推介现场服务组织观众(powerpoint 79页)

*第四节　会展产品概述第四节　会展产品概述 *一、会展产品的内涵一、会展产品的内涵一、会展产品的内涵一、会展产品的内涵 *二、会展产品的层次二、会展产品的层次二、会展产品的层次二、会展产品的层次 *三、三、三、三、会展产品的特征会展产品的特征会展产品的特征会展产品的特征 *四、会展产品的生命周期四、会展产品的生命周期四、会展产品的生命周期四、会展产品的生命周期  一、一、一、一、 什么是产品？什么是产品？什么是产品？什么是产品？ 现代市场营销学中产品的概念：现代市场营销学中产品的概念： 1 1 ．从存在形态的角度看．从存在形态的角度看 　　产品是指企业提供给市场的具有特定用途的物品或劳务。　　产品是指企业提供给市场的具有特定用途的物品或劳务。 2 2 ．从满足购买者需要的角度看．从满足购买者需要的角度看 　　产品是指企业提供给市场，用于满足购买者某一或某些方面　　产品是指企业提供给市场，用于满足购买者某一或某些方面 整体需要的各有关因素的总和。整体需要的各有关因素的总和。  *二、二、会展产品的内涵会展产品的内涵 *办展机构办展机构办展机构办展机构 *向参展商和观众提供的向参展商和观众提供的向参展商和观众提供的向参展商和观众提供的 *满足其参展或参观需求的满足其参展或参观需求的满足其参展或参观需求的满足其参展或参观需求的 *有形产品和无形服务的集合。有形产品和无形服务的集合。有形产品和无形服务的集合。有形产品和无形服务的集合。 *是是是是宣宣宣宣传传传传、、、、会会会会议议议议、、、、陈陈陈陈列列列列、、、、商商商商品品品品交交交交易易易易、、、、物物物物流流流流、、、、饮饮饮饮食食食食、、、、住住住住宿宿宿宿、、、、交交交交通通通通、、、、游游游游览览览览、、、、 售后服务等一系列有形产品和无形服务的综合。售后服务等一系列有形产品和无形服务的综合。售后服务等一系列有形产品和无形服务的综合。售后服务等一系列有形产品和无形服务的综合。  三、产品的层次三、产品的层次 最基本，顾客真正要购买的服务和利益最基本，顾客真正要购买的服务和利益 是核心利益的物质载体，产品基本形式是核心利益的物质载体，产品基本形式 购买产品时希望得到的一系列属性和条件购买产品时希望得到的一系列属性和条件 核心核心 产品产品 形式产品形式产品 期望产品期望产品 附加产品附加产品 潜在产品潜在产品 产品附加服务和利益，超出期望，竞争力产品附加服务和利益，超出期望，竞争力 未来可能发展的产品未来可能发展的产品 洗衣洗衣 洗衣机洗衣机 甩干、定时甩干、定时 免费维修免费维修 智能化智能化  *1 1、核心产品层次、核心产品层次、核心产品层次、核心产品层次 *会展产品最会展产品最会展产品最会展产品最基本基本基本基本的层次的层次的层次的层次 *是客户在会展过程中得到的是客户在会展过程中得到的是客户在会展过程中得到的是客户在会展过程中得到的核心收益核心收益核心收益核心收益，也是其参加会展的首要目的。，也是其参加会展的首要目的。，也是其参加会展的首要目的。，也是其参加会展的首要目的。 *在这个层次，会展企业为客户提供：在这个层次，会展企业为客户提供：在这个层次，会展企业为客户提供：在这个层次，会展企业为客户提供： *————交易、展示的机会和会展经历。交易、展示的机会和会展经历。交易、展示的机会和会展经历。交易、展示的机会和会展经历。 *展会是否有吸引力取决于：展会是否有吸引力取决于：展会是否有吸引力取决于：展会是否有吸引力取决于： *参展商的数量和质量参展商的数量和质量参展商的数量和质量参展商的数量和质量 *观众的数量和质量观众的数量和质量观众的数量和质量观众的数量和质量 *历届展会的效果历届展会的效果历届展会的效果历届展会的效果  *2、形式产品、形式产品 *是是是是指指指指展展展展会会会会的的的的核核核核心心心心功功功功能能能能通通通通过过过过哪哪哪哪些些些些具具具具体体体体形形形形式式式式展展展展现现现现给给给给目目目目标标标标参参参参展展展展商商商商和和和和观观观观众众众众，，，， 属会展基础产品。属会展基础产品。属会展基础产品。属会展基础产品。 *场地、展位、装饰、餐饮、纪念品等实物形式的产品。场地、展位、装饰、餐饮、纪念品等实物形式的产品。场地、展位、装饰、餐饮、纪念品等实物形式的产品。场地、展位、装饰、餐饮、纪念品等实物形式的产品。 *客户得到的是享受这些实物带来的客户得到的是享受这些实物带来的客户得到的是享受这些实物带来的客户得到的是享受这些实物带来的有形收益有形收益有形收益有形收益。。。。 *五个基本特征：质量、特色、款式、品牌和包装。五个基本特征：质量、特色、款式、品牌和包装。五个基本特征：质量、特色、款式、品牌和包装。五个基本特征：质量、特色、款式、品牌和包装。  *3 3、期望产品、期望产品 是指购买者在购买该产品时期望得是指购买者在购买该产品时期望得 到的产品密切相关的一系列属性和到的产品密切相关的一系列属性和 条件。条件。 干净的环境干净的环境 大量的专业观众大量的专业观众 周到细致的服务周到细致的服务  *4、附加产品、附加产品 *指会展产品包含的附加服务和利益。指会展产品包含的附加服务和利益。指会展产品包含的附加服务和利益。指会展产品包含的附加服务和利益。 *客户参加展会得到的额外的收益。客户参加展会得到的额外的收益。客户参加展会得到的额外的收益。客户参加展会得到的额外的收益。 *娱乐、表演、休闲、停车场及其他服务（如金融、保险、行业调娱乐、表演、休闲、停车场及其他服务（如金融、保险、行业调娱乐、表演、休闲、停车场及其他服务（如金融、保险、行业调娱乐、表演、休闲、停车场及其他服务（如金融、保险、行业调 查、跟踪服务等。查、跟踪服务等。查、跟踪服务等。查、跟踪服务等。 *旅游、住宿、交通旅游、住宿、交通旅游、住宿、交通旅游、住宿、交通  *5 5、潜在产品、潜在产品 指现有产品将来可能的发展趋势。指现有产品将来可能的发展趋势。  *1、综合性、综合性-单一性单一性 *是由各种会展设施、交通设施、住宿餐饮设施、娱乐设施以及各是由各种会展设施、交通设施、住宿餐饮设施、娱乐设施以及各是由各种会展设施、交通设施、住宿餐饮设施、娱乐设施以及各是由各种会展设施、交通设施、住宿餐饮设施、娱乐设施以及各 项服务组成的混合性产品。项服务组成的混合性产品。项服务组成的混合性产品。项服务组成的混合性产品。 *为会展业提供会展产品的部门和行业的涉及面广。为会展业提供会展产品的部门和行业的涉及面广。为会展业提供会展产品的部门和行业的涉及面广。为会展业提供会展产品的部门和行业的涉及面广。 *包括商业部门、交通运输部门、餐饮业、娱乐业、游览景点、旅包括商业部门、交通运输部门、餐饮业、娱乐业、游览景点、旅包括商业部门、交通运输部门、餐饮业、娱乐业、游览景点、旅包括商业部门、交通运输部门、餐饮业、娱乐业、游览景点、旅 行社业、银行、海关、邮电等众多部门和行业。行社业、银行、海关、邮电等众多部门和行业。行社业、银行、海关、邮电等众多部门和行业。行社业、银行、海关、邮电等众多部门和行业。 *协调配合、协调配合、协调配合、协调配合、100-1=100-1=？？？？ 四、四、会展产品的特征会展产品的特征  *2、无形性、无形性-有形性有形性 *服务性产品，服务性产品，服务性产品，服务性产品， *价值不是凝结在具体的实物上，而是凝结在无形的会展服价值不是凝结在具体的实物上，而是凝结在无形的会展服价值不是凝结在具体的实物上，而是凝结在无形的会展服价值不是凝结在具体的实物上，而是凝结在无形的会展服 务中。务中。务中。务中。 *消费者只有在享受整体会展服务时才能感觉到会展产品的消费者只有在享受整体会展服务时才能感觉到会展产品的消费者只有在享受整体会展服务时才能感觉到会展产品的消费者只有在享受整体会展服务时才能感觉到会展产品的 质量。质量。质量。质量。 *————购买风险增加购买风险增加购买风险增加购买风险增加 *————品牌化、往届情况：积累资料品牌化、往届情况：积累资料品牌化、往届情况：积累资料品牌化、往届情况：积累资料  *会展产品的生产过程同时也是客户对会展产品的消费过程，会展产品的生产过程同时也是客户对会展产品的消费过程，会展产品的生产过程同时也是客户对会展产品的消费过程，会展产品的生产过程同时也是客户对会展产品的消费过程， *只有当参与者购买它并在现场消费时，会展产品的使用价值才能实只有当参与者购买它并在现场消费时，会展产品的使用价值才能实只有当参与者购买它并在现场消费时，会展产品的使用价值才能实只有当参与者购买它并在现场消费时，会展产品的使用价值才能实 现。现。现。现。 *——质量控制的难度增加质量控制的难度增加 *——流程标准化、员工激励流程标准化、员工激励 *3、生产和消费的同一性、生产和消费的同一性-先后性先后性  *4、不可储存性、不可储存性 *会展产品通常是在一个规定的时间内提供的即时性的消费。会展产品通常是在一个规定的时间内提供的即时性的消费。会展产品通常是在一个规定的时间内提供的即时性的消费。会展产品通常是在一个规定的时间内提供的即时性的消费。 *————提高展位销售率的重要性提高展位销售率的重要性提高展位销售率的重要性提高展位销售率的重要性  *核心服务由人提供核心服务由人提供-人员素质的差异性人员素质的差异性 *服务价值由人感受服务价值由人感受-客户的差异性客户的差异性 *——员工激励、沟通员工激励、沟通 *5、不标准性、不标准性  *6、创意性、创意性 *创新创新  *综合性综合性 *无形性无形性 *生产和消费的同一性生产和消费的同一性 *不可储存性不可储存性 *不标准性不标准性 *创意性创意性 总结：总结：会展产品的特征会展产品的特征  *产品的层次产品的层次 产品层次产品层次 *核心产品核心产品核心产品核心产品 *形式产品形式产品形式产品形式产品 *期望产品期望产品期望产品期望产品 *附加产品附加产品附加产品附加产品 *潜在产品潜在产品潜在产品潜在产品 产品内容产品内容 *休闲娱乐、表演、停车服休闲娱乐、表演、停车服休闲娱乐、表演、停车服休闲娱乐、表演、停车服 务务务务 *观众数量多、质量好观众数量多、质量好观众数量多、质量好观众数量多、质量好 *主办方服务周到主办方服务周到主办方服务周到主办方服务周到 *场地、展位、装饰、餐饮、场地、展位、装饰、餐饮、场地、展位、装饰、餐饮、场地、展位、装饰、餐饮、 纪念品纪念品纪念品纪念品 *一次展示、交易的机会一次展示、交易的机会一次展示、交易的机会一次展示、交易的机会 *展会智能化展会智能化展会智能化展会智能化  *产品的特点与对策产品的特点与对策 产品对策产品对策 *综合性综合性综合性综合性 *无形性无形性无形性无形性 *生产和消费的同步性生产和消费的同步性生产和消费的同步性生产和消费的同步性 *不可储存性不可储存性不可储存性不可储存性 *不标准性不标准性不标准性不标准性 管理对策管理对策 *注重展位销售工作注重展位销售工作注重展位销售工作注重展位销售工作 *注重与顾客的沟通注重与顾客的沟通注重与顾客的沟通注重与顾客的沟通 *重视员工激励重视员工激励重视员工激励重视员工激励 *操作流程标准化操作流程标准化操作流程标准化操作流程标准化 *建设品牌建设品牌建设品牌建设品牌 *加强团队成员的协调合作加强团队成员的协调合作加强团队成员的协调合作加强团队成员的协调合作  *五、产品生命周期理论概述五、产品生命周期理论概述 *product life cycle product life cycle （（PLCPLC）） *美国哈佛大学教授雷蒙德美国哈佛大学教授雷蒙德· ·弗农弗农(Raymond Vernon)(Raymond Vernon) *19661966年年 *《《产品周期中的国际投资与国际贸易产品周期中的国际投资与国际贸易》》首次提出。首次提出。 *一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。  *典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段：典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段： *即介绍期（或培育期）、成长期、成熟期和衰退期。即介绍期（或培育期）、成长期、成熟期和衰退期。  低低提高提高高高回落回落 低低迅速增长迅速增长 缓慢增长至缓慢增长至 后期下降后期下降 迅速下降迅速下降 低低迅速增长迅速增长 缓慢增长至缓慢增长至 后期下降后期下降 微利或无利微利或无利 很少很少增多增多 最多最多迅速减少迅速减少  *　会展产品小结　会展产品小结　会展产品小结　会展产品小结 *一、会展产品的内涵一、会展产品的内涵一、会展产品的内涵一、会展产品的内涵 *二、会展产品的层次二、会展产品的层次二、会展产品的层次二、会展产品的层次 *三、三、三、三、会展产品的特征会展产品的特征会展产品的特征会展产品的特征 *四、会展产品的生命周期四、会展产品的生命周期四、会展产品的生命周期四、会展产品的生命周期  *第五节第五节 会展推介会展推介 促进招展促进招展 促进招商促进招商 树立形象树立形象 一、会展推介的作用一、会展推介的作用  重视口碑传播重视口碑传播 承诺能提供的服务承诺能提供的服务 强化有形展示强化有形展示 注重连续性注重连续性4 1 2 3 二、会展推介的原则二、会展推介的原则  三、会展推介的形式三、会展推介的形式 Add Title 人员推介人员推介 广告推介广告推介 新闻推介新闻推介 公关活动推介公关活动推介 会议会议 评奖活动评奖活动 演出演出 形式形式  *实训：实训： *设计展会推介广告方案设计展会推介广告方案 *对象：观众对象：观众 *媒介媒介 *信息信息  （一）（一）广告宣传广告宣传 1 1、步骤、步骤 媒体：媒体：媒体：媒体： 杂志、网络杂志、网络杂志、网络杂志、网络 uu产品的生命周期产品的生命周期产品的生命周期产品的生命周期 uu市场份额、市场竞争态势市场份额、市场竞争态势市场份额、市场竞争态势市场份额、市场竞争态势 uu企业经济条件企业经济条件企业经济条件企业经济条件 参展商参展商 观众观众 广告信息传播渠道决策广告信息传播渠道决策广告信息传播渠道决策广告信息传播渠道决策 广告宣传信息选择广告宣传信息选择广告宣传信息选择广告宣传信息选择 广告预算决策广告预算决策广告预算决策广告预算决策 确定广告目标对象确定广告目标对象确定广告目标对象确定广告目标对象 招展宣传的实施招展宣传的实施招展宣传的实施招展宣传的实施 邀请函、招展书、参展指南、会刊邀请函、招展书、参展指南、会刊邀请函、招展书、参展指南、会刊邀请函、招展书、参展指南、会刊 展会概况展会概况展会概况展会概况 优势优势优势优势  *2 2、媒体的类型、媒体的类型 直邮广告直邮广告 宣传单宣传单 ————发放发放 ————张贴张贴 礼品广告礼品广告. . 广播、电视广播、电视 报纸、杂志报纸、杂志. . 户外广告户外广告 网络网络 新媒体：微信新媒体：微信 大众媒体大众媒体自办媒体自办媒体      *实训：实训： *设计展会推介广告方案设计展会推介广告方案 *对象：观众对象：观众 *媒介媒介 *信息信息  *新闻推介的方式新闻推介的方式 2022/9/7 • 举行新闻发布会、记者招待会举行新闻发布会、记者招待会 •编发系列新闻稿编发系列新闻稿 •提供照片提供照片 •邀请主要媒体记者参观展台邀请主要媒体记者参观展台 •安排专访安排专访  *小结小结 *展会推介的作用展会推介的作用 *展会推介的方式展会推介的方式 *媒体的类型媒体的类型  *四、新闻发布会四、新闻发布会 2022/9/7 1、概念：、概念：社会组织在发生重大具有积极影响的事情时，向新社会组织在发生重大具有积极影响的事情时，向新 闻界公布信息，借助新闻提升该组织或者与该组织密切相关闻界公布信息，借助新闻提升该组织或者与该组织密切相关 的东西形象。的东西形象。 2、特点、特点 u正规隆重：正规隆重：形式正规，档次较高，地点精心安排，邀请记形式正规，档次较高，地点精心安排，邀请记 者、新闻界（媒体）负责人、行业部门主管、各协作最高人者、新闻界（媒体）负责人、行业部门主管、各协作最高人 民法院新闻发布会单位代表及政府官员民法院新闻发布会单位代表及政府官员 u沟通活跃沟通活跃：双向互动，先发布新闻，后请记者提问回答。：双向互动，先发布新闻，后请记者提问回答。 u方式优越：方式优越：新闻传播面广，集中发布（时间集中，人员集新闻传播面广，集中发布（时间集中，人员集 中，媒体集中），迅速扩散到公众中，媒体集中），迅速扩散到公众  时间时间 地点地点 流程流程 邀请邀请 媒体媒体 准备准备 工作工作 组织组织 机构机构 参会参会 人员人员 主题主题 *3、新闻发布会工作计划、新闻发布会工作计划  （（1）时间：）时间： 筹备时、招展基本结束时、开幕前、闭幕时筹备时、招展基本结束时、开幕前、闭幕时 （（2）主题：）主题： ——展出目的、主题、产品、参展企业展出目的、主题、产品、参展企业 ——展出成果、企业收获展出成果、企业收获 （（3）参会人员：）参会人员： ——主持人、发言人主持人、发言人 ——新闻界人士、重要客户、同行新闻界人士、重要客户、同行 （（4）邀请媒体）邀请媒体 •关系良好关系良好 •受众合适受众合适 ——编制邀请函及回执，寄发编制邀请函及回执，寄发 ——再次电话邀请并确认再次电话邀请并确认 （（5）准备工作：）准备工作： •编制发言稿编制发言稿 • 现场安排现场安排 •人员分工：接待、技术、摄影、摄像人员分工：接待、技术、摄影、摄像 •费用预算费用预算  提供给媒体的资料提供给媒体的资料 一般以广告手提袋或文件袋的形式，整理妥当，按顺序摆放，在新闻一般以广告手提袋或文件袋的形式，整理妥当，按顺序摆放，在新闻 发布会前发放给新闻媒体，顺序依次应为：发布会前发放给新闻媒体，顺序依次应为： u会议议程会议议程 u新闻通稿新闻通稿 u演讲发言稿演讲发言稿 u发言人的背景资料介绍。（应包括头衔、主要经历、取得成就等）发言人的背景资料介绍。（应包括头衔、主要经历、取得成就等） u公司宣传册公司宣传册 u产品说明资料。（如果是关于新产品的新闻发布的话）产品说明资料。（如果是关于新产品的新闻发布的话） u 有关图片有关图片 u纪念品（或纪念品领用券）纪念品（或纪念品领用券） u 企业新闻负责人名片（新闻发布后进一步采访、新闻发表后寄达联络）企业新闻负责人名片（新闻发布后进一步采访、新闻发表后寄达联络） u空白信笺、笔（方便记者记录）空白信笺、笔（方便记者记录）  组委会拟定于组委会拟定于6 6月月1818日左右在沈阳举行大型新闻发日左右在沈阳举行大型新闻发 布会，会上将邀请沈阳地区众多媒体、企业老总、组布会，会上将邀请沈阳地区众多媒体、企业老总、组 委会相关负责人参加。委会相关负责人参加。 活动目的：活动目的： 品牌层面：树立良好口碑、传递企业文化；加深品牌品牌层面：树立良好口碑、传递企业文化；加深品牌 印象、提升家博会美誉度。印象、提升家博会美誉度。 市场层面：宣导预热，提高人气、带动招商。市场层面：宣导预热，提高人气、带动招商。 主题：主题：启终端、谋发展启终端、谋发展 活动日期：活动日期：20102010年年6 6月月2020日左右日左右 时间：时间：下午下午2.002.00—5.305.30 活动地点：活动地点：沈阳商贸饭店（五星、暂定）沈阳商贸饭店（五星、暂定） 与会人数：与会人数：150150 活动流程：活动流程：活动开场活动开场——嘉宾讲话嘉宾讲话——企业介绍企业介绍—— 酒会酒会——抽奖抽奖 通过媒体宣传、户外推广和网络联盟三个途径通过媒体宣传、户外推广和网络联盟三个途径,全面宣全面宣 传家博会。传家博会。 2010（秋季）中国沈阳家博会（秋季）中国沈阳家博会  *4、新闻发布会方案要点、新闻发布会方案要点 2022/9/7 （（1）任命新闻发布会负责人或开始联系委托代理，收集、整理、）任命新闻发布会负责人或开始联系委托代理，收集、整理、 更新目标新闻媒体和人员名单。更新目标新闻媒体和人员名单。 （（2）制定新闻发布会工作计划。）制定新闻发布会工作计划。 （（3）举办记者招待会、发布展会基本信息。）举办记者招待会、发布展会基本信息。 （（4）收集媒体报道情况，如果在展会期间对记者作过许诺，一定）收集媒体报道情况，如果在展会期间对记者作过许诺，一定 要尽快予以办理或告知合适办理。要尽快予以办理或告知合适办理。 （（5）向未能参会的记者寄发资料。）向未能参会的记者寄发资料。 （（6）向出席招待会的记者发感谢信，向所有记者寄展会新闻工作）向出席招待会的记者发感谢信，向所有记者寄展会新闻工作 报告。报告。 （（7）迅速、充分地回答新闻报道引起的读者来信。）迅速、充分地回答新闻报道引起的读者来信。 （（8）与媒体保持联系。）与媒体保持联系。  2022/9/7 小结小结 u会展推介的原则、方式会展推介的原则、方式 u新闻发布会工作计划新闻发布会工作计划  （二）展会营销方案（二）展会营销方案 1 1 1 1、展位销售方法、展位销售方法、展位销售方法、展位销售方法 电话销售电话销售电话销售电话销售 上门销售上门销售上门销售上门销售 集中销售集中销售集中销售集中销售 网上销售网上销售网上销售网上销售 2 2 2 2、销售的确认、销售的确认、销售的确认、销售的确认  服务服务 管理管理 培训培训 参展培训参展培训 展览期间现展览期间现 场管理规定场管理规定 物流服务物流服务 展位搭建展位搭建 交易服务交易服务 食宿服务食宿服务 旅游服务旅游服务 交通管理交通管理 门禁与票务管理门禁与票务管理 安全管理安全管理 撤展管理撤展管理 （三）展览现场服务与管理（三）展览现场服务与管理*        三、展后阶段三、展后阶段三、展后阶段三、展后阶段 （一）跟踪服务（一）跟踪服务（一）跟踪服务（一）跟踪服务 致谢致谢致谢致谢. . . . 媒体报道媒体报道媒体报道媒体报道 * * * * 后续信息服务后续信息服务后续信息服务后续信息服务 （二）总结评估（二）总结评估（二）总结评估（二）总结评估. . . .  尊敬的参展商尊敬的参展商: :     您好！您好！     第十一届国际名家具（东莞）展览会圆满结束了。本届展会的成功举办离第十一届国际名家具（东莞）展览会圆满结束了。本届展会的成功举办离 不开您的支持与配合。在此，特向您表示衷心的感谢！不开您的支持与配合。在此，特向您表示衷心的感谢！     本届展会历时五天，共接待观众本届展会历时五天，共接待观众12.312.3万人，其中海外买家近万人。专业观万人，其中海外买家近万人。专业观 众包括经销商、家具生产商、材料供应商、工程公司、党政机关人员等，专众包括经销商、家具生产商、材料供应商、工程公司、党政机关人员等，专 业观众和海外买家数量均较往届有大幅增长。业观众和海外买家数量均较往届有大幅增长。     展会结束后，我们认真地统计分析了问卷调查资料，总结了经验和不足。展会结束后，我们认真地统计分析了问卷调查资料，总结了经验和不足。 问卷调查数据显示，九成半的观众认为名家具展是成功的；九成半的国内观问卷调查数据显示，九成半的观众认为名家具展是成功的；九成半的国内观 众和八成海外买家表示将参加第众和八成海外买家表示将参加第1212届名家具展；有近八成受访者表示在本届届名家具展；有近八成受访者表示在本届 展览会上有收获。希望这些数据能为贵公司的决策起到帮助作用。展览会上有收获。希望这些数据能为贵公司的决策起到帮助作用。     同时，在调查问卷中，还有许多参展商和参观商提出意见与建议，这是对同时，在调查问卷中，还有许多参展商和参观商提出意见与建议，这是对 我们工作的有力支持，欢迎您通过各种渠道向我们提出宝贵意见和建议，我我们工作的有力支持，欢迎您通过各种渠道向我们提出宝贵意见和建议，我 们将一如既往地尽力完善各项服务。们将一如既往地尽力完善各项服务。     第十二届国际名家具（东莞）展览会将与第十二届国际名家具（东莞）展览会将与20142014国际名家具机械材料展览会国际名家具机械材料展览会 同期举办，展览规模扩至同期举办，展览规模扩至2525万平方米。可以相信：有本届展会的合作基础，万平方米。可以相信：有本届展会的合作基础， 有坦诚的合作态度，有您富于市场竞争力的展品与名家具展的品牌效应相结有坦诚的合作态度，有您富于市场竞争力的展品与名家具展的品牌效应相结 合，一定能达成共赢的局面。再次感谢您的大力支持！合，一定能达成共赢的局面。再次感谢您的大力支持！     预祝我们的合作取得更大的成功！预祝我们的合作取得更大的成功！                              国际名家具（东莞）展览组委会国际名家具（东莞）展览组委会                                     20132013年年3 3月月2828日日. .  展览会展览会 效率高效率高 深受媒介关深受媒介关 注注 多种传播手段，多种传播手段， 留下深刻印象留下深刻印象 沟通、宣传沟通、宣传 效果好效果好  二、展览会的作用二、展览会的作用 *1 1、促进公众对组织的了解、促进公众对组织的了解 *2 2、促进产品的销售、促进产品的销售 *3 3、促进信息的交流、促进信息的交流 *4 4、促进政治文化方面的沟通、促进政治文化方面的沟通  展会实施总结展会实施总结 策划案策划案 必要性、可行性必要性、可行性 申请申请 策划策划策划策划 宣传推广宣传推广 营销方案营销方案 现场服务与管理现场服务与管理 实施实施实施实施 跟踪服务跟踪服务 总结评估总结评估 展后展后展后展后  服务服务 管理管理 培训培训 参展培训参展培训 展览期间现展览期间现 场管理规定场管理规定 物流服务物流服务 展位搭建展位搭建 交易服务交易服务 食宿服务食宿服务 旅游服务旅游服务 交通管理交通管理 门禁与票务管理门禁与票务管理 安全管理安全管理 撤展管理撤展管理 （三）展览现场服务与管理（三）展览现场服务与管理*  参展商连续参展参展商连续参展 是会展组织者的是会展组织者的 利益所在利益所在 展会的核心要素展会的核心要素 参展商参展收益参展商参展收益 是会展效益的综是会展效益的综 合体现合体现 第三节第三节 参展商参展商 一、参展商的地位和作用一、参展商的地位和作用  Ø收集市场信收集市场信 息息 Ø建立交流和建立交流和 联系渠道联系渠道 Ø树立、维护、树立、维护、 提升公司形象，提升公司形象， 培育品牌培育品牌 Ø展示推广产展示推广产 品品 Ø贸易成交贸易成交 Ø建立新的营建立新的营 销网络销网络 Ø巩固原有销巩固原有销 售渠道售渠道 销售销售信息信息渠道渠道  （二）影响参展商参展决策的因素（二）影响参展商参展决策的因素 1 1．展会性质．展会性质 2 2．展会品牌与知名度．展会品牌与知名度 3 3．展览内容．展览内容 4 4．组展者的观众组织意识与策略水平．组展者的观众组织意识与策略水平 5 5．时间．时间 6 6．地点．地点  确定展品确定展品确定展品确定展品 确定展示方式确定展示方式确定展示方式确定展示方式 展台设计展台设计展台设计展台设计 报名参展报名参展报名参展报名参展 确定展台面积和位置确定展台面积和位置确定展台面积和位置确定展台面积和位置 工作人员的配备与培训工作人员的配备与培训工作人员的配备与培训工作人员的配备与培训 广告宣传广告宣传广告宣传广告宣传 网页宣传网页宣传网页宣传网页宣传 公共关系公共关系公共关系公共关系 客户邀请客户邀请客户邀请客户邀请 赠品制作赠品制作赠品制作赠品制作 三、参展商工作程序三、参展商工作程序 （一）展前准备工作（一）展前准备工作  第第1页页     （二）展期工作要点（二）展期工作要点 销售销售销售销售 大力开展宣传工作大力开展宣传工作 在展览现场举行展品的演示说明会在展览现场举行展品的演示说明会 信息信息 充分了解和把握行业发展情况充分了解和把握行业发展情况 渠道渠道渠道渠道 积极参与各项与展会相关的活动积极参与各项与展会相关的活动  （三）展后工作（三）展后工作 1 1、立即寄出客户所需信息、立即寄出客户所需信息 2 2、展后总结、评估、展后总结、评估 3 3、充分利用信息，跟进工作、充分利用信息，跟进工作 4 4、检视、调整企业发展战略、检视、调整企业发展战略  Ø参展目的参展目的 Ø影响因素影响因素 Ø连续参展连续参展 Ø参展收益参展收益 Ø展前展前 Ø展中展中 Ø展后展后 地位与作用地位与作用决策过程决策过程工作程序工作程序  第四节 会展观众 一、认识会展观众 1、定义 在展览期间参观展示的群体，群体的成员 通过参与、观看展览，了解产品信息、购买参 展产品或从展览中得到愉悦而感到满足的人。 2、类型： 专业观众：从事专业性展览会上所展示产品的 设计、开发、生产、销售、服务的观众，以及 用户观众。 普通观众：一般的消费者和对展会有兴趣者。  （二）专业观众对展会的重要性（二）专业观众对展会的重要性 （（1 1）专业观众是展会活动的主要参与者之一。会）专业观众是展会活动的主要参与者之一。会 展的存在以参展商的存在为前提，参展商的存在展的存在以参展商的存在为前提，参展商的存在 以专业参观者的存在为条件。以专业参观者的存在为条件。 （（2 2）专业观众是吸引参展商的重要因素。）专业观众是吸引参展商的重要因素。 （（3 3）专业观众的数量与质量是展会成功的重要标）专业观众的数量与质量是展会成功的重要标 志。志。 思考：如何吸引专业观众？？？  二、如何寻找专业观众 专业水平专业水平 决策地位决策地位 实力实力 业务量业务量 知名度知名度 企业企业 因素因素 参观参观 因素因素 1 、、 确确 定定 目目 标标  *2、寻找途径、寻找途径 建立专业观众数据库建立专业观众数据库 寻寻 找找 途途 径径 参加同类展览会招商参加同类展览会招商 参展商、赞助商提名参展商、赞助商提名 与媒体、网络活动与媒体、网络活动  2、邀请方式、邀请方式 直接邮寄直接邮寄 电子邮件电子邮件 传真传真 邀请函邀请函 电话邀请电话邀请 上门邀请上门邀请 观众说明会观众说明会. 1、谁来邀请、谁来邀请 主办方主办方 代理机构代理机构 行业协会行业协会 参展商参展商 3、相关工作、相关工作 选择要传递的选择要传递的 信息信息 邀请函的编写邀请函的编写 *三、如何邀请专业观众三、如何邀请专业观众  创新之处创新之处 配套服务配套服务 时间、地点时间、地点 品牌品牌 参展商参展商 主题和内容主题和内容 展会本身展会本身 *选择要传递的信息 ——专业观众的兴趣点 外外 部部 环环 境境 安全安全 交通交通 接待接待  *专业观众关心的服务 *会展前：会展前：为观众参展提供便利：网为观众参展提供便利：网 上登录上登录 *会展期间：会展期间：开展各类增值服务与论开展各类增值服务与论 坛活动，提高观众的兴趣和积极性坛活动，提高观众的兴趣和积极性 *会展结束后：会展结束后：及时将相关信息传递及时将相关信息传递 给已参加展会的观众和潜在观众给已参加展会的观众和潜在观众  *展会期间的服务 现场增值服务：免费上网区、免费电话、现现场增值服务：免费上网区、免费电话、现 场贸易磋商、商务谈判区、咖啡区场贸易磋商、商务谈判区、咖啡区 论坛增值服务：为专业观众提供参展商产品论坛增值服务：为专业观众提供参展商产品 发布会、行业研讨会、座谈会等发布会、行业研讨会、座谈会等 流程增值服务：行李寄存、住宿办理、订票流程增值服务：行李寄存、住宿办理、订票 服务、展览向导、城市地图、参展商查询服务、展览向导、城市地图、参展商查询 公共增值服务：免费公共交通、免费停车、公共增值服务：免费公共交通、免费停车、 免费参观其他展览或景点、餐饮打折免费参观其他展览或景点、餐饮打折  *(3)邀请函邀请函 邀请函的内容邀请函的内容 展会概况展会概况 展会招展情况展会招展情况 展会相关配套服务展会相关配套服务 展会相关配套活动展会相关配套活动 专业观众登记表专业观众登记表 专业观众调查表专业观众调查表 邀请函的要求邀请函的要求 内容准确无误内容准确无误 突出登记表突出登记表 美观美观 例：第十二届中国广告四新例：第十二届中国广告四新 展览会邀请函展览会邀请函  *注意事项：注意事项： *避免重复办展导致的观众分散避免重复办展导致的观众分散 *塑造展会品牌和特色：青岛塑造展会品牌和特色：青岛-国国 际海洋展览名城际海洋展览名城  服务服务 会前会前 会中会中 会后会后 *小结：专业观众的组织 邀请邀请 兴趣点兴趣点 传统传统 现代现代传统传统现代现代  *展会的参与者 参展商参展商 其他其他 观众观众 主办方主办方 承办方承办方 普通观众普通观众 专业观众专业观众  •1、了解面对逆境，远比如何接受顺境重要得多 2022/9/72022/9/710:03:17 PM。2022/9/72022/9/7Wednesday, September 7, 2022 •2、一般的伟人总是让身边的人感到渺小Wednesday, September 7, 202210:03:17 PM9/7/2022 10:03:17 PM22:03Sep-22。2022/9/72022/9/72022/9/79/7/2022 10:03:17 PM •3、2022/9/7Sep-2207-Sep-22 •4、昨天是张退票的支票07-Sep-2210:03:17 PM22:032022/9/72022/9/72022/9/7Wednesday, September 7, 2022 •5、积极人格的完善是本，财富的确立是末07-9月-22。2022/9/72022/9/72022/9/72022/9/79/7/2022 •6、昨晚多几分钟的准备9/7/2022 10:03:17 PM07 九月 20222022/9/72022/9/72022/9/7 •7、每一发奋努力的背，必有加倍的赏赐2022/9/7九月 222022/9/72022/9/72022/9/79/7/2022 •8、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/72022/9/707 September 2022 •9、要及时把握梦想，因为梦想一死9/7/2022 10:03:17 PM。2022/9/72022/9/72022/9/72022/9/7 •10、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值 钱。9/7/2022 10:03:17 PM2022/9/707-9月-22 •11、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由 信心跨出第一步。9/7/2022 10:03 PM9/7/2022 10:03 PM2022/9/72022/9/7 谢谢大家谢谢大家  •1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成 功的路2022/9/722:03 •2、成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦。2022/9/72022/9/72022/9/79/7/2022 10:03:17 PM •3、每天只看目标，别老想障碍Wednesday, September 7, 2022。2022/9/72022/9/72022/9/7Monday, July 19, 202107-Sep-22 •4、宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子2022/9/7。2022/9/72022/9/72022/9/7Wednesday, September 7, 2022 •5、积极向上的心态，是成功者的最基本要素2022/9/7。2022/9/72022/9/72022/9/72022/9/79/7/2022 •6、生活总会给你另一个机会，2022/9/710:03:17 PM2022/9/72022/9/72022/9/7 •7、人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走21:19:482022/9/72022/9/79/7/2022 •8、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/72022/9/707 September 2022 •9、我们必须在失败中寻找胜利Wednesday, September 7, 20222022/9/7 •10、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值 钱。9/7/2022 10:03:17 PM2022/9/707-9月-22 •11、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由 信心跨出第一步。9/7/2022 10:03 PM9/7/2022 10:03 PM2022/9/72022/9/7 谢谢大家谢谢大家