销售管理概述(powerpoint 70页)

第一章第一章 销售管理概述销售管理概述一、如何成为一个销售经理？一、如何成为一个销售经理？二、销售与销售管理二、销售与销售管理您个人认为什么叫销售？您个人认为什么叫销售？卖产品（刺激感觉）卖需求 （满足需求）卖感觉（创造感觉）1.1 销售的概念uu销售不同于推销销售不同于推销uu销售不同于交换销售不同于交换uu销售不同于营销销售不同于营销销售活动是由众多要素组成的系统活动销售的核心问题是说服顾客销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一销售是一种想方设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术销售箴言 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定取决于你自己，我可以成为一个高收决定取决于你自己，我可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执著斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执著的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。原一平 “最昂贵的资料快递人员”销售员不应该是uuS SS SMMI IL LE E&S SP PE EE EC CH HuuA AA AC CT TI IOON NuuL LL LI IS ST TE EN NuuE EE EDDU UC CA AT TI IOON NuuS SS SE ER RV VI IC CE EuuMMMMOON NE EY YuuA AA AU UT TH HOOR RI IT TY YuuN NN NE EE EDDS SSALESMAN销售之核心概念销售之始：决策点：关系本质：信 任安 心价 值认识自我、了解自我，我适合做销售吗？认识自我、了解自我，我适合做销售吗？uu简单一测：简单一测：uu1.1.当你叩开一家客户的大门时，客户告诉你他当你叩开一家客户的大门时，客户告诉你他当你叩开一家客户的大门时，客户告诉你他当你叩开一家客户的大门时，客户告诉你他不需要这种产品，这时你会：不需要这种产品，这时你会：不需要这种产品，这时你会：不需要这种产品，这时你会：()a.a.无奈地告辞无奈地告辞无奈地告辞无奈地告辞 b.b.问清楚他为什么不需要问清楚他为什么不需要问清楚他为什么不需要问清楚他为什么不需要 c.c.赖着不走赖着不走赖着不走赖着不走 d.d.弄清原因，下次再来弄清原因，下次再来弄清原因，下次再来弄清原因，下次再来 2.通常你是如何看待你所推销的产品的？()a.a.一种普通的产品一种普通的产品 b.b.比其他同类产品有多种优点比其他同类产品有多种优点 c.c.没有人会对这种产品感兴趣没有人会对这种产品感兴趣 d.d.一种很好的产品一种很好的产品 3.你的一位客户突然向你大发脾气，遇到这种情况时你会：()a.a.不去理会它不去理会它 b.b.弄清原因，然后恰当解决弄清原因，然后恰当解决 c.c.尽快平息他的愤怒尽快平息他的愤怒 d.d.同他大吵一顿同他大吵一顿 4.你通常如何处理在去拜访客户路上的时间？()a.a.欣赏路边的风景欣赏路边的风景 b.b.唱首歌以放松自己唱首歌以放松自己 c.c.思考如何才能说服客户思考如何才能说服客户 d.d.脑子很乱，什么也不想脑子很乱，什么也不想 5.当你设定一个工作计划时，你希望这个计划能够：()a.a.有趣，并要和其他人一块实施有趣，并要和其他人一块实施 b.b.取得预期成果就行取得预期成果就行 c.c.计划性强计划性强 d.d.能产生有价值的新成果能产生有价值的新成果 6.在参加较为盛大的宴会时，你一般是：()a.a.只与熟悉的人谈话只与熟悉的人谈话 b.b.找个僻静的地方独自坐着找个僻静的地方独自坐着 c.c.与许多人甚至陌生人交流与许多人甚至陌生人交流 d.d.和大多数人打招呼和大多数人打招呼 7.你对自己的哪种品格比较满意？()a.a.埋头苦干埋头苦干 b.b.热情张扬热情张扬 c.c.机智沉稳机智沉稳 d.d.幽默风趣幽默风趣 8.在会议上，你对一些问题迷惑不解时会：()a.a.站起来提出站起来提出 b.b.等一会看有没有别人提出等一会看有没有别人提出 c.c.会后私下提出会后私下提出 d.d.默不作声默不作声 9.你在拜访客户时通常如何装扮自己？()a.a.穿运动装穿运动装 b.b.穿西服打领带穿西服打领带 c.c.用大手镯装扮自己用大手镯装扮自己 d.d.视时令及需求而定视时令及需求而定 10.你对自己人际交往能力的评价是什么？()a.a.非常强非常强 b.b.比较比较 c.c.一般一般 d.d.很差很差 uu题号 a b c d(1)1 3 2 4 (6)2 1 4 3(2)2 4 1 3 (7)1 2 4 3(3)2 4 3 1 (8)4 3 2 1(4)2 3 4 1 (9)2 3 1 4(5)1 3 2 4 (10)4 3 2 1 uu本套题共计40分，如果你的得分在：3333分以上，你完全具备了优秀营销员的基本条件，能分以上，你完全具备了优秀营销员的基本条件，能够从容地应付营销中的各种问题。够从容地应付营销中的各种问题。27322732分，你的基本素质同样很出色，能解决多种突分，你的基本素质同样很出色，能解决多种突发性问题。发性问题。21262126分，你的测试结果差强人意，平时要多注意提分，你的测试结果差强人意，平时要多注意提高自身的综合素质。高自身的综合素质。2020分以下，你距优秀营销员的要求还有一定的差距。分以下，你距优秀营销员的要求还有一定的差距。干好销售并不是件容易的事！干好销售并不是件容易的事！链接链接优秀销售人员的条件优秀销售人员的条件HEAD EAD 学者的头脑学者的头脑学者的头脑学者的头脑 HEART EART 艺术家的心艺术家的心艺术家的心艺术家的心 HAND AND 技术者的手技术者的手技术者的手技术者的手 FOOT OOT 劳动者的脚劳动者的脚劳动者的脚劳动者的脚uu销售人员的职业心态：销售人员的职业心态：uu1.1.积极的心态积极的心态uu2.2.主动的心态主动的心态uu3.3.空杯的心态空杯的心态uu4.4.双赢的心态双赢的心态uu5.5.包容的心态包容的心态uu6.6.自信的心态自信的心态uu7.7.行动的心态行动的心态uu8.8.给予的心态给予的心态uu9.9.学习的心态学习的心态uu10.10.老板的心态老板的心态第一代：信息收集者第一代：信息收集者第二代：产品介绍者第二代：产品介绍者第三代：问题解决者第三代：问题解决者第四代：顾问与伙伴第四代：顾问与伙伴l l客户在价值链的位置是前提客户在价值链的位置是前提l l双赢双赢l l业务方面的专家业务方面的专家l l了解客户的业务了解客户的业务l l顾客导向式的销售顾客导向式的销售1.2 销售观念的发展表1-1 传统式和咨询式销售比较1.3 什么是销售管理 销销售售管管理理(sales management)通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。计划：计划：构筑以顾客为中心，以利润为目标的销售团队资源资源：l人力l资金l原材料l技术l信息控制：控制：评价过去以指导未来组织：组织：招聘合适的人从事销售工作领导：领导：通过领导使业务员达到更高的业绩培训：培训：教育出令顾客满意的销售人员绩效：绩效：l获得目标l产品的销售与利润l顾客满意度l效率l有效性图1-1 销售管理过程其他观点：菲利普.科特勒：“销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。”约瑟夫.p.瓦卡罗：“销售管理就是解决销售管程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、经验丰富的管理者。”拉尔夫.w.杰克逊和罗伯特.D.希里奇：“销售经理是对人员推销活动的计划、指挥和监督。”李先国：“销售管理是管理者直接实现销售收入的过程。”1.4 销销售售经经理理的的五五项项基基本本职职能能 为了实现组织的销售目标，销售经理必须与公司内部的销售人员、群体和来自公司外部的销售机构相互合作。销售经理的主要目标是实现高层管理者所期望的销售额、利润以及顾客满意度。为了实现这个目标，作为一名成功的销售经理，最基本的素质在于他应该具有影响所有参与者行为的能力，例如影响销售人员从事他们自己不愿意从事的活动。1.4.1 计划(planning)(planning)(planning)(planning)计划计划计划计划(planning)(planning)(planning)(planning)是一个有意识的、系统化决是一个有意识的、系统化决策过程，它明确了对个人、群体、工作单元和组织策过程，它明确了对个人、群体、工作单元和组织未来期望达到的目标和与其进行的活动，以及为了未来期望达到的目标和与其进行的活动，以及为了实现这些目标所需要使用的资源。实现这些目标所需要使用的资源。1.4.2 人员配备(staffing)人是最重要的因素1.4.3 1.4.3 培训培训 (sales training)(sales training)培训培训(sales training)(sales training)是指导员工如何完成现有的是指导员工如何完成现有的本职工作，向员工提供为从事目前或未来工作所需要掌本职工作，向员工提供为从事目前或未来工作所需要掌握的技能。握的技能。1.4.4 1.4.4 领导领导(leading)(leading)领导领导(leading)(leading)是一种引导他人为实现特定目标进行是一种引导他人为实现特定目标进行工作的能力。工作的能力。1.4.5 1.4.5 控制控制(controlling)(controlling)控制控制(controlling)(controlling)包括对销售员的活动进行监督，包括对销售员的活动进行监督，确定组织是否按照计划运行，以及在必要的情况下对组确定组织是否按照计划运行，以及在必要的情况下对组织的活动加以修正。织的活动加以修正。输入资源输入资源l人力资源l资金l原材料l技术l信息组织转换过程输出输出l实现组织的目标l产品销售和利润l顾客满意率l效率l有效性外部环境图1-2 组织的系统化观点1.5 销售绩效1.6 销售经理的种类1.6.1 垂直差异化l l战战略略管管理理层层(s st tr ra at te eg gi ic c mma an na ag ge er r)/最最高高管管理理层层(t to op p mma an na ag ge er r)l l策策略略管管理理层层(t ta ac ct ti ic ca al l mma an na ag ge er r)/中中层层管管理理者者(mmi id dd dl le e mma an na ag ge er r)l l运运营营管管理理者者(o op pe er ra at ti io on na al l mma an na ag ge er r)/一一线线管管理理人人员员(f fi ir rs st t-l li in ne e mma an na ag ge er r)一线销售主管（运营性）CEO总裁营销副总裁全国销售主管大区销售主管区域销售主管地区销售主管地区销售主管助理非管理销售人员销售培训生 销售员 大客户经理最高销售主管（战略性）中层销售主管（策略性）图1-3 组织层级机构中销售主管的不同层次计划35%人员配备10%培训5%领导30%控制20%计划28%人员配备10%培训10%领导30%控制22%控制15%领导25%培训25%人员配备20%计划15%最高管理层中间管理层一线管理层图1-4 组织中不同层次在各项职能方面耗用时间的百分比1.6.2 水平差异化水平差异化 在水平型组织中，销售管理工作可能会出现其他一些比较大的差异。许多公司在国内和国外建立了同样的多个部门。每个部门都有可能具有与图1-3所示结构类似的组织层级结构。通用汽车