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1、茫茫的职业海洋中，你却选定了做 旅行社 的销售人员。有的人根本就不知道自己为什么要做，也不知道如何去做？只知道做的目的是为了挣钱，我的废话太多了！到底该如何销售？很多朋友都问我这个问题！旅游销售和任何的销售书中写的一样，采用的方式有很多种，报纸、广播、网站、小广告、信函、走街串巷、发传单、甚至当街吆喝，总之别人用的招我都先用，而且我也用过，但到底是哪个更有效呢？一个推车卖烤白薯的农民，绝对不会卖到工商局的大门口。一个骑车卖冰糖葫芦的小伙子，不会跑到扭秧歌的老人群里.一个卖猪耳朵的商贩，绝对不会跑到回民区去推销.一个儿童玩具的厂家不会吧产品推销到敬老院的办公室.可能有人说我是在废话.是的，我是在
2、废话，但我们有些销售人员正是在努力地干着这些愚蠢的工作。所以找到受众人群是非常重要的：什么是受众人群？就像我们上面举出的列子，意思是说：什么样的产品要针对什么样的人群。如果你在销售“真人 CS”项目，你是绝对不到老年活动中心去销售的，因为“真人 CS”项目是年轻人的项目，老人不懂什么是“真人 CS”也不会拿着玩具机关枪在草丛里摸爬滚打.如果你在销售出国项目的旅游产品，你就应该找到具有出国兴趣和能力的相应人群，如果你在销售冬季滑雪的旅游项目就应该到年轻人群中去，有些朋友在问，我销售的线路就是普通人都可以接受的旅游项目，那么你就等于在销售洗衣粉和肥皂之类的东西，这时候你应该知道像你这样销售同样产品
3、的人太多了，同行就在你的身边，此时，哪怕是简单的销售教科书你都可以找到如何销售的答案，如果我再说，就是废名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 10 页 -话！我们今天探讨的是旅游销售！了解自己的产品，知道自己在卖什么了解自己销售的产品，我们现在谈的是旅游产品，要使你能够有信心地站在你的客户面前是非常重要的。旅游产品本身不是某种物品，它是 旅行社 为了经营的设计制定编造的旅游线路，那么由于 旅行社 的多样化和经营这的环境和特点旅游产品就成千上万，就像大超市货架上的调味品，站在货架前面我们往往头昏眼花不知道该选择的东西在哪里。旅游市场也是一样，旅游广告上的各种线路让人们感到
4、迷茫.我们的销售人员就是个角色，这个角色是通过诉说让人们知道你的产品，就像超市里推销某种食品的推销员，托起食品给您尝.但我们不能忽略的是，这个销售人员非常懂得这个食品的制作过程和它的特性.我们做旅游产品销售也是一样，了解您的产品就变得非常重要。有个销售人员在销售西藏线路的过程中客户问到：我们到西藏吃的是汉餐吗？销售人顿时张目结舌，因为他不知道西藏是不是和汉人吃饭一样？有没有餐食忌讳？尴尬的同时，客户对该销售人员产生怀疑，最起码这个 旅行社 不是专业的；客户继续问，我们住的宾馆提供氧气吗？销售人员照样表示不知道情况.就这样好容易找到的30多人的客户就在言语之间丢失了.这个小小的列子告诉我们，销售
5、人员了解产品的特点和细节是非常重要的，所以不管是 旅行社还是销售人员自己在上阵以前必须知道自己要卖什么？我们应该了解产品的什么呢？A.特点：中国的每一条旅游线路都有它自己的特点，比如新疆线路，一提到新疆旅游我们（人们）就可以从感观上想到沙漠、戈壁滩、草原、干燥的气候、人和其他民族、葡萄干、果干、哈密瓜、馕、烤羊肉、舞蹈.从历史上想到中国著名的“丝绸之路”“河西走廊”。其他任何一个产品也肯定有它的特点，如果没有特点就没有卖点了。B.餐饮，到达旅游目的地时，我们旅行社 是必须为 旅游团 队安排餐食的，那么餐食的具体名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 10 页 -内容是什么
6、？最起码要让客人知道整个行程中旅行社 负责什么样的标准，每餐几个菜（荤素搭配情况）？早餐和正餐的区别？就餐地点和环境？中国人的外出旅游对吃是非常关心的，吃的不好就是很大的遗憾.C.车辆，没有游客参团不问车的情况的，我们用的是什么车？有空调吗？车上有多少个座位？这个团将有多少人？我们孩子4岁能不能占座？收不收钱？途中会不会晕车？晕车怎么办？司机在车上吸烟吗？车上允许游客吸烟吗？车从某地到某地的距离是多少？要开车多久？安全情况等等，这些问题都等待着销售人员的回答.D.住房，这永远永远是个重要问题，问题之多、投诉之多占旅游产品比重的40%左右，酒店、宾馆的条件是我们必须了解的，什么是二、三、四、五星
7、级酒店？我们如何区别酒店的档次和级别？当然，中国现行的普通旅游团 以入住二星级酒店为主，那么，客人关心的是什么？卫生环境几乎是每一个游客关心的问题，酒店环境列为其次，而酒店的功能我们是不能忽略的，房间的大小？如果加床如何处理？如果某人自己想住一间房如何加价？出现自然单间如何收费？房间是否可以上网？酒店提供什么相关的服务(比如，洗衣、接发传真、商务服务）？客人和酒店的服务人员产生矛盾有谁解决？客人离开酒店时发现房间内少了毛巾或拖鞋的事是经常发生的，如何处理？E.景点，参观异地（他国）的景点景区 是一个 旅行团（或导游）挣到钱的要素，所以了解景点特点是必须的，景点 的特性、特征、特点，游客可以从中
8、获取什么？景点 门票的价格？儿童和老人、军人、残疾人的优惠方法？我们的行程中为什么总是体现出“首道门票”？这些景点 应该注意什么？F.附加事宜:1，客人之间有时会因为小的利益问题发生矛盾，这牵扯到伦理、道德、法律范畴这种情况谁来解决？销售人员是无法解决旅游途中的现场问题的，但他应该知道解决问题的人是谁和解决问题的基本程序。2.进店，现在的 旅行社 都逃避不了“进店”问题，而我们的游客越来越明白旅行社 带团“进店”的道理，游客对这种情况深恶痛绝，我们如何向游客解释？销售的时候怎样才能让客人接名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 10 页 -受？3.小费，越来越多的中国人出
9、国旅游，我们不能回避的西方文化随时摆在销售人员面前，关于小费的解释就必须是轻松的合理的。4.签证，每位出国游客都有签证 和邀请函问题，那么，这类问题我们就必须涉及回答和运作，我们的专业性回答会给客人添加随你出行的信心。5.天气，天有不测风云，任何一个旅行社 也无法准确的保证客人旅游途中的天气将是“万里无云”的，也就是说：旅行途中遇到自然界的风云变化是正常的，但我们的游客确不知道如果因为天气造成旅游损失将如何处理？6.事故，旅行是享受异地的奇特感受异地与家乡的区别，途中的环境会出现不适应和与环境不协调的事情，事故就是难免的，交通事故、飞机火车的延误、导游或旅行社 的失职、游客之间的冲突、不可抗力
10、因素等造成的旅游损失，这类知识销售人员必须了解.7，特殊要求，很多情况下游客外出会出现与其他游客分开去办自己的事情的情况，还有时游客由于自身原因有特殊的要求，旅行社 可以答应吗？G.导游，全陪 地陪领队 段陪（省陪）景区 导游，是现下中国导游讲解的基本情况（我同意别人的不同看法），导游功能的定义在不同的时代有不同的看法和理念。导游除讲解之外还附加了很多的工作任务，负责餐、车的调动旅行时间的掌握，客人旅游情绪的调整，导游与领队、与全陪、旅行社 的关系处理（导游如何拉客人“进店”就变得非常重要，是导游的技术之一，我们会在另一题目中探讨）。领队是指：作为外国旅行社 的代表到异国负责客人服务质量保证的
11、中间人。全陪是指：旅行社 的团队在 国内旅游 派出的控制旅行线路正常并保证服务质量的旅行社 的代表，但很多种情况导游和全陪是要连起手来控制收入的.所以导游的形象在中国的旅游市场上又有了“比较黑”的形象，如何回答客人的类似问题？H.安全，游客对旅行的安全往往是出发后才考虑到的，而旅行社 确应该在游客出发之前做好一切准备，为客人上保险是必须的，中国的旅游险种是根据旅游线路和特点制定的。具体是需要了解和学习的。为了保证游客的安全，在团队出发之前我们要为客人想到有可能发生的问题和如何避免事故和危险的发生。与游客签订协议显得尤为重要，那么协议的内容是什名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4
12、 页，共 10 页 -么？条款都有什么？如何解释？I.大交通，对火车飞机的了解，销售人员不但要知道其价格，同时也要知晓乘车和乘机的过程和基本规矩，为什么要提前 60分钟抵达机场？什么是团队票价？火车票是否可以买往返票，为什么？行程中飞机的飞行时间是多长等细节.以上我们表述的一些事项，销售人员在完全不知晓的情况下外出工作，简直就是.呵呵。.旅行社 对销售人员的培训和自学是非常重要的！旅行社 经常招聘销售人员，希望销售人员给旅行社 带来新的生机，所以在招聘销售人员的时候总是想招到有经验的，这是可以理解的，所以，不管你想做什么行业的销售没有对产品的了解是寸步难行的，同时学习销售理念也是非常重要的，销
13、售书籍满天飞呀！销售人员应该知道产品的成本！先有行程后有价格，到底成本是怎样构成的？我们拿我以前做过的团队做一个例子进行成本报价分析 2种。请大家注意观看下面的行程，这个行程是外方游客的要求，我们则按照客人的要求列出行程：报价需要几个重要因素：时间、人数、地点、没有这3项因素报价无从下手时间，是因为不同的时间就意味着季节的不同，会造成价格的不同。人数，人数的多少（10 人以上和10 人以下）直接影响酒店、机票、接待价格地点，城市的区别导致酒店、用车、景点 价格的差异.我们不能因为人家有利润就和人家吹胡子瞪眼，因为大家都得活命，只是朋友和商家的利润多少分配的问题。生意要有生意道德。有了异地 旅行
14、社 的协助我们知道了我们应该付出的成本，这时我们应该在成本的基础上加上我们应该得到的利润，这个是有学问的，利润到底应该加多少？这是要根据你与客人的关系、支付方式、支付能力、市场行情和利润底线，对外的报价高了怕客人“跑了”，报价低了，名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 10 页 -老板“疯了”.关于“进店”和“加景点”，到底是怎么一回事？现代的中国 旅行社 的组团方式，已经无法回避旅游途中“进店”，因为这直接牵扯到旅行社的利润，旅行社 先与途中的“旅游商店”签订协议，协议中明确的表明组团社每带一团“进店”将根据人数（又叫：人头）分配给旅行社 回佣，现在的回佣额度比较复杂
15、，这是根据人群划分的，广东乡下农民购买力强，“人头费”就高，美国客人购买力更强“人头费”就更高，所以商店根据经验可以判断地区人群的购买力，便把人群分成三六九等进行分配。有人再问：那导游为什么像“吃了蜜”一样的把客人往店里带？那是因为：1，完成 旅行社 交给的“进店”任务，2，是 旅行社 的“人头费”完成之后，商店会按照一定的百分比的回佣给自己。在中国甚至是世界各地的旅游，行程比较宽松的会得到导游的“欢心”，因为在行程的过程中导游可以向客人推销其他的景点 和内容已达到从中获利的目的，各地旅游行程都有可能有这种机会哦，导游和司机连起手来，共同为客人增添额外的内容服务.这样，有的时候就造成了鸡还没叫
16、客人就起床了的现象，而引起客人的投诉是常有的事，这就要看导游的功夫了。旅行社 的报价价格为什么这么低？有的时候当游客看到报纸上广告价格的时候，几乎不敢相信自己的眼睛，价格太便宜了，感觉是离谱，这是因为如下因素：A，团队形式的集体购买：包括酒店、餐厅、机票、车队，团队多的旅行社 往往拿到的价格是你想象不到的，比如，四川成都城区的某酒店的门市价格是380 元/间,而 XXX 旅行社 拿到的则是 80 元/间.B,旅游途中的“进店”数量和时间，（我曾经到埃及的一次旅游，看金字塔的时间是30 分钟，而在香水店的时间则是90 分钟）C，有些 旅行社 在玩“语言游戏”只有内行人才能看出其中的“奥妙”，当客人到达异地的时候，名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 10 页 -接待方会蹦出来向你收缴行程中没有涵括的费用.D,还有一个因素可能已经是个别现象行了,旅行社 会向导游索要“人头费”降低团队成本，就是导游“买团”现象，在带团以前导游将按人头费的形式付给旅行社 现金，至于导游如何挣钱？那要看导游的本事了.通过 旅行社 参加 旅游团 的优势是什么？人们心中一直有一种认知
