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1、医药和医疗卫生行业医药和医疗卫生行业XXXXXX2022年9月4日内容提要内容提要项目进展回顾项目进展回顾XXXXXX医药贸易公司渠道管理现状分析医药贸易公司渠道管理现状分析消费品、医药行业渠道管理成功模式分析消费品、医药行业渠道管理成功模式分析零售终端和商业企业分类建议零售终端和商业企业分类建议渠道策略建议渠道策略建议1 Copyright 2002 Version 1.0机密文件，仅供XXX医药贸易公司使用XXXXXX医药贸易公司（以下简称医药贸易公司（以下简称XXXXXX公司）自渠道整合实施以来收到了明公司）自渠道整合实施以来收到了明显的效果，但目前需要在渠道管理上进行转变才能突破销量的
2、瓶颈显的效果，但目前需要在渠道管理上进行转变才能突破销量的瓶颈2000家以上商业客户最多时4800多家（含直接有业务往来的终端客户）整合渠道，推行VIP总代理销售制实行现款现货商业客户数目下降到200来家，大大降低了库存风险、应收款风险，增强了渠道透明度进一步整合渠道，完善VIP客户体系30家左右的总经销商，有效控制了库存风险、应收款风险但是部分下游分销商虽然在产品地域销售中起到了很重要的作用，却没有得到相应的营销资源的倾斜对OTC药品的流向仍然不清晰是否可以将资源部分集中到渠道的下游？是否应结合渠道结构的变化启动县级市和农村市场的终端促销？渠道状况渠道状况库存、应收帐款成本过高业务量增长较快
3、，大部分产品完成了全国市场的拓展，具备了成熟的药品销售网络实现了100%的回款率销量增长10%销量增长10%，没有实现有效放大实际上在县级城市和农村市场有很大的潜力，但是铺货和终端管理都没有跟上业务量是否可以显著放大，在现有产品结构下突破20亿的销售瓶颈？业务状况业务状况渠道整合前渠道整合前渠道整合渠道整合目前目前开拓新的市场？开拓新的市场？19991999年以前年以前1999-20001999-2000200120012002+2002+时间时间渠道结构的重渠道结构的重新设计和渠道新设计和渠道中各级客户的中各级客户的分类管理是完分类管理是完成这一突破的成这一突破的关键关键2 Copyrigh
4、t 2002 Version 1.0机密文件，仅供XXX医药贸易公司使用主要任务项目阶段性成果组织结构改进绩效管理改进业务诊断业务改进策略制定渠道管理评估客户管理评估n理解并分析XXX公司目前的销售渠道及客户管理现状和需要实现目标n走访公司相关管理层及片区负责人n对公司部分客户进行访谈及问卷调研n对收集到的业务现状、数据及业务需求进行分类提炼、归纳整理n分析XXX公司在渠道管理以及客户管理方面的现状以及存在的主要问题n对XXX公司渠道管理现状的诊断及评估n与国内主要竞争对手和全球业务典范作比较n对不同类型的终端客户以及商业客户进行区分，以实施有针对性的渠道策略n以营销资本占用回报率为前提进行渠
5、道及客户管理策略分析nXXX公司的商业客户及终端客户分类n对XXX公司渠道及客户管理策略的建议n修订后的管理流程图、组织结构图、岗位描述和关键绩效指标n实施计划、培训材料和销售管理人员“工具箱”毕马威管理咨询公司针对毕马威管理咨询公司针对XXXXXX公司的需求制定了项目的方法论公司的需求制定了项目的方法论渠道及客户管理策略管理流程改进实施计划及培训n组织设计n管理流程设计n绩效管理设计n制订实施计划，并进行管理人员培训第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周第8周第9周时间3 Copyright 2002 Version 1.0机密文件，仅供XXX医药贸易公司使用为了了解公司渠道管理现状，毕
6、马威为了了解公司渠道管理现状，毕马威-XXXXXX项目组对公司下属的部分片项目组对公司下属的部分片区总经理和区总经理和OTCOTC线经理以及部分客户进行了线经理以及部分客户进行了2929次访谈次访谈公司高层领导公司高层领导公司职能部门公司职能部门片区总经理片区总经理片区片区OTCOTC线经理线经理商业客户商业客户终端客户终端客户副总经理销售总监OTC产品总监销售部主要管理人员OTC终端管理主任OTC产品经理财务部预算办财务部销财办人力资源部湖北河南京津浙江甘青宁广东（及广东片区大部分主管和代表）福建广东黑龙江湖南吉林辽宁河北河南湖北江苏京津山东上海浙江安徽川渝本草堂西部药业商业客户问卷调研-6
7、8份成都同仁堂四川仁达药房商业客户问卷调研-85份4 Copyright 2002 Version 1.0机密文件，仅供XXX医药贸易公司使用为了了解公司客户特点及需求，毕马威为了了解公司客户特点及需求，毕马威-XXXXXX项目组挑选公司各片区有项目组挑选公司各片区有代表性的客户进行了问卷调研代表性的客户进行了问卷调研n问卷调研范围商业客户：各片区部分VIP客户，二、三级分销商终端客户：各片区部分国营连锁、单体药店，私营连锁、单体药店n问卷调研对象商业客户：业务经理以上高层管理人员终端客户：药店或连锁药店门店经理以上高层管理人员n问卷调研内容客户基本资料进货主要考虑因素（价格、销路、服务、品种
8、）客户内部管理情况客户建议5 Copyright 2002 Version 1.0机密文件，仅供XXX医药贸易公司使用调研问卷回收情况基本达到了预期的目的，体现出了不同类别客户的调研问卷回收情况基本达到了预期的目的，体现出了不同类别客户的现状和需求，但各个片区之间完成情况差异较大现状和需求，但各个片区之间完成情况差异较大n本次调研问卷针对总共24个片区，期望值每片区反馈8份问卷，共计192份。实际收到有效问卷153份，占期望值的79.7%n各片区中，广东、辽宁、山西、北京片区反馈情况较好，分别达到12-13份问卷n湖北、新疆、甘青宁片区没有问卷反馈回总部评述评述问卷回收构成比例问卷回收构成比例
9、6 Copyright 2002 Version 1.0机密文件，仅供XXX医药贸易公司使用项目第一阶段汇报的主要目的是报告项目进展以及渠道和客户管理策项目第一阶段汇报的主要目的是报告项目进展以及渠道和客户管理策略建议，尚未涉及具体流程、组织结构和绩效管理改进建议略建议，尚未涉及具体流程、组织结构和绩效管理改进建议n汇报项目进程n分析理解XXX公司的销售渠道及客户管理现状和需要实现目标n分析XXX公司面临的主要挑战渠道管理客户管理销售部门内部管理n讨论XXX公司渠道和客户管理策略的初步建议n讨论明确下一阶段工作范围与计划此报告尚未涉及具体流程、组织结构和绩效管理改进建议此报告尚未涉及具体流程、
10、组织结构和绩效管理改进建议7内容提要内容提要项目进展回顾项目进展回顾XXXXXX医药贸易公司渠道管理现状分析医药贸易公司渠道管理现状分析消费品、医药行业渠道管理成功模式分析消费品、医药行业渠道管理成功模式分析零售终端和商业企业分类建议零售终端和商业企业分类建议渠道策略建议渠道策略建议8 Copyright 2002 Version 1.0机密文件，仅供XXX医药贸易公司使用XXXXXX公司在处方药销售中已建立了相对清晰的渠道分销体系公司在处方药销售中已建立了相对清晰的渠道分销体系XXX公司经销商医院资料来源：XXX公司2001年销售数据70.3%药店直销XXXXXX公司处方药渠道流向比例公司处
11、方药渠道流向比例评述评述nXXX公司处方药的销售一部分由公司直接向医院及药店销售，一部分通过经销商向医院及药店销售，其中以通过经销商销售的部分为主n销售XXX处方药的渠道结构相对简单，一般只有一级，而不经过多级分销nXXX的处方药产品一般只在医院销售，即在其渠道终端流向中，医院占据绝大部分比例下游分销商终端29.7%Zhang,Fan:进行处方药访谈，进行处方药访谈，了解处方药渠道结了解处方药渠道结构构9 Copyright 2002 Version 1.0机密文件，仅供XXX医药贸易公司使用由于产品相对成熟，由于产品相对成熟，XXXXXX公司的处方药医院终端推广队伍一定程度上公司的处方药医院
12、终端推广队伍一定程度上控制了终端，因此渠道分销环节比较易于管理控制了终端，因此渠道分销环节比较易于管理部分处方药产品平均库存水平单位：天评述评述nXXX公司处方药医院覆盖率仍有待提高，但公司的医院终端推广工作目标明确，队伍比较成熟n除部分产品由于特殊原因外，处方药产品库存大多维持在较低的水平单位：家资料来源：中国统计年鉴2001，XXX公司内部存数据，毕马威管理咨询内部资料fan:对处方药与经销商数对处方药与经销商数目、过去五年中处方目、过去五年中处方药品的库存、应收帐药品的库存、应收帐款、医院覆盖率及使款、医院覆盖率及使用于商业客户的销售用于商业客户的销售费用进行分析费用进行分析注：此处用以
13、对比的标杆均采用1997年数据10 Copyright 2002 Version 1.0机密文件，仅供XXX医药贸易公司使用然而医院采购环节采用招标方式的比重日益提高，为处方药的销售带然而医院采购环节采用招标方式的比重日益提高，为处方药的销售带来了新的挑战来了新的挑战资料来源：XXX公司人员访谈邀标投标评标主体n招标委员会招标委员会 由地区或系统为单位的医院联合组成n制药厂商制药厂商n制药厂商委托当制药厂商委托当地经销商地经销商n医药贸易公司医药贸易公司n评标委员会评标委员会 由药学、医学专家组成说明n招标说明招标说明 招标医院、采购品种、投标方式、投标条件、评标标准、专家组成 国家对异地经销
14、处方药仓库的设立及配送要求严格，制药厂商投标时一般与经销商合作进行配送 制药厂商委托当地经销商投标时在利润、中标率等方面均较难控制 经销商多代理多种产品，难以保证投标过程中企业整体形象n客观评分（客观评分（70%70%以以上）上）质量、销售额、工艺、品牌、信誉、报价等n主观评分主观评分 由评标委员会无记名投票评述评述n战略合作生产厂商与经销商必须建立战略合作关系，使双方参与投标时利益一致，同时有利于企业整体形象n仓储与配送能力考虑到国家的相应规定，生产厂商在选择经销商时必须更注重其仓储能力以及配送网络覆盖能力n信誉及影响力在评标过程中，生产厂商及经销商在当地的信誉及影响力对评标分数高低起到相当
15、大的作用，厂商在选择经销商时需加强对此的考虑11 Copyright 2002 Version 1.0机密文件，仅供XXX医药贸易公司使用65.96%34.04%51.82%51.38%63.63%67.31%48.24%48.62%36.37%32.69%从历年销售数据来看，OTC产品的销售量份额远大于处方药产品,其中皮炎平、XXX胃泰、XXX感冒灵三大重点品种占了OTC销售的绝大部分，2001年占到了76.59。11.3415.0713.0412.6212.36资料来源:XXX公司销售管理部1997-20011997-2001年年OTCOTC与处方药销售额情况与处方药销售额情况36.514
16、.7%25.4%3.6%9.8%7.6%2.4%20012001年年OTCOTC产品销售比例图产品销售比例图XXXXXX公司公司OTCOTC产品的销售量的份额远大于处方药产品产品的销售量的份额远大于处方药产品单位：亿元12 Copyright 2002 Version 1.0机密文件，仅供XXX医药贸易公司使用XXXXXX公司公司OTCOTC产品的库存以及应收账款均保持了较好的水平产品的库存以及应收账款均保持了较好的水平主要主要OTCOTC产品库存水平产品库存水平单位：天单位：天注：此处用以对比的标杆均采用1997年数据XXXXXX公司应收账款水平公司应收账款水平与国内及国际同行业相比较，与国内及国际同行业相比较，XXXXXX公司的公司的OTCOTC产品库存水平以及应收账款水平均比较低产品库存水平以及应收账款水平均比较低资料来源：XXX公司销售管理部，毕马威管理咨询内部资料13 Copyright 2002 Version 1.0机密文件，仅供XXX医药贸易公司使用但是但是OTCOTC产品在过去五年中年均销售增长率仅为产品在过去五年中年均销售增长率仅为3.5%3.5%；一个原因是缺；一
