销售代表的基本类型(powerpoint 78页)

营销特训营销特训 王树立王树立2006-4-19/10/2022前前 言言 v一个没有经过训练的员工，一个没有经过训练的员工，是公司最大的成本！是公司最大的成本！9/10/2022树立培训机构 目前老年人的心态目前老年人的心态v1 1、都已熟知会议营销，有些已成为专都已熟知会议营销，有些已成为专业人士，每月的工作就是参会；业人士，每月的工作就是参会；v2 2、大多服用过产品，有些达十余种；大多服用过产品，有些达十余种；v3 3、对保健食品的售后服务不太满意；对保健食品的售后服务不太满意；v4 4、对产品的效果不太满意；对产品的效果不太满意；v5 5、被业务人员、厂家伤害较深，开始被业务人员、厂家伤害较深，开始反感不专业，不真诚的业务员；反感不专业，不真诚的业务员；v6 6、总体来讲：总体来讲：外表冷漠，内心狂热。外表冷漠，内心狂热。9/10/2022树立培训机构 专业营销专业营销v什么是专业销售什么是专业销售 销售代表以定点巡回，直接销售的方式，销售代表以定点巡回，直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品卖出，并保持运用专业的销售技巧，将产品卖出，并保持不间断客户服务的过程。不间断客户服务的过程。9/10/2022树立培训机构 什么是什么是P.S.CP.S.C法则法则v推销内容包括推销内容包括自己自己，观念观念，产品产品 。v不管你推销什么，你要做到与众不不管你推销什么，你要做到与众不同。让客户同。让客户喜欢你喜欢你，相信你。相信你。9/10/2022树立培训机构 销售代表类型销售代表类型v一一 权威型权威型 （专业讲解型）（专业讲解型）v二二 低价向导型低价向导型v三三 人际关系型人际关系型v四四 被动性被动性v五五 问题解决型问题解决型 9/10/2022树立培训机构 营销员的等级营销员的等级v三等：卖价格；三等：卖价格；v二等：买产品：二等：买产品：v一等：买自己。一等：买自己。9/10/2022树立培训机构 顶级销售精英的标准顶级销售精英的标准v1 提前计划所有的销售活动；提前计划所有的销售活动；v2 2 每次出访前都要有明确清晰的目标；每次出访前都要有明确清晰的目标；v3 3 确保自己有所需的推销工具，以执行销售任务；确保自己有所需的推销工具，以执行销售任务；v4 4 彻底的熟悉所有产品；彻底的熟悉所有产品；v5 5 有效利用其他人提供的信息；有效利用其他人提供的信息；v6 6 完成每日的执行工作，准时上报；完成每日的执行工作，准时上报；v7 7 对客户的所有信息详细准确的记录；对客户的所有信息详细准确的记录；v8 8 要用最经济的方法运作；要用最经济的方法运作；v9 9 已迅速正确的方式完成公司下达的指令；已迅速正确的方式完成公司下达的指令；v10 10 有强烈的成功欲，善于自我激励。有强烈的成功欲，善于自我激励。9/10/2022树立培训机构 基本素质基本素质v行销的行销的“四心四心”v爱心爱心 人可以拒绝一切，但不会拒绝爱心；人可以拒绝一切，但不会拒绝爱心；v信心信心 人之所以能，是因为相信自己能；人之所以能，是因为相信自己能；v恒心恒心 就是忍耐，一贯，坚持；就是忍耐，一贯，坚持；v热心热心 把热爱和你的工作结合在一起，你的工把热爱和你的工作结合在一起，你的工作将变得十分有趣。作将变得十分有趣。9/10/2022树立培训机构 出访前的计划和准备出访前的计划和准备v1 1 自身准备自身准备v2 2 销售工具准备销售工具准备v3 3 顾客信息的收集顾客信息的收集v4 4 同类产品的信息同类产品的信息v5 5 制定计划制定计划v6 6 出访前的检查出访前的检查9/10/2022树立培训机构 什么样的业务员是最好的什么样的业务员是最好的v自我画像：自我画像：伶牙俐齿，反应迅速，伶牙俐齿，反应迅速，形象好，专业知识好，聪敏绝顶。形象好，专业知识好，聪敏绝顶。v顾客画像：顾客画像：有礼貌，诚实有信，仪有礼貌，诚实有信，仪表得体，待人热情，服务周到，有表得体，待人热情，服务周到，有爱心，有耐心，具备专业素质。爱心，有耐心，具备专业素质。9/10/2022树立培训机构 自身准备自身准备v仪容仪表仪容仪表 你的形象就代表公司及产品，在你的形象就代表公司及产品，在客户眼里；客户眼里；v着装原则着装原则 以身体为主，服装为辅；一个人以身体为主，服装为辅；一个人着装不当，你会注意她的衣服，他穿得无懈着装不当，你会注意她的衣服，他穿得无懈可击，你会注意他本身；可击，你会注意他本身；v心态准备心态准备 对自己的素质有自信，不做乞求营对自己的素质有自信，不做乞求营销，要用自己的销，要用自己的“四心四心”和专业度打动顾客和专业度打动顾客的心，成为平等互利的好朋友。的心，成为平等互利的好朋友。9/10/2022树立培训机构 销售工具的准备销售工具的准备 好处好处 v1 容易引起客户的注意和兴趣；容易引起客户的注意和兴趣；v2 2 使销售说明更直观，简洁，专业；使销售说明更直观，简洁，专业；v3 3 预防介绍时的遗漏；预防介绍时的遗漏；v4 4 缩短拜访时间；缩短拜访时间；v5 5 提高缔结律。提高缔结律。v应随身携带的工具应随身携带的工具 ：地图，客户资料，产品手册，：地图，客户资料，产品手册，名片，公司宣传资料，已缔结顾客名单等。名片，公司宣传资料，已缔结顾客名单等。v推销工具不应别人提供，推销工具不应别人提供，自己创造，才会独具魅力。自己创造，才会独具魅力。9/10/2022树立培训机构 顾客信息的收集顾客信息的收集v 基本信息基本信息：姓名，性别，年龄，住址，家庭：姓名，性别，年龄，住址，家庭成员，退休单位，兴趣爱好等；成员，退休单位，兴趣爱好等；v健康信息健康信息 ：血压，血脂，血糖等；：血压，血脂，血糖等；v用药情况用药情况:v用保健品情况用保健品情况：何时买的，处于何种目的，何时买的，处于何种目的，现在的看法；现在的看法；9/10/2022树立培训机构 同类产品的信息同类产品的信息v名称，厂家，价格，名称，厂家，价格，作用，操作方式，效作用，操作方式，效果，口碑等。果，口碑等。9/10/2022树立培训机构 制定计划制定计划1 1 时间安排合理时间安排合理2 2 路线安排合理路线安排合理3 3 你的目标你的目标9/10/2022树立培训机构 出访前的检查出访前的检查 1 1 资料资料:客户资料，产品资料，宣传资料客户资料，产品资料，宣传资料;2 2 心态心态 ：自信，热情；：自信，热情；3 3 着装专业着装专业;4 4 确认时间，路线。确认时间，路线。9/10/2022树立培训机构 销售代表的热身运动销售代表的热身运动v 心灵演练心灵演练 我一定会成功！我一定会成功！v 皮格马利文效应皮格马利文效应v 标签效应标签效应 v 自我实现的预言自我实现的预言9/10/2022树立培训机构 客户拒绝分析客户拒绝分析 调查问卷调查问卷 1 有充分的理由而拒绝有充分的理由而拒绝18%;18%;2 2 虽没有明显理由，但仍随便找一个理由而虽没有明显理由，但仍随便找一个理由而拒绝拒绝17%;17%;3 3 以事情很难为借口而拒绝以事情很难为借口而拒绝7%;7%;4 4 没有充分的理由，只是出于条件反射加以没有充分的理由，只是出于条件反射加以拒绝拒绝45%;45%;原来拒绝原来拒绝只是出于条件反射和习惯而已！只是出于条件反射和习惯而已！9/10/2022树立培训机构 正确看待拒绝处理正确看待拒绝处理正确看待拒绝处理正确看待拒绝处理实际操作中产生拒绝的原因实际操作中产生拒绝的原因实际操作中产生拒绝的原因实际操作中产生拒绝的原因实际操作中拒绝处理的误区实际操作中拒绝处理的误区实际操作中拒绝处理的误区实际操作中拒绝处理的误区对待拒绝应有的态度对待拒绝应有的态度对待拒绝应有的态度对待拒绝应有的态度拒绝处理的方法拒绝处理的方法拒绝处理的方法拒绝处理的方法拒绝处理拒绝处理9/10/2022树立培训机构 无论是在生活中，无论是在生活中，还是在工作中还是在工作中 ，都是非常普遍的。都是非常普遍的。正确看待拒绝处理正确看待拒绝处理9/10/2022树立培训机构 实际操作中产生拒绝处理的原因实际操作中产生拒绝处理的原因v1 1、客户本身、客户本身 a a 基于人性基于人性 f f 想实惠想实惠 b b 安于现状安于现状 g g 观念传统观念传统 c c 故意找茬故意找茬 h h 太狂妄太狂妄 d d 先入为主先入为主 i i希望最好希望最好e e 不了解不了解 2 2、专员本身、专员本身 a a 专业技能欠缺专业技能欠缺 b b 个人形象不佳个人形象不佳 c c 销售勇气不足销售勇气不足 d d 挫折感太强烈挫折感太强烈9/10/2022树立培训机构 实际操作中拒绝处理的误区实际操作中拒绝处理的误区v1 有问必答；有问必答；v2 2 有问不知如何；有问不知如何；v3 3 不知缔结不知缔结 ；v4 4 死板地背诵话术；死板地背诵话术；v5 5 对相关的业务知识不熟悉；对相关的业务知识不熟悉；v6 6 轻信客户的借口和承诺过于呆板；轻信客户的借口和承诺过于呆板；v7 7 对拒绝问题缺乏耐心；对拒绝问题缺乏耐心；v8 8 陷入与客户的争辩中陷入与客户的争辩中 。9/10/2022树立培训机构 1 1 1 1、循循善诱，避免争辩、循循善诱，避免争辩、循循善诱，避免争辩、循循善诱，避免争辩2 2 2 2、有所准备，先发制人、有所准备，先发制人、有所准备，先发制人、有所准备，先发制人3 3 3 3、冷静分析，沉着应对、冷静分析，沉着应对、冷静分析，沉着应对、冷静分析，沉着应对4 4 4 4、诚实恳切，热情自信、诚实恳切，热情自信、诚实恳切，热情自信、诚实恳切，热情自信5 5 5 5、运用机智，灵活处理、运用机智，灵活处理、运用机智，灵活处理、运用机智，灵活处理6 6 6 6、不铿不卑，不骄不躁、不铿不卑，不骄不躁、不铿不卑，不骄不躁、不铿不卑，不骄不躁7 7 7 7、循序渐进，注意积累、循序渐进，注意积累、循序渐进，注意积累、循序渐进，注意积累对待拒绝处理应有的态度对待拒绝处理应有的态度9/10/2022树立培训机构 1 1 1 1、间接法、间接法、间接法、间接法婉转的婉转的婉转的婉转的 （是的（是的（是的（是的 ，但是，但是，但是，但是）2 2 2 2、询问法、询问法、询问法、询问法针对的针对的针对的针对的 （为什么（为什么（为什么（为什么 ，请教您，请教您，请教您，请教您）3 3 3 3、正面法、正面法、正面法、正面法肯定的肯定的肯定的肯定的 （是的（是的（是的（是的 ，所以，所以，所以，所以）4 4 4 4、举例法、举例法、举例法、举例法感性的感性的感性的感性的5 5 5 5、转移法、转移法、转移法、转移法巧妙的巧妙的巧妙的巧妙的6 6 6 6、直接法、直接法、直接法、直接法强硬的强硬的强硬的强硬的7 7 7 7、预防法、预防法、预防法、预防法积极的积极的积极的积极的8 8 8 8、不理会、不理会、不理会、不理会聪明的聪明的聪明的聪明的拒绝处理的方法拒绝处理的方法9/10/2022树立培训机构 电话邀约电话邀约种类种类 v1 预约电话预约电话v2 确认电话确认电话v3 回访电话回访电话9/10/2022树立培训机构 如何进行有效的电话沟通如何进行有效的电话沟通v语气语调语气语调%v谈话内容谈话内容%启示：电话沟通实质上是：启示：电话沟通实质上是：一种情绪的传递。一种情绪的传递。9/10/2022树立培训机构 电话沟通原则电话沟通原则v1 1准备充分准备充分 6 6善于赞美善于赞美v2 2内容完整内容完整 7 7吐字清晰吐字清晰v3 3语速适中语速适中 8 8注意姿势注意姿势v4 4 态度热情态度热情 9 9少说多听少说多听v5 5 目的明确目的明确 10 10克服障碍克服障碍 9/10/2022树立培训机构 具体话数要求具体话数要求 注意电话礼仪注意电话礼仪 称呼正确称呼正确 避免口头禅避免口头禅 多说多说“咱们咱们”少说少说“你你”报自己全名报自己全名