汽车高级销售技巧培训讲义(powerpoint 101页)

VW-B级营销课程级营销课程VW-B级营销课程级营销课程VW-B级营销课程级营销课程 目 录助理师销售流程助理师销售流程-3-3展厅接待展厅接待-11-11 需求分析需求分析-22-22 绕车介绍绕车介绍-33-33试乘试驾试乘试驾-50-50面对异议面对异议-56-56价格商谈价格商谈-68-68交车交车-82-82VW-B级营销课程级营销课程助理式销售流程VW-B级营销课程级营销课程VW-B级营销课程级营销课程控制区的概念控制区的概念销售成功的要素信心需求购买力VW-B级营销课程级营销课程助理式销售流程助理式销售流程VW-B级营销课程级营销课程助理式销售助理式销售VSVS传统式销售传统式销售一样的时间不一样的做法不一样的结果助理式销售VS传统销售展厅接待需求分析产品介绍产品演示报价成交处理异议VW-B级营销课程级营销课程真实一刻（真实一刻（MOTMOT）作为一个消费者，过去的一年或半年中，你是否有购买消费特别满意或特别不满意的难忘经历？你是否会在小小的时刻，因小小的印象而作出小小的决定？小小时刻小小印象小小决定VW-B级营销课程级营销课程顾客的期望值顾客的期望值重要的MOT以及超越方案期望51050 重要的MOT的标准 -顾客非常关心的 -顾客期望值较低的 多超越一个MOT的顾客期望值，就意味着增加1%的成交率！你能超越多少？现在就来尝试！现实VW-B级营销课程级营销课程结束语结束语 让我们开始探索助理式销售 我们会比以前做的更好 就从展厅接待的第一声问候开始现在，就是现在：VW-B级营销课程级营销课程展 厅 接 待VW-B级营销课程级营销课程第一印象的重要性第一印象的重要性第一印象对以后的影响当客户走进展厅，我们应有的态度舒适区的营造 一个周末的下午，对于你来说，今天是一个重要的日子，因为今晚你将和你交往已久的爱人会见对方的父母：外表：从头到脚，你会做什么？心里：反映是什么？举止：会有改变吗？那是因为你想要得到什么结果？那是因为你怕产生什么不良影响？那么对于客户？他们是否也一样重要？第一印象的重要性VW-B级营销课程级营销课程接待礼仪接待礼仪 仪 表 仪 容 仪 态仪容仪表职业礼仪握手礼仪站立姿势入座姿势商谈距离视线落点递交名片手的指示仪容：头发、耳朵、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部仪表：衬衫、领带、胸牌、西装、皮鞋、袜子VW-B级营销课程级营销课程问候的目的问候的目的问候是社会惯例相互熟悉赢得信任营造谈话氛围VW-B级营销课程级营销课程舒适区的概念舒适区的概念舒适区的心理变化担心区的心理变化焦虑区的心理变化 当您坐在头等舱商务旅行时，空姐温柔地告诉你不用担心，请系好安全带，我们因燃料不足必须迫降在下方空旷的沙漠时，你的心情是如何？A、舒适 B、担心 C、焦虑顾客的担心你的不确定因素有哪些？为什么？你希望得到什么帮助？当你第一次走进展厅，对周围感到陌生，你心里是否因为充满一些不满一些不确定因素而感到不安和无助？VW-B级营销课程级营销课程引导顾客进入舒适区的技巧引导顾客进入舒适区的技巧给予顾客良好的第一印象有技巧地进入顾客的安全领域积极地消除顾客的戒备向顾客做概述-清楚地表达我们的关心-分散顾客的注意力-重复有关于他们的利益VW-B级营销课程级营销课程概述概述全面性的过程介绍消除顾客的担心或焦虑引导进入助理式销售流程概述的要点满足顾客的要求告诉顾客将要发生的事情没有强迫征求顾客同意沟通中的表达方式VW-B级营销课程级营销课程语言表达能力语言表达能力语速、音量和语调微小语言的措辞练习-用诚恳的语音语调表达-用不在乎的语言语调表达-用轻视的语音语调表达肢体语言表达能力当你路过人行道时，是否曾经拿钱给乞丐的人？你有和他说话吗？他用什么样的肢体语言？练习-用友善的肢体语言表达-用生气的肢体语言表达-用害怕的肢体语言表达-用势力的肢体语言表达VW-B级营销课程级营销课程顾客类型分析顾客类型分析主导型分析型社交型肢体语言：语音语调：衣着：办公室摆设：请写出这三种类型的顾客在以下反面各有什么特点：因顾客类型，调整自己的行为主导型：分析型：社交型：常犯的错误 应对的方式VW-B级营销课程级营销课程顾客的购买周期顾客的购买周期改变选择方案需求带来的益处满意VW-B级营销课程级营销课程总总 结结第一印象的重要性顾客的情绪特点引导顾客进入舒适区的技巧助理式的概述沟通中的表达能力顾客的行为类型顾客购买周期VW-B级营销课程级营销课程需求分析需求分析VW-B级营销课程级营销课程顾客的购买动机顾客的购买动机顾客最终作出决定的那一刻，其购买动机绝大多数是理性的还是感性的？顾客知道他们想要什么吗？需求分析的目标了解和分析顾客的需求在需求层面上与顾客达成一致意见需求分析的两个核心技巧：ELONY CARANCA ERZELBA ECGCZSEG BUSZKESEG SKEREUNENY-提问-主动聆听VW-B级营销课程级营销课程提问的目的提问的目的回答只有一种可能是或不是直接指导式提问的方式封闭式问题1.收集信息 .2.获得认可 .3.掌握主动 .4.引起兴趣 .5.避免误解 .封闭式问题开放式问题通过封闭式提问可以得到客户的一些准确信息，一般回答时方式只有“可以”和“不可以”两种。“可以”VW-B级营销课程级营销课程开放式问题开放式问题广泛收集讯息有什么我可以帮您吗？您为什么选择来我们展厅您认为在购买一台车的时候，什么对您来说最重要？您现在的汽车有些什么装备？您认为需要哪些装备？提问练习题目：有一青年男子陈尸在一空旷山坡，旁边只有一个包提问：回答只有是或不是目标：问出死亡原因提出的程序是什么？怎样？是谁？何时？何地？为何？VW-B级营销课程级营销课程提问的技巧提问的技巧运用提问技巧达到收集信息的目的开放式和封闭式的交互运用启发式的提问反问式的提问刺激性的提问提问技巧的限制引导客户进入良好的谈话氛围互动式的交流 并不是所有的客户都愿意在第一次接触的时候就把他/她的名片给你。为了避免这种尴尬的情况发生在谈话刚刚开始的时候，最好的方法就是告诉客户为什么你要提出这些问题。VW-B级营销课程级营销课程反问自己反问自己提问是否适当提问是否足够我希望从客户那里得到什么样的结果？这个问题是否可以得到那个答案？这些问题组织得很好吗？我是否给出了足够的时间让客户来回答问题？我在提问的时候是否看着客户？这些问题客户是否感兴趣？我的这些问题是否会让客户觉得没面子？我是否侵犯了客户的隐私？我的这些问题是否象在考试？我是都说“这个怎样”或“什么原因”来代替“为什么”？在我提问之后是否留出了时间？我们必须观察在我们提问的时候客户的表情，当他/她往后靠或是一个手指放在嘴唇上，也就是利用肢体语言告诉您应该停止提问了。VW-B级营销课程级营销课程主动聆听主动聆听聆听的重要性如何主动聆听后的下一步聆听不同于简单的听取确认他/她有足够的时间交谈的环境是令人愉快的注意观察客户的行为在交谈的过程中不要做其他的任何事（比如翻阅文件）用适当的肢体语言例如点头，目光的接触和用一些感叹词，如（嗯，啊哈等）来及时地就对方的谈话做出回应不要打断多方的谈话耐心的在对方停顿的时候进行等待，让出时间给对方进行思考。（要用勇气面对沉默）为了验证客户理解的正确性，应对他/她的语言再解释一下问他/她哪些地方不是很明白当需要的时候应做好笔记不要让顾客自己回答自己的问题及时的总结找出哪些是已经达成的共识没有什么比被理解合和认真对待更能激励一个客户的购买欲望了如果销售员认真的听他/他的说话，积极地思考解决问题的方法，那么每个客户都会觉得自己被认真的对待了。VW-B级营销课程级营销课程聆听不同于简单的听取聆听不同于简单的听取不同的聆听方式造成不同的聆听效果应注意的重点保持愉快的交谈环境不要随意打断顾客积极的回应积极的回应交谈不会向错误的方向发展下去交谈可以集中在自己的观点上避免片面的理解积极的回应可以保证：-比较容易理解的态度和感受-经常对自己的观点提出疑问-没有人可以完全表达出自己的看法-顾客的表达中还可能有潜在的意思积极回应的方法 澄 清 阐 明 重 复 反 射 总 结VW-B级营销课程级营销课程需求分析的清单需求分析的清单当客户完成谈话后，我们应该知道些什么检查需求分析的清单 需求分析的清单：是否我已经做到.问了足够的问题？问了恰当的问题？积极的聆听了？对接受的信息做出了反映？清楚了客户所要表达的意思？我是否已经完全地了解了客户的需求，愿望和购买动机？需求分析的实践 医生的需求分析：病患：我全身不舒服.医生：提问设定：病患不主动告知病状，但当医生问到问题核心时，不回避答案观察员：不可笑出声、笔记、记录医生所提出的问题、问句、问法VW-B级营销课程级营销课程重要的重要的MOTMOT及超越方案及超越方案重要的MOT顾客的期望值超越方案VW-B级营销课程级营销课程总总 结结顾客的购买动机（冰山理论）提问的技巧主动聆听需求分析的清单VW-B级营销课程级营销课程绕车介绍VW-B级营销课程级营销课程产品绕车介绍的目标产品绕车介绍的目标将产品的优势于客户的需求相结合，在产品层面上建立顾客的信心 如果在介绍期间，顾客说：“是的，这就是我想要的新车的样子”。那我们就已经看到了成功的路标了！绕车前的准备工作方向盘调整至最高位置确认所有座椅都调整回垂直位置钥匙驾驶员的座椅尽量后移前排乘客座椅前移座椅的高度调整至最低的水平收音机的选台，磁带、CD的准备车辆的清洁确保电瓶有电VW-B级营销课程级营销课程六方位介绍法六方位介绍法从左前方开始介绍打开发动机舱从又方乘客侧观察侧面从后面观看并打开行李箱在驾驶座厕处观看进入车辆内部“”六方位介绍顺序驾驶座侧内部左前方前方后方乘客侧VW-B级营销课程级营销课程流线型外形低风阻系数双圆晶钻头灯车身尺寸4187/1650/1465VW标志同色保险杠路合金轮毂轴距：2460精湛制作工艺车身颜色六方位介绍配置左前方介绍配置VW-B级营销课程级营销课程发动机舱介绍配备发动机舱介绍配备发动机（排量，形式，结构，性能参数，百公里油耗）ABS变速箱发动机液压底座前部碰撞吸能区吸能保险杠下沉式发动机先进发动机管理系统E-GAS电子油门CAN-BUSVW-B级营销课程级营销课程乘客侧介绍配备乘客侧介绍配备全金属封闭承载式车身双面镀锌钢板多层全塑油箱后复合扭力梁半独立悬挂加强型侧面防撞杆密封隔音车门四轮碟刹麦克弗逊前悬挂185/60R14轮胎MSRABS+EBV油箱盖开启VW-B级营销课程级营销课程后部介绍配备后部介绍配备车顶天线同色后保险杠整体式双色尾灯高位自动刹车灯后部碰撞吸能区行李箱手扣超大容积行李箱VW-B级营销课程级营销课程驾驶座侧介绍配备驾驶座侧介绍配备六向调整前排驾驶座椅四向调节方向盘双集控中控门锁液压离合器第三代电子防盗系统运动型防潜滑座椅四门防夹电动窗燃爆式安全带宽敞的驾驶空间VW-B级营销课程级营销课程车辆内部介绍配备车辆内部介绍配备黑色表皮注塑仪表板电子液压伺服助力转向空调花粉过滤器伸缩式转向柱上下高低可调方向盘防眩内后视镜、整体式顶灯、化妆镜灯隐蔽式杯托高级防盗音响可溃式踏板发动机电子防盗装置双色内饰蓝色背光仪表显示自动温控可变排量空调前排双安全气囊VW-B级营销课程级营销课程车辆内部介绍配备车辆内部介绍配备可翻转后排座椅三重密封隔音车门儿童安全锁宽敞的腿部空间高度可调头枕VW-B级营销课程级营销课程绕车介绍技巧绕车介绍技巧寻求客户认可让顾客参与鼓励顾客提问鼓励顾客动手冲击式介绍（FBI）FBI配备（Feature)好处（Benefit)冲击（Impact)VW-B级营销课程级营销课程客户购买的是客户购买的是竞争产品对比 他们想像中因你的产品和服务能为他们带来的效益而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买竞争产品对比-热情和自信心-不攻击竞争产品-比较适合性而不是哪一款车更好-不与顾客争辩，让顾客自己作结论竞争产品对比技巧-强调优势-转化劣势-设定购买标准VW-B级营销课程级营销课程顾客购买动机分析顾客购买动机分析动力强劲高度安全操控优异精湛工艺购买动机配备（F）好处（B）冲击（I）动力安全操