销售管理及漏斗管理知识分析课程(powerpoint 52页)

销售漏斗销售漏斗管管理理 课程课程姓名：姓名：日期：日期：地點：地點：培訓培訓师师：12学习学习指指南南 学学习习效效果果不不只只是是决决定定在在讲讲师师 !别别忘忘记记了了做做上上帝帝的的权权益益 !谁谁?虽虽然然是是上上帝帝,但但也也别别忽忽视视他他人人权权益益 !(请将请将 1.1.手机禁音手机禁音.2.2.勿开小会勿开小会.3.3.举手发言举手发言.).)请请调调整整成成愉愉快快的的心心情情(晴天晴天)学习学习 !当当培培训有训有趣趣时时,培训才开始生效培训才开始生效 !玩玩游游戏戏喽喽 !破冰：寻找一个他破冰：寻找一个他内容签名内容签名已婚去过黄山打网球戴眼镜爱喝酒75-80年生爱唱歌四月份生日爱看足球说三种方言喜欢读书有兄弟妻管严有姐妹工作狂主管属猪的属龙的34播种播种思想思想,收收获态获态度度！思想决定命思想决定命运运播种态播种态度度,收收获获行為！行為！播种播种行行为为,收收获习惯获习惯！播种习播种习慣慣,收收获获性格！性格！播种播种性格性格,收收获获命命运运！Attitude is everythingAttitude is everything！课程内容安排课程内容安排第一单元：建立积极的变革心态第一单元：建立积极的变革心态第二单元：学习销售漏斗管理第二单元：学习销售漏斗管理第三单元：学会大客户管理模式第三单元：学会大客户管理模式5 将将要要进行进行.第一单元第一单元建建立立积积极极的的变变革革心心态态6什么是变革o由于外部环境和内部因素的变化而促使组由于外部环境和内部因素的变化而促使组织进行的改变。织进行的改变。o对付变革是每个管理者工作中不可分割的对付变革是每个管理者工作中不可分割的部分。部分。外部的环境动力o政治、经济的变化政治、经济的变化o劳动者市场的变化劳动者市场的变化o供应商的变化供应商的变化o消费者的变化消费者的变化o科学技术的进步科学技术的进步龟兔赛跑的变革版本：创始版:有竞争力的兔子因轻敌睡觉而 输掉了比赛!改良版:兔子记取了教训而赢得了比赛,同时这次比赛引起动物界的关 注,龟兔结交了大量的朋友!现代版:龟兔偕手将比赛商业化,他们.请问:他们做了些什麽?龟兔成立了专业的经纪公司龟兔成立了专业的经纪公司龟兔也成立了专业的公关公司龟兔也成立了专业的公关公司详细规划比赛路线收取门票详细规划比赛路线收取门票大量的广告与形象代言收入大量的广告与形象代言收入(冠名权冠名权:BP杯杯)利用肖像权研发系列化产品利用肖像权研发系列化产品,如饮料如饮料.热狗热狗龟兔成为百万富翁与受人尊重的企业家龟兔成为百万富翁与受人尊重的企业家请发挥您的想象力 告诉大家:未来版的龟兔赛跑是.乌龟当选为非人类奥委会主席乌龟当选为非人类奥委会主席兔子成为耐克的兔子成为耐克的CEO非人类奥运会每两年盛大举办一次非人类奥运会每两年盛大举办一次动物界一片欣欣向荣动物界一片欣欣向荣企业(我们)为什麽要改变?因为:外部环境在变外部环境在变市场在变市场在变内部环境在变内部环境在变竞争力在变竞争力在变所以所以,为了生存与发展必需变革为了生存与发展必需变革!1998 1998年洪水泛滥的时候，江泽民同志视察到一年洪水泛滥的时候，江泽民同志视察到一户人家，可谓饥寒交迫无以度日，顿时感户人家，可谓饥寒交迫无以度日，顿时感慨万千。在慨万千。在总总书书记记的关怀下，当地政府为的关怀下，当地政府为农农民盖民盖起了宽敞明亮的大瓦房，农科委还特意赠送四只起了宽敞明亮的大瓦房，农科委还特意赠送四只价值为价值为320320美元的美国长毛兔，作为其发家致富的美元的美国长毛兔，作为其发家致富的资本。资本。几天以后，那户人家的男主人在村头很内行几天以后，那户人家的男主人在村头很内行地向村民们炫耀，地向村民们炫耀，“什么美国长毛兔，味道跟普什么美国长毛兔，味道跟普通兔子没啥两样嘛通兔子没啥两样嘛”。世上没有大师，每个人都守着一扇改变之门，世上没有大师，每个人都守着一扇改变之门，最能改变你的只有你自己。最能改变你的只有你自己。可悲的不知不觉(变革机会)20世纪70年代,雀巢婴儿奶粉因受到污染而导致许多婴儿死亡,但公司却否认未加处理,直到1977年全球范围的抵制展开,雀巢开始补救,直到1984年历时10年的抵制和官司才结束!雀巢损失了声誉.市场与4000馀万美元。2005年5月雀巢金牌成长奶粉碘含量超标事件,其处理方式从不认错到接受换货不退货,再到公开道歉且同意退换货,历时数周,您怎么看雀巢这次的行为?时事版的企业变革失败案例 台湾有个人叫王永庆,60-70年前他帮忙家里照顾米店,请问如果是你,如何在不增加费用情况下使米店与众不同且生意蒸蒸日上?王永庆的作法是:1.送货到府 2.建立详细客户资料 3.提供细节的服务 4.主动替客户做库存管理 5.月结货款名人版的个人变革成功案例最重要的是最重要的是:建立口碑建立口碑讨论:为什么人们害怕改变?惯性和惰性,满於现状 (停滞不前.逐渐衰退.关门大吉/王安电脑)威胁到既有地为与利益 (短视,未放眼更高更多的地为与利益)心理有障碍(如害怕失败或抗拒某人.)(被动跟随,不知老经验不能解决所有新问题)轻视变革(总以不变应万变)(短期可能有效,长期一定无效/就像水煮青蛙)如何转变对变革的错误态度如何转变对变革的错误态度 管理变革并不困难，困难的是管理变革并不困难，困难的是 -转变对变革的错误态度。转变对变革的错误态度。（1）“我们企业不需要变革我们企业不需要变革”停止不前停止不前 逐渐衰退逐渐衰退 关门大吉关门大吉（2）“我一直以不变应万变我一直以不变应万变”1 短期可能有效短期可能有效1 长期一定无效长期一定无效1 青蛙被煮熟了青蛙被煮熟了（3）“我们永远跟不上变化的速度我们永远跟不上变化的速度”只能被动地适应变化只能被动地适应变化 不能主动地引导变化不能主动地引导变化 对变化束手无策对变化束手无策（4）“我不懂管理变革也走过来了我不懂管理变革也走过来了”e 老经验不能解决新问题老经验不能解决新问题e 现代企业需要现代管理人才现代企业需要现代管理人才e 杰出的经理一定要善于学习杰出的经理一定要善于学习讨论:让人勇于面对变革的动力是什么?愿景愿景目标目标价值观价值观信念信念23 将将要要进行进行.第第二二单元单元学习销售漏斗管理学习销售漏斗管理销售漏斗管理销售漏斗管理1、目标客户群：、目标客户群：目标客户群是指我们的产目标客户群是指我们的产品和服务能够适应或满足品和服务能够适应或满足的特定客户群体或市场。的特定客户群体或市场。2、我们的目标客户群必须、我们的目标客户群必须 符合的特征？符合的特征？$完成销售成交进行商务谈判赢得客户认可引导客户立项确认客户意向发掘客户潜在的商机定位目标客户群定位目标客户群二、发掘客户潜在的商机二、发掘客户潜在的商机1 1、潜在的商机：、潜在的商机：指销售人员在目标客户群中通过初步评估后指销售人员在目标客户群中通过初步评估后 发现的一个可能存在的销售机会。发现的一个可能存在的销售机会。2 2、销售人员必须应取得的信息标准如下：、销售人员必须应取得的信息标准如下：*客户的基本资料（行业客户的基本资料（行业/背景背景/规模规模/人员等）人员等）*客户的基本信客户的基本信 *参与竞争的厂商？参与竞争的厂商？*客户的需求客户的需求/预算？预算？*客户的项目组人员情况客户的项目组人员情况3 3、潜在的商机评估标准如下：、潜在的商机评估标准如下：*符合我们的目标客户要求符合我们的目标客户要求 *该企业需要程度该企业需要程度 *该企业经济效益良好该企业经济效益良好 *目前使用效果不好。目前使用效果不好。4 4、阶段负责人员：、阶段负责人员：客户经理（销售人员）客户经理（销售人员）$进行商务谈判赢得客户认可引导客户立项确认客户意向完成销售成交发掘客户潜在的商机发掘客户潜在的商机定位目标客户群销售漏斗管理销售漏斗管理三、确认客户意向三、确认客户意向1 1、意向客户：、意向客户：指经销售人员评估后，符合我们的指经销售人员评估后，符合我们的 产品并具备一定需求的客户项目。产品并具备一定需求的客户项目。2 2、符合意向客户的特征如下：、符合意向客户的特征如下：客户对我们的产品和服务有兴趣。客户对我们的产品和服务有兴趣。客户已经有初步的项目需求客户已经有初步的项目需求客户开始在接触供应商或第三方咨询商客户开始在接触供应商或第三方咨询商、阶段的负责人：、阶段的负责人：客户经理（销售人员）客户经理（销售人员）$完成销售成交进行商务谈判赢得客户认可引导客户立项确认客户意向确认客户意向发掘客户潜在的商机定位目标客户群销售漏斗管理销售漏斗管理四、引导客户立项四、引导客户立项1 1、引导客户立项：、引导客户立项：是指按照我们特定的项目标准是指按照我们特定的项目标准 评估后符合要求，成立项目小组负责项目跟进。评估后符合要求，成立项目小组负责项目跟进。2 2、可开展评估的标准：、可开展评估的标准：*销售人员获得客户的商机并取得相应的资料。销售人员获得客户的商机并取得相应的资料。*销售人员确认客户意向并符合项目的要求，销售人员确认客户意向并符合项目的要求，上报公司并要求项目立项。上报公司并要求项目立项。3 3、符合立项的项目资格的特征：、符合立项的项目资格的特征：客户对公司产品有一定的认同度客户对公司产品有一定的认同度 客户已有项目需求客户已有项目需求 客户已有初步的项目预算客户已有初步的项目预算 客户领导层对此高度重视和支持客户领导层对此高度重视和支持.客户已有时间进度计划客户已有时间进度计划 已有第三方咨询商或竞争厂商介入已有第三方咨询商或竞争厂商介入4 4、阶段的负责人员：、阶段的负责人员：项目小组项目小组$定位目标客户群完成销售成交进行商务谈判赢得客户认可引导客户立项引导客户立项确认客户意向发掘潜在的商机销售漏斗管理销售漏斗管理五、赢得客户认可五、赢得客户认可1 1、赢得客户认可：、赢得客户认可：指通过项目小组全面跟进指通过项目小组全面跟进 之后，客户对我们认可。之后，客户对我们认可。、阶段特征：、阶段特征：客户对我们的产品认可，认为我们的产品客户对我们的产品认可，认为我们的产品 能够满足要求。能够满足要求。客户备选阶段，项目进入下一步发展。客户备选阶段，项目进入下一步发展。已提交项目费用报价。已提交项目费用报价。项目在未来三个月内实现签单率的可能性项目在未来三个月内实现签单率的可能性 在在5050以上。以上。、项目负责人：、项目负责人：项目小组项目小组$完成销售成交进行商务谈判赢得客户认可赢得客户认可引导客户立项确认客户意向发掘潜在的商机定位目标客户群销售漏斗管理销售漏斗管理六、进行商务谈判六、进行商务谈判1 1、商务阶段：、商务阶段：指客户对我们的产品和服务初步指客户对我们的产品和服务初步认可，已确认我们是唯一或备选的厂商。认可，已确认我们是唯一或备选的厂商。、阶段的特征：、阶段的特征：客户对我们已认可。客户对我们已认可。客户已确认我们为唯一或备选的厂商。客户已确认我们为唯一或备选的厂商。已确定一个基本时间进度表，比如投标已确定一个基本时间进度表，比如投标 、合同谈判、签约等时间。、合同谈判、签约等时间。、项目的主要工作：、项目的主要工作：异议的排解和沟通、产品细节演示。异议的排解和沟通、产品细节演示。商务正式报价。商务正式报价。商务合同的谈判。商务合同的谈判。、项目负责人：、项目负责人：项目经理、销售主管、高层项目经理、销售主管、高层$完成销售成交进行商务谈判进行商务谈判赢得客户认可引导客户立项确认客户意向发掘潜在的商机定位目标客户群销售漏斗管理销售漏斗管理七、完成销售成交七、完成销售成交1 1、完成销售成交：、完成销售成交：指客户与我们完成合同签指客户与我们完成合同签 定并依合同支付了相应款项，产品发货。定并依合同支付了相应款项，产品发货。、阶段的特征：、阶段的特征：已完成合同的签订工作。已完成合同的签订工作。客户已按合同规定支付了相应的款项。客户已按合同规定支付了相应的款项。已向总部订货并在当地已发货。已向