《传统渠道经销商的开发选择与管理培训(PowerPoint 78页)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《传统渠道经销商的开发选择与管理培训(PowerPoint 78页)（80页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1、难得糊涂是一种境界，心平如境是一种修养9/4/2022 9:58:37 AM09:58:3704-9月-22。9月-229月-222、顺其自然是一种超脱，威武不屈是一种品格。9/4/2022 9:58 AM9/4/2022 9:58 AM9月-229月-22 09:58:3709:58Sep-2204-Sep-224、富贵不淫是一种情操，常笑就是健康，快乐成就人生。09:58:3709:58:3709:58Sunday,September 4,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。9月-229月-2209:58:3709:58:37September 4,20226、人言纷杂，
2、保持自我；工作勤奋，娱乐适度。04 九月 20229:58:37 上午09:58:379月-227、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会。九月 229:58 上午9月-2209:58September 4,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/4 9:58:3709:58:3704 September 20229、9/4/2022 9:58:37 AM09:58:3704-9月-22。9:58:37 上午9:58 上午09:58:379月-2210、上帝说爱情需要缘份，两个命中注定相爱的人。9/4/2022 9:58:37 AM09:58:3704-9月-2211、爱已欠费，情
3、已停机，缘分不在服务区。9/4/2022 9:58 AM9/4/2022 9:58 AM9月-229月-22传统渠道经销商的开发选择与管理培训(ppt 78页)经销商管理培训经销商管理培训1 1、经销商管理的重要性、经销商管理的重要性、经销商管理的重要性、经销商管理的重要性、迫切性、复杂性、迫切性、复杂性、迫切性、复杂性、迫切性、复杂性2 2、注重企业行为对经销商管理产生的推动作用、注重企业行为对经销商管理产生的推动作用、注重企业行为对经销商管理产生的推动作用、注重企业行为对经销商管理产生的推动作用3 3、注重对一线业务人员的培训、注重对一线业务人员的培训、注重对一线业务人员的培训、注重对一线
4、业务人员的培训 节目预告节目预告凡人做凡事、理念到动作凡人做凡事、理念到动作凡人做凡事、理念到动作凡人做凡事、理念到动作建立正确观念建立正确观念建立正确观念建立正确观念具备整体思路具备整体思路具备整体思路具备整体思路 把理论变成标准把理论变成标准把理论变成标准把理论变成标准 标准细化为动作标准细化为动作标准细化为动作标准细化为动作 动作再延伸到动作再延伸到动作再延伸到动作再延伸到评估工具评估工具评估工具评估工具 细化为动作流程细化为动作流程细化为动作流程细化为动作流程 重点难点重点难点重点难点重点难点解决方案示例解决方案示例解决方案示例解决方案示例 残局破解残局破解残局破解残局破解专题解析专题
5、解析专题解析专题解析 经销商日常管理经销商日常管理经销商日常管理经销商日常管理 区域管理理性思考区域管理理性思考区域管理理性思考区域管理理性思考节目预告节目预告凡人做凡事、理念到动作凡人做凡事、理念到动作凡人做凡事、理念到动作凡人做凡事、理念到动作分组讨论分组讨论厂家和代理商、经销商之间关系实质是什麽？厂家和代理商、经销商之间关系实质是什麽？代理商代理商/经销商与厂家的关系经销商与厂家的关系业务代表和代理商业务代表和代理商/经销商的关系经销商的关系厂方业务代表的使命厂方业务代表的使命通路管理通路管理 正确的想法：正确的想法：正确的想法：正确的想法：分组讨论分组讨论厂方业务代表的使命厂方业务代表
6、的使命通路管理通路管理 市场是做出来的，不是说出来的市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作最实用的培训是把理念落实到动作 把代理商看成是员工把代理商看成是员工把代理商看成是员工把代理商看成是员工选择标准要有全局眼光选择标准要有全局眼光选择标准要有全局眼光选择标准要有全局眼光 要从发展角度考虑问题要从发展角度考虑问题要从发展角度考虑问题要从发展角度考虑问题 如同结婚找对象如同结婚找对象如同结婚找对象如同结婚找对象 代理商选择之思路代理商选择之思路代理商选择标准代理商选择标准分组回答分组回答注注意意 代理商的选择质量代理商的选择质量代理商的选择质量代理商的选择质量；筛选效果不利
7、筛选效果不利筛选效果不利筛选效果不利 市场不等人市场不等人市场不等人市场不等人;产品线产品线产品线产品线 利用二线客户的欲望利用二线客户的欲望利用二线客户的欲望利用二线客户的欲望 利用杂牌王利用杂牌王利用杂牌王利用杂牌王 诱导资金量充足的客户进入新行业诱导资金量充足的客户进入新行业诱导资金量充足的客户进入新行业诱导资金量充足的客户进入新行业 国营经销现象国营经销现象国营经销现象国营经销现象代理商的选择标准代理商的选择标准 OKOK！统一了思想方向统一了思想方向统一了思想方向统一了思想方向，落实到了动作分解。落实到了动作分解。落实到了动作分解。落实到了动作分解。让我们更进一步让我们更进一步引导约
8、束业务代表的注意力引导约束业务代表的注意力得分得分得分得分项目项目项目项目权数权数权数权数1001008080606040402020打分打分打分打分发展意识发展意识发展意识发展意识服务意识服务意识服务意识服务意识对自身经营状况及市场对自身经营状况及市场对自身经营状况及市场对自身经营状况及市场环境的熟悉情况环境的熟悉情况环境的熟悉情况环境的熟悉情况物流资金管理物流资金管理物流资金管理物流资金管理人员管理人员管理人员管理人员管理法人合作意愿法人合作意愿法人合作意愿法人合作意愿合伙人合作意愿合伙人合作意愿合伙人合作意愿合伙人合作意愿同业口碑同业口碑同业口碑同业口碑 终端知名度终端知名度终端知名度终
9、端知名度 批发知名度批发知名度批发知名度批发知名度客情客情客情客情运力运力运力运力代理商评估表代理商评估表代理商评估表代理商评估表审核 核准 得分得分得分得分项目项目项目项目权数权数权数权数1001008080606040402020打分打分打分打分经营品牌经营品牌经营品牌经营品牌本产品类占比本产品类占比本产品类占比本产品类占比实力（包括资金、运实力（包括资金、运实力（包括资金、运实力（包括资金、运力、人力、网络）力、人力、网络）力、人力、网络）力、人力、网络）下设阶次下设阶次下设阶次下设阶次现经营品牌现经营品牌现经营品牌现经营品牌KAKA业务业务业务业务其他说明及建议：其他说明及建议：其他说
10、明及建议：其他说明及建议：代理商评估表（续）代理商评估表（续）代理商评估表（续）代理商评估表（续）代理商评估表代理商评估表得分得分得分得分项目项目项目项目权数权数权数权数1001008080606040402020打打打打分分分分发展意识发展意识发展意识发展意识有学习习惯、急有学习习惯、急有学习习惯、急有学习习惯、急于发展于发展于发展于发展已有一定理念已有一定理念已有一定理念已有一定理念自己投资开始促自己投资开始促自己投资开始促自己投资开始促销、物流扩张、销、物流扩张、销、物流扩张、销、物流扩张、铺货、广告、服铺货、广告、服铺货、广告、服铺货、广告、服务工作务工作务工作务工作有学习习惯、急于有
11、学习习惯、急于有学习习惯、急于有学习习惯、急于发展发展发展发展已有一定理念已有一定理念已有一定理念已有一定理念自己投资开始自己投资开始自己投资开始自己投资开始 物流物流物流物流扩张、铺货扩张、铺货扩张、铺货扩张、铺货、服务、服务、服务、服务工作工作工作工作一一一一般般般般有初有初有初有初步理步理步理步理念，念，念，念，无动无动无动无动作作作作满足满足满足满足现状现状现状现状服务意识服务意识服务意识服务意识已有固定主动拜已有固定主动拜已有固定主动拜已有固定主动拜访、及时送货、访、及时送货、访、及时送货、访、及时送货、处理客诉的服务处理客诉的服务处理客诉的服务处理客诉的服务动作动作动作动作不定期主
12、动服务不定期主动服务不定期主动服务不定期主动服务被被被被动动动动送送送送货货货货被动被动被动被动只送只送只送只送大户大户大户大户无服无服无服无服务意务意务意务意识识识识审核：审核：核准：核准：OKOK！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化 让我们再进一步让我们再进一步将动作流程化，给业务代表更多的感性认识将动作流程化，给业务代表更多的感性认识新客户合作意愿促进谈判技巧新客户合作意愿促进谈判技巧一、心中有数：一、心中有数：一、心
13、中有数：一、心中有数：二、营造环境：二、营造环境：二、营造环境：二、营造环境：三、厚而不憨：三、厚而不憨：三、厚而不憨：三、厚而不憨：四、实例佐证：四、实例佐证：四、实例佐证：四、实例佐证：五、双向沟通五、双向沟通五、双向沟通五、双向沟通:谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握。谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握。谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握。谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握。你必须记住的是：你必须记住的是：你必须记住的是：你必须记住的是：人的辩才都不是天生的；人的辩才都不是天生的；人的辩才都不是天生的；人的辩才都不是天生的；做好准备；做好准备；做好准备；做好准备；更多的练
14、习；更多的练习；更多的练习；更多的练习；集思广益、勤于总结；集思广益、勤于总结；集思广益、勤于总结；集思广益、勤于总结；谈谈谈谈 判判判判 技技技技 巧巧巧巧 孙子兵法云：孙子兵法云：孙子兵法云：孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌兵无常势，水无常形，能因敌兵无常势，水无常形，能因敌兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神之变化而取胜者，谓之神之变化而取胜者，谓之神之变化而取胜者，谓之神”“内功心法内功心法内功心法内功心法”只有在实践中才能真正体会、掌握。只有在实践中才能真正体会、掌握。只有在实践中才能真正体会、掌握。只有在实践中才能真正体会、掌握。谈判有没有具体的套路？有没有谈判
15、有没有具体的套路？有没有谈判有没有具体的套路？有没有谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌一招制敌一招制敌一招制敌”的的的的“擒拿手擒拿手擒拿手擒拿手”？谈谈谈谈 判判判判 技技技技 巧巧巧巧谈判背景：谈判背景：谈判背景：谈判背景：经销商心理分析经销商心理分析经销商心理分析经销商心理分析 让经销商感到让经销商感到让经销商感到让经销商感到“不会赔钱不会赔钱不会赔钱不会赔钱”的具体方法的具体方法的具体方法的具体方法 11、谈判前奏谈判前奏谈判前奏谈判前奏：让经销商感到让经销商感到让经销商感到让经销商感到“不会赔钱不会赔钱不会赔钱不会赔钱”的具体方法的具体方法的具体方法的具体方法代理商选择的工作流程
16、代理商选择的工作流程代理商选择的工作流程代理商选择的工作流程问问题题22、产品策略、产品策略、产品策略、产品策略：市场分析、竟品分析市场分析、竟品分析市场分析、竟品分析市场分析、竟品分析 谈判谈判谈判谈判“套路套路套路套路”具体具体具体具体“招数招数招数招数”让经销商感到让经销商感到让经销商感到让经销商感到“不会赔钱不会赔钱不会赔钱不会赔钱”的具体方法的具体方法的具体方法的具体方法 谈判谈判谈判谈判“套路套路套路套路”具体具体具体具体“招数招数招数招数”让经销商感到让经销商感到让经销商感到让经销商感到“不会赔钱不会赔钱不会赔钱不会赔钱”的具体方法的具体方法的具体方法的具体方法价格策略价格策略价格策略价格策略：建议价格、单位利润建议价格、单位利润建议价格、单位利润建议价格、单位利润后顾无忧：后顾无忧：后顾无忧：后顾无忧：谈判谈判谈判谈判“套路套路套路套路”具体具体具体具体“招数招数招数招数”让经销商感到让经销商感到让经销商感到让经销商感到“不会赔钱不会赔钱不会赔钱不会赔钱”的具体方法的具体方法的具体方法的具体方法谈判谈判谈判谈判“套路套路套路套路”具体具体具体具体“招数招数招数招数”上市
