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1、做顾问式销售种子讲师团队优秀课件分享特别鸣谢本课件开发人员：武汉中心终端主管：张燕济南中心零售督导：马丽丽潍坊中心终端主管：梁芳豫北中心零售督导：曹亚坤豫南中心终端主管：胡歌长沙中心零售督导：黄小平衡阳中心终端主管：周颖芝衡阳中心零售督导：武娇艳宜昌中心零售督导：唐旭目录什么是顾问式销售顾问式销售基本素质顾问式销售九大要求什么是顾问式销售 传统的销售模式是“顾客是上帝”，而顾问式销售则是要把顾客当做朋友，站在顾客的角度根据顾客的的需求，抓住关键问题及顾虑，以自己的专业知识提供咨询并帮助顾客挑选最合适的产品顾问式销售定义（Consultative Selling）顾问式销售是一种全新的销售概念与
2、销售模式，它起源于 20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指 销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。顾问式销售基本素质顾问式销售基本素质案例：顾问式销售基本素质（1）建立信赖 只有让顾客对你产生信赖感他才会耐下心来听你讲（2）澄清需要 了解顾客选择产品的侧重点在哪（3）产品说明 根据顾客的需求去介绍相应的产品（4）澄清异议 要熟知自身产品，去应对顾客的各种疑问顾问式销售九大要术顾问式销售要求想看接迎挑比结成送顾问式销售要求-想1.怎样去吸引顾客，让顾客产生兴趣进
3、到我们的展厅？2.怎样将顾客留到我们的展厅，耐心的听我们去讲解产品？3.通过什么样的方式让顾客对我们的产品产生认同？想什么？Follow me顾问式销售要求-想展厅排列有序干净整齐顾问式销售要求-想生动写实整齐饱满机内顾问式销售要求-想用心布置提升购买欲温馨提示顾问式销售要求-看看表情顾问式销售要求-看猴子海豚猫头鹰老虎看类型顾客分类顾问式销售要求-看猴子外向热情话多自信做作表现欲较强艳丽面部表情较丰富好交朋友家庭妇女顾问式销售要求-看猴子家庭妇女这类消费团体有什么共性？爱听奉承的话 虚荣 容易忽悠 爱聊一些家常理短顾问式销售要求-看老虎威信冷漠极端固执权威武断有攻击性自以为是大男子主义有钱人
4、、老板、暴发户顾问式销售要求-看老虎有钱人、老板、暴发户尊敬听众证据顾问式销售要求-看海豚温柔顺从可爱敏感八卦容易上当依赖感强贿赂年轻夫妇、八卦团体、贪图便宜人引路顾问式销售要求-看海豚年轻夫妇、八卦团体、贪图便宜人这类消费团体有什么共性？这是最好的消费者载体八卦载体 这类顾客如果成交很满意，会有意想不到的效果，达到一呼百应的后果！顾问式销售要求-看猫头鹰睿智斯文理智敏感挑剔有礼貌斤斤计较猥琐教师、律师、教授、医生、工程师鄙视顾问式销售要求-看猫头鹰教师、律师、教授、医生、工程师这类消费团体有什么共性？有文化功底的人看产品说明书性价比只需提供尽可能多的产品说明、产品参数、以及让他亲身去体验去感
5、受顾问式销售要求-看怎样去断定这个顾客的身份？提供怎样的一个服务？以怎么样的角色去配合顾客？观察、拿捏、服务意识“看”在整个销售过程中起非常重要的作用，事关销售成败一看表情知道顾客的反应兴趣二看顾客的类型对不同顾客采取不同的沟通方法快速成交。顾问式销售要求-迎 作为优秀的顾问式销售人员，他的销售动作是有目的的，他在销售的过程中有自己的独立完整的操作动手，他对顾客影响力体现在有型的展示和不容拒绝的牵引，主要体现在如下四方面：1.目标顾客群分析和圈定2.门店外营销硬件及软件应用3.展台内部的营销氛围营造4.网络资源及人脉资源的应用顾问式销售要求-迎 作为优秀的顾问式销售人员，他的销售动作是有目的的
6、，他在销售的过程中有自己的独立完整的操作动手，他对顾客影响力体现在有型的展示和不容拒绝的牵引，主要体现在如下四方面：第一：目标顾客群分析和圈定 第二：门店外营销硬件及软件应用 第三：展台内部的营销氛围营造 第四：网络资源及人脉资源的应用顾问式销售要求-迎3：在长期积累的数据分析的基础上，我们发现了自己的顾客群体 同时也发现了顾客空白区，哪么我们就根据该阶段主销产品 找对应 小区 和顾客群做前期促销准备，例如：在集中的社区和楼盘长期设立 服务站 或者促销宣传点 就是一个很好的方式，顾问也要深入市场走进小区，把服务销售的步伐迈出去，做好店外招揽顾客。2：数据分析 站在顾问式导购的角度，提前在销售启
7、动之前分析历史数据 竞品数据非常重要。比较实用的就是导购自己对日常销售台帐进行统计分类，例如：卖551wkm的顾客罗列在一起（按型号登记顾客档案长期累积），高档社区的顾客写在一起等 按照一定的数据，优秀的顾问都有自己非常有规律的顾客档案。长期积累起来，哪么顾问就知道自己的产品和服务覆盖区域 找空白区开托市场，扎根老区进行品牌沉淀，同时在销售的过程中也随时拿出来给顾客看。让顾客知道身边同行等对该产品的消费频次高低 作出同质型购买。1：任何一个商品都有自己的顾客群 我们怎样在数以万计的顾客中最大限度的锁定自己的客户群！我们就得在认真分析产品的基础上做好目标群的分析和圈定。这是我们销售行为有结果的前
8、提第一：目标顾客群分析和圈定-运筹帷幄 缘定三生顾问式销售要求-迎二：商场硬件和软件的利用1：传统的销售局限于自己展台的3米3声，但是顾问销售讲究朱唇未起笑先闻，对商场硬件软件的充分利用是顾问独到之处。2：商场有很多会说话的工具：商场的橱窗广告，商场的对外液晶屏，广播，商场的几百号销售人员这些都是顾问需要利用的资源。3：新品上市了 顾问会编写广告语播放，给各方人事传 达信息，在日常的销售中 搞好客情维护 建立自己的圈 套购等。都是顾问把招揽之举做到展台之外。顾问式销售要求-迎三：展台的6s建设-顾问的看家本领1：优秀的顾问知道，目前门外生意需要大量人力物力投入和持续跟进，综合卖场的人流量和潜在
9、顾客都是兵家必争之地，故此商场内展台内部建设要固若金汤，这一块也是传统生意中都重视的一块蛋糕。2：优秀的顾问会把自己的看家本领历久历新的练好。在卖场做个终端花魁，艳丽照人吸引众多顾客进店。3：商场内，提高进店率是顾问的拿手好戏，主要表现在：展台6s的长期建设，（灯亮，台清，人爽，商品亮，促销氛围浓，展台内视频播放等。这些都是招揽顾客的老手段但是长期坚持，花样倍出，也就是：把简单的事情重复做好就是专家。4：顾问还有一个绝招：就是大型节点和平时的终端带单及拦截。顾问每天走进商场的第一刻就在找机会 找商机，她会主动每天做迎宾小姐（这样她会第一个接待进店的顾客），她会在其他导购还在喝水上妆时已经进入状
10、态，同时不停的在店内走动 发现和撬动顾客等。大型节点更不会放过对支援人员的培训。总之她会借用一起手段提高进店率，把顾客提前迎进来。顾问式销售要求-迎第四：利用现代化通讯平台及网络，把生意做到五湖四海。现在商场分为线上线下，微商大行其道，优秀的顾问会于时俱进，把顾客从千里之外迎到店。1：利用好qq ，建立顾客群。定时发布新品，促销信息，沟通关于本产品及行业动态等 时刻和顾客保持联系（金钻对开群，黄钻三门群，等等）2：微信群：利用好微信，发布产品信息，也可以做促销活动策划等提前迎接顾客。3：短信群，定时给具有代表性顾客发群消息 ，组合促销信息 提前迎接顾客等。总之 在信息化高度发展的今天，顾问要把
11、脚步迈出去，走出店外做生意，做个千里之外迎知音的销售达人，同时固守店内也要挖掘海空天空的朋友。顾问式销售要求-接接待前的站位接待前的准备接待前的“拦截”方法接待的语言正确的站姿接待前的准备 一定要站在展厅显眼的位置，在展厅过道旁，能见到顾客注意到我们的品牌，或者顾客进到展厅。第一句话一定要说到我们的品牌，用“你好，欢迎光临美的冰箱”带上礼貌型语言 选择顾客的必经要道上，在与竞品的展厅附近，同时要时刻准备接待进入竞品展位的人群，或者走出竞品展位没有购买的人群 要有正确的站姿，一定要站直，眼睛平视，颈部挺直，双手轻握放在身前，保持微笑。顾问式销售要求-接老顾客来看过几次的顾客1、要最好记住来过的顾
12、客，也可通过与顾客的交谈来确定是不是以前买过美的冰箱。2、有来过我们展厅但是没有成交的，后边又过来看我们冰箱的顾客新顾客随便逛逛的新顾客别人推荐的新顾客1、新顾客的接待注意事项。2、接近新顾客的最佳时间以前购买过美的冰箱的顾客直接点名问我们品牌的新顾客迎接的方式：新老顾客顾问式销售要求-接迎接的方式：注意事项1、对于老顾客而言，因为老顾客对美的冰箱已经有了很多了解，那我们就要向 老顾客根据他们的需求推我们对应的产品，特别是中高端新品，这个时候推 我们的新品只要把我们新品的优势卖点讲出来，成交几率还是蛮大的。2、对与新顾客我们不能像卖场的一些导购员，一见顾客走近就开始说：“您 想看哪款，我给你讲
13、一下”这样会让我们一开始就被顾客牵着走，走到顾客 的圈子里，那我们要注意（1）不要问“你要买什么？”这样的话，不要形成一种催促顾客购买的气氛，这样我们反而会陷入被动;（2）不要把视线放在别的地方，用余光扫到顾客，便于时时关注顾客的动态;（3）不要对顾客漠不关心，要热情;（4）不要离顾客太近，让顾客没有负担，反而利于我们更好的讲解产品，而顾客也会更好的接受。顾问式销售要求-接迎接的话术：一对一（1）开放式提问，“你好，想考虑的多大的冰箱，家里几口人用”（2）赞美接近，或者拉家常时的拉近距离（3）演示我们的产品让顾客可以感觉到他已经在使用这款冰箱了（4）使用我们的基本物料，例如产品手册（5）通过我
14、们的服务来接近，给顾客倒水（6）通过热情的产品介绍，例如首先给顾客介绍说“我们最近推 出了一款新品”顾问式销售要求-接迎接的话术：一对多当来到展厅的顾客较多时1）接待顾客要有先后顺序，要找到我们的目标，即真正购买 我们冰箱的那个，要着重介绍。2）如果我们需要同时接待不同的顾客，我们要在接待第一位 顾客后，抽空问第二位顾客，您先看看需要的话随时叫我3）在接待过程中一定不要让其他顾客有被忽视的感觉。顾问式销售要求-接迎接时注意事项问简单的问题在询问顾客的时候，要尽量选择问顾客一些便于回答，有利于拉近顾客导购的距离例如：1）“您需要多大的冰箱？”2）“您想要风冷无霜的还是想要经济实惠直冷的冰箱”3）
15、“你家里几口人用？”问“是的问题 尽量选择要求对方回答“是”或“不是”的问题，这样顾客会觉得你所提出的问题是为他的情况所考虑的一种的建议，这样也有助与消除隔膜感觉拉近双方的距离例如：1）“所以质量是很重要的，您说是把？”2）“冰箱最重要的是适合自己家庭使用，您说是吧？”3）“如果是直冷的，容易结霜，买回家用了一段时间还得除霜，多麻烦，您说是吗？”顾问式销售要求-接迎接时注意事项开放式问题表 开放性问题是导购提出的没有指向性的问题，当顾客针对导购问题做出了回答之后，导购可以进一步提出一些开放性的问题，以便了解顾客的需求，也有利于销售。例如：1）“您家里的装修风格是？”2）“您想要三开门的还是要个
16、更大点的？”3)“你喜欢的款式是？”4)“你喜欢的风格是？”顾问式销售要求-挑一、建立挑的前提-信任二、换位思考引导消费三、阐明核心利益点顾问式销售要求-挑一、建立挑的前提-信任1、微笑的表情，自信的心态2、尊重顾客选择，建立互信的沟通环境和桥梁顾问式销售要求-挑二、换位思考引导消费1、着眼于顾客需求点购买力，引导消费者选择适合他的产品。2、通过自身扎实的产品知识和销售知识让消费者感觉这是他需要的产品顾问式销售要求-挑三、阐明核心利益点1、阐明利益点何在，能给其带来的便利2、让顾客体会到这就是他所需要的顾问式销售要求-比服务的价值一、专业二、真诚三、提升顾问式销售要求-比沟通的技巧语言是一门科学，沟通是一门技巧语言是一门科学，沟通是一门技巧顾问式销售要求-比理解的增值服务一、你的需要，我就马上办到二、莫担心，有事随时可以找我三、因为有你，我们时时在顾问式销售要求-结 一位阿姨看中了美的一款多门产品，在对产品进行详细了解后，比较满意，导购提出成交，但阿姨一直盯着冰箱不动声色-案例：顾问式销售要求-结了解产品疑虑进行成交?顾问式销售要求-结顾客有怎样的疑虑？顾问式销售要求-结1、对品牌、产
