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1、China Life 欢迎您参加欢迎您参加.准客户开拓技巧准客户开拓技巧(APS)(APS)研讨班研讨班1准客户开拓技巧研讨班China Life课程概览课程概览 授课授课目标：目标：巩固和提升准客户开拓技能，巩固和提升准客户开拓技能，以获得源源不断的准客户名单。以获得源源不断的准客户名单。1.1(2)2准客户开拓技巧研讨班China Life技巧提升模式技巧提升模式 步骤步骤1 1 获取准客户开拓技巧的相关信息。获取准客户开拓技巧的相关信息。步骤步骤2 2 观察如何使用该技巧。观察如何使用该技巧。步骤步骤3 3 练习使用该技巧并获得即时反馈。练习使用该技巧并获得即时反馈。步骤步骤4 4 根据
2、自身情况对技巧进行调整并根据自身情况对技巧进行调整并 加以运用。加以运用。步骤步骤5 5 注意收集技巧运用中的持续反馈。注意收集技巧运用中的持续反馈。1.1(6)3准客户开拓技巧研讨班China Life技巧训练方法技巧训练方法 阅读背景资料阅读背景资料 讨论讨论 示范示范 经验分享经验分享 角色扮演角色扮演 小组讨论小组讨论 课后作业课后作业1.1(7)4准客户开拓技巧研讨班China Life（一）课程大纲（一）课程大纲 持续进行准客户开拓的重要性持续进行准客户开拓的重要性 准客户开拓基础理论准客户开拓基础理论 准客户追踪准客户追踪 准客户来源准客户来源1.2(1)5准客户开拓技巧研讨班C
3、hina Life持续进行准客户开拓的重要性持续进行准客户开拓的重要性 最近最近LIMRALIMRA调查了调查了600600名失败的名失败的代理人，寻找它们失败的原因。结代理人，寻找它们失败的原因。结果发现最大原因在于缺少可以拜访果发现最大原因在于缺少可以拜访的优质准客户。的优质准客户。1.2(2)6准客户开拓技巧研讨班China Life准客户开拓基础理论准客户开拓基础理论1.2(3)7准客户开拓技巧研讨班China Life准客户追踪准客户追踪1.1.保持每位准客户及相关资料的记录，保持每位准客户及相关资料的记录，你就可以了解：你就可以了解：哪种渠道对你最为有效？哪种渠道对你最为有效？你的
4、成功率如何？你的成功率如何？2.2.请记住：保存记录是成功的前提请记住：保存记录是成功的前提!1.2(4)8准客户开拓技巧研讨班China Life准客户来源准客户来源 新准客户的潜在来源有哪些？新准客户的潜在来源有哪些？通常哪些来源能提供最优质的准通常哪些来源能提供最优质的准客户？客户？1.2(5)9准客户开拓技巧研讨班China Life（二）课程大纲（二）课程大纲 转介绍准客户开拓转介绍准客户开拓 获取转介绍的方法获取转介绍的方法 转介绍心理学转介绍心理学1.3(1)10准客户开拓技巧研讨班China Life转介绍准客户开拓转介绍准客户开拓 何时索取何时索取？如何索取？如何索取？如何跟
5、进？如何跟进？何时跟进？何时跟进？1.3(2)11准客户开拓技巧研讨班China Life心理准备准客户开准客户开拓的目的拓的目的是什么？是什么？12准客户开拓技巧研讨班China Life获取转介绍的方法获取转介绍的方法 直接索取直接索取 六六步骤准客户开拓法步骤准客户开拓法与与三三步骤促成法步骤促成法1.3(3)13准客户开拓技巧研讨班China Life六步骤准客户开拓法获得客户认同获得客户认同提供姓名或范围提供姓名或范围资料收集资料收集询问是否还有其他人选询问是否还有其他人选准确锁定准确锁定重复以上步骤重复以上步骤14准客户开拓技巧研讨班China Life三步骤促成法三步骤促成法告诉
6、转介绍人，你将如何向被推荐人作告诉转介绍人，你将如何向被推荐人作自我介绍。自我介绍。以转介绍人提供的第一个转介绍名单，以转介绍人提供的第一个转介绍名单，来试探转介绍人的反应。来试探转介绍人的反应。总结和强调转介绍人的重要性总结和强调转介绍人的重要性15准客户开拓技巧研讨班China Life拒绝处理拒绝处理找出原因找出原因重建客户认同感重建客户认同感描述理想的准客描述理想的准客户特征及准备采户特征及准备采用的接触方式用的接触方式16准客户开拓技巧研讨班China Life 转介绍参考话术（六三三步骤）获得客户认同感。获得客户认同感。获得客户认同感。获得客户认同感。张姐，跟您相识这么久了，您一直
7、很关心我，说老实话，张姐，跟您相识这么久了，您一直很关心我，说老实话，张姐，跟您相识这么久了，您一直很关心我，说老实话，张姐，跟您相识这么久了，您一直很关心我，说老实话，我能有今天（成就）得益于您的信任与帮助，现在能不能请您告诉我，我能有今天（成就）得益于您的信任与帮助，现在能不能请您告诉我，我能有今天（成就）得益于您的信任与帮助，现在能不能请您告诉我，我能有今天（成就）得益于您的信任与帮助，现在能不能请您告诉我，您觉您觉您觉您觉得我这个人怎么样？对我的工作您是不是满意，有没有需要改进的地方？得我这个人怎么样？对我的工作您是不是满意，有没有需要改进的地方？得我这个人怎么样？对我的工作您是不是满
8、意，有没有需要改进的地方？得我这个人怎么样？对我的工作您是不是满意，有没有需要改进的地方？提供姓名或范围。提供姓名或范围。提供姓名或范围。提供姓名或范围。谢谢！我一直努力为我的客户提供最好的服务。我之所以谢谢！我一直努力为我的客户提供最好的服务。我之所以谢谢！我一直努力为我的客户提供最好的服务。我之所以谢谢！我一直努力为我的客户提供最好的服务。我之所以这样问您，是因为我很难见到很多像您这样的朋友：事业有成、有责任感、这样问您，是因为我很难见到很多像您这样的朋友：事业有成、有责任感、这样问您，是因为我很难见到很多像您这样的朋友：事业有成、有责任感、这样问您，是因为我很难见到很多像您这样的朋友：事
9、业有成、有责任感、关心身边的人。对了，前段时间您曾跟我提到您经常和一位同事去逛街，您关心身边的人。对了，前段时间您曾跟我提到您经常和一位同事去逛街，您关心身边的人。对了，前段时间您曾跟我提到您经常和一位同事去逛街，您关心身边的人。对了，前段时间您曾跟我提到您经常和一位同事去逛街，您能跟我谈谈她吗？能跟我谈谈她吗？能跟我谈谈她吗？能跟我谈谈她吗？收集客户资料。收集客户资料。收集客户资料。收集客户资料。她多大了？在哪上班？结婚了没有？小孩几岁了她多大了？在哪上班？结婚了没有？小孩几岁了她多大了？在哪上班？结婚了没有？小孩几岁了她多大了？在哪上班？结婚了没有？小孩几岁了询问是否还有其他人选。询问是否
10、还有其他人选。询问是否还有其他人选。询问是否还有其他人选。此外，您心中还想到谁可以介绍给我去拜访的？他此外，您心中还想到谁可以介绍给我去拜访的？他此外，您心中还想到谁可以介绍给我去拜访的？他此外，您心中还想到谁可以介绍给我去拜访的？他叫什么名字？叫什么名字？叫什么名字？叫什么名字？准确锁定。准确锁定。准确锁定。准确锁定。在刚才谈到的几位中在刚才谈到的几位中在刚才谈到的几位中在刚才谈到的几位中,您跟谁的关系最好？（或谁最热心？或谁最您跟谁的关系最好？（或谁最热心？或谁最您跟谁的关系最好？（或谁最热心？或谁最您跟谁的关系最好？（或谁最热心？或谁最有发展前途？）您建议我先去拜访谁？有发展前途？）您建
11、议我先去拜访谁？有发展前途？）您建议我先去拜访谁？有发展前途？）您建议我先去拜访谁？重复以上步骤。重复以上步骤。重复以上步骤。重复以上步骤。好极了，可以说您和她是至交了，如果您是她您会想到谁？好极了，可以说您和她是至交了，如果您是她您会想到谁？好极了，可以说您和她是至交了，如果您是她您会想到谁？好极了，可以说您和她是至交了，如果您是她您会想到谁？17准客户开拓技巧研讨班China Life 参考话术（六三三）转介绍促成：转介绍促成：转介绍促成：转介绍促成：描述你如何向被推荐人作自我介绍。描述你如何向被推荐人作自我介绍。描述你如何向被推荐人作自我介绍。描述你如何向被推荐人作自我介绍。张姐，我跟您
12、说，我是用不同的方张姐，我跟您说，我是用不同的方张姐，我跟您说，我是用不同的方张姐，我跟您说，我是用不同的方式接近不同的人，一般，我会先寄一封信介绍我自己，并告诉她我的工式接近不同的人，一般，我会先寄一封信介绍我自己，并告诉她我的工式接近不同的人，一般，我会先寄一封信介绍我自己，并告诉她我的工式接近不同的人，一般，我会先寄一封信介绍我自己，并告诉她我的工作概况；然后，打电话给她，询问是否可以面谈，最终能不能见面就完作概况；然后，打电话给她，询问是否可以面谈，最终能不能见面就完作概况；然后，打电话给她，询问是否可以面谈，最终能不能见面就完作概况；然后，打电话给她，询问是否可以面谈，最终能不能见面
13、就完全取决于她了，如果他不愿意见面，我决不会再去打扰，您觉得可以吗全取决于她了，如果他不愿意见面，我决不会再去打扰，您觉得可以吗全取决于她了，如果他不愿意见面，我决不会再去打扰，您觉得可以吗全取决于她了，如果他不愿意见面，我决不会再去打扰，您觉得可以吗？试探反应。试探反应。试探反应。试探反应。您的介绍和您的声望对我来说非常重要，如果没有这些，我您的介绍和您的声望对我来说非常重要，如果没有这些，我您的介绍和您的声望对我来说非常重要，如果没有这些，我您的介绍和您的声望对我来说非常重要，如果没有这些，我也只不过是一个普通业务员而已。我是否可以向她提起我们曾经合作过也只不过是一个普通业务员而已。我是否
14、可以向她提起我们曾经合作过也只不过是一个普通业务员而已。我是否可以向她提起我们曾经合作过也只不过是一个普通业务员而已。我是否可以向她提起我们曾经合作过？或我是否可以说认识您？或我非常尊重您，不会提及您的名字。？或我是否可以说认识您？或我非常尊重您，不会提及您的名字。？或我是否可以说认识您？或我非常尊重您，不会提及您的名字。？或我是否可以说认识您？或我非常尊重您，不会提及您的名字。总结和强调转介绍人的重要性总结和强调转介绍人的重要性总结和强调转介绍人的重要性总结和强调转介绍人的重要性。真是太好了！如果没有您的推荐，我的真是太好了！如果没有您的推荐，我的真是太好了！如果没有您的推荐，我的真是太好了
15、！如果没有您的推荐，我的事业不会发展得这么好，我相信您一定很清楚您的威望和影响力对我来事业不会发展得这么好，我相信您一定很清楚您的威望和影响力对我来事业不会发展得这么好，我相信您一定很清楚您的威望和影响力对我来事业不会发展得这么好，我相信您一定很清楚您的威望和影响力对我来说是多么的重要。感谢您的帮助，我会及时告诉您事情的进展的，您看说是多么的重要。感谢您的帮助，我会及时告诉您事情的进展的，您看说是多么的重要。感谢您的帮助，我会及时告诉您事情的进展的，您看说是多么的重要。感谢您的帮助，我会及时告诉您事情的进展的，您看这样可以吗？这样可以吗？这样可以吗？这样可以吗？18准客户开拓技巧研讨班Chin
16、a Life 参考话术（六三三）转介绍拒绝处理：转介绍拒绝处理：转介绍拒绝处理：转介绍拒绝处理：找出原因。找出原因。找出原因。找出原因。您是不是不太方便？还是有过不愉快的经历？怎么您是不是不太方便？还是有过不愉快的经历？怎么您是不是不太方便？还是有过不愉快的经历？怎么您是不是不太方便？还是有过不愉快的经历？怎么回事？回事？回事？回事？喔，太糟了，不过那可不是我的处事风格（或那不喔，太糟了，不过那可不是我的处事风格（或那不喔，太糟了，不过那可不是我的处事风格（或那不喔，太糟了，不过那可不是我的处事风格（或那不是我处理问题的方式）。是我处理问题的方式）。是我处理问题的方式）。是我处理问题的方式）。重建客户的认同感。重建客户的认同感。重建客户的认同感。重建客户的认同感。我一直在努力做好我的工作，尽可能为客我一直在努力做好我的工作，尽可能为客我一直在努力做好我的工作，尽可能为客我一直在努力做好我的工作，尽可能为客户多提供一些服务。您曾说过我为您所做的服务是很有价值的，户多提供一些服务。您曾说过我为您所做的服务是很有价值的，户多提供一些服务。您曾说过我为您所做的服务是很有价值的，户多提供一些服务
