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1、分类号：f 了；夕6密级：单位代码：1 0 4 2 2学号：2。胆7 午菇办誊硕士学位论文(专业学位)论文题目：汐饫司喂盈磋7 星篆l 磅彳彳整J c 2 股d 枇仇黼(m 嘲凯湔舢刁乃呼p 叶吲作者姓名突思缘学院名称奄丝垂趁学院名称室堕塾生星呈-专业学位名称生自窒理堡垒兰指导教师蕴盔叠l】数授，合作导师歹州2，年厂月7 日原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本声明的法律责任由本人承担。论文作
2、者签名：关于学位论文使用授权的声明Z 本人完全了解山东大学有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留或向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅；本人授权山东大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文和汇编本学位论文。(保密论文在解密后应遵守此规定)论文作：举新躲弦日期：趔，7山东大学硕士学位论文目录摘要1A B S T R A C T 3第1 章绪论51 1 研究背景和意义51 2 研究思路和方法61 3 研究框架与重点6第2 章文献综述。82 1 概念界定。82 2 营销渠道管理研究的内容92 3 国内外渠道
3、管理文献综述1 22 4 其他相关理论综述1 4第3 章D 公司渠道管理现状分析1 63 1D 公司营销渠道形成与演变的历程1 63 2D 公司渠道管理的现状分析1 83 3D 公司渠道管理存在的问题2 33 4D 公司渠道管理问题的成因2 8第4 章D 公司渠道管理的优化策略3 04 1D 公司渠道管理优化策略的目标和思路3 04 2D 公司渠道管理优化策略的指导原则3 24 3D 公司渠道管理优化策略的具体措施3 3第5 章结论与展望4 45 1 研究的主要结论4 45 2 研究的局限性4 45 3 进一步研究的展望4 5参考文献4 6j 目【谢4 8C o N T E N T SA b
4、s 缸a C ti nC h i n e s e 1A b s t r a c ti nE n g l i s h 3C h a p t e r1I n t r o d u c t i o n-51 1B a s i sa n dS i g n i f i c a n c eo fT o p i cS e l e c t e d-51 2R e s e a r c hT h i n k i n ga n dM e a s u r e 61 3R e s e a r c hF r a m e w o r ka n dE m p h a s i s 6C h a p t e r2L i t e r
5、 a t u r eR e v i e w 82 1C o n c e p tD e f i n i t i o n 82 2R e s e a r c hC o n t e n t so f C h a n n e lM a n a g e m e n t 92 3L i t e r a t u r eR e v i e wo f C h a n n e lM a n a g e m e n ta tH o m ea n d A b r o a d 1 22 4O t h e rR e l a t e dT h e o r i e s 1 4C h a p t e r3S t a t u s
6、 A n a l y s i so f C h a n n e lM a n a g e m e n ti nDC o m p a n y 1 63 1F o r m a t i o na n dE v o l u t i o nC o u r s eo f C h a n n e li nDC o m p a n y 1 63 2C h a n n e lM a n a g e m e n tS t a t u s A n a l y s i so f DC o m p a n y 1 83 3P r o b l e m si nC h a n n e lM a n a g e m e n
7、to f DC o m p a n y 2 33 4C a u s ea n a l y s i so f t ot h eP r o b l e m si nC h a n n e lM a n a g e m e n to f DC o m p a n y 2 8C h a p t e r 4O p t i m i z a t i o nS t r a t e g yo f C h a r m e lM a n a g e m e n t o f DC o m p a n y 3 04 1G o a l so fO p t i m i z a t i o nS t r a t e g yo
8、 fC h a n n e lM a n a g e m e n to fDC o m p a n y 一3 04 2P r i n c i p l e so fO p t i m i z a t i o nS t r a t e g yo fC h a n n e lM a n a g e m e n to fDC o m p a n y 3 24 3C o I n c r e t eM e a s u r e so fO p t i m i z a t i o nS t r a t e g yo fC h a n n e lM a n a g e m e n to fDC o m p a
9、n y”3 3C h a p t e r5C o n c l u s i o na n dP r o s p e c t-4 45 1C o n c l u s i o n 一4 45 2L i m i t a t i o no f S t u d y 4 45 3P r o s p e c to f F u r t h e rS t u d y 4 5R e f e r e n c e 4 6A c k n o w l e d g e m e n t 4 8山山东大学硕士学位论文摘要随着经济全球化和中国改革开放的深入，跨国公司迸驻中国市场成为一种必然的趋势。然而，跨国公司在进入中国市场之后往
10、往会遇到诸多的问题，渠道管理问题就是其中亟待解决的问题之一。而对渠道管理的理论研究自上世纪2 0 年代以来就吸引了大批学者的关注，其中非常著名的有以韦尔德和巴特尔为代表的渠道效益管理理论、以斯特恩和伊尔安萨里为代表的渠道权力和冲突管理理论以及以奥德森为代表的渠道关系管理理论，这些理论的提出对于渠道管理实践活动有着非常重要的指导作用。因此，跨国公司为了更好地适应中国市场的环境，有效地解决其在中国市场上的渠道管理问题，必须结合渠道管理理论制定渠道的优化策略，并根据公司的实际情况提出问题的具体对策。D 公司是丹麦的一家大型跨国公司，自1 9 9 4 年进入中国以来，在中国市场取得了飞速的发展，公司也
11、已将中国市场定位为其“第二家乡，并通过收购、入股等多种方式占据了市场的领导地位。然而，D 公司在飞速发展的同时也暴露了许多的问题，尤其是在渠道管理方面的混乱和松散已经给D 公司造成了严重的损失，D公司所遇到的渠道问题在一定程度上可以认为是跨国公司在中国市场渠道问题的一个缩影，因此，对D 公司渠道管理问题的研究十分有必要。本文研究的目的在于结合渠道管理和其他相关理论，以跨国公司代表D 公司为研究样本，研究其在中国市场的渠道管理问题，进而分析跨国公司在中国市场普遍的渠道管理问题，并针对问题提出渠道管理的优化策略和具体对策。在研究方法上，本文综合管理学、经济学等多门学科知识，结合中外学者对渠道管理研
12、究的优秀成果，采用文献研究与案例研究的方法，重点研究了D 公司渠道管理的现状、问题及问题的成因，在对问题进行深入分析之后，结合渠道管理理论提出了渠道管理的优化策略。本文在进行了大量文献研究和对D 公司案例深入研究之后，提出了跨国公司在中国市场的渠道管理需要同中国的市场环境和企业具体情况相结合的结论。跨国公司在中国市场的渠道管理问题很多是由于照搬其国外的经营模式所致，此外还和其在中国市场的发展战略密切相关，迅速扩张的市场战略往往会导致渠道管山东大学硕士学位论文理漏洞百出。同时，文章对D 公司的渠道管理进行了全面的剖析，认为D 公司渠道管理的问题涵盖了渠道结构、渠道成员选择标准、渠道冲突及管理等多
13、个方面，而D 公司渠道问题产生的原因可以从企业战略、组织结构、产品特点等方面进行分析，针对D 公司渠道管理的具体问题，文章结合渠道管理理论提出了优化渠道结构、完善渠道成员选择标准、强化渠道冲突及管理等多项具体对策。本文的创新之处在于以小见大，通过对D 公司渠道管理深入的分析，透视出跨国公司在中国市场普遍的渠道问题，并结合渠道管理的理论，针对相应的问题提出了具体的解决方案。2关键词：营销渠道：渠道管理：渠道优化A B S T R A C TW i t ht h ed e p t ho ft h ee c o n o m yg l o b a l i z a t i o na n dC h i n
14、 a Sr e f o r m i n ga n do p e n i n gu p，i tb e c o m e sa ni n e v i t a b l et r e n dt h a tm u l t i n a t i o n a lc o m p a n i e ss e ti n t ot h eC h i n e s em a r k e t H o w e v e r,m u l t i n a t i o n a lc o m p a n i e sw i l lo f t e ne n c o u n t e rm a n yp r o b l e m sw h e nt
15、 h e yr e a l l yg e ti n t ot h eC h i n e s em a r k e t C h a n n e lM a n a g e m e n tp r o b l e mi so n eo ft h e mt ob es o l v e d A n dt h e o r e t i c a ls t u d yo fc h a n n e lm a n a g e m e n th a sa t t r a c t e dal a r g en u m b e ro fs c h o l a r ss i n c e19 2 0 s A m o n gt
16、h o s es t u d i e s，c h a n n e le f f e c t i v e n e s sm a n a g e m e n tt h e o r yr e p r e s e n t e db yW i l d ea n dB a t t l e，c h a n n e lp o w e ra n dc o n f l i c tm a n a g e m e n tt h e o r yr e p r e s e n t e db yS t e ma n dE L-A n s a r y,c h a n n e lr e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n tt h e o r yr e p r e s e n t e db yA l d e r s o n,a r em o s tf a m o u s T h e s et h e o r i e sh a v eav e r yi m p o r t a n tg u i d i n gf u n c t i o no nc h a n n e lm a n a
