怎样有效销售福满一生(powerpoint 100页)

业务员业务员客户客户好好坏坏理由理由钱钱拒绝拒绝-+福满一生的销售难点福满一生的销售难点福禄一生销售三大突破福禄一生销售三大突破一、销售心法突破一、销售心法突破-概念的颠覆概念的颠覆二、市场突破二、市场突破-创造客户创造客户三、能力突破三、能力突破-1-1对对1 1销售销售 综合突破综合突破-黄金团队专场说明会黄金团队专场说明会一、销售心法一、销售心法的突破的突破 寿险销售阶段寿险销售阶段、推销 初级阶段初级阶段买条款买条款、营销 中级阶段中级阶段-各种说明会各种说明会、文化 高级阶段高级阶段-梦想、文化、服务梦想、文化、服务、推销 把梳子卖给女人把梳子卖给女人、营销 把梳子卖给和尚把梳子卖给和尚、文化 国际美梳文化节行销三段论启示行销三段论启示 、什么是推销？、什么是推销？推销就是利用产品推销就是利用产品 帮客户解决问题帮客户解决问题1 1、先处理心情，后处理事情。、先处理心情，后处理事情。2 2、先讲保户想听的，后讲你要说的。、先讲保户想听的，后讲你要说的。3 3、推销要委婉而坚持。、推销要委婉而坚持。4 4、推销要按照一定的步骤。、推销要按照一定的步骤。5 5 推销的关键是购买点。推销的关键是购买点。推销的五大原则推销的五大原则 、什么是营销？、什么是营销？顾名思义：顾名思义：先营造氛围，然后再销售先营造氛围，然后再销售核心：无中生有核心：无中生有 创造需求、创造客户创造需求、创造客户 1 1、什麽是销售？、什麽是销售？销售就是把你的思想放在客户的销售就是把你的思想放在客户的脑子里，把客户的钱拿走。脑子里，把客户的钱拿走。-张利【营销专家】张利【营销专家】销售就是帮客户解决问题销售就是帮客户解决问题-史玉柱【企业家】史玉柱【企业家】营销的几个重要概念营销的几个重要概念 伙伴伙伴-卖产品卖产品 理财顾问理财顾问-卖功用【计划书】卖功用【计划书】卖观念卖观念-长期资产安全管理系统长期资产安全管理系统 卖心愿和担忧卖心愿和担忧-私人理财私人理财 【个性化服务】【个性化服务】2、销售四个层面。3 3、重要的不是产品好，、重要的不是产品好，而是客户觉得好而是客户觉得好 这个东西有没有用，在于人们信不这个东西有没有用，在于人们信不信。这就是诀窍信。这就是诀窍 -史玉柱【企业家】史玉柱【企业家】销售不是产品的争夺，而是感觉的争夺销售不是产品的争夺，而是感觉的争夺 -阿尔阿尔.里斯【美国定位理论创始人】里斯【美国定位理论创始人】感觉升级感觉升级价格升级价格升级感觉升级感觉升级价格升级价格升级35003500元、元、15001500元的酒元的酒成分有区别吗？成分有区别吗？你能分出好坏吗？你能分出好坏吗？4 4、概念比产品更重要、概念比产品更重要 我们所认可的种种消费理念，其实大我们所认可的种种消费理念，其实大部分来自企业灌输部分来自企业灌输 -孙虹纲【太极创新管理专家】孙虹纲【太极创新管理专家】【洗发水、保暖衣、说明会】【洗发水、保暖衣、说明会】在整个美国，概在整个美国，概念和观念是一种念和观念是一种新的货币新的货币 -花旗银行董事长、总裁兼首花旗银行董事长、总裁兼首席执行官罗兹席执行官罗兹 5 5、要制造出产品的差异化、要制造出产品的差异化飘柔飘柔-柔顺柔顺海飞丝海飞丝-去屑去屑 潘婷潘婷-营养营养 沙宣沙宣-光彩光彩伊卡璐伊卡璐-植物精华植物精华6 6、销售要对等学会背书、销售要对等学会背书、大客户开发最难的是不对等、大客户开发最难的是不对等 身份、财富、能力、见识、朋友、资源等身份、财富、能力、见识、朋友、资源等、销售靠势能、销售靠势能 借助公司的实力、影响力借助公司的实力、影响力、销售靠专业、销售靠专业 服务、文化底蕴、法律文件、流程服务、文化底蕴、法律文件、流程 举例：总裁峰会解析举例：总裁峰会解析1、产品特色 资产保全、转移、专属2、目标市场 企业家和富人3、销售通路 理财、风水、说明会 形成强大的势能和氛围、什么是文化销售？、什么是文化销售？感恩祈福、孝行天下爱爱用心感受别人的需要用心感受别人的需要二、市场的突二、市场的突破破如何从根本上解决客户量如何从根本上解决客户量几个概念几个概念1 1、不是没有客户，是自己没有活动、不是没有客户，是自己没有活动2 2、客户会枯竭吗？、客户会枯竭吗？【美国【美国2 2亿人，做了亿人，做了200200年，再看看每一次灾难年，再看看每一次灾难 买保险的人数】买保险的人数】3 3、你的价值决定你客户的大小、你的价值决定你客户的大小4 4、大客户不难邀约，关键是他认为你没价值、大客户不难邀约，关键是他认为你没价值5 5、顶尖高手是天生的，二流高手是训练出来的、顶尖高手是天生的，二流高手是训练出来的6 6、要建立自己的影子团队。、要建立自己的影子团队。7 7、经营客户最持久的方法、经营客户最持久的方法-客户升级客户升级 客户升级最大的好处客户升级最大的好处把伙伴、客户、市场联系到一起把伙伴、客户、市场联系到一起 1、伙伴充分的拜访借口、伙伴充分的拜访借口 2、客户自我规划的清晰、客户自我规划的清晰 3、市场真正的点对点服务、市场真正的点对点服务 4、提升件均保费、提升件均保费第一步：团队业务员分类第一步：团队业务员分类标准业务员标准业务员-70%70%的客户缴费的客户缴费1 1万元以下万元以下银卡业务员银卡业务员-70%70%的客户缴费的客户缴费3 3万元以下万元以下金卡业务员金卡业务员-70%70%的客户缴费的客户缴费6 6万元以下万元以下钻石业务员钻石业务员-70%70%的客户缴费的客户缴费1010万元以下万元以下 打印出所有客户名单分析打印出所有客户名单分析第二步：客户分类第二步：客户分类标准卡客户标准卡客户-缴费缴费1 1万元以下万元以下银卡客银卡客 户户-缴费缴费3 3万元以下万元以下金卡客金卡客 户户-缴费缴费6 6万元以下万元以下钻石客钻石客 户户-缴费缴费1010万元以下万元以下第三步：定出三类服务标准第三步：定出三类服务标准 银卡客户银卡客户-缴费缴费3 3万元以下万元以下 金卡金卡客户客户-缴费缴费6 6万元以下万元以下 钻石钻石客户客户-缴费缴费1010万元以下万元以下后台服务绿色通道分类、客户培训分类、后台服务绿色通道分类、客户培训分类、日常服务、年度高峰会等日常服务、年度高峰会等第四步：送三类客户标志第四步：送三类客户标志 银卡客户银卡客户-一个证书一个证书 金卡客户金卡客户-一个金箔标志一个金箔标志 钻石客户钻石客户-一枚奖牌一枚奖牌第五步：邀请、转介绍、计划书第五步：邀请、转介绍、计划书 邀请借口邀请借口-利益升级和客户升级利益升级和客户升级 转介绍转介绍-向高一级客户要求向高一级客户要求 计划书计划书-设计好三类客户的设计好三类客户的黄金团队专场答谢会黄金团队专场答谢会 哪些险种可以办理哪些险种可以办理?个险营销渠道一共有个险营销渠道一共有7 7个险种可以申请个险种可以申请办理生存金累积生息的业务办理生存金累积生息的业务:1 1序号序号产品名称产品名称险种代码险种代码销售渠道销售渠道1国寿99鸿福两全保险S49个人营销2国寿鸿鑫两全保险（分红型）S77个人营销3国寿千禧理财两全保险（分红型）S50个人营销4国寿美满一生年金保险（分红型）S93个人营销5国寿瑞鑫两全保险（分红型）413个人营销6国寿福禄双喜两全保险（分红型）442个人营销7国寿福禄尊享两全保险（分红型）443个人营销2009年分红情况呈现年分红情况呈现4个特点个特点 和内部比：和内部比：超平均红利水平超平均红利水平 超演示红利水平超演示红利水平 和外部比：和外部比：超银行同期收益超银行同期收益 超主要竞争对手超主要竞争对手资料来源：中国人寿投资情况投资管理部三大投资管理军团：三大投资管理军团：顶尖级管理人才平台顶尖级管理人才平台股份公司投资管理部股份公司投资管理部富兰克林资产管理公司富兰克林资产管理公司资产管理公司资产管理公司注册资本6000万港币。中国人寿资产管理有限公司持股50富兰克林邓普顿战略投资公司持股26中国人寿保险(海外)股份有限公司持股243人持有特许金融分析师 CFA证书2人持有CPA证书2名博士，1名双硕士4名海归绝大多数拥有硕士以上学位，系出名门养老金及机构业务部 信息技术部风险管理及合规部交易管理部项目投资部银行业务部基金投资部债券投资部股票投资部投资研究中心账户管理中心国际业务部公司拥有领先业界的投资管理团队公司拥有领先业界的投资管理团队公司投资渠道不断拓宽公司投资渠道不断拓宽20062004200319991996银行存款、银行存款、买卖政府债买卖政府债券、买卖金券、买卖金融债券融债券投资证券、投资证券、投资基金、投资基金、在商业银在商业银行办理大行办理大额协议存额协议存款款投资监管投资监管部门认可部门认可的信用评的信用评级在级在AA级以上的级以上的企业债券企业债券保险外汇保险外汇资金投资资金投资境外债券、境外债券、H股等股等获准间接获准间接投资投资投资投资基础设施基础设施,允许保险允许保险资金投资资金投资未上市银未上市银行股权行股权银行存款银行存款国债与金融债国债与金融债公司债与可转换债公司债与可转换债证券投资基金证券投资基金直接入市投资直接入市投资国外债券与国外债券与H股股基础建设投资基础建设投资银行股权银行股权不动产不动产未上市企业股权未上市企业股权 2008、2009 为提高公司资金运用效率为提高公司资金运用效率、进一步增、进一步增强公司盈利能力奠定更坚实基础！强公司盈利能力奠定更坚实基础！投资资产规模稳步增长投资资产规模稳步增长注：投资资产=现金及现金等价物+通过净利润反映公允价值变动的证券（交易证券）+可供出售证券+持有至到期证券+定期存款+买入返售证券+贷款+存出资本保证金投资资产规模稳步上升，投资资产规模稳步上升，20092009年末超过年末超过1100011000亿元，较亿元，较20082008年末上升年末上升25%25%人民币人民币:百万元百万元年复合增长率年复合增长率=17.4%公司重大投资，收益丰厚公司重大投资，收益丰厚华东华华东华南电网南电网改造改造西气东西气东输工程输工程三峡三峡工程工程黄河小黄河小浪底水浪底水利工程利工程大亚湾大亚湾核电站核电站广深广深铁路铁路京沪高京沪高速铁路速铁路重建重建中国交通建设中国交通建设东方东方广场广场渤海渤海产业产业基地基地万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究09年公司总投资收益大幅提升年公司总投资收益大幅提升注：总投资收益率=（投资收益+已实现金融资产收益/（亏损）净额+通过净利润反映公允价值变动的金融资产（交易证券）的公允价值收益/（亏损）净额-投资业务营业税金及附加）/（期初投资资产+期末投资资产）/2）总投资收益率总投资收益率总投资收益总投资收益人民币人民币:百万元百万元增长率增长率=95.6%公司公司2009年度红利分配方案年度红利分配方案 1.2009年度红利实际派发日期为2010年4月30日。2.累积利率调整为年利率3%，以复利方式计算，自2010年1月1日起执行。3.红利现金、抵交保费领取方式，延迟派发利率为3%，按经过天数单利计算。个人业务经过天数为保单年生效对应日至实际派发日。团体业务经过天数为2010年1月1日至2010年4月30日。美满分红真实案例演示说明美满分红真实案例演示说明姓氏性别投保年龄投保日期产品保费生存金红利利息累计收益郑郑女女22222008.1.2008.1.2525美美3 31000010000419.1419.1412.71000010000419.1419.175.9475.942.562.561000010000419.1419.1330.98330.982.692.69 客户累计红利收益与红利演示系统相比较，介于中等分红累计红利与高等分红累计红利之间案例1 客户虽然周年红利介于高等红利演示与中等红利演示之间，但是客户的累计红利收益却基本等于高等分红累积红利案例2姓氏性别投保年龄投保日期产