销售经理的角色定位与自我管理(powerpoint 76页)

C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTMC8 销售管理销售管理销售经理的角色定位与自我管理销售经理的角色定位与自我管理C8-MINI VOL.2007TM C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM前面的前面的4 4句话句话第一句话：第一句话：第一句话：第一句话：不做没有意义的事不做没有意义的事不做没有意义的事不做没有意义的事 明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义第二句话：第二句话：第二句话：第二句话：做事就要有收获做事就要有收获做事就要有收获做事就要有收获 锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的第三句话：第三句话：第三句话：第三句话：承诺是做事的基础承诺是做事的基础承诺是做事的基础承诺是做事的基础 讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺第四句话：第四句话：第四句话：第四句话：愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障 放松身体提升效果放松身体提升效果放松身体提升效果放松身体提升效果 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM脚脚 轻轻腰腰 疼疼头大头大营销决策层营销决策层营销决策层营销决策层 E5品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价销售管理层销售管理层 C8C8自我管理、目标、薪酬、招募、自我管理、目标、薪酬、招募、培训、活动管理、激励、考核培训、活动管理、激励、考核销售执行层销售执行层销售执行层销售执行层 S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回礼仪，客户开发，维护，谈判，回礼仪，客户开发，维护，谈判，回礼仪，客户开发，维护，谈判，回款款款款C8 C8 课程在企业管理中的定位课程在企业管理中的定位TMTMTMTMTMTMTMTM C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM课程目标课程目标明确销售经理人的三要素明确销售经理人的三要素了解销售经理人的四大技能了解销售经理人的四大技能领会优秀销售经理的四项思维模式领会优秀销售经理的四项思维模式 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM课程目录课程目录我是谁？我是谁？我该做我该做什么？什么？如何做如何做才有效？才有效？C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM销售经理人困惑归因及销售经理人困惑归因及C8-SMC8-SM定位定位“我们这体制说什么也没用、我们这体制说什么也没用、”“我们所处的行业变化太快、我们所处的行业变化太快、”“问题主要出在公司高层，他们总是变来变去、问题主要出在公司高层，他们总是变来变去、”“跨部门协作太难，大家经常扯皮、跨部门协作太难，大家经常扯皮、”“公司的制度不合理、公司的制度不合理、”“下属的执行力太差、下属的执行力太差、”“我说得已经很清楚，他们还是不能按质按量完我说得已经很清楚，他们还是不能按质按量完成工作、成工作、”“有些员工总是皮皮嗒嗒，做事总没激情、有些员工总是皮皮嗒嗒，做事总没激情、”“部门的同事各自为战，纠纷不断，我天天救火部门的同事各自为战，纠纷不断，我天天救火和调节、和调节、”“除了加薪和晋升，想不出还有什么激发大家的除了加薪和晋升，想不出还有什么激发大家的好办法、好办法、”C8-2C8-3C8-4经理人主要困惑表现经理人主要困惑表现C8-HMC8-HMC8-5C8-6C8-7C8-8营造让员营造让员工按质按工按质按量完成工量完成工作的环境作的环境不利不利自身角色自身角色定位不清定位不清归因归因没有把握没有把握员工的特员工的特质激发他质激发他们追求卓们追求卓越的内因越的内因C8-1 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM1212个题目的销售组织个题目的销售组织管理思维模式测试管理思维模式测试 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM你对以下的观点看法评判如何？你对以下的观点看法评判如何？（1极不同意，极不同意，2 不同意，不同意，3 一般，一般，4 同意，同意，5 极其同意）极其同意）C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM01.01.上级对每一个销售人员都应该一视同仁上级对每一个销售人员都应该一视同仁02.02.经理应该用多的时间去关心优秀销售者经理应该用多的时间去关心优秀销售者03.03.经理主要时间应放在紧急又重要工作上经理主要时间应放在紧急又重要工作上04.04.经理对下属最大的影响力在于诚信方面经理对下属最大的影响力在于诚信方面05.05.管理的目的就是保持员工工作尊从有序管理的目的就是保持员工工作尊从有序06.06.产生优秀业绩不一定是照标准方法操作产生优秀业绩不一定是照标准方法操作07.07.管理者能力高低对低业绩者的影响最大管理者能力高低对低业绩者的影响最大08.08.销售者产生好业绩主要是靠其性格决定销售者产生好业绩主要是靠其性格决定09.09.对性格怪异的销售人员我们很难去影响对性格怪异的销售人员我们很难去影响10.10.销售人员的业绩低下销售经理要负全责销售人员的业绩低下销售经理要负全责11.11.销售管理就是对上负责对下实施管理权销售管理就是对上负责对下实施管理权12.12.选拔销售人才时天赋比态度经验更重要选拔销售人才时天赋比态度经验更重要 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM记分标准：记分标准：1 1 凡是单数的题目按照正常记分凡是单数的题目按照正常记分2 2 凡是双数的题目按照反方向记分，凡是双数的题目按照反方向记分，即：即：5 5分记分记1 1分；分；4 4分记分记2 2分；分；3 3分记分记3 3分；分；2 2分记分记4 4分；分；1 1分记分记5 5分。分。3 3 将你所测试题目的得分全部相加将你所测试题目的得分全部相加 汇总得出一个总分；将总分除测试汇总得出一个总分；将总分除测试 的题目数，最终的出你的平均分数。的题目数，最终的出你的平均分数。你的平均分数值应该在你的平均分数值应该在1 1分分55分之间。分之间。C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM1.1.我是谁我是谁?2.2.我要做什么我要做什么?3.3.我如何做才有效果我如何做才有效果?销售管理者三问 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM销售经理驱动销售经理驱动组织的三要素组织的三要素第第1 1模块模块 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM课堂讨论课堂讨论:1.请描述你心目中优秀销售请描述你心目中优秀销售经理的三项特征经理的三项特征2.2.请描述你心目中劣等销请描述你心目中劣等销售经理的三项特征售经理的三项特征 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM2 2个关键问题个关键问题 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM销售团队的基石销售团队的基石 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM 信任 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM销售管理的责任销售管理的责任 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM图片：高层领导深入一线图片：高层领导深入一线图片：麦肯基的宏伟战略图片：麦肯基的宏伟战略 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM课堂分享:销售经理的销售经理的1010大大痛苦痛苦 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM1.销售人员的销售人员的10大痛苦要素大痛苦要素 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM2.销售部门经销售部门经理的理的10大痛苦大痛苦 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM己 销售经理人的格言销售经理人的格言确确 实实 认认 识识 自自 己己随随 时时 提提 醒醒 自自 己己切切 实实 检检 讨讨 自自 己己绝绝 对对 发发 挥挥 自自 己己笃笃 实实 把把 握握 自自 己己 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM 责任 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM销售经理的影响力销售经理的影响力 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM21世纪最缺什么世纪最缺什么?销售管理过程销售管理过程中的因果效应中的因果效应 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM课堂练习:请使用请使用C8 C8 正面语言TMTM C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM 影响力 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM检核自己的检核自己的检核自己的检核自己的组织管理组织管理方向是否正确方向是否正确方向是否正确方向是否正确兑现承诺兑现承诺关键时刻关键时刻承担责任承担责任 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM 销售管理人员三要素：信任、责任和影响力本章总结本章总结 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM销售经理驱动业销售经理驱动业绩的四项功能绩的四项功能第第2 2模块模块 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM课堂讨论课堂讨论:请回顾并且描述你在销售请回顾并且描述你在销售管理过程中应该做的主要管理过程中应该做的主要四项工作内容四项工作内容 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM4项核心工作项核心工作 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM要油料要油料看地图看地图踩油门踩油门看仪表看仪表 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM1.1.要要 油油 料料2.2.看看 地地 图图3.3.踩踩 油油 门门4.4.看看 仪仪 表表销售管理者四大要事 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM2 2个关键问题个关键问题 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM1.要油料要油料2.3.4.C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM向上管理向上管理 向下负责向下负责*一切为了前线打仗一切为了前线打仗*跨部门的有效协调跨部门的有效协调 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM 要油料：就是要目标要油料：就是要目标 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM1.要油料要油料2.看地图看地图3.4.C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM销售流程大师销售流程大师*界定销售流程界定销售流程*设计销售流程设计销售流程*管理销售流程管理销售流程 C8C8 销售管理销售管理 VOL.01/2007VOL.01/2007TMTM检核自己的检核自己的检核自己的检核自己的指令指令是否传达到位是否传达到位是否传达到位是否传达到位复印原则复印原则阐明意义阐明意义宽松氛围宽