《交车、现实客户跟踪、潜在客户跟踪(PowerPoint 78页)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《交车、现实客户跟踪、潜在客户跟踪(PowerPoint 78页)（79页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1、难得糊涂是一种境界，心平如境是一种修养9/4/2022 9:49:33 AM09:49:3304-9月-22。9月-229月-222、顺其自然是一种超脱，威武不屈是一种品格。9/4/2022 9:49 AM9/4/2022 9:49 AM9月-229月-22 09:49:3309:49Sep-2204-Sep-224、富贵不淫是一种情操，常笑就是健康，快乐成就人生。09:49:3309:49:3309:49Sunday,September 4,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。9月-229月-2209:49:3309:49:33September 4,20226、人言纷杂，
2、保持自我；工作勤奋，娱乐适度。04 九月 20229:49:33 上午09:49:339月-227、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会。九月 229:49 上午9月-2209:49September 4,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/4 9:49:3309:49:3304 September 20229、9/4/2022 9:49:33 AM09:49:3304-9月-22。9:49:33 上午9:49 上午09:49:339月-2210、上帝说爱情需要缘份，两个命中注定相爱的人。9/4/2022 9:49:33 AM09:49:3304-9月-2211、爱已欠费，情
3、已停机，缘分不在服务区。9/4/2022 9:49 AM9/4/2022 9:49 AM9月-229月-22交车、现实客户跟踪、潜在客户跟踪(PPT 78页)管理培训室（2012欢迎大家参加奥迪销售流程培训欢迎大家参加奥迪销售流程培训3 2022/9/4奥迪销售流程奥迪销售流程-提案到成交提案到成交 4 2022/9/42确立潜在确立潜在客户个性客户个性化的需求化的需求新车新车展示展示3试乘试乘试驾试驾4制定提案制定提案提供提供融资服务融资服务旧车置换旧车置换最终成交最终成交提案到成交提案到成交5现实客户现实客户的跟踪的跟踪7潜在客户的跟踪潜在客户的跟踪8交车交车6在经销商处在经销商处在客户处
4、在客户处 初次接触初次接触1主动出击主动出击网上联系网上联系电话联系电话联系-潜在客户的来 电-与销售顾问的 初次电话联系-电话营销潜在客户到访潜在客户到访展厅展厅奥迪销售流程奥迪销售流程5 2022/9/4提案到成交阶段客户的期望是什么？提案到成交阶段客户的期望是什么？初次接触初次接触6 2022/9/4提案到成交阶段提案到成交阶段阶段目标：达成交易阶段目标：达成交易7 2022/9/4本阶段关键点：本阶段关键点：q用语言、肢体语言等发出信号，导向成交q提出总体解决方案（将价值范围扩大，弱化价格比较性）q高效、有序的工作展示（团队行为）q处理异议8 2022/9/4金融金融方式方式客户利益客
5、户利益目标客户群目标客户群贷款节省的现金可用于投资利用车贷进行融资机构客户个人客户租赁表外融资提高资产收益率预算外购车（政府、企业）公务车改革客户身份信息保密免抵押登记手续简洁上市公司外资企业政府机关大型国企、民企中小企业个人客户保险一站式服务一流的服务技师原厂备件理赔、维修快捷机构客户个人客户9 2022/9/4全款、贷款、租赁效果对比全款、贷款、租赁效果对比 全款购买全款购买公户贷款公户贷款融资租赁融资租赁经营性租赁经营性租赁审批难度审批难度供应商少、难度大没有台数限制专业汽车融资服务没有台数限制专业汽车融资服务融资效果融资效果仅能针对车价融资融资范围包含裸车价、购置税、保险费等周边费用融
6、资范围包含裸车价、购置税、保险费等周边费用财务效果财务效果占压资金，不利于企业经营降低资金占压产生负债最大限度降低资金占压，产生负债最大限度降低资金占压无负债、优化财务指标税务效果税务效果按固定资产计提折旧进行企业所得税抵扣同全款购买同全款购买租金直接抵扣企业所得税，效果明显提车费用提车费用所有费用一次性支出最高首付+税费优质客户可以零首付优质客户可以零首付再融资再融资计入贷款卡，降低银行授信额度不计入贷款卡，不影响企业向银行申请融资不计入贷款卡，不影响企业向银行申请融资10 2022/9/4奥迪品荐二手车奥迪品荐二手车专业专业便捷便捷诚信诚信奥迪二手车将通过全球统一的硬件及软件系统，为客户搭
7、建起一个值得信赖的交易平台 奥迪二手车为消费者提供从卖车到买车的一条龙式整合交易服务，为客户提供全面而细致的一站式解决方案 奥迪二手车标准化的评估、检测系统以及交易、管理系统，将为每一位客户的每一项交易，提供卓越超凡的品质保证.品牌理念品牌理念11 2022/9/4客户需要的不仅仅是买到一辆汽车，客户需要的不仅仅是买到一辆汽车，而且更重要的是品牌体验！而且更重要的是品牌体验！12 2022/9/4初次接触初次接触确立需求确立需求新车展示新车展示试乘试驾试乘试驾阶段目标是否达成？阶段目标是否达成？13 2022/9/4 已建已建 立立 价价 值值奥迪产品的价值奥迪产品的价值奥迪经销商的价值奥迪经
8、销商的价值奥迪销售顾问的价值奥迪销售顾问的价值奥迪品牌价值奥迪品牌价值奥迪厂商的价值奥迪厂商的价值14 2022/9/4前提：前提：v 决定者（们）必须在场v 客户对品牌、车型已经明确表示认可v 如有置换，需完成评估15 2022/9/4客户有什么样的表现？客户有什么样的表现？（语言和肢体语言）（语言和肢体语言）16 2022/9/4成交的信号成交的信号论及与付款相关的问题论及颜色、内饰、装备并做肯定论及交车时间论及售后、备件的问题论及订金、合同谈及其它细节17 2022/9/4报价前的准备：营造专一的商谈氛围报价前的准备：营造专一的商谈氛围 合适的区域 座椅整洁 避免干扰电话 茶水 就座位置
9、 必备的资料文件18 2022/9/4 成角度或肩并肩成角度或肩并肩 面对面面对面 对角线对角线就座位置就座位置19 2022/9/4沟通技能沟通技能倾听倾听-他们说什么-他们试图说什么-他们的真实用意是什么20 2022/9/4不满意（公司、产品、销售员、服务）误解 顾虑、怀疑、不信任（承诺、公司、质量、报价、服务等）销售员的介绍未切合客户的需要试探销售员，以确认是否受骗讨价还价的借口想炫耀自己的能力另有原因（无决定权、预算不够等）此环节产生异议的原因：此环节产生异议的原因：21 2022/9/4促进成交要点：促进成交要点：1、把握时机 发现成交讯号2、主动试探（选择法、建议法、换位法、利用
10、形势法、沉默法）3、推销自己和经销商的独特之处4、使用旁证5、不要轻易放弃23 2022/9/4价格谈判价格谈判 24 2022/9/4价格谈判：价格谈判：25 2022/9/4意大利外交家意大利外交家Daniele Vare：谈判就是让他人谈判就是让他人 为了他们自己的原因为了他们自己的原因 按你的方法行事的艺术按你的方法行事的艺术谈判的本质谈判的本质27 2022/9/4谈判时不应有的言行举止：谈判时不应有的言行举止：1、慌2、多言（比如：愚蠢的问题）3、过度兴奋4、缺乏耐心5、傲慢28 2022/9/4理性谈判巧用资源不轻易让价让价要有代价让价不超过三次，越让越少通过建立价值应对客户的价
11、格要求价格谈判技巧价格谈判技巧29 2022/9/4我们永远不要害怕谈判。我们永远不要害怕谈判。但是，我们永远也不要因为害怕而谈判。但是，我们永远也不要因为害怕而谈判。要让客户有要让客户有“赢赢”的感觉的感觉30 2022/9/4奥迪销售流程奥迪销售流程-交车交车 31 2022/9/42确立潜在确立潜在客户个性客户个性化的需求化的需求新车新车展示展示3试乘试乘试驾试驾4制定提案制定提案提供提供融资服务融资服务旧车置换旧车置换最终成交最终成交提案到成交提案到成交5现实客户现实客户的跟踪的跟踪7潜在客户的跟踪潜在客户的跟踪8交车交车6在经销商处在经销商处在客户处在客户处 初次接触初次接触1主动出
12、击主动出击网上联系网上联系电话联系电话联系-潜在客户的来 电-与销售顾问的 初次电话联系-电话营销潜在客户到访潜在客户到访展厅展厅奥迪销售流程奥迪销售流程32 2022/9/4交车阶段客户的期望是什么？交车阶段客户的期望是什么？初次接触初次接触33 2022/9/4递交新车递交新车阶段目标：确保高的客户忠诚度34 2022/9/4目的目的v正确的选择（产品，品牌，经销商，销售顾问）v专业、可信赖服务新起点（服务顾问，续保专员）v为客户留下美好的记忆35 2022/9/4交车销售的开始交车销售的开始设身处地地想想客户对新车的渴望悉心营造令客户感觉尊崇与感动的时刻让客户得到自己未曾期望的小小惊喜
13、如：（个性化）的赠品36 2022/9/4重视确定交付时间、确定自己可能需要的帮助及时沟通意外信息的及时处理精心准备PDI、准备交车区间、准备交车仪式、准备赠品周密安排确保程序进展顺利交车环节要点交车环节要点37 2022/9/4交车流程交车流程环节环节编号编号流程流程操作要点操作要点交交车车1交车前的准备1.1 预约交车前销售顾问再次确认车型及车况1.2 预约顾客并告知交车流程及所需材料1.3 车辆整备及核对交车资料1.4 提醒顾客提车1.5 沟通付款方式及上牌等细节1.6 询问顾客有无特殊要求2手续办理和文件交接2.1 客户迎接与接待2.2 车辆信息确认2.3 购车费用说明2.4 签订购车
14、合同及费用清算2.5 说明索赔条款与用户权益2.6 清点并交接随车文件和工具3功能介绍及推荐服务3.1 介绍服务人员及推荐服务3.2 讲解车辆的保养与使用常识3.3 介绍车辆功能和注意事项3.4 建议用户试乘试驾新车3.5 请用户签交车确认单4交车仪式4.1 举行交车仪式4.2 请用户填写交车环节满意度调查表5车辆递交后的工作5.1 维护顾客档案5.2 发送感谢信与交车照片5.3 用户回访38 2022/9/4交车过程交车过程迎接客户办理手续介绍新车39 2022/9/4介绍服务交车过程交车过程索赔条款说明40 2022/9/4功能介绍讲解时间：至少讲解时间：至少4545分钟较合适分钟较合适交
15、车过程交车过程41 2022/9/4如何让客户对我们的交车仪式满意？交车仪式交车仪式42 2022/9/4请思考：交车环节我们遇到了哪些问题？请思考：交车环节我们遇到了哪些问题？43 2022/9/4奥迪销售流程奥迪销售流程-现实客户的跟踪现实客户的跟踪 44 2022/9/42确立潜在确立潜在客户个性客户个性化的需求化的需求新车新车展示展示3试乘试乘试驾试驾4制定提案制定提案提供提供融资服务融资服务旧车置换旧车置换最终成交最终成交提案到成交提案到成交5现实客户现实客户的跟踪的跟踪7潜在客户的跟踪潜在客户的跟踪8交车交车6在经销商处在经销商处在客户处在客户处 初次接触初次接触1主动出击主动出击
16、网上联系网上联系电话联系电话联系-潜在客户的来 电-与销售顾问的 初次电话联系-电话营销潜在客户到访潜在客户到访展厅展厅奥迪销售流程奥迪销售流程45 2022/9/4现实客户跟踪阶段客户的期望是什么？现实客户跟踪阶段客户的期望是什么？初次接触初次接触46 2022/9/4交车后保持联系交车后保持联系阶段目标：确保高的顾客忠诚度、寻找新的销售机会47 2022/9/4交车后保持联系的意义交车后保持联系的意义48 2022/9/4好好不好不好服务产品客户回头率客户回头率9767302049 2022/9/4将不满告诉其他人将不满告诉其他人 拒绝再次商业合作拒绝再次商业合作如果客户对我们不满意，他们会如果客户对我们不满意，他们会50 2022/9/4成功机率：15%，50%客户关系保持率增加:5%利润增长 85%客户为导向 非客户为导向 利润高出60%.推销的花费 6倍老客户是一座金山老客户是一座金山51 2022/9/4q 跟踪周期：48小时，1个月，每年至少两次（生日、预约服务期、季节年检，新车型投放等）q 跟踪内容：关怀式（生日、车辆使用、天气变化等）利益式（优惠政策、活动提醒等）业务
