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1、1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。9月-229月-22Saturday,September 3,20222、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。00:43:1500:43:1500:439/3/2022 12:43:15 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。9月-2200:43:1500:43Sep-2203-Sep-224、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:43:1500:43:1500:43Saturday,September 3,20225、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。9月-229月-2200:43:1500:43:15September 3,20226
2、、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。03 九月 202212:43:15 上午00:43:159月-227、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月 2212:43 上午9月-2200:43September 3,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/3 0:43:1500:43:1503 September 20229、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。12:43:15 上午12:43 上午00:43:159月-2210、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。9/3/2022 12:43:15 AM00:43:1503-9月-2211、自己要先看得起自己，别人才
3、会看得起你。9/3/2022 12:43 AM9/3/2022 12:43 AM9月-229月-2212、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。03-Sep-2203 September 20229月-2213、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Saturday,September 3,202203-Sep-229月-2214、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。9月-2200:43:1503 September 202200:43谢谢大家谢谢大家电话营销内部培训教材(ppt 49页)电话销售技巧的威力电话销售技巧的威力从怀疑到震撼从怀疑到震撼电话销售
4、究竟是什么？电话销售究竟是什么？一：电话销售的起源和发展一：电话销售的起源和发展二：电话销售的三大核心要素二：电话销售的三大核心要素三：新人如何使用电话销售三：新人如何使用电话销售四：四：XXX推广电话销售的构想推广电话销售的构想电话销售的起源和发展电话销售的起源和发展概念描述概念描述：电话销售不同于普通的电话约访，也完全不同于国际通行的电话中心销售方法，它是一种批发式的陌生拜访模式，主要具备以下特点：1 1：一次性拨打：一次性拨打100100个以上相邻区域的住宅电话，获得个以上相邻区域的住宅电话，获得10101515个上门拜访机会个上门拜访机会2 2：不同时期利用客户关心的不同话题进行约访，
5、以提：不同时期利用客户关心的不同话题进行约访，以提高名单利用率和约访成功率高名单利用率和约访成功率3 3：通过保单整理和相关热点话题切入销售，顺利成交：通过保单整理和相关热点话题切入销售，顺利成交和陌生拜访比较和陌生拜访比较：100个电话只需要2小时，一般可获得1015个上门拜访机会，费时短，效率高、易成交电话销售的起源和发展电话销售的起源和发展摸索阶段摸索阶段2001年8月，有商务公司向上海的外勤推销名单，个别业务员开始尝试使用打电话进行约访陌生客户，竟取得了意想不到的效果：只要坚持打电话，就可以保证每周两单。营业区组训开始收集有关电话销售的资料，进行培训和推广。发展阶段发展阶段有经营思想的
6、营业部组织电话销售的普及：有经营思想的营业部组织电话销售的普及：具体措施有：1：鼓励业务员购买名单，免费使用营业部的电话2：营业部购买名单作为奖励免费提供给绩优业务员大连营业区逐渐摸索出了电话销售的经验：大连营业区逐渐摸索出了电话销售的经验：1：越来越多的业务员开始采用电话销售模式，营业区共安装电话76门，免费分配给业务员使用。2：新人使用电话销售模式后成功留存，使增员氛围得到改善，增员方法也出现了变化3：其他营业区开始学习大连区的电话销售经验，奔腾区摸索出了电话销售+郊县展业模式电话销售的起源和发展电话销售的起源和发展电话销售的一般流程：电话销售的一般流程：获获得得并并整整理理名名单单集集中
7、中电电话话约约访访服服务务和和整整理理保保单单发发现现保保障障缺缺口口切切入入需需求求并并促促成成一一二二三三四四五五电话销售的起源和发展电话销售的起源和发展电话销售的典型案例：电话销售的典型案例：1:您好,我是中国人寿保险公司客户服务部,我们最近在举办客户服务活动,需要帮你进行保单整理,您什么时间在家?2:您好，我是中国人寿保险公司养老险专员，我们受社保局委托，正在进行上海市民的医保调查，想征求一下您的意见，您什么时候在家业务员约访业务员约访：1:您了解过4月10号,您的医保帐户中增加了多少钱吗?(客户不清楚)2:,您可以拨打95519查询您的帐户信息,其他不太清楚也可以咨询这个号码,我们还
8、可以帮您做一下保单整理3:简单和客户沟通保单状况4:您的医疗和教育金保险已经基本够了,但在养老金方面好象还没有准备啊,您了解我们上海的养老政策吗?5:解释养老来源和社保政策6:切入产品促成业务员拜访业务员拜访：一：电话销售的起源和发展一：电话销售的起源和发展二：电话销售的三大核心要素二：电话销售的三大核心要素三：新人如何使用电话销售三：新人如何使用电话销售四：四：XXX推广电话销售的构想推广电话销售的构想电话销售的三大核心要素：电话销售的三大核心要素：1：名单来源：名单来源2：约访理由：约访理由3：切入步骤：切入步骤1：名单来源：名单来源：大连营业区外勤购买的名单主要是小区名单，一般包括姓名、
9、详细地址和住宅电话。名单根据有效时间有效时间（被卖的次数），小区质量小区质量（购买能力）不同，价格也不同，比如一个半年内只被卖过一次的名单一个价值5毛，而被卖过若干次的名单一个只值7分钱。而购买能力强的小区往往成交几率大，更受业务团队欢迎，价格也高：比如长城部两位绩优高手花费5万元购买了宝山区几乎全部住宅区的名单，也获得了很好的销售业绩。早期也有业务员自发收集其他渠道名单，或者采用顺序拨号的方法。小区名单的好处：小区名单的好处：1：住宅电话是准客户真实居住地的电话，找到客户的几率要比手机高（手机往往登记的是身份证地址）2：准客户接听住宅电话比接听手机耐心，也有可能创造立即拜访的机会 3：拜访同
10、一个小区的批量客户确保了拜访成功率，大量节约了时间。需要注意的事项：需要注意的事项：1：大量炒房族的出现使名单往往和实际居住人不符（业务员购买到名单出现几十户同一业主现象，会白白浪费钱）2：中低价位新楼业主房贷负担重，购买能力差（比如上海的闵行区）3：电话预约时间一般为周四、周五晚58点，客户一般在家，且不会打搅客户休息，拜访时间一般为周六、周日2：约访理由：约访理由 电话销售刚刚开始的时候，约访理由非常简单，主要是售后服务、保单年检、抽奖问卷、保险赠送等。后来大连区更是结合公司阶段经营主题设计出不同时期的不同约访方式，比如，养老现状调查，4月份的医保门诊费用确认、社保知识调查等，同时公司也会
11、做一些主顾开拓活动帮助业务员创造约访理由。典型案例：分公司和上海老龄委共同设计上海养老现状调查问卷，并通过媒体发布消息，业务员以老龄委的名义拜访获得信任更加容易。优势：优势：1：即使有的客户已经接到过5、6次电话了，不同的拜访理由依然有可能获得拜访机会名单的利用率增加了 2：利用相关部门的影响力更容易被客户信任，获得见面的机会大 3：客户对当前关心的热点问题比较关注也更容易感兴趣，容易接受上门要求。注意事项：注意事项：1 1：对业务员要求较高，必须熟练掌握社保、医保知识 2 2：个别业务员在利用相关部门影响力时不容易把握尺度 3 3：再好的拜访理由也可能碰到拒绝，业务员在大量约访中也能积累拒绝
12、处理的经验3：切入步骤：切入步骤 业务员通常在上门后要先出示身份证和展业证、其他荣誉证书（充分获得客户的信任），然后根据约访设定的话题进行沟通，最终要达到为客户整理保单的目的，通过整理保单总能发现客户保障的不足（教育有了补医疗，医疗有了补养老，养老有了补投资），结合客户的平均购买力，提出适当方案，争取一次CLOSE。好处：好处：上海的保单密度大，国寿老客户多，整理保单可以直接找到客户的保障缺口，针对性切入，成功几率大注意事项：注意事项：1 1：无论客户原先购买的哪家保险公司的产品都不要说不好2 2：推荐的新产品价格要稍低于客户过往保单的平均水平，比较容易促成3 3：最好是客户全家都在时才做促成
13、动作，不然退单率高，给自己造成麻烦一：电话销售的起源和发展一：电话销售的起源和发展二：电话销售的三大核心要素二：电话销售的三大核心要素三：新人如何使用电话销售三：新人如何使用电话销售四：四：XXX推广电话销售的构想推广电话销售的构想如何使用电话销售如何使用电话销售主要做到以下几点：主要做到以下几点：1 1：电话销售将鸿利一个产品讲通讲透。：电话销售将鸿利一个产品讲通讲透。从SDPS、寻找准主顾、约访、产品等都围绕一个产品的销售模式，单一产品作为教育金、附加住院医疗等作为医保替代（劳保卡）。2 2：加大对社保、医保知识的培训和过关：加大对社保、医保知识的培训和过关必须熟练掌握社保、医保知识（拜访
14、理由和切入话题），岗前过关后，新人才能适应电话销售的要求。缴费方式缴费方式：按月缴费：按月缴费缴费额度缴费额度：根据工资水平按国家确定统一比例确定：根据工资水平按国家确定统一比例确定缴费年期缴费年期：同个人工作年限：同个人工作年限热点一：热点一：“社会医疗保障社会医疗保障”医保医保医保条件下个人医疗费负担一览表医保条件下个人医疗费负担一览表“社保医疗社保医疗”个人缴费方式个人缴费方式医保报销示例医保报销示例特点特点-作为社会福利体系的一部分，国家要求强制投保作为社会福利体系的一部分，国家要求强制投保-报销数额上部封顶，报销数额上部封顶，医保报销医保报销 和和 个人自负个人自负 相结合相结合-为
15、保护整体利益，报销项目设严格限制，必须在指定用药、器械和手术范围内为保护整体利益，报销项目设严格限制，必须在指定用药、器械和手术范围内3030岁的王先生，个人工资收入为岁的王先生，个人工资收入为15001500元元/月，则月，则1、其个人帐户资金为其个人帐户资金为:180002%+154200.5%=4372、如果他一年内看门急诊共、如果他一年内看门急诊共4000元元,则除帐户资金外个人承担则除帐户资金外个人承担:1542+437+(4000-437-1542)50%=29903、如其住院共花医疗费用、如其住院共花医疗费用10000元元,则其自负则其自负 1542+(10000-1542)15
16、%=28104、如其不幸生重病住院、如其不幸生重病住院,共花可报销医疗费用共花可报销医疗费用10万元万元,则其自负则其自负:1542+(61680-1542)15%+(100000-61680)20%=1542+9020+7664=18226报销与报销与自负自负结合结合 中国目前正在积极进行医疗保险改革，那么，医改后哪些诊疗费用患者要全部自付或只支付部分呢？劳动保障部、卫生部、国家计委等权威部门最近对此作出详细规定。按照规定，基本医疗保险不予支付费用的诊疗项目共五类。第一类是服务项目类第一类是服务项目类：挂号费、院外会诊费，病历工本费等；出诊费、检查治疗加急费、点名手术附加费、优质优价费、自请特别护士等特需医疗服务。第二类是非疾病治疗项目类第二类是非疾病治疗项目类：各种美容、健美项目以及非功能性整容、矫型手术等；各种减肥、增胖、增高项目；各种健康体检；各种预防、保健性的诊疗项目；各种医疗咨询、医疗鉴定。第三类是诊疗设备及医用材料类第三类是诊疗设备及医用材料类：应用正电子发射断层扫描装置（PET）、电子束CT、眼科准分子激光治疗仪等大型医疗设备进行的检查、治疗项目。眼镜、义齿、义眼、义肢
