情景销售专题培训(powerpoint 183页)

情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售终生领导艺术管理学院终生领导艺术管理学院情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售我们已经进入了销售状态我们已经进入了销售状态现在你们看到了什么？现在你们看到了什么？你们的实际需要是什么？你们的实际需要是什么？我感觉到了你们的什么？我感觉到了你们的什么？做事业最重要的是有做事业最重要的是有想法想法和和感觉感觉情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售让我们现在成为一个团结的学习组织！让我们现在成为一个团结的学习组织！有缘相识，共学同长有缘相识，共学同长情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售生命之初生命之初父母父母青春学习青春学习学习学习能力发挥能力发挥领导领导服务服务销售销售终终生生领领导导艺艺术术管管理理学学院院学习是贯彻学习是贯彻我们终生的原动力我们终生的原动力情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售情境销售情境销售情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售销销 售售 情情 境境一位新的潜在客户表现出他不了解你的公司或者你们的公司能力，而且他对他们现在的供应商比较满意。备选行动方案备选行动方案你将A 介绍关于你自己、你的公司和公司产品的信息。B 增进讨论，力求顾客接受你。C.通过提问来发现对方潜在的需求和问题。D.结束这通电话，继续拜访下一位潜在顾客情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售A:3B:1C:2D:0情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售销销 售售 情情 境境有一位偶然打进电话的顾客要询问关于公司一种辅助产品的信息。备选行动方案备选行动方案你将A 通过提问来发现额外的需求。B 对产品报价并填写定单。C 重新建立你们公司的信任度并 且介绍产品特性。D.跟顾客详谈，从而确认需求、利益和要求定单。情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售A:2B:1C:0D:3情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售龙龙 平平 (A.LONG)MBA经济管理学士经济管理学士 中中文文讲讲师师情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售q中国国际教育产业投资集团首席咨询师q美国协和门窗（上海）公司销售顾问q上海芝森数码科技有限公司市场总监q旺旺集团(大陆事业)总部专案经理q香港达达传媒集团(大陆区)市场总监q泰国RES公司中国区销售顾问q日本SATAK(中国制造公司)企划经理q联合国粮农组织(中国中心)高级教官情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售讲师特色讲师特色销售讲师先要把自己卖出去！销售讲师先要把自己卖出去！强调讲师的主持人主持人角色，主张听者的互动互动学习。生动化生动化和形象化讲授是其讲课的核心特色。通过18年的政府研究机构和大型跨国公司的管理经验和市场销售实战经历，积累了大量翔实的案例和分析模式。课堂中运用大量游戏、故事故事和量测作业、表格来强化培训效果。（培训的感悟培训的感悟强化别人的强处强化别人的强处！)情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售 全球超过10001000万销售专业人士万销售专业人士采用的销售模式。美国领导力研究中心授权课程，世界著名行为学家保罗保罗赫塞博士赫塞博士于19691969年创立年创立。情境销售情境销售 核心思想：核心思想：根据销售情境的不同及对客户购买准备度的判断，帮助销售员适时调整自己的销售风格，并根据自己的影响力基础来实施有效的销售。情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售对近对近3030年销售训练和实践发展的感悟：年销售训练和实践发展的感悟：销售中针对客户需求变化的灵活应对的销售中针对客户需求变化的灵活应对的技能变得如此重要！技能变得如此重要！第一阶段：强调销售人员品质的培养与激励第二阶段：强调销售流程和标准的掌控第三阶段：强调不同销售情境的应对模式情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售4.4.全球思维系统日渐差异化、细分化全球思维系统日渐差异化、细分化 所有一切趋势都是：差异化所有一切趋势都是：差异化!政治多元化政治多元化差异化差异化 战略阶段化战略阶段化 技术台阶化技术台阶化 品牌分层化品牌分层化 广告分层化广告分层化 销售情境化销售情境化差异化差异化差异化差异化 差异化差异化 差异化差异化 差异化差异化 情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售情境销售课程解决三大问题：情境销售课程解决三大问题：我？我？客户？客户？业绩！业绩！A.A.您是什么样的销售风格？您是什么样的销售风格？B.B.您的客户现在处于那种状态？您的客户现在处于那种状态？C.C.您用何种为客户量身定制的方法来有您用何种为客户量身定制的方法来有 效销售你的产品和服务给他，来达到效销售你的产品和服务给他，来达到 双赢结果？双赢结果？情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售最后，要真诚的感谢大家的配合和支持，因为我们知道双方良好的互动能带来最好的培训效果。希望各位在此次课程中各有所获，并度过愉快的两天！情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售第一天的课程第一天的课程铺设基础路面铺设基础路面情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售有效销售基础概念有效销售基础概念情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售路基（基础心理面）路基（基础心理面）路面（基础素质）路面（基础素质）路路径径技能技能你没有办法你没有办法缺少任何一缺少任何一个环节！个环节！情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售鱼鱼是如何运动的？是如何运动的？你你现在在什么位置？现在在什么位置？情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售美丽的美丽的海洋海洋，美丽的，美丽的鱼鱼！你的神经系统？你的血液系统？你的血液系统？你的骨骼系统？情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售有效销售的三大系统有效销售的三大系统积极健康的积极健康的销售心理销售心理（50%50%）具备优势的具备优势的销售特质销售特质（30%30%）关键关键路径路径和和核心技能核心技能（20%20%）情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售让我们认识销售让我们认识销售你一生中不可以回避的你一生中不可以回避的事情事情销售人员必须知晓的三件事销售人员必须知晓的三件事销售的魅力所在销售的魅力所在赢家优势规律赢家优势规律把斧头卖给布什总统把斧头卖给布什总统1。知道你有一份世界上最艰难的工作知道你有一份世界上最艰难的工作2。你是一个积极行动的人，是实践者而非空谈者。你是一个积极行动的人，是实践者而非空谈者3。你会全身心于个人及事业的发展。你会全身心于个人及事业的发展情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学学 院院Leadership for Life AcademyL L A25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售什么是销售？什么是销售？说服客户相信你所供应的产品或者服务是说服客户相信你所供应的产品或者服务是物超所值的。物超所值的。销售效果的差异度销售效果的差异度（30知识知识70人际关系人际关系）人类的两个最大的敌人人类的两个最大的敌人感谢上帝，让销售工作如此的艰难感谢上帝，让销售工作如此的艰难！情情 境境 销销 售售 终终 生生 领领 导导 艺艺 术术 管管 理理 学