销售观念（1）将“菜单式菜单式”“导游式导游式”销售转变为“飞飞镖式镖式”销售。(2)销售中的 猎场定律猎场定律李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班将“菜单式菜单式”“导游式导游式”销售转变为“飞镖式飞镖式”销售关注什么？李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班 销售中的 猎场定律猎场定律李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班第二步：了解背景（探询需求）李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班为何问？任何购买行为都是有重点、有选择的。并非产品任何卖点都是顾客所关注的和有兴趣了解的。因此透过发问来了解顾客的需求就显得非常必要。猎场定律李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班问什么？顾客关注什么？预算、预算、装修风格、装修风格、颜色偏好、颜色偏好、厅房大小、厅房大小、职业及喜好职业及喜好李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班怎样问？在什么情景问什么问题 情景发问技巧李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班情景三：在选购过程中的发问技巧技巧一：探询式提问技巧二：二选一提问技巧三：引导式提问技巧四：请教式提问技巧五：递进式发问（目录）李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班 技巧一：技巧一：探询式提问探询式提问 “先生，您以前用过我们皇朝品牌家具吗？”“先生，您希望为孩子选购怎样风格的家具呢？”“先生，您的预算大概在什么价格范围？”“先生，您有什么特殊的要求吗？”用李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班“先生，您孩子的房间有多大？”“先生，您希望我在哪方面重点为您作介绍？”“先生，您家的装修风格是怎样的？”注意探询式提问主要是希望了解顾客购买的相关背景，希望能在介绍中做到有针对性 李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班技巧二：二选一提问法“小姐，我想知道您的预算大概在三千元以下还是三千元以上呢”（1）了解要求注意 二选一提问法可以帮助我们在众多选择信息中，迅速捕捉住顾客的重点李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班技巧三：引导式提问（开放式问句）1、“就这款式的设计能谈谈您个人的观感吗？”2、“对于我们的产品，您是否能谈谈您喜欢的和您认为不满意的地方。”注意 引导式提问一般使用开放式问句，这样可以营造自由轻松的气氛让顾客谈出自己的观感。这是一个“摸底”手法，当搞清楚顾客的喜好，专业与否我们就能掌握主动。李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班技巧四：请教式提问“先生，我非常佩服您对家具和家居布置知识的了解，我想请教您一个问题，您认为是这款还是那款更适合您家的风格？”注意 当遇到有经验或爱表现的顾客，我们不妨多请教对方，让对方多说，从而因势利导。李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班 技巧五：递进式提问 步骤一：开门见山（引导语）步骤二：诱敌深入（诱导问题）步骤三：引蛇出洞（了解关注点）步骤四：拔云见日（介定相关的标准）步骤五：一网打尽（引导成交）李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班注意 “递进式提问”是一个练习以发问来推进销售与成交的套路。练套路不代表在实际销售中死搬硬套，但套路一但练熟，我们在销售中就会如鱼得水，如虎添翼。李广伟训练总目录品牌家具专业销售流程与技巧特训班第三步：产品介绍（利益陈述）注意事项要熟记产品知识