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1、1 大顺产品整合营销传播全案2005 年 7 月【前言】现在市场上的食用油竞争不仅仅表现在价格的竞争，更表现在概念上的竞争，渠道上的竞争及品牌的竞争。特别是金龙鱼、福临门、鲁花为主导的全国性品牌更是依靠自己独特的品牌概念稳稳的占据着全国近50%的市场份额，但是在一些区域内还是有一些强势品牌依然受到消费者的信赖，比如上海的海狮、广东的鲤鱼、福建的盛洲都是这个区域的代表。而做为一个新的品牌在面对这样的环境，又应该采取什么样的一个策略呢？为此我们针对食用油这样的环境，做了一个市场调查，以期从中找出我们的机会点。第一部分：食用油行业分析一、市场分析1、市场现有容量目前小包装食用油占国内整个食用油市场的
2、20%，市场容量超过 200 亿，而整个食用油市场容量已超过1200个亿。2001 年国内市场食用油总供给量为1534.72 万吨，2002 年国内市场食用油总供给量超过 1634万吨，2003 年国内市场食用油总供给量为1700 万吨，2004 年国内市场食用油总供给量为1914 万吨。目前国内家庭用油在整个食用油中的比例还不到，而在国外，这个数字是，品牌油在未来肯定是大有作为的。在莆田市场上，城镇居民消费品牌食用油比例已经达到80%在莆田市场上以花生油消费为主约占55%2、市场增长性近几年随着我国经济的发展和人民生活水平的提高，中国油脂的消费水名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-
3、第 1 页，共 14 页 -2 平迅速提高，根据粗略估算，2003/2004 年度我国的人均油脂消费达到13.5l4 公斤，而 2004/2005 年度我国的人均油脂消费达到14.5 公斤，预计 2005年将继续增长现在小包装市场容量超过200亿，并已每年 15%的速度增长3、市场发展所处阶段1990 年嘉里粮油推出中国第一瓶小包装食用油1993 年小包装食用油整体市场在30 亿左右，1998年达到 100亿，2004 年已超过 200 亿全国食用油生产企业现在已发展到1.6 万家，大小品牌600多个小包装食用油市场已经度过导入期，现在正处于生命周期的成长周期4、市场结构现在中国市场上大豆油主
4、要消费市场在东北、华北；菜子油主要在长江流域；棉籽油主要在西北地区；而花生油的市场主要在山东、两广、福建由于受观念的影响，现在小包装消费市场主要还是在发达城市及城镇，农村及不发达城市主要还是消费散装油和动物油5、市场渠道食用油的销售渠道主要还是在商场、超市、食杂店等二、竞争分析1、行业竞争程度现在全国食用油生产企业现在已发展到1.6 万家，大小品牌 600 多个从品牌影响力、市场占有率营销网络建设来看，金龙鱼、福临门、鲁花已经成为普通小包装食用油市场的三大主导品牌食用油现在的竞争程度存在着多方性，主要表现在种类战与概念战2004 年，随着新的国家食用油标准开始实行，食用油生产采取市场准入制度，
5、一大批实力不足的企业将因质量不能达标而被淘汰，留出了巨大的二三级市场空间，为有实力的食用油品牌扩张市场提供了机会，使得本来已竞争激烈的小包装食用油之争更加火上浇油全国性品牌在一些区域内遇到了强有力的阻力，上海的海狮，广东的鲤鱼，依靠在区域内的知名度，有力的形成了壁垒，占据了一定的市场2、行业竞争焦点名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 14 页 -3 产品组合上：现在很多食用油生产企业都具备了产品开发的实力，并在一定程度内推出了系列化的食用油产品。但是大多企业产品线拉的过长，产品组合过于复杂，产品概念不清晰。品牌策略上：国内现在很多企业基本上在品牌策略上采取多品牌策略或
6、者是单品牌策略，主要代表是嘉里集团的以金龙鱼为主的多品牌策略和鲁花施行的单品牌策略。营销渠道上：食用油渠道竞争非常的激烈，嘉里垄断全国近600 家在当地最有实力的经销商，其他厂家只能在某个区域内进行有根据的战斗3、竞品分析金龙鱼：市场绝对领导地位，产品质量好，品牌形象佳，多品牌战略，价格偏高，消费者认知度高，忠诚度高，倡导营养概念福临门：市场追随地位，产品质量好，品牌形象佳，单品牌策略，价格略低，消费者认知度高，忠诚度较高，倡导健康概念鲁花：市场挑战者地位，产品质量佳，品牌现象佳，单品牌策略，价格略低，消费者认知度高，忠诚度高，倡导健康盛洲：市场追随者地位，产品质量较好，品牌形象较佳，单品牌策
7、略，价格偏低，消费者认知度较高，忠诚度一般第二部分：企业自身资源分析一、企业产品分析新大顺公司现在在市场销售的产品主要是以闽香为品牌的系列化产品，主要是市场上比较畅销的花生油和花生调和油现在新大顺公司生产的产品主要还是以散装为主，小包装食用油急待进一步发展现在人们对新品种具有比较强烈的关注度，新大顺可以及时的研发新品种进行市场的进一步开拓现在新大顺急需新的品牌对产品进行规划，使其合理的系列化，让消费者产生良好的品牌形象闽香产品的组合过于杂乱，有必要进行整合，使得与以后新品牌的推出相呼应名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 14 页 -4 二、企业渠道分析企业现在的小包装
8、销售渠道主要是商场、批发商、团购、超市新大顺渠道管理方面没有一套系统的管理方案，这与它刚做市场有关现在新大顺的散装油渠道比较成熟，但还是传统的渠道为主市场推广主要定位于莆田市场，急待推出新产品进行外部市场的开拓三、企业价格分析新大顺现在闽香系列产品的价格在整个市场上是处于比较低的地位，产品的价格未能完全体现其产品价值四、品牌现状分析闽香是新大顺公司现在市场推广的品牌，并已形成产品系列化闽香品牌定位在市场上很不清晰，以目前所处市场地位是处于较低层次的产品现在已形成系列化了，需要组合合理，现在闽香就需要这方面的整合，整合好了，就便于以后品牌的延伸现在整个市场上闽香的知名度通过前期的推广已经具备了一
9、定的影响力，但有待进一步提高其品牌形象第三部分：消费者分析一、消费行为分析食用油为日常生活必备品，购买频率高现在生活质量提高，重视健康生活的指数提高，所以更容易接受健康概念的产品对品牌有倾向力，更容易接受名牌产品注重产品质量，对口味很敏感价格是其选择产品的一个因素，基本能接受50-70 元之间的产品现在莆田市民主要还是消费花生油，其次是调和油购买的是 5L、2.5L 的食用油二、消费者对产品认知渠道分析1、产品购买渠道调查显示，居民通过商场、大型超市购买占60%；菜市场周边食品店占名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 14 页 -5 28%其次是社区便利店和杂货店2、品
10、牌认知渠道60%的购买者是通过电视广告认知品牌的其次是朋友、亲戚之间的口碑宣传商场的促销宣传并且在广告宣传中居民最容易接受的是：突出产品营养、口味，很在意百姓现身说法。三、消费者特征背景分析调查显示：购买者中85%为家庭妇女，且年龄在30 岁以上的占 80%消费者当中大多是初高中以上文化水平这些消费者家庭成员差不多3-5 个人之间，家庭收入稳定对新产品并不排斥，希望新产品质量方面保证、营养丰富、口味好、价格适中对现有品牌存在以下一些意见：价格偏高，产品概念复杂、口味不佳四、消费者购买过程中的关注焦点品质价格营养品牌口味第四部分：SWOT 分析及判断一、S（优势）分析新大顺企业生产食用油有10多
11、年的历史，是莆田市最大的食用油生产企业产品生产原料来自山东。山东花生国内外闻名，出油质量好，又有营养企业生产技术先进，采用物理压榨方法，保留产品的原有品质及营养产品开发能力强，能根据市场情况进行新产品研发二、W（劣势）分析名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 14 页 -6 企业规模小，生产设备老化企业职能部门设置不合理，市场开拓不力企业刚刚做小包装食用油不久，市场渠道相对狭窄虽然现在在市场已经有闽香产品在销售，但是由于其市场定位不准确，加上产品线搭配不合理，产品矛盾凸现。三、O（机会）分析小包装市场现在市场容量已超过200亿，并以每年 15%的市场在增长小包装市场正处
12、于快速成长阶段，消费者对产品的认知程度高，市场培育良好已有市场强势品牌正努力做大食用油市场，国家在 2004 年又颁布新的标准，新一轮的品牌洗牌正在开幕新产品、营销战略战术、售后服务都是未来的机会点消费者对新产品的期待，给新产品进入市场提供了条件目前我国食用油的消费水平只有世界平均水平的2/3，不到发达国家的1/3，我国半数以上人口食用的是散装油和二级油中国营养学会调查显示我国居民的膳食习惯中存在着脂肪摄入不均衡，同时缺乏亚油酸和亚麻酸的摄入四、T（威胁）分析现在在莆田市场上竞争的品牌不下10个，竞争非常激烈新竞争者进入和退出的门槛低，给想涉足这个行业的竞争者提供了机会新产品市场定位、推广策略
13、尚未展现，售后服务急需完善目前散装油市场还是占国内市场70%的市场份额目前金龙鱼、福临门、鲁花还是主导产品，市场上的概念都是由它们提出的，品牌形象上佳很多销售渠道被市场竞争者占据，而这是新大顺目前最薄弱的环节第五部分：营销战略确定一、产品市场营销的总体战略（一）战略原则、战略方向的确定根据大顺企业的自身特点及以上的分析总结，我们可以清晰的认识到目前大名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 14 页 -7 领 导 者挑战者地位追随者地位补缺者地位顺企业要推出的这两个品牌的战略原则及战略目标。现在食用油市场的地位分析主要有以下几个特征：金龙鱼鲁花福临门、盛洲名厨、八仙、本地品
14、牌目前大顺企业是处于机会与威胁并存的时期，战略地位上我们确定为 市场的补缺者地位，这个战略的确定是基于现在食用油市场情况及企业现在所处的地位制定的。作为一个市场的补缺者地位，宜采用 市场开拓的原则 及侧翼的作战方式，战略方向是 提高品牌认知度 和扩大市场份额。（二）战略目标的确定大顺公司两个新品牌名厨、八仙短期目标是：2005 年以提高产品的销量为主要目标，以产品的销量带动品牌的发展为辅。大顺公司两个新品牌名厨、八仙中期目标是：在产品销量提高的基础上，适时做品牌运作，试行以品牌带动产品的市场销量。大顺公司两个新品牌名厨、八仙长期目标是：在品牌达到一定知名度，并形成品牌忠诚度的同时，最终实现以品
15、牌带动产品销量。二、产品市场导入战略确定（一）目标市场确定目前大顺两个新品牌名厨、八仙的在市场导入期间目标市场确定在莆田市场，并以莆田市场为目前主要战役点，向莆田周边市场辐射，形成一个强势的区域性品牌。（二）目标消费者确定名厨、八仙的目标消费者特征描述：我们是一群处于2845 岁之间的集体，我们有着一个温馨的家，家里有父母、有儿女，我们家里充满了幸福、快乐。我们有稳定的收入，我们经常逛商场、超市，愿意买拥有健康、营养概念的东西，但我们注重品质、注重价格、注重品牌。（三）产品定位确定名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 14 页 -8 名厨：富含多种健康因子的食用油。以花
16、生调和油为标板，延伸其他类型调和油，定位于中高档八仙：香、纯，烹饪美味佳肴的专用油。三、品牌战略规划（一）品牌定位大顺名厨、八仙两个品牌的定位是建立在大顺的市场定位及产品定位上的：名厨：健康食用油的专家八仙：美味佳肴的专用油（二）品牌联想规划我们的品牌任务是使得广大消费者能一听到名厨 的品牌就想到我们是健康食用油的专家，名厨就是为我们调制健康油的专家。而对八仙 我们的任务就是让广大消费者认知它是美味佳肴的专用油。（三）品牌推广目前大顺两个新品牌的推广暂定为以产品的销量带动品牌的认知，这里主要在终端上做一些宣传。现不深入推广。第六部分：营销策略组合一、产品策划产品从营养、健康入手，结合消费者的需求。在“健康，美味”方面上下功夫，重点提炼出拥有“健康因子”的产品概念，把一切可以体现这个概念的资源全部运用上来。（一）产品组合上名厨是以 花生调和油 为标板产品，在产品导入期阶段其是我们开拓市场的战斗产品八仙是一个定位以低端的产品，其是以目前在市场上比较畅销的花生油为标板产品，用低价渗透市场（二）产品包装上新产品上市，要在众多的商品中吸引消费者的眼球，快速拥有一席之地，就必须从树立产品形象上着手
