销售技巧和话术培训(powerpoint 88页)

我们一定要改变，这是最重要的。我们一定要改变，这是最重要的。只有尝试着冒险，我们才可能享受到只有尝试着冒险，我们才可能享受到新奶酪的美味！正如达尔文所说新奶酪的美味！正如达尔文所说“一一个物种存活，不是因为最聪明，不是个物种存活，不是因为最聪明，不是因为最有能力，而是因为对变化反应因为最有能力，而是因为对变化反应最快。最快。”w今天我们靠什么赢得顾客今天我们靠什么赢得顾客?赢在细节赢在细节赢在用心赢在用心赢在做人赢在做人赢在系统赢在系统你在卖什么你在卖什么你在卖什么你在卖什么?品品牌牌利利润润服服务务价价值值、为顾客创造价值为顾客创造价值为顾客创造价值为顾客创造价值顾客是唯一能够淘汰我们所有人的人。顾客是唯一能够淘汰我们所有人的人。企业持续发展的唯一途径就是不断地创造顾企业持续发展的唯一途径就是不断地创造顾客，通过提供优质产品和服务赢得顾客持续客，通过提供优质产品和服务赢得顾客持续信赖与尊重。信赖与尊重。主要行为表现：敏锐发现并快速响应顾主要行为表现：敏锐发现并快速响应顾客需求；顾客第一，每位员工的言行都要为客需求；顾客第一，每位员工的言行都要为增加顾客价值承担责任；为企业内部客户提增加顾客价值承担责任；为企业内部客户提供有价值的支持与服务。供有价值的支持与服务。最低價格最低價格最高毛利最高毛利售后服务售后服务準時送貨準時送貨頻密送貨頻密送貨無斷貨無斷貨促銷活動促銷活動全面品種全面品種暢銷品牌暢銷品牌 促销活动促销活动 增加顾客人流量增加顾客人流量,增加顾增加顾客购买次客购买次,增加交易金额增加交易金额您跟客户的关系您跟客户的关系 长期投资长期投资!以以 自我自我 为中心迈向以为中心迈向以 顾客顾客 为中心为中心顾问式销售不是顾问式销售不是 一厢情愿一厢情愿 而是而是 两心相悦两心相悦 你不爱你的顾客你不爱你的顾客,顾客怎么会爱你顾客怎么会爱你?你不照顾好顾客的生意你不照顾好顾客的生意,顾客怎么会照顾顾客怎么会照顾你的生意你的生意?你不为顾客着想你不为顾客着想,顾客更不会为你着想顾客更不会为你着想!是提供最高价格的销售员是提供最高价格的销售员?不！不！是是:讲就天下无敌讲就天下无敌,做就无能为力做就无能为力缺乏稳定服务缺乏稳定服务,特别是下定单后特别是下定单后 顾问式职业化销售顾问式职业化销售顾问顾问-表明身份：专家、工程师、医生、老师、表明身份：专家、工程师、医生、老师、等，你在这个领域一定知道的比顾客多多，具有等，你在这个领域一定知道的比顾客多多，具有权威，能影响顾客，能够发现顾客的问题并且拿权威，能影响顾客，能够发现顾客的问题并且拿出解决的方案。出解决的方案。通过听和问的方式了解客户的准确需求通过听和问的方式了解客户的准确需求后，并根据产品特性把产品转化成一套后，并根据产品特性把产品转化成一套解决方案解决方案，然后再向客户服务的一种，然后再向客户服务的一种销售方式。销售方式。顾问式销售研究专家大卫顾问式销售研究专家大卫.莫说莫说:顾问式顾问式销售永远都是必要的销售永远都是必要的,特别在需要对顾客特别在需要对顾客进行教育的时候更始如此进行教育的时候更始如此!顾问式销售就是顾问式销售就是:产品产品服务服务品牌品牌 独特卖点独特卖点公司公司 .你的答案是你的答案是.1.你你=产品产品(树立自我的市场意识树立自我的市场意识)你的质量你的质量你的核心竞争力你的核心竞争力你的自我包装你的自我包装你的自我宣传你的自我宣传2.喜欢喜欢-了解了解-理解理解-恒久的恒久的”爱爱”答案答案:自己自己3.充分的了解自己充分的了解自己4.让客户接受你比接受你卖的产品更重要让客户接受你比接受你卖的产品更重要5.不会买自己的人永远不会成为冠军不会买自己的人永远不会成为冠军中国有句古语中国有句古语:观念一变天地宽观念一变天地宽了解客户的观念了解客户的观念-在配合观念在配合观念改变观改变观念念我们的工作是协助顾客买到他认为最适我们的工作是协助顾客买到他认为最适合的观念或产品合的观念或产品同一产品卖给不同顾客就成了不同的产同一产品卖给不同顾客就成了不同的产品品,因为顾客的观念需求不同因为顾客的观念需求不同顾客买的永远是他心里认为的产品顾客买的永远是他心里认为的产品,而不而不是你认为的产品卖点是你认为的产品卖点答案答案:观念观念顾客购买的一个决定力量顾客购买的一个决定力量:感觉感觉(我感觉挺好我感觉挺好,我感觉不错我感觉不错,我感觉有效果我感觉有效果-)感觉是一种看不见感觉是一种看不见,摸不着但却影响顾客行摸不着但却影响顾客行为的关键因素为的关键因素好的感觉是对一个销售人员的考验好的感觉是对一个销售人员的考验,你要给你要给顾客感觉顾客感觉影响感觉的因素影响感觉的因素:你的形象你的形象,语言语言,语速语速,语调语调,肢体语言肢体语言,你拿的物品你拿的物品,产品产品,环境等环境等答案答案:感觉感觉顾客不会因为产品本身而购买顾客不会因为产品本身而购买,只有他相只有他相信有好处才购买信有好处才购买;产品的好处就是能为顾客减少什么痛苦产品的好处就是能为顾客减少什么痛苦带来哪些快乐带来哪些快乐,因为因为”追求快乐追求快乐,逃避痛逃避痛苦苦”是人的决定行动的决定力量是人的决定行动的决定力量;三流的人员卖成份三流的人员卖成份,一流的人员卖好处一流的人员卖好处.答案答案:好处好处你只有一分钟展示给人们你是谁；你只有一分钟展示给人们你是谁；另一分钟是让他们喜欢你另一分钟是让他们喜欢你！(1)保持干净、清爽的仪容。保持干净、清爽的仪容。(2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。(3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。(4)让对方从第一句话，体会到你的真诚。让对方从第一句话，体会到你的真诚。(5)稳稳地握住对方的手。稳稳地握住对方的手。(6)言谈举止充满自信，不卑不亢。言谈举止充满自信，不卑不亢。30分钟的准备；分钟的准备；3秒钟的印象；秒钟的印象；3分钟的表达。分钟的表达。扎一条已经掉漆的皮带扎一条已经掉漆的皮带 穿黑皮鞋配白色袜子穿黑皮鞋配白色袜子 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 夏天穿拖鞋和暴露的服装夏天穿拖鞋和暴露的服装 皮鞋脏，西装上有污渍皮鞋脏，西装上有污渍 衣服有褶皱，衬衣脏衣服有褶皱，衬衣脏 衣服扣子不全，领带松散衣服扣子不全，领带松散 眼镜脏或有破损眼镜脏或有破损 满脸油光或汗水满脸油光或汗水 有头屑或头发脏乱有头屑或头发脏乱 脸上有胡子茬脸上有胡子茬 指甲过长或有污渍指甲过长或有污渍 指甲上有残缺的指甲油指甲上有残缺的指甲油 饭后未漱口，有异味饭后未漱口，有异味 状态决定结果状态决定结果销售是一场持久的马拉松赛销售是一场持久的马拉松赛,而不是百米冲刺而不是百米冲刺销售就是服务销售就是服务要想成为赢家必须先成为专家要想成为赢家必须先成为专家成交是销售的结果成交是销售的结果销售开始于拒绝销售开始于拒绝你的影响力有多大你的影响力有多大,你的市场就有多大你的市场就有多大,影响力影响力所到之处就是财富之处所到之处就是财富之处我不行我不行我不会我不会我没钱我没钱压力大压力大人品的修炼人品人品产品产品你不在是一个普通的你你不在是一个普通的你你是公司的广告人；你是公司的广告人；你是产品的代言人；你是产品的代言人；你是自己的推销人。你是自己的推销人。销售冠军销售冠军443321443321法则法则四大特质四大特质要有弱智的表情要有弱智的表情口条要甜口条要甜身段要软身段要软手脚要勤快手脚要勤快四卖四卖卖自己卖自己卖公司（文化）卖公司（文化）卖产品卖产品卖事实卖事实三信三信相信自己相信自己相信公司相信公司相信产品相信产品三收获三收获想要想要没收获没收获希望要希望要小收获小收获一定要一定要大收获大收获二度二度了解自己的程度了解自己的程度要求自己的深度要求自己的深度一信念一信念行动行动行动行动再行动再行动销售业绩销售业绩=（知识（知识+技能）技能）X X态度态度 做事先做人的心态做事先做人的心态 把工作当作事业的心态把工作当作事业的心态 阳光心态阳光心态 成年人的心态成年人的心态 坚持不懈的心态坚持不懈的心态 学习的心态学习的心态 感恩的心态感恩的心态沟通的目的：消除疑义，达成共识。使对方乐于接受沟通的目的：消除疑义，达成共识。使对方乐于接受你或你的产品和服务。你或你的产品和服务。沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢）。中国讲究沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢）。中国讲究“和气生财和气生财”，所以沟通中双方要友好、和睦、相互欣，所以沟通中双方要友好、和睦、相互欣赏的良好氛围下交流，谈心，最终达到各自的目的与赏的良好氛围下交流，谈心，最终达到各自的目的与效果。效果。沟通的三个要素：明确的沟通目的；达成共同的协议；沟通的三个要素：明确的沟通目的；达成共同的协议；沟通信息、思想、情感；沟通信息、思想、情感；沟通的三个组成部分：文字、语调、肢体语言沟通的三个组成部分：文字、语调、肢体语言文字文字7 7，语调，语调3838，肢体语言，肢体语言5555。沟通中要正确。沟通中要正确使用文字、语调、肢体语言的参与，才能让谈话具有使用文字、语调、肢体语言的参与，才能让谈话具有感染力，影响力，号召力！感染力，影响力，号召力！沟通中沟通中1H5W1H5W应用应用：whatwhat：我要沟通什么？：我要沟通什么？WhoWho：我要跟谁沟通？：我要跟谁沟通？WhyWhy：我为什么要沟通？：我为什么要沟通？WhenWhen：什么时候沟通比较好？：什么时候沟通比较好？WhereWhere：在哪里沟通？：在哪里沟通？HowHow：选择什么方式沟通？：选择什么方式沟通？有效沟通的基本步骤有效沟通的基本步骤 事先准备事先准备 、确认需求、阐述观点、确认需求、阐述观点 、处理异议处理异议 、达成协议、达成协议 、实现双赢、实现双赢二二.沟通的五大组成部分沟通的五大组成部分批评批评认同认同赞美赞美聆听聆听发问发问沟通沟通销售成功是销售成功是“问问”的成功的成功“问问”有两种形式有两种形式“开放式问开放式问”：让顾客进行发散式思维，：让顾客进行发散式思维，如：何时、何地、怎么样、什么等如：何时、何地、怎么样、什么等“封闭式问封闭式问”：让顾客进行聚焦式思维，：让顾客进行聚焦式思维，所问的问题式是二选一，一般用于让顾客所问的问题式是二选一，一般用于让顾客做决定的时候做决定的时候沟通的金钥匙沟通的金钥匙发问发问问开始：用问开始双方的谈话，可以引起问开始：用问开始双方的谈话，可以引起对方的兴趣和思考，吸引对方的注意力，对方的兴趣和思考，吸引对方的注意力，掌握谈判的主动权。例如：王老师，您好，掌握谈判的主动权。例如：王老师，您好，昨晚的昨晚的对话对话栏目您看了吗？你感觉怎栏目您看了吗？你感觉怎样？样？问兴趣：可以快速的找到对方的兴趣点，问兴趣：可以快速的找到对方的兴趣点，快速进入对方心里，放松顾客的心理防线。快速进入对方心里，放松顾客的心理防线。例：王总，工作之余您比较喜欢做些么？例：王总，工作之余您比较喜欢做些么？问需求：可以准确了解顾客的需求，为塑问需求：可以准确了解顾客的需求，为塑造产品价值，进行产品销售奠定基础。例造产品价值，进行产品销售奠定基础。例如：王总，根据您目前的生意状况，你感如：王总，根据您目前的生意状况，你感觉最需要什么？觉最需要什么？问痛苦：痛苦点是介绍产品卖点的基础，了解痛问痛苦：痛苦点是介绍产品卖点的基础，了解痛苦点，才能对症下药，迅速推出产品。例如：王苦点，才能对症下药，迅速推出产品。例如：王老师，你感觉您的身体让你最头痛的是什么？老师，你感觉您的身体让你最头痛的是什么？（听最重要的痛苦点并迅速结合产品）（听最重要的痛苦点并迅速结合产品）问快乐：当拥有了这款产品后，带给他的快乐，问快乐：当拥有了这款产品后，带给他的快乐，即塑造美好的梦想！记住：人永远为梦想而活着！即塑造美好的梦想！记住：人永远为梦想而活着！例如：王老师，这么好的产品，当您拥有后，减例如：王老师，这么好的产品，当您拥有后，减轻了你的轻了你的XX病状，您能出