销售技巧培训-顾问式销售技巧培训课件(powerpoint 87页)

1 1销售的层次销售的层次2 2顾问式销售认知顾问式销售认知课程内容3 3顾问式销售技巧顾问式销售技巧1 1销售的层次销售的层次2 2顾问式销售认知顾问式销售认知课程内容3 3顾问式销售技巧顾问式销售技巧自己自己客户的需求客户的需求产品产品销售的层次销售的层次1 1销售的层次销售的层次2 2顾问式销售认知顾问式销售认知课程内容3 3顾问式销售技巧顾问式销售技巧“顾问式销售顾问式销售”的的概念概念 以产品为以产品为基础基础，利用自己的利用自己的专业知识专业知识与客户建立与客户建立信任为信任为原则原则，以挖掘以挖掘客户潜在需求为客户潜在需求为中心中心的销的销售模式。售模式。后轮后轮专业知识专业知识前轮前轮人际关系能力人际关系能力挖掘客户需求的技巧挖掘客户需求的技巧业务相关知识产品知识产品知识专业知识专业知识Feature Feature Feature Feature 产品特色产品特色Advantage Advantage Advantage Advantage 产品优势产品优势Benefit Benefit Benefit Benefit 客户利益客户利益FABFAB法则法则特色特色优势优势利益利益牡丹爱购信用卡特色特色功能功能利益利益芯片购物享受折扣出行享受方便消费乘车Feature Feature Feature Feature 产品特色产品特色Advantage Advantage Advantage Advantage 产品功能产品功能Benefit Benefit Benefit Benefit 客户利益客户利益特色特色功能功能利益利益FABFAB法则法则客户不会去买特点，也不会去买功能。他们会买的客户不会去买特点，也不会去买功能。他们会买的只是这种产品的特点和优点能带给他们的益处。只是这种产品的特点和优点能带给他们的益处。*先生（女士），我行新推出一款信用卡，它独有的芯片功能芯片功能可以让您享受多家商场的多家商场的VIPVIP折扣折扣的同时，还可以作为您出行的乘车卡出行的乘车卡，是真正做到了一卡多用一卡多用，我现在就帮您申请一张吧。如何积攒教育费用如何积攒教育费用收入稳定、风险收入稳定、风险低、带有强制性低、带有强制性收益高、风险大收益高、风险大收益稳定、风险收益稳定、风险低，无强制性低，无强制性 保险保险基金定投基金定投银行银行储蓄储蓄60%20%5%养老金、教育金理财的三个原则 本金安全，稳健第一 适度收益，抵御通涨 强制储蓄，专款专用红福来特色特色功能功能利益利益教育金教育金 养老金养老金本金安全本金安全年金年金 分红分红附加保障和豁免附加保障和豁免专款专用专款专用在一定程度上抗通胀在一定程度上抗通胀 *先生（女士），我们正在热销一款理财产品，在保证您本金安全的同时，它独有的四重保障和豁免功能，可以让您安心无忧，还可以在一定程度上抵御通胀，我觉得很适合您，您可以来这边了解一下。业务相关知识产品知识专业知识专业知识后轮后轮专业知识专业知识前轮前轮人际关系能力人际关系能力专业的销售技巧专业的销售技巧 一个人的成功，一个人的成功，80%80%要靠人际关系要靠人际关系和处事能力。和处事能力。卡耐基卡耐基人际关系人际关系 人本性最关心的是自己人本性最关心的是自己 FEEL GOOD FEEL GOOD感觉好感觉好人的心理需求人的心理需求巧妙地赞美别人真小具体及时巧妙地赞美别人巧妙地赞美别人w 独特的欣赏能力w 恰当的表达方式 赞美的两个基础相貌谈话内容特质声音工作？互惠原则己欲立而立人己欲立而立人己欲达而达人己欲达而达人克里希纳会社给予给予给予给予再索取再索取礼尚往来、知恩图报礼尚往来、知恩图报互惠原理互惠原理1 1销售的层次销售的层次2 2顾问式销售认知顾问式销售认知课程内容3 3顾问式销售技巧顾问式销售技巧旧式推销方式旧式推销方式与新式与新式(顾问式顾问式)营销方式营销方式后续追踪与解决问题后续追踪与解决问题克服反对意见克服反对意见夸大宣传夸大宣传 开场白开场白结束推销的结束推销的N种方式种方式开场白与需求了解和分析开场白与需求了解和分析FAB特点特点/优点优点/利益利益克服反对意见克服反对意见结束结束服务服务旧式旧式新式新式病人的需求大多是明确需求病人的需求大多是明确需求医生的专业权威性医生的专业权威性望闻问切的诊断流程，准确把握客户病症望闻问切的诊断流程，准确把握客户病症放大若不及时治疗病症的严重后果放大若不及时治疗病症的严重后果想想医生为什么是销售高手？想想医生为什么是销售高手？顾问式销售要领顾问式销售要领独门绝技一独门绝技一独门绝技一独门绝技一有效地问有效地问有效地问有效地问开放式问题开放式问题开放式问题开放式问题：回答无定式选择式问题选择式问题选择式问题选择式问题：确认回答封闭式问题封闭式问题封闭式问题封闭式问题：回答：是/不是提问的方式引导对方说话引导对方说话获得更多信息获得更多信息想想：开放式问题的目的？想想：开放式问题的目的？关键词：为什么、什么、怎样、哪里、哪关键词：为什么、什么、怎样、哪里、哪些、如何些、如何想想：如何提开放式问题？想想：如何提开放式问题？开放式问题开放式问题封闭式问题封闭式问题澄清和确认对方的需求影响和引导对方的思路想想：封闭式问题的目的？关键词：能不能、对吧、是不是、会不会、可不可以、有没有想想：如何提封闭式问题？防止对方没完没了在促成时使用了解对方信息想想：选择式问题的目的？想想：选择式问题的目的？选择式问题选择式问题家庭类家庭类 工作类工作类兴趣爱好类兴趣爱好类顾问式销售关键顾问式销售关键对生活的愿望对生活的愿望实现的障碍实现的障碍清除障碍的方法清除障碍的方法想要达成想要达成提问！提问！第五步第五步确认确认问题问题第一步第一步愿望愿望问题问题第二步第二步障碍障碍问题问题第三步第三步后果后果问题问题第四步第四步美景美景问题问题顾问式提问技巧顾问式提问技巧第一步：第一步：愿望问题愿望问题/教育教育了解客户最需要达成的愿望（教育、养老、保了解客户最需要达成的愿望（教育、养老、保障等）障等）了解客户对愿望的关心程度了解客户对愿望的关心程度请客户仔细描述他的愿望请客户仔细描述他的愿望什么（什么（What）为什么（为什么（Why）何时何时/何地（何地（When/where）需要多少资金（需要多少资金（Amount）注意：记录客户所说的关键词注意：记录客户所说的关键词第一步：第一步：第一步：第一步：愿望问题愿望问题愿望问题愿望问题如何与客户谈愿望切入点从哪里谈起？谈些什么？是问？还是说？客户的感觉会更好？愿望问题切入点愿望问题切入点问孩子基本情况问教育情况问兴趣的培养问原因问愿望学员练习：学员练习：写出写出 教育教育 的切入点和愿望问题的切入点和愿望问题障碍问题障碍问题障碍问题障碍问题第二步：第二步：第二步：第二步：了解客户目前已经有的财务安排了解客户目前已经有的财务安排确定现状与愿望的差距确定现状与愿望的差距找出客户差距产生的原因找出客户差距产生的原因/障碍障碍记录客户所说的关键词记录客户所说的关键词以王女士的女儿今年三岁，十八岁时报读本科学士学位为例以王女士的女儿今年三岁，十八岁时报读本科学士学位为例以王女士的女儿今年三岁，十八岁时报读本科学士学位为例以王女士的女儿今年三岁，十八岁时报读本科学士学位为例十五年后，这笔钱将会是十五年后，这笔钱将会是:单位：人民币单位：人民币学员练习：学员练习：学员练习：学员练习：写出现状、差距写出现状、差距写出现状、差距写出现状、差距与障碍问题与障碍问题与障碍问题与障碍问题第三步：第三步：第三步：第三步：后果问题后果问题后果问题后果问题让问题的严重性提前加大让问题的严重性提前加大描绘一幅灰暗的图画描绘一幅灰暗的图画:不清除障碍的后果不清除障碍的后果-梦想最终破灭梦想最终破灭把客户领进图画把客户领进图画,让他说出感受让他说出感受记录客户说的关键词记录客户说的关键词学员练习：学员练习：学员练习：学员练习：写出后果问题写出后果问题写出后果问题写出后果问题第四步：第四步：美景问题美景问题让客户提前看到利益让客户提前看到利益描绘美梦成为现实的图画描绘美梦成为现实的图画把客户领进图画把客户领进图画,让他说出感受让他说出感受确认客户达成愿望的迫切心情确认客户达成愿望的迫切心情记录客户说的关键词记录客户说的关键词写出美景问题写出美景问题写出美景问题写出美景问题学员练习：学员练习：第五步：第五步：确认问题确认问题确认客户的愿望确认客户的愿望确认客户的愿望确认客户的愿望确认客户看到的障碍确认客户看到的障碍确认客户看到的障碍确认客户看到的障碍确认愿望的真实与迫切确认愿望的真实与迫切确认愿望的真实与迫切确认愿望的真实与迫切确认客户清除障碍的决心确认客户清除障碍的决心确认客户清除障碍的决心确认客户清除障碍的决心写出确认问题写出确认问题写出确认问题写出确认问题学员练习：学员练习：顾问式提问技巧的目的顾问式提问技巧的目的 启发客户顺着你的思路思考启发客户顺着你的思路思考 帮助客户认清的需求主次量化并强化他的需求为最终满足需求迈出第一步 客户自己说服自己回顾五步式问题回顾五步式问题回顾五步式问题回顾五步式问题第五步第五步确认确认问题问题第一步第一步愿望愿望问题问题第二步第二步障碍障碍问题问题第三步第三步后果后果问题问题第四步第四步美景美景问题问题角色演练：教育保障五步第一步：第一步：愿望问题愿望问题/养老养老了解客户最需要达成的愿望（教育、养老、了解客户最需要达成的愿望（教育、养老、保障等）保障等）了解客户对愿望的关心程度了解客户对愿望的关心程度请客户仔细描述他的愿望请客户仔细描述他的愿望什么（什么（WhatWhat）为什么（为什么（WhyWhy）何时何时/何地（何地（When/whereWhen/where）需要多少资金（需要多少资金（AmountAmount）注意：记录客户所说的关键词注意：记录客户所说的关键词第一步：第一步：第一步：第一步：愿望问题愿望问题愿望问题愿望问题如何与客户谈愿望如何与客户谈愿望切入点切入点从哪里谈起？从哪里谈起？谈些什么？谈些什么？是问？还是说？客是问？还是说？客户的感觉会更好户的感觉会更好？写出写出 养老养老 的切入点和愿望问题的切入点和愿望问题学员练习：学员练习：障碍问题障碍问题障碍问题障碍问题第二步：第二步：第二步：第二步：了解客户目前已经有的财务安排了解客户目前已经有的财务安排确定现状与愿望的差距确定现状与愿望的差距找出客户差距产生的原因找出客户差距产生的原因记录客户所说的关键词记录客户所说的关键词写出现状、差距与障碍问题写出现状、差距与障碍问题学员练习：学员练习：第三步：第三步：后果问题后果问题让问题的严重性提前加大让问题的严重性提前加大描绘一幅灰暗的图画描绘一幅灰暗的图画:不清除障碍的后果不清除障碍的后果-梦想最终破灭梦想最终破灭把客户领进图画把客户领进图画,让他说出感受让他说出感受记录客户说的关键词记录客户说的关键词写出后果问题写出后果问题写出后果问题写出后果问题学员练习：学员练习：第四步：第四步：第四步：第四步：美景问题美景问题美景问题美景问题让客户提前看到利益让客户提前看到利益让客户提前看到利益让客户提前看到利益描绘美梦成为现实的图画描绘美梦成为现实的图画描绘美梦成为现实的图画描绘美梦成为现实的图画把客户领进图画把客户领进图画把客户领进图画把客户领进图画,让他说出感受让他说出感受让他说出感受让他说出感受确认客户达成愿望的迫切心情确认客户达成愿望的迫切心情确认客户达成愿望的迫切心情确认客户达成愿望的迫切心情记录客户说的关键词记录客户说的关键词记录客户说的关键词记录客户说的关键词写出美景问题写出美景问题写出美景问题写出美景问题学员练习：学员练习：第五步：第五步：确认问题确认问题确认客户的愿望确认客户的愿望确认客户看到的障碍确认客户看到的障碍确认愿望的真实与迫切确认愿望的真实与迫切确认客户清除障碍的决心确认客户清除障碍的决心写出确认问题写出确认问题写出确认问题写出确认问题学员练习：学员练习：顾问式提问技巧的目的顾问式提问技