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1、劝阻客户退保宝典劝阻客户退保宝典 0在在保保险险业业内内正正确确、妥妥善善地地处处理理好好与与客客户户的的关关系系，尤尤其其是是面面对对客客户户提提出出的的棘棘手手问问题题退退保保，该该怎怎样样处处理理？这这就就迫迫切切需需要要我我们们把把握握孙孙子子兵兵法法的的原原理理，来来一一番番仔仔细细的的分分析析和和判判断断，做做到到一一把把钥钥匙匙开开一一把把锁锁，具具体体情情况况具具体体分分析析，才才能能从从根根本本上上解决问题。解决问题。0最最有有效效地地做做好好退退保保的的劝劝阻阻工工作作不不外外乎乎应应从从这这些些方方面面入入手手：首首先先应应该该搞搞清清楚楚客客户户要要求求退退保保的的真真
2、实实原原因因；针针对对不不同同的的原原因因，提提出出不不同同的的退退保保劝劝阻阻的的处处理理方方法法；使使用用规规范范灵灵活活的的退保劝阻的处理话术。退保劝阻的处理话术。00(一一)经济困难类经济困难类 0方方 法法 一一：表表 示示 关关 心心 与与 同同 情情 （换位原则）。（换位原则）。00如如果果这这份份保保险险现现在在对对您您来来说说确确实实是是一一份份很很大大的的负负担担，我我认认为为您您的的选选择择（退退保保）是是完完全全可可以以理理解解的的。但但是是如如果果对对于于您您这这么么有有责责任任心心的的人人来来说说，突突然然保保障障消消失失，又又可可能能会会增增加加您您的的心心理理负
3、负担担，您您办办理理的的险险种种是是以以保保障障见见长长，缴缴费费低低廉廉、保保障全面，是不是可以再考虑一下。障全面，是不是可以再考虑一下。0方法二：保单变更及附加功能。方法二：保单变更及附加功能。0我我们们公公司司针针对对您您这这样样的的客客户户有有一一种种保保全全服服务务，可可以以帮帮助助您您渡渡过过难难关关，并并维维持持保保单单继继续续有有效效，这这项项服服务务就就是是保保全全变变更更或或借借款款等等附附加功能。具体地说加功能。具体地说 00 (二二)业业务务员员空空头头承承诺诺或或 对对条条款款解解释释不不清清，客户有被欺骗感类客户有被欺骗感类 方法一：让客户感到对他的重视。方法一：让
4、客户感到对他的重视。0我我个个人人非非常常理理解解您您现现在在的的心心情情，换换上上我我可可能能比比您您的的火火气气会会更更大大，但但是是希希望望您您也也能能理理解解，每每个个业业务务员员的的表表达达能能力力是是不不一一样样的的，但但也也许许他他们们的的表表达达并并不不是是恶恶意意的的，毕毕竟竟，您您能能选选择择保保险险可可以以说说是是因因为为您您的的责责任任心心与与风风险险意意识识更更高高，现现在在因因为为业业务务员员的的个个人人问问题题，影影响响您您的的选选择大可不必，您说是吗？择大可不必，您说是吗？方法二：认同客户。方法二：认同客户。00您您的的意意见见提提得得很很中中肯肯，我会尽力完成
5、业务员对您的承诺。我会尽力完成业务员对您的承诺。方方法法三三：再再述述客客户户所所买买商商品品 的的 特特 色。色。0您您说说得得很很有有道道理理，麻麻烦烦您您把把保保单单拿拿出出来来，我我重重新新帮帮您您解解释释一下您所享有的权益一下您所享有的权益(三三)对理赔服务不满类对理赔服务不满类 0方法一：了解原因。方法一：了解原因。0我我很很能能理理解解您您现现在在的的心心情情，您您能能告告诉诉我我您您对对我我们们公公司司理理赔赔不不满满的的原原因因吗吗？看看我我是是否否可可以以帮帮助助您。您。0方法二：耐心说明。方法二：耐心说明。0听听说说您您退退保保的的原原因因是是我我们们公公司司的的理理赔赔
6、服服务务您您不不能能接接受受，可可以以具具体体说说说说吗吗？真真抱抱歉歉，这这个个结结案案与与您您的的想想法法确确实实有有很很大大的的出出入入，不不过过，您您耐耐心心听听我我解解释释，也也许许可可以以帮帮助助您您解解开开这这个个令令您您不不满满的的疙疙瘩瘩 0 (四四)人情投保类人情投保类 0 方法一：耐心说明。方法一：耐心说明。了了解解原原业业务务员员与与客客户户的的关关系系，再再述述保保险险的的意意义义与与功功能能及及其其所所购购商商品品的的优优点点，联联系系原原业业务务员员协协助。助。00 方法二：恭维对方。方法二：恭维对方。某某先先生生，一一看看便便知知道道您您是是个个讲讲义义气气的的
7、人人，为为了了朋朋友友，您您可可以以如如此此两两肋肋插插刀刀，在在还还没没有有完完全全把把这这个个险险种种的的意意义义听听明明白白时时就就已已义义无无返返顾顾地地投投保保了了，您您的的朋朋友友可可能能认认为为您您已已经经明明白白了了，不不如如这这样样，我我再再给给您您详详细细介介绍绍一一下下这这个个已已停停售售的的险险种种，您再作决定，好吗？您再作决定，好吗？0方法三：阐述人情终需了的道理。方法三：阐述人情终需了的道理。0既既然然您您是是一一个个很很讲讲人人情情的的人人，而而您您又又有有广广泛泛的的人人际际关关系系，那那么么，就就算算您您今今天天退退保保了了，可可能能明明天天又又有有哪哪个个朋
8、朋友友来来请请您您帮帮忙忙，您您知知道道，每每一一次次退退保保对对您您来来说说既既有有经经济济上上的的不不必必要要的的损损失失，又又会会影影响响您您的的保障保障(五五)因因受受其其他他保保险险公公司司 人员的唆使而想退保人员的唆使而想退保 0方法一：提供最优质的服务。方法一：提供最优质的服务。0您您的的考考虑虑和和对对比比是是可可以以理理解解的的，但但您您考考虑虑到到没没有有，我我们们去去商商店店买买东东西西不不仅仅考考虑虑价价格格，更更主主要要的的是是它它的的功功用用和和售售后后服服务务。保保险险公公司司为为了了将将售售后后服服务务做做好好，已已经经成成立立了了专专业业的的客客户户服服务务部
9、部，建建立立了了专专业业的的售售后后服服务务人人员员队队伍伍，目目的的就就是是为为客客户户服服务务，使使您您的的利利益益得得到到维维护护和和保障。保障。方方法法二二：介介绍绍退退保保将将带带给给客客户户 的不必要损失。的不必要损失。0根根据据保保险险法法第第条条规规定定，商商业业保保险险主主要要险险种种的的基基本本保保险险条条款款和和费费率率，由由保保险险监监管管部部门门的的审审核核和和批批准准后后才才能能使使用用，也也就就是是说说类类似似险险种种费费率率都都差差不不多多，同同时时，保保险险已已调调过过几几次次价价，这这类类保保险险都都已已停停办办了了，即即使使退退了了也也买买不不回回那那种种
10、保保险了。险了。方方法法三三：介介绍绍客客户户选选择择保保险险 公公司司的的理理由由及及我我公公 司司 优优 势势。对对您您来来说说，在在产产品品相相差差无无几几的的状状况况下下,选选择择一一家家实实力力雄雄厚厚、品品牌牌优优良良的的保保险险公公司司，能能更更大大程程度度上上，确确保保我我们们的的收收益益及及保保障障，中中国国人人寿寿是是中中国国保保险险业业第第一一品品牌牌，世世界界500强企业强企业(六六)对业务员提佣不理解对业务员提佣不理解 0方法一：解释业务员的薪水构成。方法一：解释业务员的薪水构成。(底薪奖金底薪奖金)及其来源及其来源(公司公司)业业务务员员的的薪薪水水是是由由两两部部
11、分分构构成成的的：底底薪薪奖奖金金，这这些些都都是是公公司司给给予予的的，他他们们并并不不是是从从客客户户所所交交纳纳的的保保费费中中把把钱钱拿拿走走，如如果果业业务务员员把把钱钱拿拿走走了了，客客户户的的收收据据上上还还会会是是当当初初的的数数额额吗吗？自自然然要要扣扣出出一一部部分分，而而如如今今收收据据上上面面一一分分钱钱不不少少，怎怎么么能能说说业业务务员员把把客客户户的的钱钱拿拿走走了了呢呢？当当然然啦啦！业业务务员员收收入入的的高高低低与与他他所所做做业业务务的的多多少少有有关关系系，这这是是公公司司多多劳劳多多得得、少少劳劳少少得得、不不劳劳不不得得的的分分配配方方式式，是公司激
12、励员工的一种做法。是公司激励员工的一种做法。方方法法二二：解解释释高高佣佣金金分分摊摊到到终终 身是低的的道理。身是低的的道理。0(七七)认认 为为 身身 体体 健健 康康，买买 保保 险险 无无 用用 0方法一：阐述健康与保险的关系。方法一：阐述健康与保险的关系。现现实实的的空空气气污污染染越越来来越越高高，水水质质不不断断恶恶化化，人人的的健健康康无无时时无无刻刻不不受受到到威威胁胁，得得病病已已经经很很不不幸幸了了，如如果果因因为为无无钱钱治治病病而而不不得得不不放放弃弃生生命命，那那人人生生最最大大的的悲悲剧剧就就产产生生了了，那那时时，痛痛苦苦的的不不仅仅仅仅是是自自己己，还还有有深
13、深爱爱自自己己和和自自己己深深爱爱的的家家人人，您您手手中中要要退退的的这这张张保保单单，不不仅仅仅仅是是几几张张纸纸，在在风风雨雨来来临临时时，只只有有它它才才能能给给您您战战胜胜命命运运的的机机会会，也也只只有有它它，才才会会使您的家庭不遭受风雨吹打。使您的家庭不遭受风雨吹打。方方法法二二：阐阐述述健健康康不不等等于于长长寿寿 的道理。的道理。我我们们每每个个人人都都希希望望自自己己能能永永远远健健康康，永永远远长长寿寿，可可是是，今今天天健健康康并并不不能能等等于于永永远远健健康康，人人生生随随时时都都可可能能有有意意外外发发生生，保保险险也也就就是是帮帮助助您您有有能能力力抵抵御御意意
14、外外的的侵侵袭袭，保保证证全全家家人人的的幸幸福福（举举一一些些报报刊刊、电电视视中中的的实实例例加加以以说说明明，最最好好的的办办法法是是将将报报刊刊的的有有关关报报道道随随身身携携带带，作为展业工具之用）！作为展业工具之用）！方方法法三三：身身体体健健康康时时投投保保 解除后顾之忧。解除后顾之忧。0您您您您身身身身体体体体这这这这么么么么棒棒棒棒，真真真真要要要要恭恭恭恭喜喜喜喜您您您您，这这这这是是是是您您您您的的的的福福福福分分分分！我我我我相相相相信信信信会会会会有有有有很很很很多多多多人人人人羡羡羡羡慕慕慕慕您您您您，因因因因为为为为他他他他们们们们没没没没有有有有健健健健康康康康
15、，深深深深圳圳圳圳宝宝宝宝安安安安有有有有一一一一位位位位妇妇妇妇女女女女，因因因因长长长长期期期期饮饮饮饮用用用用自自自自来来来来水水水水，不不不不幸幸幸幸得得得得了了了了尿尿尿尿毒毒毒毒症症症症，也也也也就就就就是是是是慢慢慢慢性性性性肾肾肾肾衰衰衰衰竭竭竭竭。以以以以今今今今天天天天的的的的医医医医学学学学技技技技术术术术，通通通通过过过过换换换换肾肾肾肾可可可可以以以以治治治治愈愈愈愈，或或或或通通通通过过过过透透透透析析析析来来来来维维维维持持持持生生生生命命命命，但但但但人人人人生生生生往往往往往往往往是是是是悲悲悲悲哀哀哀哀而而而而无无无无奈奈奈奈的的的的，在在在在花花花花光光光
16、光家家家家里里里里所所所所有有有有的的的的积积积积蓄蓄蓄蓄，又又又又借借借借了了了了许许许许多多多多债债债债务务务务，再再再再也也也也无无无无力力力力医医医医治治治治的的的的情情情情况况况况下下下下，最最最最终终终终人人人人还还还还是是是是撒撒撒撒手手手手人人人人寰寰寰寰了了了了。谁谁谁谁又又又又能能能能想想想想到到到到，一一一一个个个个身身身身体体体体健健健健康康康康的的的的妇妇妇妇女女女女会得这种病呢？会得这种病呢？会得这种病呢？会得这种病呢？(八八)因因为为做做生生意意急急需需用用 钱而要退保钱而要退保 方法一：可办理保单质押贷款。方法一：可办理保单质押贷款。我我们们公公司司针针对对您您这这样样的的客客户户有有一一种种保保全全服服务务，可可以以帮帮助助您您渡渡过过难难关关。这这项项服服务务就就是是保保单单贷贷款款，具体地说具体地说 方法二：简述保险也是投资。方法二：简述保险也是投资。非非常常理理解解您您的的想想法法，我我来来讲讲一一个个道道理理，如如果果您您不不认认同同，我我再帮您退保。再帮您退保。现现在在几几乎乎每每个个人人都都在在做做生生意意，都都在在投投资资，但但理理财财专
