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1、1、难得糊涂是一种境界，心平如境是一种修养9/4/2022 8:57:13 AM08:57:1304-9月-22。9月-229月-222、顺其自然是一种超脱，威武不屈是一种品格。9/4/2022 8:57 AM9/4/2022 8:57 AM9月-229月-22 08:57:1308:57Sep-2204-Sep-224、富贵不淫是一种情操，常笑就是健康，快乐成就人生。08:57:1308:57:1308:57Sunday,September 4,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。9月-229月-2208:57:1308:57:13September 4,20226、人言纷杂，
2、保持自我；工作勤奋，娱乐适度。04 九月 20228:57:13 上午08:57:139月-227、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会。九月 228:57 上午9月-2208:57September 4,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/4 8:57:1308:57:1304 September 20229、9/4/2022 8:57:13 AM08:57:1304-9月-22。8:57:13 上午8:57 上午08:57:139月-2210、上帝说爱情需要缘份，两个命中注定相爱的人。9/4/2022 8:57:13 AM08:57:1304-9月-2211、爱已欠费，情
3、已停机，缘分不在服务区。9/4/2022 8:57 AM9/4/2022 8:57 AM9月-229月-22XX集团营销渠道控制力提升与强化咨询项目建议书（PPT 48页）营销渠道控制力提升与强化营销渠道控制力提升与强化咨询项目建议书咨询项目建议书机密此报告仅供客户内部使用。未经书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制前言前言q华彩咨询诚意向广州科密集团提交此建议书：华彩咨询诚意向广州科密集团提交此建议书：根据企业提供资料以及对所在行业的思考，提出对广州科密集团“营销渠道控制力强化”咨询项目的认识，并着重指出此次项目能够的已成功实施的一些关键因素。在此基础上，我们还将提供国外在营销管理方
4、面一些最新理念与做法，以期对科密在办公用品的渠道管理有所裨益。根据分析结果，围绕科密集团渠道控制力的强化和提升渠道控制力的强化和提升对科密在“营销渠道控制力提升与强化咨询”项目中可能遇到的一系列渠道战略设计、渠道优化整合渠道战略设计、渠道优化整合、渠道拓展、渠道维护、渠道管理、渠道吸引力建设及渠道创新、渠道拓展、渠道维护、渠道管理、渠道吸引力建设及渠道创新等问题,进行全面的分析梳理,并提出自己的初步解决思路与模式。设计本次咨询项目的项目规划（包括项目目标成果、项目操作步骤、项目时间规划、项目顾问团队、项目费用等），着重指出此次项目的操作方式。同时，对华彩咨询公司的背景、咨询主张、咨询特点、咨询
5、方法、咨询流程、合作伙伴等进行了简单介绍。q本次咨询项目的实际操作方案将有待与科密集团高层领导共同协商确定本次咨询项目的实际操作方案将有待与科密集团高层领导共同协商确定目录目录项目背景项目背景华彩对办公用品行业及营销渠道控制力的认识与思考华彩对办公用品行业及营销渠道控制力的认识与思考项目操作项目操作 第一阶段第一阶段 前期沟通与诊断阶段前期沟通与诊断阶段 步骤1.1 项目整体规划步骤1.2 渠道现状深入调研、诊断 第二阶段第二阶段 渠道控制力提升与强化阶段渠道控制力提升与强化阶段步骤2.1 渠道战略设计步骤2.2 渠道优化与组织整合步骤2.3 渠道拓展方案设计步骤2.4 渠道维护设计步骤2.5
6、 渠道管理强化步骤2.6 渠道吸引力建设规划与设计第三阶段第三阶段 结案与后续工作阶段结案与后续工作阶段项目提交成果项目提交成果项目操作方式提议项目操作方式提议华彩咨询简介华彩咨询简介项目背景项目背景华彩对办公用品行业及营销渠道控制力的认识与思考华彩对办公用品行业及营销渠道控制力的认识与思考项目操作项目操作 第一阶段第一阶段 前期沟通与诊断阶段前期沟通与诊断阶段 步骤1.1 项目整体规划步骤1.2 渠道现状深入调研、诊断 第二阶段第二阶段 渠道控制力提升与强化阶段渠道控制力提升与强化阶段步骤2.1 渠道战略设计步骤2.2 渠道优化与组织整合步骤2.3 渠道拓展方案设计步骤2.4 渠道维护设计步
7、骤2.5 渠道管理强化步骤2.6 渠道吸引力建设规划与设计第三阶段第三阶段 结案与后续工作阶段结案与后续工作阶段项目提交成果项目提交成果项目操作方式提议项目操作方式提议华彩咨询简介华彩咨询简介项目背景项目背景q广州科密集团是一家从事办公机具、IT产品系列和汽车制动产品的民营集团企业，经过近几年的快速发展和成长，已成为拥有员工近2000名，集生产与销售为一体，在全国50多家大中城市建立了自己的销售和配货服务中心的综合型集团q办公机具一直以来就是广州科密集团的主打产品，也是此次咨询的标靶系统，主要产品为：碎纸机、装订机、考勤机、耗材、收款机、门禁考勤系统等。其中碎纸机等产品在国内市场的占有率一直处
8、于领先地位，这与科密集团对营销工作的重视以及拥有一支能力较强的营销队伍不无关系q但长期以来对于渠道建设、整合和创新工作的忽视，使得科密集团逐渐陷入了对经销商过度依赖的困局，加之人员的异动，更使得科密对其渠道的控制力掉入了低谷q痛定思痛，痛何如哉。广州科密集团向上海华彩提出此次咨询要求，正是看到了企业快速发展背后的软肋，意欲快速提升该短板，而此咨询项目建议书亦将紧密围绕强化科密集团渠道控制力展开注：以下将以广州科密不精确的表示此次咨询的实际范围办公机具营销渠道子系统项目背景项目背景华彩对办公用品行业及营销渠道控制力的认识与思考华彩对办公用品行业及营销渠道控制力的认识与思考项目操作项目操作 第一阶
9、段第一阶段 前期沟通与诊断阶段前期沟通与诊断阶段 步骤1.1 项目整体规划步骤1.2 渠道现状深入调研、诊断 第二阶段第二阶段 渠道控制力提升与强化阶段渠道控制力提升与强化阶段步骤2.1 渠道战略设计步骤2.2 渠道优化与组织整合步骤2.3 渠道拓展方案设计步骤2.4 渠道维护设计步骤2.5 渠道管理强化步骤2.6 渠道吸引力建设规划与设计步骤2.7 渠道创新设计 第三阶段第三阶段 结案与后续工作阶段结案与后续工作阶段项目提交成果项目提交成果项目操作方式提议项目操作方式提议华彩咨询简介华彩咨询简介中国办公用品市场的大和小 中国的办公用品市场经过中国的办公用品市场经过2020余年的发展，已逐渐走
10、出混乱的低层次竞争余年的发展，已逐渐走出混乱的低层次竞争状态，成为当今世界第一大办公用品市场。然而，市场上仍然存在为数众多办状态，成为当今世界第一大办公用品市场。然而，市场上仍然存在为数众多办公产品生产商和供应商，呈现出公产品生产商和供应商，呈现出“散乱小散乱小”的产业结构特征。的产业结构特征。198019902000封闭阶段办公用品的生产和使用都受到计划经济的控制，市场发展滞缓启动阶段外资企业的进入给沿海地区大中城市带来新的办公用品消费习惯，刺激并催生了国内办公用品的消费需求，市场得以迅速的启动和成长竞争阶段办公用品市场在国民经济持续高速发展的背景下快速成长，同时，制造商的大量进入使市场竞争
11、日趋白热化整合阶段IT技术的广泛运用，使办公用品市场的竞争从过去的成本竞争衍变为质量、服务、销售、技术、品牌的全面竞争1000亿元的市场规模亿元的市场规模年均增长约年均增长约25%为数不多的外资及国内为数不多的外资及国内老牌办公用品生产企业老牌办公用品生产企业少数国有办公用品少数国有办公用品生产企业生产企业大量零起点的民营办大量零起点的民营办公用品生产企业公用品生产企业行业将步入全面行业将步入全面整合阶段整合阶段通通通通 路路路路渠道是连接办公用品市场众多办公用品生产企业和广大终端消费者的纽带，而终端经销商又是这条纽带上的核心环节客客 户户企企企企 业业业业由于办公用品单次购买金额小，我国公司
12、或政府机构办公用品的采购多归为办公室或行政部/科，成交的达成与否，很大程度上取决于购买方的很大程度上取决于购买方的“关键人关键人”的决策的决策。而终端经销商长期的客户积累，使得其在与办公用品生产商之间的博弈中占据了优势终端经销商终端经销商关键人积累维护选择办公用品产业的竞争将逐渐从技术开发的竞争，转向渠道建设和整合的竞争渠道建设和整合的竞争产品的种类、型号繁多同类产品的功能差异化程度很小产品面产品面渠道面渠道面其他其他特特特特 点点点点转转转转 变变变变应对策略应对策略应对策略应对策略办公用品产业办公用品产业办公用品产业办公用品产业技术创新技术创新技术创新技术创新渠道创新渠道创新渠道创新渠道创
13、新练内功，蓄外势练内功，蓄外势练内功，蓄外势练内功，蓄外势渠道建设很大程度上依赖于终端经销商，而经销商鱼龙混杂终端经销商成功的关键在于长期的客户关系管理（CRM）客户对办公用品的采购呈现出越来越明显的集中化趋势行业平均利润水平趋薄，主要利润来源于对客户整体方案的提供实现从生产商向整体方案提供商的转变实现从“核心产品”生产商向“核心产品”+“新奇特产品”生产商的转变实现从追求单一的功能化向科技化、美学化、人文化的转变实现从生产专家向通路专家的转变实现管理重心从以产品为中心向以客户为中心的转变实现从单一注重渠道的广度拓展到兼顾广度和深度的转变实现产品销售从单一的依赖实体渠道向“虚实”渠道并重的转变
14、实现从面向供应商的品牌建设向面向终端客户品牌建设的转变实现从通路品牌向服务品牌的转变实现从被动型销售向主动型销售的转变引导自动化办公新潮流，优化产品组合，以创新独有的产品系或产品套餐飨足客户的需求精耕渠道，建立一支专业服务于大经销商的协销员队伍缩短渠道长度，打通产供销环节，自建直销渠道创立终端客户品牌，变推为拉向管理要效益，加强对销售人员和销售渠道的管理从对科密的初步了解来看，公司目前正处于企业发展由聚合向规范化过渡的阶从对科密的初步了解来看，公司目前正处于企业发展由聚合向规范化过渡的阶段，将可能同时遭遇来自内部的自主性危机和来自外部渠道的控制危机段，将可能同时遭遇来自内部的自主性危机和来自外
15、部渠道的控制危机成长经由创造力成长经由命令领导危机自主性危机成长经由授权成长经由协调成长经由合作控制性危机僵化危机 初创 聚合 规范化 成熟 成熟后 企业年龄企业年龄危机？组织规模组织规模变革再发展变革再发展成熟、稳定成熟、稳定科密集团所处阶段科密集团所处阶段科密高速的发展，是企业英明的领导和重视产品开发、紧抓市场机遇的结果，但渠道管理却是科密的软肋。如何实现从产品优势从产品优势向渠道优势的转变渠道优势的转变是科密取得下一阶段突破的关键成功因素产品优势产品优势渠道优势渠道优势产品系列较齐全（涵盖碎纸机、装订机、考勤机、耗材、收款机、门禁考勤系统等）部分产品（如办公碎纸机等）已占有较大市场份额国
16、际化的开拓和技术合作为产品的市场拓展打下了坚实的基础2000年以来，陆续通过ISO9001、CE和GS、ISO2000等认证，为产品进一步向国际市场进军开通了通行证 科密“硬”产品与外部公司（如咨询公司）“软”产品的结合，体现了科密较强的产品组合的创新能力在全国范围内建立了15家分公司和70家办事处，已拥有了一个庞大的销售体系已在全国50多个大中城市建立了销售和配货服务中心，拥有一支较好的技术服务队伍但对渠道的末端经销商依赖性较强，缺乏渠道控制力渠道建设步伐缓慢，创新乏术此次咨询着力将围绕提升和强化科密的渠道控制力，从以下六个方面展开此次咨询 渠道战略设计渠道战略设计制定科密办公机具总体渠道战略，明确未来渠道建设方向渠道优化与渠道优化与组织整合组织整合 梳理渠道组织架构组织架构，优化优化人员薪酬和绩效人员薪酬和绩效机制，提升科密现有渠道绩效渠道拓展渠道拓展制定客户分级客户分级机制，和大客户发掘及开发大客户发掘及开发流程，使科密实现对客户的精致开发 渠道维护渠道维护 帮助科密建立对分销分销商的相关管理商的相关管理机制，提升科密对分销商的管理和控制能力渠道管理强化渠道管理强化 通过对重新梳
