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1、1、难得糊涂是一种境界，心平如境是一种修养9/4/2022 9:39:15 AM09:39:1504-9月-22。9月-229月-222、顺其自然是一种超脱，威武不屈是一种品格。9/4/2022 9:39 AM9/4/2022 9:39 AM9月-229月-22 09:39:1509:39Sep-2204-Sep-224、富贵不淫是一种情操，常笑就是健康，快乐成就人生。09:39:1509:39:1509:39Sunday,September 4,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。9月-229月-2209:39:1509:39:15September 4,20226、人言纷杂，
2、保持自我；工作勤奋，娱乐适度。04 九月 20229:39:15 上午09:39:159月-227、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会。九月 229:39 上午9月-2209:39September 4,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/4 9:39:1509:39:1504 September 20229、9/4/2022 9:39:15 AM09:39:1504-9月-22。9:39:15 上午9:39 上午09:39:159月-2210、上帝说爱情需要缘份，两个命中注定相爱的人。9/4/2022 9:39:15 AM09:39:1504-9月-2211、爱已欠费，情
3、已停机，缘分不在服务区。9/4/2022 9:39 AM9/4/2022 9:39 AM9月-229月-22交易客户营销管理的基本理念(ppt 95页)【现代零售渠道管理培训现代零售渠道管理培训】交易客户营销管理交易客户营销管理2006年年3月月5日日上海市中山北路3064号绿洲广场B座2402200063电邮:mastervalue-网页:电话:021-62604303传真:021-625726923他们在我们的大教堂中不再轻盈飘舞了他们在生产商与最终消费者之间设置了障碍，大概就像一排高耸入云的宾馆大厦屹立在生产商的别墅和海边之间一样？生产商生产商消费者的反应营销策略和执行新品的研发通路的进
4、入门槛最终最终消费者消费者零售商零售商障碍和扭曲障碍和扭曲依照自身的目标执行营销组合使自身运作变的不透明开始控制营销组合逐渐了解营销组合的价值4举例举例零售商对价格的扭曲-0.29价格降低7.5新售价-55Oil is divided by product type:peanut oil,corn oil,other vegetable oil(sun flower seeds,tea seeds oil,olive oil,etc.),cooking oil,seasoning oil,and salad oil.油根据种类陈列：花生油，玉米油，其它油根据种类陈列：花生油，玉米油，其它蔬菜油
5、蔬菜油(葵花籽油，茶籽油，橄榄油等葵花籽油，茶籽油，橄榄油等)，精制油，调和油和色拉油。精制油，调和油和色拉油。In the same type,it displayed by size,from up to down is small capacity to big capacity.同一种类，按规格陈列，从上到下，规格同一种类，按规格陈列，从上到下，规格由小至大。由小至大。Implementation RulesReference PhotosOther vegetable oil其它蔬菜油Corn oil玉米油Peanut oil花生油Cooking oil精制油Cooking oil精
6、制油Seasoning oil调和油Salad oil色拉油Salad oil色拉油Big Package大包装大包装Small Package小包装小包装生产商的集中陈列原则现在还有效吗？6我们的课程结构模块一模块一交易客户营销管理策略模块二模块二模块三模块三自有品牌和公司品牌的竞争供零定位分析和策略7交易客户营销管理策略8谈判不是真正的战斗，它只是供零竞争的冰山一角某供应商的谈判原则（节选）某供应商的谈判原则（节选）2、他们总是想要更多的东西，我们要笑着说NO3、他们总是希望我们多次让步并以此衡量谈判的进展情况，我们要学会策略性地让步，始终坚持让步必须得到另外的回报。14、他们不会将你当做
7、合作伙伴的，他们只把你当作敌人，你在心里一定不要把他们当做朋友。他们是敌人敌人敌人敌人。15、他们中间始终会有滥竽充数的人，所以他们背后的品牌说明不了什么？无论是家乐福或是沃尔玛,通常你会发现一个又一个庸碌的人谈判手。某零售商的谈判原则（节选）某零售商的谈判原则（节选）1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2.要把销售人员作为我们的一号敌人一号敌人。3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。4.随时使用口号：“你能做得更好”。9合作伙伴关系就像掩饰着铁拳的天鹅绒手套一样供应链利润的瓜分贸易条款谈判供应链利润的瓜分贸易条款谈判生产商A生产商A
8、生产商B零售商A零售商B零售商A20406080100消费者的争夺扩大利润额消费者的争夺扩大利润额目标：努力使顾客忠实于商店目标：努力使顾客忠实于品牌或者产品供零关系的供零关系的本质是竞争本质是竞争10A AB BD DC CG GI I H HE EF FJ J0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%-1,000,0002,000,000 3,000,0004,000,000 5,000,0006,000,000 7,000,0008,000,000 9,000,000举例举例零售商评估分类中各个供应商的利润贡献11举例举例零售
9、商关心顾客对门店的忠诚度12货架空间货架空间心理空间心理空间供零的竞争供零的竞争争夺两个空间争夺控制权两个空间互相影响心理空间是关键产品产品定价定价促销促销陈列陈列库存库存物流物流生产商零售商产品研发产品组合产品包装商品结构分类定位商品选择物流模式物流管理经销商供价零售商供价-促销设计促销计划促销安排生动化标准买排面布局设计陈列空间陈列位置控制生产控制订单安全库存库存决定建议订单缺货管理品牌管理品牌管理品牌价值品牌管理自有品牌价格品牌进价和费用零售价制定促销模式促销计划促销选择物流模式物流管理店内补货零售商开始与生产商争夺心理空间和货架空间13心理空间和货架空间的控制权在逐步的转移没有控制权没
10、有控制权出售控制权出售控制权零售商意识到货架空间的价值，但是管理水平低零售商出售货架空间（各种营销组合）给供应商生产商同时拥有心理空间和货架空间的控制权零售商用这些控制权换取了毛利的增加，以及简单的工作内容应用控制权应用控制权零售业的发展零售业的发展零售业的发展零售业的发展零售商拥有了更大规模和更高的管理水平零售商根据自己的目标配置各种营销组合资源零售商拥有了更多的货架空间和心理空间控制权零售商用这些控制权换取了顾客的满意和忠诚零售商的规模小零售商没有意识到自身拥有的资源价值零售商管理水平低，不能很好的管理好各种资源生产商拥有心理空间和货架空间的控制权在中国同时存在着这三种零售商目前的KA客户
11、大都拥有了更多的控制权14举例举例零售商精心的计算着自己掌握的促销资源15生产商要创造两个价值，创造客户价值是获得所需资源的付出生产商创造的增值价值生产商创造的价值生产商创造的价值客户价值消费者价值商品毛利后台毛利品牌附加价值非品牌因素的价值零售商是交易客户消费者是产品的使用者零售商购买产品是为了从中牟利，并非因为产品洗的更白或者闻上去更香16更多投入消费者更多投入客户A与E的差异：11.03显然供应商A投入了更多资源给消费者；而这给他带来了消费者拉动力，降低了客户费用供应商E投入了更多资源给客户；而这给他带来了客户的积极支持，他降低了广告投入但是徘徊于中间的供应商，（如洗发水分类），将会影响
12、最终的销售明确的投资于消费者还是客户，将有利于销售增长17投资方向首先要考虑分类的特征消费者的购买行为是品牌导向消费者的购买行为是非品牌导向，如价格、产地等投资于客户是明智的投资于消费者是合理的18营业额营业额ABD毛利毛利高销量，促进其毛利增加高毛利，低收费和折扣，促进其销售低销量，低毛利率，清场C好的供应商，保持良好关系，促进其好的促销零售商对供应商的评价以毛利贡献为核心举例举例19交易客户营销的首要目标是为客户创造更大的价值供零合作的背后是利益分配供零合作的背后是利益分配给零售商带来的利益零售商的产品经营成本供应商不赢利对零售商无吸引力价值价值总成本总收益价值价格产品收益非产品收益管理成
13、本供零合作的背后是利益分配供零合作的背后是利益分配20一家希望把产品销售给其他企业的公司，需要在分析和处理所提供给客户的价值方面成为专家产品收益产品收益非产品收益非产品收益商品毛利价格形象等促销支持品类贡献品牌力量品类管理建议特别促销活动战略合作总收益总收益价格商品的损耗货架空间经营成本支付条件物流库存成本总成本总成本费用支持客户市场部/通路行销部以交易客户为业务和财务单位交易客户的采购会尽可能的根据经济价值对供应情况做出评估，因此销售者应当尝试以相同的方式来对价值做出评估21为了赢得销量，供应商必须以零售商的眼光，比竞争对手提供相对较大的价值举例举例调味品分类的利润贡献比较销量是第一销量是第
14、一但利润第二但利润第二销量是第二销量是第二但利润第一但利润第一228%13%12%7%5%4%3%2%1%2%0%2%4%6%8%10%12%14%供应商D促销的销售比例其中DM的销售比例供应商E供应商C供应商B供应商A为了赢得销量，供应商必须以零售商的眼光，比竞争对手提供相对较大的价值举例举例23供应商必须比竞争对手更好的降低零售商的成本24对交易客户的后台毛利贡献评估举例举例25对交易客户的物流支持评估举例举例26对交易客户的新品卖入工具举例举例展示新品提供的展示新品提供的总价价值新品新品卖入的分析和管理工具入的分析和管理工具新品所提供的新品所提供的收益分析和工具收益分析和工具新品所降低的
15、新品所降低的成本分析和工具成本分析和工具新品的促新品的促销计划划新品新品卖入入策略（文件）策略（文件）27交易客户营销人员必须有能力弄明白每个客户给公司创造的利润是多少？产品组合的不同不同产品的销量差异物流费用差异由于零售商的管理模式差异关键是评估和发现亏损客户分析原因，设计新的合作条款和方式关注所提供的产品组合的调整另外，不同的客户赢利能力可以作为分配公司营销资源的主要依据之一零售商自身运营管理和绩效问题贸易条款不合理生产商的问题，比如整体销售下滑28与KA客户做生意赚钱了吗？29交易客户的管理实际上是一种利润的平衡行为利润比例差异的结果利润比例差异的结果当客户无利润或者利润太低时，供应商将
16、失去他们的积极支持，销量将会慢慢降低当生产商无利润或者利润太低时，客户是不管你的，很多企业忍痛退出当双方的利润都太低时，双方的交易不能长久只有合理的利润比例，才是长久的合作供零双方利润比例供零双方利润比例生产商A生产商A生产商A零售商D零售商B零售商A20406080100生产商A零售商C平衡利平衡利润是生是生产商的商的责任，任，不不应该被被动的交的交给零售商零售商30警惕对某些交易客户的过渡依赖这样的高份额可能来源于战略合作，也可能是来自于竞争对手的失误31交易客户营销需要进行双重利润管理供应商的双重利益管理供应商的双重利益管理零售商给自身带来的市场份额零售商给自身带来的毛利份额毛利自身利益管理通过评估，分配并谈判合理的利益给各零售商通过营运控制，跟踪和保证零售商获得所分配的利益分配利益控制利益零售商利益管理交易客户的销售交易客户的销售管理内容发生了管理内容发生了根本性的变化根本性的变化交易客户的营销交易客户的营销管理将是需要增管理将是需要增加的内容加的内容32原来的价格控制方法还有效吗？价格控制将转价格控制将转换为毛利控制换为毛利控制销售支持往往来销售支持往往来自于背后的利润自于背
