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1、 2012邮政贺卡重点行业解决方案 医疗卫生主要内容 医疗卫生行业现状1232011年医疗卫生行业贺卡市场开发情况2012年医疗卫生行业贺卡营销服务方案（一）医疗卫生行业的投入与目标国家在逐年加大对医疗卫生行业的投入，2011年中央财政对该项的预算支出:1727.58亿元，同比增长16.3%。实现全民医保初步建立国家基本药物制度健全基层医疗服务体系 促进基本公共卫生服务均等化 推进公立医院改革试点投入目标（二）医疗卫生行业分类和行业数据类别数量（万）医疗机构医院（综合医院、中医医院、专科医院）2.03街道（乡镇）卫生院3.96门诊部18.24社区卫生服务中心2.73村卫生室63.28妇幼保健院
2、0.30各类医疗中心0.76小计91.30医疗企业零售药店7.42医疗器械/设备生产企业24.30小计31.72合计123.02市场空前繁荣竞争异常激烈患者消费意识转变消费者自主选择多在选择药品时受广告影响大（三）医疗卫生行业发展趋势传统大型医院，各类的专科医院、私立医院、保健机构迅速发展，向品牌、服务竞争转移城镇和农村医疗和医保体系的覆盖，群众就医方便，选择增多医疗制度改革后消费者形成了大病上医院，小病去药店的习惯为抢占市场，非处方药，保健品大做广告，以提高知名度药品销售大都采取连锁经营，并拥有自己的会员群体主要内容 医疗卫生行业现状1232011年医疗卫生行业贺卡市场开发情况2012年医疗
3、卫生行业贺卡营销服务方案2011年贺卡中，全国共开发7597家医疗卫生行业客户，共制作1755万枚贺卡，形成收入6199万元，同比增幅7%。单笔客户贡献率为0.82万元，平均开发单价3.5元。（一）医疗卫生行业市场开发总体分析医疗卫生行业组织机构库市场占比为4.2%，2011年定制客户市场开发率为1.55%，低于全国平均开发率1.8%。（二）重点行业市场定制型收入占比图（三）行业开发产品构成 结论：传统贺卡和信卡占产品70%以上，产品结构趋于合理，但仍有较大上升空间，高端产品的开发力度还有待加强。（四）各省客户开发率分析2011年贺卡医疗卫生行业定制客户同比增幅只有0.53%，有8个省（市、区
4、）高于平均水平；其中海南、西藏、宁夏、江苏、重庆和四川增幅超过20%；有13个省（市、区）出现负增长，其中云南、山西、河南、陕西和北京同比20%。（五）百团地市定制型贺卡标杆局分组单位 名称客户 开发数第二组成都85杭州63武汉61南京36宁波34苏州33无锡30北京海淀区7上海宝山区6上海市西5分组单位 名称客户 开发数第三组南通95青岛80郑州60福州58济南52哈尔滨50西安49温州40沈阳39长沙39常州38石家庄36大连23厦门20东莞19佛山19珠海10闵行区8廊坊6南区2分组单位名称客户开发数第一组广州19北京 西区16深圳12北京东区8上海 市南6上海 市北5上海浦东 0 0分
5、组单位 名称客户开发数第四组临沂158徐州101金华98潍坊93烟台76盐城72济宁63泰州53嘉兴51南宁50绍兴47淄博44扬州43长春43泉州42乌鲁木齐40台州39贵阳33合肥32太原25江门23南昌22中山19镇江17昆明9呼和浩特6松江区4分组单位名称客户开发数第五组聊城95赣州65保定56威海46兰州43漳州38吉林38安庆32新乡31南阳30洛阳28茂名25沧州23宜春22芜湖22城区一局19鞍山19包头11惠州2川沙区1分组单位 名称客户 开发数第六组阜阳81绵阳76衡阳63上饶47齐齐哈尔36吉安35常德33城区三局30宜昌29延边州25牡丹江24襄樊22安阳20运城19宝
6、鸡15开封15海口13银川8黄冈7西宁7大庆7南开区6随州5和平区4河西区2n医疗卫生行业定制型贺卡开发率低于全国平均水平；n医疗卫生行业定制型贺卡的制作量呈现下滑趋势，客户数和收入增长不明显；n医疗卫生行业的单笔贡献率为不足1万；n各局对医疗卫生行业客户开发认识不一。n如何关注政策改变带来的宣传商机；n如何提高客户的开发率和保有率；n如何拓展新市场；n如何带动项目的开发。目前的状况目前的状况 待解决的问题待解决的问题（六）综述主要内容 医疗卫生行业现状1232011年医疗卫生行业贺卡市场开发情况2012年医疗卫生行业贺卡营销服务方案010203存量客户是哪些？潜在客户有哪些？增量市场在哪儿？
7、如何满足客户的宣传需求？如何体现客户的社会责任？如何搭建医患沟通的平台？寻找营销创新点整合客户资源推动项目运作市场细分市场策略营销创新2012贺卡（一）市场细分目标客户部门/负责人营销机会点推荐产品医疗机构公立医院省、市、县三级各类医院院长、办公室主任领导、兄弟单位拜年、员工关怀幸运封、贺卡型贺卡医患沟通医患交流卡、术后跟踪卡塑造品牌新春饮食健康提示卡(普卡)医院体检中心主任免费体检、体检优惠免费体检卡、体检优惠卡(普卡)社区医院、乡镇卫生院院长医保、新农合定点医院业务宣传业务宣传+健康提醒卡（普卡）（一）市场细分目标客户部门/负责人营销机会点推荐产品医疗机构公立医院妇幼保健院、儿童医院院长、
8、办公室主任领导、兄弟单位拜年、员工关怀幸运封、贺卡型贺卡幼儿健康提醒幼儿健康提醒卡(普卡)私立医院医院院长、办公室主任领导、兄弟单位拜年、员工关怀幸运封、贺卡型贺卡 业务宣传推广医院业务宣传异型卡，就医优惠卡（一）市场细分目标客户负责人营销机会点推荐产品保健机构防疫站、血站、疾控中心、红十字会等负责人公益宣传、形象宣传健康提示卡、业务形象宣传卡、控烟卡医 疗 企 业医药药品、医药器材、保健品厂家及代理商市场部经理老客户维护新春问候卡、贺卡型贺卡新客户开发产品宣传促销卡各类药品销售网点，医药连锁超市和药店经理或老板会员维护会员问候、积分告知卡(信卡)春节促销、形象塑造促销打折卡、用药知识宣传贺卡
9、礼包(贺卡+手册)总体策略构建信息沟通平台满足客户的宣传需求体现客户社会责任（二）市场策略宣传需求的挖掘宣传时点的选择分类营销攻关针对不同的目标客户使用不同的营销方案和产品 1、满足客户的宣传需求各大医院可加强认知宣传、树立形象宣传，对周边社区家庭户致以亲切问候，体现医院功能隐性、理性诉求，如开展“融入社区、和谐共建”迎新年社区免费义诊活动，建立社区家庭数据库，以后每年开展辖区内居民健康体检活动，凭寄达的凭证体检优惠。1、满足客户的宣传需求A、形象宣传卡：案例一：形象宣传卡目标客户：望江县农村合作医疗管理局、解放军第105医院销售途径：县农村合作医疗管理局牵头，105医院赞助具体做法：望江局为
10、协助县农村合作医疗管理局把农村合作医疗宣传工作进一步深入到农村千家万户，为其设计了邮政宣传普卡，将新农合相关政策知识和赞助医院相关宣传结合，一部分由望江县农村合作医疗管理局派发，一部分由邮政部门投送到全县各农户家庭。营销效果：印制普卡8万枚，实现收入14.4万元。形象宣传新农合医疗定点医疗机构、新农合定点直报单位关注军队医院的转型：面向地方服务群众后的宣传需求 1、满足客户的宣传需求 B、健康提示卡：逢年过节大吃海喝容易给身体健康造成影响，过节后有甘油三酯过高、酒精肝、痛风等富贵病的检查需求，针对企事业机关单位相关人员、高收入人群推出专项特色检查服务项目。案例二：健康提示卡目标客户：金乡县卫生
11、局、县医院 销售途径：金乡县卫生局、县医院出资具体做法：在人们日益关注健康与饮食习惯的情况下，金乡县卫生局采用邮政贺卡为载体，将健康的饮食习惯和提示印制在台历上，在全县开展“病号真情回馈活动”，对已在县医院康复的病人发放，在送去祝福的同时，提醒他们：科学饮食，储蓄健康。营销效果：申报普卡3.6万枚，实现收入6.5万元。1、满足客户的宣传需求大医院、高品质医院通过邮寄贺卡进行宣传，树立或强化自身人性化服务形象，建议收卡人进行全面复检或特色体检，祝福身体健康、新年快乐，持卡客人前来复检/体检可同时提供优惠政策：“免挂号费+某个检查项费用减免+专家预约坐诊“服务。C、医患交流卡：案例三：医患沟通卡产
12、品名称：医疗服务友情卡客户名称：赤壁市人民医院开发单位：赤壁市邮政局开发情况：0.3万枚，收入0.84万元产品名称：医疗回访卡客户名称：株洲四三0医院开发单位：株洲市邮政营业分局开发情况：0.3万枚，收入0.84万元很多年青父母对科学育儿方法缺乏科学的了解，对新生儿的免疫计划没有科学安排，儿童医院和妇幼保健院可针对新生儿父母推广免疫计划贺卡或育儿知识宣传贺卡，采用异型卡通贺卡，突出温馨、健康的主题，印上免疫计划表和科学育儿常识。D、妇幼免疫/保健卡：1、满足客户的宣传需求案例四：免疫卡和保健宣传卡产品名称：儿童免疫卡客户名称：松江区方松街道社区卫生服务中心开发单位：上海市松江区邮政局开发数量：
13、0.1万枚产品名称：保健宣传卡客户名称：端州妇幼保健院开发单位：肇庆市邮政函集分局开发数量：0.1万枚附印年历增加贺卡的附加价值 1、满足客户的宣传需求E、员工问候卡：医院内部医护人员工作压力大、有怨气，需要营造医院和谐氛围，体现医院人性化和亲情化管理，医院行政工会可发起员工关怀计划，针对员工或员工家属寄递贺卡，表达祝福和感恩之意，并说明员工一年工作情况和劳动收益。商家都想在节日营销中分一杯羹，但节日市场差异化营销方式较欠缺；老百姓在节日礼品方面有需求，可包装新年滋补礼品礼包，以直销+门店方式进行销售，针对企事业机关单位工作人员、中高收入人群邮寄“礼品目录手册+贺卡型贺卡”进行业务宣传促销。F
14、、业务宣传优惠卡：1、满足客户的宣传需求案例五：大药房宣传贺卡客户名称：金溪县开心大药房开发单位：金溪县邮政局开发情况：0.2万枚，收入1.1万元切入点：金溪局利用形象宣传、祝福问候、业务宣传结合的优势向开心大药房推荐使用贺卡型贺卡给周边社区居民寄递，送去优惠信息有祝福。针对医疗器械和药品企业的宣传受大众媒介限制，需要有效隐性的宣传渠道，一是针对全国医疗和药品企业/机构负责人寄发贺卡，稳定销售代表队伍，对现有客户和销售代表、经销商情感维系；二是通过邮政数据库针对目标客户寄递贺卡进行宣传，以数据库营销扩大销售面。G、企业宣传卡：1、满足客户的宣传需求案例六：医疗器械和健身会所贺卡构建百姓满意的医
15、疗卫生服务体系，为群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗卫生服务是政府的责任。关注：医疗服务质量食品药品安全消费知情选择权要求：借助好卫生监管部门的职能利用好企业的宣传需求2、体现客户社会责任卫生局第一医院第二医院.专科医院患者名址邮政名址下达通知+C P邮政有奖贺卡反馈1232、体现客户社会责任（1）医疗行业服务质量大调查 名址：按着名址不同的区域和患者属性（不同病症）把名址进行分类，制作条码标签，作为以后反馈数据统计使用。载体：贺卡型调查贺卡+就医指南+流行病预防手册调查内容：选择何种医院就诊、什么因素对你选择到何类医院起着比较大的影响、医院的服务态度、是否参加医保、行业存在问题就医指南：专
16、科介绍、专家出诊时间、服务电话及网站 诱因：回函有礼（流行病预防中药或家居旅行必备良药）渠道：邮政渠道投送+医院挂号窗口发放反馈：有奖回函、电话反馈、网站互动（1）医疗行业服务质量大调查 2、体现客户社会责任 需求药品制假售假泛滥，市场监管部门承受巨大压力。监管部门要做好服务支撑前移，向老百姓预知性宣传用药安全知识，需要整顿和规范药品市场秩序，提升药品制造和销售企业的诚信度，树立“安全用药、放心用药”的舆论典范和榜样。策略“维护药品安全 创建和谐社会”主题宣传活动药监局邀请较大规模的医药生产、零售或批发企业积极参与“维护药品安全 创建和谐社会”宣传工作，同时借宣传工作表达监管部门和出资企业的节日祝福。（2）药品（OTC）安全知识宣传2、体现客户社会责任 载体 贺卡型贺卡+夹页药品常识与健康教育；公布药品维权热线或药品价格投诉电话等，搭建一个沟通的平台，方便人民群众维权，提高药监部门的公众形象；医药生产、零售或批发企业宣传。对象中高档小区家庭高收入人群（2）药品（OTC）安全知识宣传2、体现客户社会责任需求大部分的医保参保人员对医保卡里的账单明细比较关注；对于医改政策，老百姓非常关注；医
