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1、高额保单销售培训高额保单销售培训高额保单销售高额保单销售课程内容课程内容富裕人群市场的特征富裕人群市场的特征建立开拓高额保单应具备的条件与特征建立开拓高额保单应具备的条件与特征熟悉企业主保险销售的切入重点，提升高额保单销售技能熟悉企业主保险销售的切入重点，提升高额保单销售技能建立自己的个人品牌建立自己的个人品牌企业保险的定义和类别企业保险的定义和类别企业保险市场（高额保单）区分为两大类：个人市场和企企业保险市场（高额保单）区分为两大类：个人市场和企业市场。业市场。这个市场的展业对象；中小民营企业主、独资企业主、企这个市场的展业对象；中小民营企业主、独资企业主、企业合伙人、专业人士、企业内的重要
2、金领人员、上市公司业合伙人、专业人士、企业内的重要金领人员、上市公司或大型企业的或大型企业的CEOCEO、董事、高级主管以及自由职业人、作、董事、高级主管以及自由职业人、作家、演艺人员、同声翻译等。家、演艺人员、同声翻译等。个人市场个人市场（个人保险（个人保险）涉及的主要是家庭风险管理涉及的主要是家庭风险管理规避遗产税（保全资产）规避遗产税（保全资产）根据个人生命周期的不同需根据个人生命周期的不同需求耒提供保险计划求耒提供保险计划家庭保障与风险管理家庭保障与风险管理遗规避产税（保全资产）遗规避产税（保全资产）个人生命周期的不同需求个人生命周期的不同需求企业市场企业市场（企业保险）（企业保险）专
3、业人士保障专业人士保障独资企业独资企业合伙企业合伙企业企业金领人员企业金领人员涉及的主要是企业的风险管涉及的主要是企业的风险管理理保险需求：保险需求：保全资产、降低经营风险、留住企业经营权。保全资产、降低经营风险、留住企业经营权。高额保单的定义高额保单的定义一般耒说：一般耒说：平安目前是人身险保额大于50万的保单需合约分保的业务需合约分保的业务需临时分保的业务需临时分保的业务开拓高额保单的价值开拓高额保单的价值 对公司对公司 创造高额利润创造高额利润 高继续率高继续率 低赔付率低赔付率开拓高额保单的价值开拓高额保单的价值 对收展员对收展员 尚待开发的最佳特定市场、竞争对手很少尚待开发的最佳特定
4、市场、竞争对手很少 同样的销售工作，赚取巨额佣金同样的销售工作，赚取巨额佣金 结交成功人士，提升个人品牌知名度结交成功人士，提升个人品牌知名度 获得最好的客户来源，可再延伸出大单获得最好的客户来源，可再延伸出大单 保单继续率高，可再获得加保保单继续率高，可再获得加保 方便综合开拓与职团行销方便综合开拓与职团行销开拓高额保单带来的压力开拓高额保单带来的压力 对收展员对收展员 体检安排体检安排 财务资料收集困难财务资料收集困难 续保的压力续保的压力 等待的焦虑等待的焦虑 拥有稳定的拥有稳定的20万元以上的综合年收入万元以上的综合年收入 拥有价值拥有价值50万元以上自住或一套以上的房产万元以上自住或
5、一套以上的房产 拥有公司专车或价值超过拥有公司专车或价值超过15万元的私家轿车万元的私家轿车 每年至少一次出国休假，包括旅游、购物每年至少一次出国休假，包括旅游、购物 每年不低于每年不低于1万元用于自己或子女的教育费用万元用于自己或子女的教育费用中国大陆有钱人的定义：中国大陆有钱人的定义：高端客户在哪儿呢？高端客户在哪儿呢？他们有哪些消费特征？他们有哪些消费特征？有钱人会有哪些难题？有钱人会有哪些难题？人寿保险能满足他们哪些需求？人寿保险能满足他们哪些需求？关于有钱人的事实关于有钱人的事实:他们和一般人一样,有需要,有困难,有欲望,也有不可预知的未来与危险.亚健康.没有时间理财,婚姻不和谐,不
6、想交税,家庭和企业的财务混为一谈,企业的生存问题,知心朋友不多,怕露财他们也需要一份完善的保障计划.有钱人在经营时思考的重点有钱人在经营时思考的重点不断地想不断地想赚钱赚钱、投资、投资 不断地想省钱、不断地想省钱、省税省税，保障自己辛苦，保障自己辛苦 累积的个人资产累积的个人资产 希望能留住企业的经营权希望能留住企业的经营权，永续经营，永续经营如何让高端客户买保险？如何让高端客户买保险？“产品产品”是应是应“问题问题”而产生的，而产生的，客户要的是问题的解决，而不是客户要的是问题的解决，而不是“产品产品”本身的保费本身的保费一流高手的销售方法一流高手的销售方法争取信任争取信任问题与方案问题与方
7、案促成促成创造企业主保险需求切入重点创造企业主保险需求切入重点 创造现金、保值增值创造现金、保值增值 转嫁风险、保全资产转嫁风险、保全资产 节省税赋、降低税率节省税赋、降低税率 合伙企业的股东互保、股权转让协议合伙企业的股东互保、股权转让协议 留住企业的经营权，永续经营留住企业的经营权，永续经营 挽留企业重要金领人员（挽留企业重要金领人员（KEYMANKEYMAN）享受享受VIPVIP优质服务的身价象征优质服务的身价象征 退休养老退休养老强而有力的购买点强而有力的购买点合伙企业合伙企业永续经营永续经营企业金领人员企业金领人员人才重要还是厂房重要人才重要还是厂房重要团体保障团体保障企业主的经营责
8、任企业主的经营责任中小企业主中小企业主把一生的努力，完整地移交给家人把一生的努力，完整地移交给家人独资企业独资企业帮助客户留住经营权帮助客户留住经营权配偶、子女配偶、子女 6企业主企业主净所得独资企业独资企业 1 1股票、股权土地、房屋不动产银行存款珠宝、古董税赋成本522413寿险保单寿险保单销售面谈中传递给准主顾的观念销售面谈中传递给准主顾的观念预防的观念做好风险管理未来趋势走向不是需要，而是重要收展员四项注意收展员四项注意 一个人越富有，他的遗产税负担也越大。一个人越富有，他的遗产税负担也越大。往往一位富裕的人，并不能轻易地用他的资产来支往往一位富裕的人，并不能轻易地用他的资产来支 付遗
9、产税。付遗产税。有保全遗产需求的人都是我们的准客户，而不仅仅有保全遗产需求的人都是我们的准客户，而不仅仅 是那些资产庞大或家财万贯的富人。是那些资产庞大或家财万贯的富人。收展员必须充分了解与资产有关的遗产税法。收展员必须充分了解与资产有关的遗产税法。大陆地区遗产税？大陆地区遗产税？遗产税五级超额累进税率表遗产税五级超额累进税率表 级别级别 应纳税遗产净额（元）应纳税遗产净额（元）税率税率 （%）速算扣除数速算扣除数 1不超过50万的部分 10002超过50万200万的部分 2050，0003 超过200500万的部分30250，0004超过5001000万的部分 40750，00051000万
10、以上的部分 501，750，000级别级别 应纳税遗产净额（元）应纳税遗产净额（元）税率区间税率区间 （%）1不超过500，000的部分 102超过500，0002，000，000的部分 1017.53 超过2，000，0005，000，000的部分17.5254超过5，000，00010，000，000的部分 2532.55超过10，000，000的部分 32.5资产规划前后利益分析资产规划前后利益分析1、某民营企业主陈董，40岁，应纳税遗产净额为1000万元，则应纳遗产税为多少？1000万减遗产应纳税额325万剩余资产剩余资产675675万万1000万-已交保费318.5万减交纳实际遗产税
11、额197.6万加理赔现金350万剩余资产剩余资产833.9833.9万以上万以上规划前规划前规划后规划后冲击资产冲击资产保全资产保全资产资产规划前后利益分析表资产规划前后利益分析表时间越长时间越长累积的红利累积的红利也越多哦！也越多哦！注注：购购了了20年年交交保保额额350万万的的鸿鸿盛盛年年交交15.925万万,20年总保费年总保费318.5万万总公司对高额保单销售一直非常支持总公司对高额保单销售一直非常支持 公司领导多次在公司领导多次在重要会议上提到；重要会议上提到；2004年推出特殊人群高额保单的简化核保政策；年推出特殊人群高额保单的简化核保政策；许多分公司都设立了高额保单核保的绿色通
12、道。许多分公司都设立了高额保单核保的绿色通道。高额保单核保的重点高额保单核保的重点q道德风险道德风险q健康风险健康风险q财务风险财务风险q保险公司的经营风险保险公司的经营风险什么是道德风险？什么是道德风险？道德风险是指投保前或投保后对被保险人死亡率道德风险是指投保前或投保后对被保险人死亡率产生影响的心理状态或行为。产生影响的心理状态或行为。据统计：保额越高，出现道德风险的几率越大。据统计：保额越高，出现道德风险的几率越大。常见的道德风险包括：常见的道德风险包括：逆选择逆选择 保险投机保险投机 保险欺诈保险欺诈预防道德风险预防道德风险q合理的可保利益合理的可保利益q合理的投保动机合理的投保动机q
13、异常行为异常行为投保人对保险标的应当具有保险利益。投保人对保险标的应当具有保险利益。保险法保险法第十二条第十二条 投保人与被保险人的关系投保人与被保险人的关系 本人、父母、夫妻、子女本人、父母、夫妻、子女 具有抚养或赡养关系的具有抚养或赡养关系的家庭其它成员、近亲家庭其它成员、近亲 被保险人同意被保险人同意资产保全计划资产保全计划降低企业经营风险降低企业经营风险子女的抚养和教育费用子女的抚养和教育费用退休后的收入退休后的收入患病时的医疗费用患病时的医疗费用丧失工作能力后的收入保障丧失工作能力后的收入保障主动投保主动投保短期连续在多家公司投保短期连续在多家公司投保做为子女，自己不保，为做为子女，
14、自己不保，为高龄父母投保高龄父母投保不寻常的受益人不寻常的受益人朋友、朋友、未婚夫（妻）未婚夫（妻）收入与保额不相符收入与保额不相符不合理的医疗行为不合理的医疗行为什么是健康风险？什么是健康风险？并不是每个被保险人都非常清楚自己的身体并不是每个被保险人都非常清楚自己的身体状况，状况，有时即使自我感觉良好，但其实已被疾病侵害。有时即使自我感觉良好，但其实已被疾病侵害。所以，健康风险也是核保人员在对高额保单所以，健康风险也是核保人员在对高额保单核保核保时必须特别注意预防的风险。时必须特别注意预防的风险。什么是健康风险？什么是健康风险？并不是每个被保险人都非常清楚自己的身体并不是每个被保险人都非常清
15、楚自己的身体状况，状况，有时即使自我感觉良好，但其实已被疾病侵害。有时即使自我感觉良好，但其实已被疾病侵害。所以，健康风险也是核保人员在对高额保单所以，健康风险也是核保人员在对高额保单核保核保时必须特别注意预防的风险。时必须特别注意预防的风险。预防健康风险预防健康风险契调契调体检体检 契 调 契调是指在契约成立前后，由调查人员收集被保险人契调是指在契约成立前后，由调查人员收集被保险人或投保人的各项资料，为核保提供客观全面的依据。或投保人的各项资料，为核保提供客观全面的依据。严格来说，严格来说，契调包括对被保险人健康、财务等方面的契调包括对被保险人健康、财务等方面的调查，是对契约风险的全面评估。
16、调查，是对契约风险的全面评估。契调标准契调标准I：人身险大于人身险大于20万需契调万需契调契调标准契调标准II：人身险大于：人身险大于30万需契调万需契调契调标准契调标准III：人身险大于：人身险大于50万需契调万需契调契调标准契调标准IV：人身险大于：人身险大于70万需契调万需契调注：按公司投保规则，总公司核保部将每年对公司风险管理进行评估，注：按公司投保规则，总公司核保部将每年对公司风险管理进行评估，根据结果指定适用的契调标准。根据结果指定适用的契调标准。体 检 和契调相比，和契调相比，体检是直接评估被保险人健康风险的最体检是直接评估被保险人健康风险的最佳手段。佳手段。按照被保险人年龄、累计寿险风险保额的不同，被保按照被保险人年龄、累计寿险风险保额的不同，被保险人需要进行不同的体检项目。总公司核保部制定了三个险人需要进行不同的体检项目。总公司核保部制定了三个体检标准，每年对公司风险管理评估后，会根据评估结果体检标准，每年对公司风险管理评估后，会根据评估结果指定适用的体检标准。指定适用的体检标准。普通体检、静止心电图、尿检普通体检、静止心电图、尿检*血液检查血液检查 、腹部（妇科）、
