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1、突破重围当前行业概况和发展趋势 1 跨国公司主要热点产品介绍2 非对称条件下的策略和方法3坚定信心 敢于胜利4认清态势认清态势-市场由过去走到现在所表市场由过去走到现在所表现出来的一种确定性状态现出来的一种确定性状态把握趋势把握趋势-行业由现在迈向未来的一种行业由现在迈向未来的一种可以把握的发展方向或变化轨迹可以把握的发展方向或变化轨迹培养优势培养优势-企业能够由过去走到现在企业能够由过去走到现在或从现在迈向未来所依靠的核心竞争力或从现在迈向未来所依靠的核心竞争力行业概况和发展趋势行业现状：目农药行业正处在一个“拐点”时期，不仅2000家生产企业面临产能过剩与重组的选择，而且1万多家经销商和十
2、几万家终端也面临大浪淘沙不仅对产品品质和服务理念要有高要求，而且对合作伙伴的选择，对经营模式的选择，也决定每个生产商和渠道商对未来的艰难考验。“内忧外患”的2010开局总体需求:1.西南旱,东北西北雪冻倒春寒,华东华北华南低温阴雨2.早稻播种面积下降,3.外贸不景气市场市场竞争加剧:1.跨国公司的新产品接踵而至,大有摧枯拉朽的势头.2.排它性竞争产能过剩矛盾日益激化兼并收购重组步伐加快原药企业重新涉足制剂外企明显加快市场布局“多产品”和”多品牌”怀疑?会议营销形式几近泛滥渠道结构酝酿巨大变革“不差钱”和“赊销”反差产能过剩矛盾日益激化(原药)草甘磷,吡虫啉,毒死蜱,百草枯烯啶虫胺,KK.产能过
3、剩矛盾日益激化(制剂)阿维菌素,甲维盐,毒死蜱,草甘磷丙环唑,苯迷,氟虫腈.兼并收购重组步伐加快中化,中农收购大型企业,瑞诺,田园,海利尔,正邦大量收购小公司,另外:1.跨行业收购,如宜化,中化 2.全产业链收购,如瑞诺,益海 3.外贸企业国外登记,收购建基地,原药企业重新涉足制剂常农,常青,扬农,拜克,滨农,易普乐外企明显加快市场布局杜邦:KK+凯恩+普尊陶氏:千金+稻杰+稻喜拜尔:稻腾,酷毙,草胺磷,好力克拿敌稳先正达:爱苗,福歌,吡蚜酮“多产品”和”多品牌”怀疑?特定历史条件下的产物,会议营销形式几近泛滥还有什么更好的方式呢?效果,效益,?“不差钱”和“赊销”反差品牌的崇拜?盲目的迷洋?
4、渠道结构酝酿巨大变革变迁及趋势 垄断时期（资源整合型）营销时期（技术导向型）混战时期(全开放型）植保时期（半开放型)供销时期（全封闭型）渠道正出现?营销渠道越来越扁平化，最终导致终端竞争凸现，高枕无忧的简单以物流为主要营销内容的时代将一去不复返，表现为：1）门槛自然升高的趋势，平民化技 术专业化，一般人难以进入。2）多元化的趋势，如国外财团、邮政、物流等所谓“外行”也纷至沓来的介入。终端正出现?1）终端即零售端将出现火拼，一个小区域 会有多家店的出现，零售商不会再有优感，危机四伏。2）专业性、技术导向性明显。3）终端将出现多家综合性的连锁 机构。目前形态：零散的、多元的、小规模、区域性农资路程
5、：多支点阶段（原始态）集约化阶段（新生态）垄断性阶段（成熟态）最终归结：整合垄断多家连锁结构连锁 强势经销商与强势商业资本聚合而成的农资连锁成为主要业态 未来模式预想 传统农资经销商成为传统农资经销商成为 特大涉农流通商、农资连特大涉农流通商、农资连 锁的有益补充锁的有益补充 未来模式预想 随着农田的逐年集中，一大批“地主”的出现，农药直销成为可能！未来模式预想案例:行行业：兴农模式:连锁益海模式:订单瑞诺模式:股份神鹰模式:合作社邦达模式:承包中天模式:联合体知名：知名：携程模式：携程模式：利丰模式：利丰模式：农药行业洗牌与整合的时代已经到来 如果还没有真正认识到危机，那么当危机如果还没有真
6、正认识到危机，那么当危机来临的时刻，我们可能是措手不及的。来临的时刻，我们可能是措手不及的。如果我们现在不能研究出现危机时的应对方如果我们现在不能研究出现危机时的应对方法和措施来，我们就不可能持续活下去。法和措施来，我们就不可能持续活下去。居安思危，不是危言耸听居安思危，不是危言耸听 -任正非任正非拐点时期经营者尤其需要-聚合商人和企业家双重智慧聚合商人和企业家双重智慧 商人：赚今天的钱(成功执行)企业家：赚明天的钱(战略眼光)像企业家那样思考，像商人那样行动跨国公司热点产品介绍“洋进国退,步步紧逼”前沿产品杀虫剂杀虫剂水稻杀虫剂水稻杀虫剂:”四大天王四大天王”以及以及茚虫威茚虫威,氰氟虫腙氰
7、氟虫腙,多杀菌素多杀菌素,甲氧虫酰肼甲氧虫酰肼,螺螨酯螺螨酯杀菌剂杀菌剂醚菌酯醚菌酯,嘧菌酯嘧菌酯.稻瘟酰胺稻瘟酰胺,己唑醇己唑醇,戊唑醇戊唑醇嘧菌环胺嘧菌环胺,肟菌酯肟菌酯 除草剂除草剂氰氟草酯氰氟草酯,五氟磺草酮五氟磺草酮,草胺磷草胺磷,甲基磺草酮甲基磺草酮,玉嘧磺隆玉嘧磺隆 比如:水稻是国内第一大农作物，种植面积约5亿多亩。水稻等大田防治剂水稻等大田防治剂市场仍然是市场机会最大的市场市场仍然是市场机会最大的市场.杀虫剂:稻腾，康宽，福戈，垄歌，凯恩，艾法迪,甲氧虫酰肼,阿维菌素,甲维盐吡蚜酮,烯啶虫胺氟铃(啶)脲,硫丹,.康宽是杜邦公司氯虫苯甲酰胺，垄歌是日本株式会社氟虫双酰胺，福戈是先
8、正达氯虫苯甲酰胺+噻虫嗪稻腾是拜尔公司氟虫双酰胺+阿维凯恩杜邦公司15%精茚虫威，艾法迪是巴斯夫氰氟虫腙24%SC陶氏甲氧虫酰肼20%SC性 能 比 较产品产品产品产品凯恩、凯恩、凯恩、凯恩、艾法迪艾法迪艾法迪艾法迪垄歌垄歌垄歌垄歌康宽康宽康宽康宽福戈福戈福戈福戈稻腾稻腾稻腾稻腾阿维、阿维、阿维、阿维、甲维盐甲维盐甲维盐甲维盐内吸性内吸性内吸性内吸性-+-杀虫速度杀虫速度杀虫速度杀虫速度+_ _ _+持效期持效期持效期持效期_ _+效果好效果好效果好效果好大龄虫大龄虫大龄虫大龄虫低龄低龄低龄低龄低龄虫低龄虫低龄虫低龄虫低龄虫低龄虫低龄虫低龄虫低龄低龄低龄低龄大龄大龄大龄大龄大龄虫大龄虫大龄虫大
9、龄虫效果差效果差效果差效果差钻心虫钻心虫钻心虫钻心虫大龄大龄大龄大龄大龄虫大龄虫大龄虫大龄虫大龄虫大龄虫大龄虫大龄虫钻心虫钻心虫钻心虫钻心虫其他优点其他优点其他优点其他优点兼治稻兼治稻兼治稻兼治稻飞虱飞虱飞虱飞虱渗透性和渗透性和渗透性和渗透性和层移活性层移活性层移活性层移活性杀菌剂先正达爱苗（苯醚丙环唑）拜耳好力克（戊唑醇）拜耳拿敌稳（戊唑醇肟菌酯）银法利（氟菌霜霉威）己唑醇,咪鲜胺,稻瘟酰胺、丙环唑烯肟菌酯除草剂陶氏益农:千金 稻杰 稻喜FMC:LG:韩秋好BSF:金秋 常见稻田杂草有20多种，以禾本科、莎草科、泽泻科等为主。稗草是水稻田第一大恶性杂草，受稗草危害的有1亿多亩。近年来，世界跨
10、国公司的一些新开发的稻田除草剂涌近年来，世界跨国公司的一些新开发的稻田除草剂涌进中国市场，据介绍，美国陶氏益农的千金、稻杰、进中国市场，据介绍，美国陶氏益农的千金、稻杰、稻喜系列除草剂对稻田稗草、鸭舌草、牛筋草有良好稻喜系列除草剂对稻田稗草、鸭舌草、牛筋草有良好的防除效果，稻杰对抗性稗草效果优异。陶氏益农这的防除效果，稻杰对抗性稗草效果优异。陶氏益农这三个品种去年销售额稳定，预计三个品种去年销售额稳定，预计20102010年在中国市场的年在中国市场的销售额有望将达销售额有望将达1 1亿元人民币。美国富美实公司新近亿元人民币。美国富美实公司新近在中国上市的稻田除草剂唑酮草酯，对直播田难防的在中国
11、上市的稻田除草剂唑酮草酯，对直播田难防的稗草、千金子和旱直播田的马唐等杂草有特效，价格稗草、千金子和旱直播田的马唐等杂草有特效，价格比稻喜便宜，势必成为陶氏益农在中国市场的竞争对比稻喜便宜，势必成为陶氏益农在中国市场的竞争对手。韩国手。韩国LGLG公司的嘧啶肟草醚韩秋好对稗草防效较高，公司的嘧啶肟草醚韩秋好对稗草防效较高，也正在争抢国内水稻除草剂市场的份额。巴斯夫公司也正在争抢国内水稻除草剂市场的份额。巴斯夫公司也于近期调高了他们对新型除草剂产品的销售计划。也于近期调高了他们对新型除草剂产品的销售计划。他们推出了一个除草剂环丙嘧磺隆金秋他们推出了一个除草剂环丙嘧磺隆金秋。除了水稻市场,大豆,玉
12、米除草剂,蔬菜,球场和果树的杀菌剂和杀(虫)螨剂也一样被进口产品瓜分 茶叶!小麦?新专利产品是不是完美?KK如果给我们某个公司能推开吗?非专利产品还有没有市场机会?我们是卖产品还是卖解决方案?谁动了你的奶酪?在这种几乎不可改变的社会现状中，如果你不能用超越常人甚至超越时代的观念和努力，去强化自己的核心竞争力，去击退疯狂的竞争者,那么，偷走我们市场的人就是你自己！现实很残酷:除了”亮剑”,只有退出成功一定有方法!人都是”逼”出来的-易中天对手极其强大怎么办？对手极其强大怎么办？不管你拿到的牌多么糟糕不管你拿到的牌多么糟糕基于现实的解决方案一定存在基于现实的解决方案一定存在非对称条件下的策略和方法
13、弹道导弹打航母的启示？非对称！非对称原则就是:打破平衡,局部领先非对称中小农化企业以小搏大的策略非对称营销非对称营销策略如何将同样产品卖出不同？如何以小博大？复杂市场如何驱动分销？究竟如何低成本快速建立品牌？非对称策略略确保在最坏的情况下扩张你确保在最坏的情况下扩张你无招胜有招 “独孤九剑”第一招 “定庄定庄”思考方法思考方法FRONT ADVERTISING.我们如何到哪里我们如何到哪里我们如何到哪里我们如何到哪里?路径路径路径路径 我们现在在哪里我们现在在哪里我们现在在哪里我们现在在哪里?现状现状现状现状 我们要到哪里去我们要到哪里去我们要到哪里去我们要到哪里去?战略战略战略战略定位有两个
14、层面:1.企业公司战略.2.产品市场策略.定位定位(个性个性)细分细分(优势优势)聚集聚集(资源资源)调研调研(需求需求)战略层面的选择细分变量选择细分变量并细分市场并细分市场评估每个细分评估每个细分市场的吸引力市场的吸引力选择目标细分选择目标细分市场市场为选中的细分为选中的细分市场确定最佳市场确定最佳的定位的定位市场产品STP程序 细分细分Segmentation确定目标市场确定目标市场 Targeting进行定位进行定位Positioning一、市场细分一、市场细分 市场细分市场细分:是以潜在的消费者的某些需求特征为是以潜在的消费者的某些需求特征为依据依据,来区分不同需求的顾客群体的过程来
15、区分不同需求的顾客群体的过程水稻小麦果树蔬菜虫害病害草害高中低定位 形成XY个细分细分市场 二、目标市场（二、目标市场（Target MarketTarget Market）企企业业在在市市场场细细分分的的基基础础上上选选择择的的适适合合自自己经营的细分市场，称目标市场。己经营的细分市场，称目标市场。市场集中化M1 M2 M3P1P2P3M1 M2 M3P1P2P3有选择的专门化M1 M2 M3P1P2P3产品专门化 P：产品：产品（Product）M：市场：市场（Market）水稻小麦果树杀虫剂杀菌剂除草剂M1 M2 M3P1P2P3市场专门化 M1 M2 M3P1P2P3市场全面化或完全市
16、场覆盖 三.市场定位的含义市场定位的含义 市市场场定定位位包包括括公公司司和和产产品品定定位位，是是根根据据竞竞争争者者现现有有产产品品在在市市场场上上的的地地位位及及顾顾客客对对产产品品某某些些属属性性或或偏偏好好的的重重视视程程度度，或或某某些些产产品品的的特特有有属属性性,来来塑塑造造出出本本产产品品与与众众不不同同的的鲜鲜明明个个性性或或形形象象传传递递给给目目标标顾顾客客，使使本本公公司司产产品品在在细细分分市市场场上上占占有有强强有有力力的的竞竞争争地地位位（这这种种形形象象和和个个性性可可以以是是实实物物方方面面的的，也也可可以以是心理方面的。）是心理方面的。）&无差异策略无差异策略&差异性策略差异性策略目标市场策略目标市场策略&密集性策略密集性策略 市场定位的方式市场定位的方式“针锋相对式针锋相对式”定位定位 把本企业的产品定位在与竞争者相似或相近的位把本企业的产品定位在与竞争者相似或相近的位把本企业的产品定位在与竞争者相似或相近的位把本企业的产品定位在与竞争者相似或相近的位置上，同竞争者争夺同一细分市场置上，同竞争者争夺同一细分市场置上，同竞争者争夺同一细分市场置上，
