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1、1、难得糊涂是一种境界，心平如境是一种修养9/4/2022 10:16:20 AM10:16:2004-9月-22。9月-229月-222、顺其自然是一种超脱，威武不屈是一种品格。9/4/2022 10:16 AM9/4/2022 10:16 AM9月-229月-22 10:16:2010:16Sep-2204-Sep-224、富贵不淫是一种情操，常笑就是健康，快乐成就人生。10:16:2010:16:2010:16Sunday,September 4,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。9月-229月-2210:16:2110:16:21September 4,20226、人言
2、纷杂，保持自我；工作勤奋，娱乐适度。04 九月 202210:16:21 上午10:16:219月-227、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会。九月 2210:16 上午9月-2210:16September 4,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/4 10:16:2110:16:2104 September 20229、9/4/2022 10:16:21 AM10:16:2104-9月-22。10:16:21 上午10:16 上午10:16:219月-2210、上帝说爱情需要缘份，两个命中注定相爱的人。9/4/2022 10:16:21 AM10:16:2104-9月-2
3、211、爱已欠费，情已停机，缘分不在服务区。9/4/2022 10:16 AM9/4/2022 10:16 AM9月-229月-22关键客户管理分析报告(ppt 120页)关键客户管理介绍篇关键客户管理介绍篇KEYACCOUNTMANAGEMENTKEYACCOUNTMANAGEMENTDAY1DAY1第一天第一天09:00-10:4509:00-10:45CourseDetailsCourseDetailsIntroducingtheTrainerandIntroducingtheTrainerandParticipants&ProgrammeParticipants&ProgrammeOu
4、tlinesOutlinesDefineKeyAccountsDefineKeyAccountsMotives&TheStagesMotives&TheStagesDiscussin:DifficultiesondealingDiscussin:DifficultiesondealingwithKAwithKA 课程内容课程内容介绍讲师、学员及课介绍讲师、学员及课程大纲程大纲关键客户的定义关键客户的定义动机与阶段动机与阶段讨论：与讨论：与KAKA交易所面交易所面对的难对的难10:45-12:3010:45-12:30AccountPortfolioMatrixAccountPortfolioM
5、atrixAccountEvaluationAccountEvaluationCasestudy:AccountEvaluationCasestudy:AccountEvaluation客户组合客户组合评估客户评估客户事例研究：评估客户事例研究：评估客户KEYACCOUNTMANAGEMENTDAY1DAY1第一天第一天13:30-15:1513:30-15:15CourseDetailsCourseDetailsDevelopingKARecordsDevelopingKARecordsKnowingtheBuyerKnowingtheBuyerExercise:Exercise:Matte
6、rs knowing from the BuyerMatters knowing from the Buyer课程内容课程内容与与KAKA建立联系建立联系了解了解KAKA的操作的操作产品种类的变动产品种类的变动15:15-17:0015:15-17:00BuildingRelationshipwithKABuildingRelationshipwithKAUnderstandKAOperationsUnderstandKAOperationsMutationsAssortmentMutationsAssortment建立客户记录建立客户记录认识采购员认识采购员练习：从采购员处了解练习：从采购员
7、处了解的事项的事项KEYACCOUNTMANAGEMENTDAY2DAY2第二天第二天0909：00-1000-10：4545CourseDetailsCourseDetailsDevelopinganAccountStrategyDevelopinganAccountStrategySalesPromotionPlanningSalesPromotionPlanningOutlineofAnnualPlanOutlineofAnnualPlanCostComparison&EvolutionCostComparison&EvolutionCasestudy:Casestudy:Prepari
8、ng annual Preparing annual promotion planpromotion plan课程内容课程内容发展客户策略发展客户策略促销计划促销计划全年计划概要全年计划概要费用比较及演变费用比较及演变事例研究：制订全年促事例研究：制订全年促销活动销活动KEYACCOUNTMANAGEMENTDAY2DAY2第二天第二天10:45-12:3010:45-12:30CourseDetailsCourseDetailsPreparing&presentingtheplanPreparing&presentingtheplanKeyAccountNegotiationKeyAccou
9、ntNegotiationNegotiationProcessNegotiationProcessTradingTermsTradingTerms课程内容课程内容准备及呈献计划准备及呈献计划与关键客户谈判与关键客户谈判谈判过程谈判过程贸易条件贸易条件13:30-15:1513:30-15:15PREPAREtoNegotiatePREPAREtoNegotiateDiscussion:KANegotiationDiscussion:KANegotiation准备谈判准备谈判讨论：与讨论：与KAKA谈判谈判15:15-17:0015:15-17:00SummarizetheNegotiation
10、SummarizetheNegotiationBusinessReviewMeetingBusinessReviewMeeting总结谈判内容总结谈判内容业务检讨会议业务检讨会议KEYACCOUNTMANAGEMENTKeyAccountManagement(KAM)KeyAccountManagement(KAM)InvolvesunitemultiplebusinessInvolvesunitemultiplebusinessFunctionswithcommonobjectiveFunctionswithcommonobjective-To build and sustain long
11、term To build and sustain long term relationship with strategic important relationship with strategic important customerscustomers关键客户管理（简称关键客户管理（简称KAMKAM）结合公司多方面）结合公司多方面的业务功能为共同目标的业务功能为共同目标-建立及维持与重点客户建立及维持与重点客户的长久关系的长久关系 Introduction 引言引言KEYACCOUNTMANAGEMENTThesecustomerstendtoexhibit:-Thesecustome
12、rstendtoexhibit:-Large size,contributing big volume;Large size,contributing big volume;-Fierce competitive behaviour;-Fierce competitive behaviour;-Professional management;-Professional management;-Sophisticated purchasing personnel;-Sophisticated purchasing personnel;-Stringent buying requirements;
13、-Stringent buying requirements;-Strong buying power;-Strong buying power;-Strong demand on suppliers.-Strong demand on suppliers.这些客户都倾向于：这些客户都倾向于：-大型、能提供高销量大型、能提供高销量-激烈的竞争行为；激烈的竞争行为；-专业管理专业管理-老练尖端的采购人员；老练尖端的采购人员；-严格的采购条件；严格的采购条件；强大的采购势力强大的采购势力-对供应商有强硬的要求对供应商有强硬的要求 Introduction 引言引言KEYACCOUNTMANAGEM
14、ENT Introduction 引言引言“KeyAccountManager”“KeyAccountManager”usedinthistrainingdenotesusedinthistrainingdenotes“Salespersonhandling“Salespersonhandlingimportantaccounts”importantaccounts”KEYAccountKEYAccount经理在经理在这培训中代表著管理这培训中代表著管理重点客户的业务人员重点客户的业务人员KEY ACCOUNT MANAGEMENT KEY ACCOUNT MANAGEMENT 关键客户管理关
15、键客户管理关键客户管理关键客户管理Brainstorming脑力激荡Definekeyaccounts关键客户的定义1、2、3、4、Whatarethestrategiccriteriatodefineacustomeraskeyaccount?根据什么策略标准决定一个客户为关键客户？KEY ACCOUNT MANAGEMENT KEY ACCOUNT MANAGEMENT 关键客户管理关键客户管理关键客户管理关键客户管理Buyer and seller relationship Buyer and seller relationship 采购员与销售员的关系采购员与销售员的关系采购员与销售员
16、的关系采购员与销售员的关系传统式关系传统式关系TRADITION RELATIONSHIP 伙伴式关系伙伴式关系PARTNERSHIP BASED RELATIONSHIPKEY ACCOUNT MANAGEMENT KEY ACCOUNT MANAGEMENT 关键客户管理关键客户管理关键客户管理关键客户管理TheSellersperspectivesTheSellersperspectives销售者的看法销售者的看法销售者的看法销售者的看法BuyersshorttermBuyersshorttermfocusonpricefocusonpricefrustratingthesellerfrustratingthesellertoconsiderlongtoconsiderlongtermrelationshiptermrelationship采购员只顾采购员只顾眼前价格的眼前价格的行为令销售行为令销售人员对长期人员对长期合作感以灰合作感以灰心心TheBuyersperspectivesTheBuyersperspectives采购者的看法采购者的看法采购者的看法采购者的看法Sell
