销售7倍力训练（powerpoint 94页）

1专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 2专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 战 略品牌力推广力 渠道力王牌动力营销王牌动力营销-3力力 专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 3专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 计划力计划力分销力分销力组织力组织力发展力发展力推动力推动力监控力监控力思想力思想力T&T销售管理7倍力4专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 第一力第一力 洞察营销本质和销售管理洞察营销本质和销售管理什么是销售？脑力激荡营销管理的观念演变4P 与 4C4P4C 4V4R 第二第二力力 销售机构设计及重要内容销售机构设计及重要内容推销观念指导下的企业组织机构营销观念指导下的企业组织机构现代营销观念下的企业组织机构每一位经理管理多少人才算合理？第三力第三力 销售管理体系，销售计划制定销售管理体系，销售计划制定销售管理体系销售计划主要内容销售计划体系图销售计划的编制程序销售策略的类型及特点脑力激荡-如何才能按目标计划完成业绩？5专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 第四力第四力 区域管理区域管理客户与市场信息的管理区域条件的运用设计区域分销策略宽度分销 之 区域管理的具体操作特点深度分销 之 区域管理的具体操作特点路线销售的设计与管理路线的规划原则表格举例第五力第五力 市场推广市场推广市场推广组合策略市场推广工具的相对有效性销售的推进器的分析市场推广不同策略全案例交流促销效果的分析第六力第六力 销售人员的业绩衡量与监控销售人员的业绩衡量与监控如何进行业绩衡量脑力激荡-如何更有效地监控第七力第七力 销售人员的发展销售人员的发展销售人员的激励技巧销售人员的培训要点教 练 管 理精 英 治 邦6专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 第一篇第一篇洞察营销本质和销售管理洞察营销本质和销售管理计划力计划力分销力分销力组织力组织力发展力发展力推动力推动力监控力监控力思想力思想力7专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 什么是销售？什么是销售？狭义的销售概念 广义的销售概念 整体销售行为整体销售行为 -个人或经济组织（企业）通过 某种产品或劳务，并同其他个人或组织进行交换，从而 双方的 和 的一种社会的和 的过程。进行产品_的售卖过程。_8专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 营销管理的实质是需求管理？讨论89专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 消费者隐性和显性重要性调查 案例版权所有，禁止翻印10专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 营销管理的观念营销管理的观念1011专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 4P-4C疑问：在现代管理里，疑问：在现代管理里，4C是否能代替是否能代替4P？为什么？为什么？12专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 4P4C4V4R以生产为中心的营销四要素组合 从顾客的角度提出的新的营销观念与理论 强调的是顾客的差异化和企业提供商品的功能的多样化，以使顾客和企业达到共鸣 以竞争为导向，着眼于企业与客户的互动与双赢 13专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 计划力计划力分销力分销力组织力组织力发展力发展力推动力推动力监控力监控力思想力思想力 第二篇第二篇销售机构设计的主要内容销售机构设计的主要内容14专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 影响组织设计的主要因素影响组织设计的主要因素行 销 策 略市 场 策 略分 销 渠 道产 品需 求销 售组 织 市场策略 -市场目标 -市场份额 -市场区隔 -产品定位 -目标市场 行销策略 -确定经销商服务经销商 -市场覆盖目标 -销售额和销售值 分销渠道 -分销链 -市场基本条件 15专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 销售部门在企业组织机构中的变化销售部门在企业组织机构中的变化 推销观念指导下的企业组织机构推销观念指导下的企业组织机构总经理其他制造销售会计广告销售销售服务16专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 营销观念指导下的企业组织机构营销观念指导下的企业组织机构总经理其他制造营销会计物流市场营销计划和开发销售市场调查市场开发广告促销销售销售服务17专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 现代营销观念指导下的企业组织机构现代营销观念指导下的企业组织机构总经理制造销售财务其他人力资源市场后勤区域销售片区销售销售服务市场调查与开发广告与促销品牌管理仓储采购物流车间18专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 销售机构设计的主要职务内容销售机构设计的主要职务内容 管辖范围管辖范围每一位经理管理多少人才算合理？每一位经理管理多少人才算合理？视乎于：工作所要表现的性质。这包括有无经验的人员。所有人员对工作的了解程度。人力所能达到的极限。工作内容的共同点。对于培训，计划，沟通和监督所付出的时间。19专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 销售机构设计及主要职务内容销售机构设计及主要职务内容 管辖范围管辖范围(续）续）当销售队伍日益壮大，管理层也跟着增加当销售队伍日益壮大，管理层也跟着增加部门经理区 域 经 理销售员管辖范围：_个区域经理管辖范围：_个小区经理管辖范围：_个销售员B小区经理（主任）20专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 销售机构设计及主要职务内容销售机构设计及主要职务内容 管辖范围管辖范围(续）续）-与销售队伍和管理成本的大小息息相关与销售队伍和管理成本的大小息息相关AM=小区经理，RM=区域经理，DM=分支经理假定一个分支经理可以管辖4个区域经理，一个区域经理可以管辖6个小区经理。21专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 总分铺量拜访频率每日拜访次数所需的销售人员数目总零售商市场分铺所要求的目的质的分销网量的分销网直接分铺间接分铺质量分销质量分销所需的销售人员来达到市场分销的目的所需的销售人员来达到市场分销的目的22专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 质量分销质量分销分销方式超级商场传统零售商 总覆盖率直接分铺 400 6000 6400间接分铺 10 8000 8010 410 14000 14410总零售商店 420 40000 40420各渠道的 60%40%100%重要性问题：问题：1、量数分销占多少百分比？2、质数分销占多少百分比？质量分铺网质量分铺网23专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 销售队伍的设计销售队伍的设计销售人员工作量法销售人员工作量法例：TYZ公司将顾客分：A、B、C、D四类，以下是每类客户人数和所需访问的次数。客户等级客户数 访问次数总访问数 A 300 30 15000 B 600 30 18000 C 900 10 9000 D 1500 5 7500 合计 3300 49500 2324专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 销售队伍的设计销售队伍的设计假若平均每一销售人员，每年可作900次访问，则所需销售人员的人数为：49,500 900=55人 2425专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 销售队伍的设计销售队伍的设计超市超市 传统零传统零售商售商直接分铺 400 6000拜访频率 -每月一次 100 3000 -每月两次 200 2500 -每月四次 100 500总拜访次数 900 10000每日拜访次数 5 20工作天 19 19一个销售员每月 95 380所能拜访次数问题：问题：（所需人数）1、所需销售人员数目？2、所需销售经理数目？3、所需区域经理数目？2526专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 第三篇第三篇销售管理体系及销售计划制定销售管理体系及销售计划制定计划力计划力分销力分销力组织力组织力发展力发展力推动力推动力监控力监控力思想力思想力27专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 销售管理体系及销售计划制定销售管理体系及销售计划制定-销售管理体系销售管理体系市场管理市场分析目标市场销售计划销售管理销售活动管理制定计划编制销售预算进行销售预测实施计划销售组织管理访问活动管理销售成果管理目标与实绩评估日常活动管理收集与管理销售情报达成目标的过程管理：检查与监督28专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 销售计划主要内容销售计划主要内容 1）设定销售量、利润额、市场占有率的目标）目标分解）销售成本预算）编制具体的实施计划 计划的时间序计划的时间序计划年 季 月 周 天 点执行29专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 分析现状分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序销售计划的编制程序30专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 分析现状与条件分析现状与条件我们与竞争对手的状况？（我们与竞争对手的状况？（我们在哪里？我们在哪里？）产品渠道价格促销品牌人员素质公司策略与文化进行优劣势分析，找出问题点及机会点。31专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 SWOT优势劣势机会威胁32专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 分析现状确立目标确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序销售计划的编制程序33专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 目标设定的原则目标设定的原则好的目标是“聪明”的（SMART）具体 Specific 可衡量 Measurable 可行的 Achievable 相关性 Relevant 有时间范围 Time limit34专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 分析现状确立目标制定销售策略制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序销售计划的编制程序35专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 分销策略-关键策略的类型 36专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序销售计划的编制程序37专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 评价和选定销售策略评价和选定销售策略 你是否同意：只有：最经济、最可行、最大效益、最优的销售策略方案，才值得我们去做！A38专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序销售计划的编制程序39专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 综合编制销售计划综合编制销售计划 各人员、地区、部门汇总成公司的总计划。40专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明对计划作具体说明执行计划销售计划的编制程序销售计划的编制程序41专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 对计划具体说明对计划具体说明要求明确具体要求明确具体有几个步骤步骤之间关系如何每一步谁负责每一步需要多少资源每一步需要多少时间完成期限42专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划业绩衡量与解决问题业绩衡量与解决问题对计划作具体说明执行计划执行计划销售计划的编制程序销售计划的编制程序43专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 评价和选定销售策略评价和选定销售策略根据公司的资源、发展方向、定位等等实际情况，根据公司的资源、发展方向、定位等等实际情况，再选择适合公司的再选择适合公司的“销售策略销售策略”尤为重要。尤为重要。44专 业 源 于 实 战 王 牌 培 训 精 英 好的年度销售计划检测表好的