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1、1、难得糊涂是一种境界，心平如境是一种修养9/4/2022 12:33:01 PM12:33:0104-9月-22。9月-229月-222、顺其自然是一种超脱，威武不屈是一种品格。9/4/2022 12:33 PM9/4/2022 12:33 PM9月-229月-22 12:33:0112:33Sep-2204-Sep-224、富贵不淫是一种情操，常笑就是健康，快乐成就人生。12:33:0112:33:0112:33Sunday,September 4,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。9月-229月-2212:33:0112:33:01September 4,20226、人言
2、纷杂，保持自我；工作勤奋，娱乐适度。04 九月 202212:33:01 下午12:33:019月-227、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会。九月 2212:33 下午9月-2212:33September 4,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/4 12:33:0212:33:0204 September 20229、9/4/2022 12:33:02 PM12:33:0204-9月-22。12:33:02 下午12:33 下午12:33:029月-2210、上帝说爱情需要缘份，两个命中注定相爱的人。9/4/2022 12:33:02 PM12:33:0204-9月-2
3、211、爱已欠费，情已停机，缘分不在服务区。9/4/2022 12:33 PM9/4/2022 12:33 PM9月-229月-22地区渠道实务管理技巧培训(ppt 65页)营销实务技能培训课程营销实务技能培训课程地区渠道实务管理地区渠道实务管理工程产品的地区渠道及代理商实务管理技巧工程产品的地区渠道及代理商实务管理技巧地区渠道实务管理技巧地区渠道实务管理技巧培训收益培训收益明白地区渠道管理的重要环节明白地区渠道管理的重要环节熟悉地区渠道管理的实务策略熟悉地区渠道管理的实务策略懂得地区渠道管理策略的有效运用懂得地区渠道管理策略的有效运用清楚地区渠道管理的关键要领清楚地区渠道管理的关键要领掌握地
4、区渠道管理的关键技能及技巧掌握地区渠道管理的关键技能及技巧冲破你的思维和行为的禁锢点冲破你的思维和行为的禁锢点用一条连接折线将以上九个点连起来要求转折点最少用一条连接折线将以上九个点连起来要求转折点最少冲破你的思维和行为的禁锢点冲破你的思维和行为的禁锢点冲破你的思维和行为的禁锢点冲破你的思维和行为的禁锢点要有良好心态和进取精神要有良好心态和进取精神不要盲目给自己设定死限不要盲目给自己设定死限不要被经验习惯所累所限不要被经验习惯所累所限不要犯第二次同样的错误不要犯第二次同样的错误要有充实信心和努力目标要有充实信心和努力目标管理地区代理商的四字真经管理地区代理商的四字真经诱导哄化完善的地区市场所应
5、具备的特质完善的地区市场所应具备的特质 第一要质第一要质:点面结合要好点面结合要好第二要质第二要质:控制是稳定的前提控制是稳定的前提第三要质第三要质:效率比效益重要效率比效益重要第四要质第四要质:做广不如做强做广不如做强第五要质第五要质:推动不如拉动推动不如拉动第六要质第六要质:管市场不如做市场管市场不如做市场地区渠道及代理商管理十大策略地区渠道及代理商管理十大策略培训内容之一培训内容之一检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识我对我对“我的区域销售目标我的区域销售目标”的认识如下：的认识如下：1 1）不需要重新调整，按公司规定）不需要重新调整，按公司规定 2 2）不按公司
6、规定，重新做调查并界定）不按公司规定，重新做调查并界定 3 3）在公司目标下，重新做市场细分分析）在公司目标下，重新做市场细分分析 4 4）在公司目标下，重新做产品细分分析）在公司目标下，重新做产品细分分析 5 5）在公司目标下，按行业做客户细分分析）在公司目标下，按行业做客户细分分析 6 6）其他）其他01目标定位策略目标定位策略-有发展才有价值有发展才有价值 企业总体角度分析企业总体角度分析 市场市场-需求需求-产品产品-市场目标市场目标销售区域角度分析销售区域角度分析 产品产品-客户客户-行业行业-区域目标区域目标区域销售目标分析区域销售目标分析目标定位策略目标定位策略-有发展才有价值有
7、发展才有价值 区域销售目标定位关键区域销售目标定位关键产品应用产品应用属属 性性行业应用行业应用价价 值值行业市场行业市场容容 量量检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识我在区域销售公司产品时候我在区域销售公司产品时候,我通常是我通常是:1 1）所有产品都是我的销售重点都需销售好）所有产品都是我的销售重点都需销售好 2 2）全部由上级领导安排）全部由上级领导安排,并服从要求并服从要求 3 3）根据公司定位）根据公司定位,做好关键行业的产品销售做好关键行业的产品销售 4 4）新产品是我的销售最重点）新产品是我的销售最重点 5 5）根据区域市场需求）根据区域市场需求,销售好关
8、键产品销售好关键产品 6 6）其他）其他02产品管理的产品管理的20/8020/80原则原则20%20%的产品可达到的产品可达到80%80%产品所赢取的业绩产品所赢取的业绩产品管理的关键要素产品管理的关键要素01.01.不同地区不同行业其适销的产品种类可能不同不同地区不同行业其适销的产品种类可能不同02.02.地区产品管理前提在于地区行业应用价值地区产品管理前提在于地区行业应用价值03.03.行业产品管理前提在于所属客户需求特性行业产品管理前提在于所属客户需求特性04.04.产品管理要考虑到地区竞争者产品管理要考虑到地区竞争者05.05.产品管理重点在于针对性的产品组合与规划产品管理重点在于针
9、对性的产品组合与规划产品管理策略产品管理策略-做多不如做好做多不如做好 产品管理策略产品管理策略-做多不如做好做多不如做好 从市场角度完善产品从市场角度完善产品产品平台产品平台产品产品1 1 产品产品2 2 产品产品.利润产品利润产品明星产品明星产品竞争产品竞争产品需需求求产品管理策略产品管理策略-做多不如做好做多不如做好 产品管理关键环节产品管理关键环节1.1.产品定位研究产品定位研究:在厂家产品定位象限中细分在厂家产品定位象限中细分2.2.行业目标定位行业目标定位:行业客户的需求特性要与产品定位相符行业客户的需求特性要与产品定位相符3.3.产品选型管理产品选型管理:不能只凭借自身的眼光或经
10、验、爱好不能只凭借自身的眼光或经验、爱好4.4.产品种类管理产品种类管理:不能让自身同类产品形成内部竞争不能让自身同类产品形成内部竞争5.5.市场竞争定价市场竞争定价:要考虑到利益更要考虑到竞争与反竞争要考虑到利益更要考虑到竞争与反竞争6.6.产品推广策略产品推广策略:尽量避免静态的产品销售法尽量避免静态的产品销售法7.7.产品库存管理产品库存管理:不要把希望压在明天不要把希望压在明天检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识我选择地区代理商，最先决的条件在于：我选择地区代理商，最先决的条件在于：1 1）代理商合作意愿要强）代理商合作意愿要强 2 2）行业经验要十分丰富老道）
11、行业经验要十分丰富老道 3 3）经营规模和势力越大越好）经营规模和势力越大越好 4 4）要有良好的市场观念和管理经验）要有良好的市场观念和管理经验 5 5）要有素质好的销售队伍和服务人员）要有素质好的销售队伍和服务人员 6 6）其他）其他03客户选择策略客户选择策略-穿鞋要合脚穿鞋要合脚 行业代理商一般条件行业代理商一般条件目标客户目标客户行业供应商、服务商行业供应商、服务商先决条件先决条件代理商的合作意愿及程度代理商的合作意愿及程度基础条件基础条件资金、场地设备、人员、分销资金、场地设备、人员、分销关键条件关键条件行业影响、信誉和客户基础行业影响、信誉和客户基础其他条件其他条件产品、服务、管
12、理等产品、服务、管理等客户选择策略客户选择策略-穿鞋要合脚穿鞋要合脚 1 1、接近原则：、接近原则：最接近行业市场中心最接近行业市场中心2 2、区域原则：、区域原则：代理商经营行业区域与所授代理商经营行业区域与所授 权行业区域重叠权行业区域重叠3 3、融合原则：、融合原则：所授权产品与代理商所经营所授权产品与代理商所经营 产品不冲突或没有大的影响产品不冲突或没有大的影响4 4、主导原则：、主导原则：所授权产品可以成为代理商所授权产品可以成为代理商 经营的主导产品或主力产品经营的主导产品或主力产品检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识我开发行业代理商客户时候，最关键在于：我
13、开发行业代理商客户时候，最关键在于：1 1）表明我产品在同行中的优越性和领先地位）表明我产品在同行中的优越性和领先地位 2 2）表露我公司在行业中的规模与地位、品牌）表露我公司在行业中的规模与地位、品牌 3 3）提供各类产品可靠性证书和获奖证书）提供各类产品可靠性证书和获奖证书 4 4）证明客户使用后的价值感受）证明客户使用后的价值感受 5 5）证明客户经营该产品所获得的利益）证明客户经营该产品所获得的利益 6 6）本人的诚信度以及获得客户认可程度）本人的诚信度以及获得客户认可程度 7 7）其他）其他04优势展现策略优势展现策略-你想赚钱吗你想赚钱吗优势关键优势关键-帮助客户成功、帮助客户做大
14、帮助客户成功、帮助客户做大代理区域代理区域代理权限代理权限折扣返利奖励折扣返利奖励年度业绩计划年度业绩计划结算库存问题结算库存问题广告推广道具广告推广道具活动用品支持活动用品支持网点支持与培训网点支持与培训各类补贴与运作方面各类补贴与运作方面地区和行业情况地区和行业情况客户的经营情况客户的经营情况客户的个性情况客户的个性情况客户的发展需求客户的发展需求展现要领展现要领 注重行业比较与影响注重行业比较与影响 注重成功样板的介绍注重成功样板的介绍 注重老客的应用口碑注重老客的应用口碑优势展现策略优势展现策略-你想赚钱吗你想赚钱吗如何描述与展现分销优势与利益如何描述与展现分销优势与利益01.01.问
15、题导向问题导向恰当抛出分销利益恰当抛出分销利益02.02.充分描述市场利益与分销价值充分描述市场利益与分销价值03.03.举证其他获得利益分销商的情况举证其他获得利益分销商的情况04.04.激发分销商提出异议问题激发分销商提出异议问题05.05.描述利益获得的市场经营方式描述利益获得的市场经营方式06.06.论证与具体测算经营指标、分销回报论证与具体测算经营指标、分销回报07.07.获得分销商共鸣获得分销商共鸣08.08.给予支持性鼓励并暗示机会给予支持性鼓励并暗示机会展现的关键要领展现的关键要领检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识促进代理商的市场扩展，我通常的做法是：
16、促进代理商的市场扩展，我通常的做法是：1 1）强调市场需求的需要）强调市场需求的需要 2 2）强调公司市场管理的需要）强调公司市场管理的需要 3 3）强调客户利益扩大和暗示问题的所在）强调客户利益扩大和暗示问题的所在 4 4）强调区域行业市场竞争的需要）强调区域行业市场竞争的需要 5 5）强调其他代理商市场扩展的成功经验）强调其他代理商市场扩展的成功经验 6 6）强调双方合作的需要）强调双方合作的需要 7 7）其他）其他05利益扩展策略利益扩展策略-你想赚更多的钱吗你想赚更多的钱吗 分销商的市场扩展利益表现点分销商的市场扩展利益表现点关键问题关键问题-建立问题的针对性建立问题的针对性 可比性利益的评估可比性利益的评估既得利益既得利益的深化的深化远景利益远景利益的扩大的扩大销售收入销售收入 销售成本销售成本销售管理销售管理 市场支持市场支持规模扩大规模扩大 市场扩容市场扩容管理创新管理创新 人员培训人员培训利益扩展策略利益扩展策略-你想赚更多的钱吗你想赚更多的钱吗 如何促进分销商的市场建设与扩展如何促进分销商的市场建设与扩展01.01.把握代理商良好心态与沟通时机把握代理商良好心态与沟通
