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1、1、难得糊涂是一种境界，心平如境是一种修养9/4/2022 1:41:07 PM13:41:0704-9月-22。9月-229月-222、顺其自然是一种超脱，威武不屈是一种品格。9/4/2022 1:41 PM9/4/2022 1:41 PM9月-229月-22 13:41:0713:41Sep-2204-Sep-224、富贵不淫是一种情操，常笑就是健康，快乐成就人生。13:41:0713:41:0713:41Sunday,September 4,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。9月-229月-2213:41:0713:41:07September 4,20226、人言纷杂，
2、保持自我；工作勤奋，娱乐适度。04 九月 20221:41:07 下午13:41:079月-227、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会。九月 221:41 下午9月-2213:41September 4,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/4 13:41:0713:41:0704 September 20229、9/4/2022 1:41:07 PM13:41:0704-9月-22。1:41:07 下午1:41 下午13:41:079月-2210、上帝说爱情需要缘份，两个命中注定相爱的人。9/4/2022 1:41:07 PM13:41:0704-9月-2211、爱已欠费，
3、情已停机，缘分不在服务区。9/4/2022 1:41 PM9/4/2022 1:41 PM9月-229月-22客户导向式营销(PPT 56页)Bright Future客户导向式营销客户导向式营销D3区各办事处会议区各办事处会议07-2008眉山眉山Bright Futureo如果市场真得完全是受价格趋动，那世界上将到处都如果市场真得完全是受价格趋动，那世界上将到处都纵横着低廉的产品，低价将成为企业战无不胜的秘芨；纵横着低廉的产品，低价将成为企业战无不胜的秘芨；但事实并非如此但事实并非如此 营销的魅力营销的魅力05-2010Bright Future4p营销:产品导向产品价格促销渠道4C营销:
4、客户导向需求成本沟通便利营销的现代版定义营销的现代版定义营销是发掘并维系客户的艺术；营销是发掘并维系客户的艺术；菲利浦菲利浦.科特勒科特勒进入进入20世纪世纪90年代后年代后05-2010Bright Futureo番茄汁：番茄汁加番茄汁：番茄汁加水和盐水和盐o维他命：一种基维他命：一种基础的维他命物质础的维他命物质o电话：便捷的沟通电话：便捷的沟通工具工具产品导向产品导向客户导向客户导向在同质化的年代，在同质化的年代，让产品有差异性让产品有差异性o番茄汁：营养早餐番茄汁：营养早餐中的必备饮料中的必备饮料o维他命：美白及维他命：美白及抗衰老的营养品抗衰老的营养品o电话：传情达意的电话：传情达意
5、的工具工具我是我是你会你会05-2010Bright Future营销人员的营销能力评定营销人员的营销能力评定基于其维系并培养基于其维系并培养现有现有客户的能力；客户的能力；基于其发掘新客户基于其发掘新客户的能力；的能力；上个世纪上个世纪21世纪世纪营销管理营销管理菲利浦菲利浦.科特勒科特勒05-2010Bright Future营销焦点的转移营销焦点的转移o竞争，竞争，加大了赢得新客户的难度和成本；加大了赢得新客户的难度和成本；o越来越多的企业开始转向越来越多的企业开始转向管理老客户管理老客户；o从从“经营规模经营效益经营规模经营效益”o转向转向“经营效益经营效益经营规模经营规模”05-20
6、10Bright Future营销的真相营销的真相o吸引客户的主要原因是服务质量，其次是产吸引客户的主要原因是服务质量，其次是产品，最后才是价格；品，最后才是价格；o产品与价格都是可以复制的，但服务质量无产品与价格都是可以复制的，但服务质量无法复制；法复制；o一个企业想要成功，至少要能保留一个企业想要成功，至少要能保留60%以上以上的老客户；的老客户；(老客户：指合作业务至少要超过老客户：指合作业务至少要超过1年以上的客户）年以上的客户）05-2010Bright Future培训题纲培训题纲o客户导向引论；客户导向引论；o识别客户价值；识别客户价值；o客户管理；客户管理；o构筑营销竞争力；构
7、筑营销竞争力；05-2010Bright Future一一.客户导向引论客户导向引论05-2010Bright Futureo介绍和宣传产品介绍和宣传产品o挖掘和引导，然后定位需求挖掘和引导，然后定位需求o建立互信建立互信o让客户满意，产生购买行为让客户满意，产生购买行为客户导向式营销的概念客户导向式营销的概念重点在于：帮客户去准确的重点在于：帮客户去准确的定位定位他（她）的需求！他（她）的需求！05-2010Bright Future传统销售与客户导向式营销传统销售与客户导向式营销20%30%40%10%传统销售传统销售客户导向式营销客户导向式营销10%20%30%40%建立互信建立互信探询
8、需求探询需求陈述利益陈述利益推动成交推动成交成功的销售不是如何去说服客户；成功的销售不是如何去说服客户；而是如何将客户的需求作最准确的定义；而是如何将客户的需求作最准确的定义；05-2010Bright Future世界上的三种企业世界上的三种企业o第一种企业：不知道客户的需求，而被淘汰；第一种企业：不知道客户的需求，而被淘汰；o第二种企业：服务于客户的需求，而成活；第二种企业：服务于客户的需求，而成活；o第三种企业：引领了客户的需求，而成功；第三种企业：引领了客户的需求，而成功；05-2010Bright Future最成功的营销就是引领客户需求！最成功的营销就是引领客户需求！o可以隔夜到达
9、的货品：可以隔夜到达的货品：耶鲁大学高材生弗雷德耶鲁大学高材生弗雷德“1973年年4月，开始正式运营月，开始正式运营“联邦快递联邦快递”o可以可以2分钟内吃到的热餐：分钟内吃到的热餐：1955年，郭洛（年，郭洛（Raykroe)，将一间快餐店变成了全球连锁公司，将一间快餐店变成了全球连锁公司麦当劳麦当劳 o可以在秒速内收到的信件：可以在秒速内收到的信件：1971年，雷年，雷.汤姆林森汤姆林森(Ray Tomlinson)发明发明电子邮件电子邮件可以拆着卖可以拆着卖(大包装大包装)的进口药品：的进口药品：2006年年AT，澳美制药，澳美制药 2007年年AG，澳美制药，澳美制药05-2010Br
10、ight Future客户导向式营销的基本：洞察客户所想客户导向式营销的基本：洞察客户所想o客户购买的不仅仅是价格，而是价值。客户购买的不仅仅是价格，而是价值。产品价值质量服务价格产品价值质量服务价格TQM05-2010Bright Future客户导向式营销的重心：服务于老客户客户导向式营销的重心：服务于老客户o取得新客户的成本取得新客户的成本58倍保留老客倍保留老客户的成本；的成本；o若你可降低若你可降低5的客的客户流失率：流失率：n银行理行理财：可提升：可提升85%的利的利润；n保保险业：可提升：可提升50%的利的利润；n批批发业：可提升：可提升45%的利的利润；n洗衣店：可提升洗衣店：
11、可提升45%的利的利润；n软件件业：可提升：可提升35%的利的利润；n汽汽车服服务业：可提升：可提升30%的利的利润；o再次光临的客户，会带来企业再次光临的客户，会带来企业40-80%的利润；的利润；请记住下面的事实！请记住下面的事实！05-2010Bright Future客户导向式营销的保障：团队工程客户导向式营销的保障：团队工程营销是如此之重要，仅仅是销售部门是无法完成这项任务的！营销是如此之重要，仅仅是销售部门是无法完成这项任务的！销售部销售部05-2010Bright Future二二.识别客户价值识别客户价值05-2010Bright Future客户价值的两大学派客户价值的两大学
12、派o经典的经典的2/8定律定律（19世纪末世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多提出）世纪初意大利经济学家巴莱多提出）n一定要关注于你的前一定要关注于你的前20%的客户，因为它们贡献的客户，因为它们贡献了你了你80%的业绩；的业绩；o新兴的长尾理论新兴的长尾理论（2004年杂志主编年杂志主编 Chris Anderson 提出）提出）n一个很小的数乘以一个很大的数字，其结果也同样一个很小的数乘以一个很大的数字，其结果也同样令人可观，不要忽视你的小客户；令人可观，不要忽视你的小客户；营销是度的艺术！营销是度的艺术！适合才是真理。适合才是真理。05-2010Bright FutureGoogle与亚
13、马逊的成功与亚马逊的成功2004年年Chris Anderson 提出：众多小市提出：众多小市场汇聚成可与主流大市场相匹敌的市场能量场汇聚成可与主流大市场相匹敌的市场能量 IT技术促进了长技术促进了长尾的成功尾的成功05-2010Bright Future客户价值的特点客户价值的特点o动态变化：动态变化：n去年的价值客户未必是今年的价值客户；去年的价值客户未必是今年的价值客户；n原来的小客户也会成为价值客户；原来的小客户也会成为价值客户；o生命周期：生命周期：n客户在不同阶段会有不同的价值；新陈代谢；客户在不同阶段会有不同的价值；新陈代谢；o可塑性：可塑性：n客户的需求是通过营销人员去创造及扩
14、大的；客户的需求是通过营销人员去创造及扩大的；n同一客户在不同人员经营下可以产生不同的价值；同一客户在不同人员经营下可以产生不同的价值；05-2010Bright Future客户价值的培育历程客户价值的培育历程o锁定目标客户锁定目标客户o对目标客户进行首次销售对目标客户进行首次销售o维系并培养目标客户；维系并培养目标客户；o保持动态筛选；保持动态筛选；05-2010Bright Future客户价值的培育历程客户价值的培育历程1.锁定目标客户锁定目标客户n定义目标市场定义目标市场o不要企图向所有的客户推销你的产品；不要企图向所有的客户推销你的产品；o任何企业都不可能有无限的人力资源与资金任何
15、企业都不可能有无限的人力资源与资金n运用工具争取客户信息运用工具争取客户信息o竞争对手的客户清单；竞争对手的客户清单；o行政管理机构的统计名录；行政管理机构的统计名录；“目标是成功的前提目标是成功的前提”要实现要实现“目标营销目标营销”，而不是，而不是“大众化营销大众化营销”靶向市场靶向市场05-2010Bright Future客户价值的培育历程客户价值的培育历程2.对目标客户进行首次销售对目标客户进行首次销售,AIDA模式模式激起客户的兴趣激起客户的兴趣(I)分享其他客户的成功经历分享其他客户的成功经历激发客户的购买欲望激发客户的购买欲望(D)透露现行的上市优惠透露现行的上市优惠驱使客户采
16、取行动驱使客户采取行动(A)解答客户的每一个反对的理由解答客户的每一个反对的理由吸引客户的注意力吸引客户的注意力(A)宣传产品的技术特点宣传产品的技术特点宣称产品的利润机会宣称产品的利润机会宣扬产品的便利程度宣扬产品的便利程度示意产品将为客户带来的名誉机会示意产品将为客户带来的名誉机会05-2010Bright Future客户价值的培育历程客户价值的培育历程3.维系并培养目标客户维系并培养目标客户首次惠顾首次惠顾的顾客的顾客客户客户续购顾客续购顾客满意的客户满意的客户会员会员/伙伙伴伴很惊奇，提出过投诉很惊奇，提出过投诉的顾客往往会有更高的顾客往往会有更高的忠诚度的忠诚度1.重复购买单品；重复购买单品；2.多品导入多品导入从买卖行为上升从买卖行为上升到关心行为到关心行为企业的信徒企业的信徒把握客户生命周期价值；把握客户生命周期价值；常客奖励；贵宾方案；常客奖励；贵宾方案；优惠套装；表彰方案；优惠套装；表彰方案；不要用不要用“额外的刺激额外的刺激”去挽留要离去的客户去挽留要离去的客户05-2010Bright Future客户成长示图客户成长示图05-2010Bright Future
