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1、技术销售、演讲技术销售、演讲技巧交流技巧交流游戏规则游戏规则时间安排：时间安排：上半部分：上半部分：1818：10 10 1919：3030休息：休息：1919：30 30 1919：5050下半部分：下半部分：1919：50 50 2121：00001 1、准时上课、下课、准时上课、下课2 2、吸烟有害您和他人的健康、吸烟有害您和他人的健康3 3、手机请转为按摩器、手机请转为按摩器4 4、举手发言、举手发言&掌声鼓励掌声鼓励5 5、随手清洁、随手清洁(保持职业品质保持职业品质)谢谢合作！谢谢合作！先做个自我推销！先做个自我推销！3 35 5原则。原则。内容要目一、销售流程一、销售流程二、说服
2、性销售呈现内容设计二、说服性销售呈现内容设计三、呈现实施流程和技巧三、呈现实施流程和技巧四、提高演讲感染力四、提高演讲感染力第一部分第一部分：销售流程：销售流程一、大客户销售成功的关键一、大客户销售成功的关键二、大客户采购流程与我们的销售流程二、大客户采购流程与我们的销售流程三、与销售经理的配合三、与销售经理的配合一、大客户销售成功的关键一、大客户销售成功的关键1.大客户购买动机分析大客户购买动机分析2.大客户销售成功的关键大客户销售成功的关键1、大客户购买动机分析多维的个人动机复杂的组织动机多维的个人动机采购中的责任部门利益个人利益抓住客户的采购动机组织动机组织动机部门动机部门动机个人动机个
3、人动机部门动机部门动机个人动机个人动机部门动机部门动机个人动机个人动机部门动机部门动机个人动机个人动机部门动机部门动机个人动机个人动机2 2、大客户销售成功的关键全面的需求调查与分析抓住客户的采购动机用企业的利益去平衡个人、部门的利益用企业的利益去平衡个人、部门的利益影响客户的解决方案证明自己是最适合最适合客户的供应商案例分析案例分析医院采购进口设备？国产设备？二、大客户采购流程和我们的二、大客户采购流程和我们的销售流程销售流程1、大客户采购流程、大客户采购流程2、大客户采购中心、大客户采购中心3、销售流程、销售流程1 1、客户购买程序、客户购买程序 预测或认知问题预测或认知问题 描述需求项目
4、和特征描述需求项目和特征 寻找供应来源寻找供应来源 接受和分析建议接受和分析建议 评价建议评价建议,选择供应商选择供应商 确认进货程序和项目实施程序确认进货程序和项目实施程序 项目实施项目实施 项目评估和反馈项目评估和反馈2、大客户采购中心决策者决策者决策者决策者主要决策者辅助决策者使用者使用者使用者使用者管理层操作层执行者执行者执行者执行者管理层操作层影响者影响者影响者影响者内部影响外部影响倡议采购中心的角色使用者：操作所购买的产品，或者从购买的产品中获得直接利益的群体执行者：负责采购事务。通常有两种：商务执行者和技术把关者决策者：公司的管理层，评标委员会等影响者：高层、掌握财务大权的人、使
5、用者、公司的上级主管、政府官员、客户的客户、专家顾问、竞争对手的销售员等都可能成为影响者大客户采购特点采购金额高由一个采购集团来决定决策过程复杂（部门利益、权力较量、人际关系、上级干预与控制等等）决策周期长较少依赖广告，更多地依赖销售员的工作3、我们的销售流程、我们的销售流程进入流程的时机越早越好调整不同流程阶段的兴趣点用不同的范围来定义成功案例听众角色辨析决策者决策者技术把关者：说技术把关者：说“算算”不算，说不算，说“不算不算”算算其他人员其他人员要点要点三、与销售的配合三、与销售的配合1、案例分析、案例分析2、销售代表和售前工程师的核心责任、销售代表和售前工程师的核心责任3、销售代表与售
6、前工程师的协调和配合、销售代表与售前工程师的协调和配合4、方案销售对售前工程师的技能要求、方案销售对售前工程师的技能要求案例分析：如此配合！背景介绍：一个电脑软件供应商正在向M公司销售他们的管理软件。在经过初步沟通后，销售代表带着自己的售前工程师到客户的技术部去沟通。销售代表：张经理，我们公司是一家专门研发各种管理软件的公司，我们有10年的专业经验，已经为300多家公司提供过服务。在中小企业管理软件市场中，我们可以算是领导企业，我们的软件都是经过认真调研之后开发的，非常实用。我认为，像贵公司这样的企业，选择我们作为供应商是最合适的。下面，王工会给您介绍这套软件的技术细节。案例分析：如此配合！案
7、例分析：如此配合！售前工程师：刚才小陈已经大概介绍了我们公司的情况，我是搞技术的，不像小陈那样能说会道，我说话比较实在。下面我来介绍一下我们这个产品。这个产品应该说在技术方面并不高深，因为是针对中小企业的，所以，技术上相对比较简单 这段对话有问题吗？这段对话有问题吗？技术工程师和销售代表的核心责任销售代表技术工程师达成交易！达成交易！销售代表与技术工程师销售代表与技术工程师的协调和配合的协调和配合寻找目标客户寻找目标客户接触客户接触客户客户响应客户响应提供解决方案提供解决方案找到可能客户找到可能客户邀请客户到场邀请客户到场鉴别客户价值鉴别客户价值激发客户兴趣激发客户兴趣了解采购动机了解采购动机
8、了解决策链了解决策链制定销售策略制定销售策略引导销售进程引导销售进程明确方向明确方向提供信息提供信息沟通协调沟通协调展示产品价值展示产品价值挖掘技术需求挖掘技术需求影响技术标准影响技术标准展示技术和价值展示技术和价值和技术客户建立联系和技术客户建立联系设计方案设计方案展示和修订方案展示和修订方案施加专家影响施加专家影响技术工程师必须。技术工程师必须。帮助销售去“圆谎”“实话实说”具有技术专家的形象做“售前专家”，不做技术专家对技术工程师的要求对技术工程师的要求对行业了解对公司的产品和技术了解对客户了解客户的需求了解客户的需求了解演讲前了解：参加人员、关注点、技术水平、重要程度演讲前了解：参加人
9、员、关注点、技术水平、重要程度对人敏感（尊重、理解客户）对人敏感（尊重、理解客户）方案销售对技术工程师的方案销售对技术工程师的技能要求技能要求对客户敏感度对客户敏感度（低）（低）（高）（高）技技术术了了解解度度（低）（低）（高）（高）机械师机械师顾顾 问问老军医老军医骗骗 子子技术工程师的责任技术工程师的责任1.协助进行产品推广协助进行产品推广2.技术沟通，鉴定和发展客户需求技术沟通，鉴定和发展客户需求3.设计与呈现解决方案，获得客户认同设计与呈现解决方案，获得客户认同4.讲标讲标5.在销售谈判中把握技术条款在销售谈判中把握技术条款内容要目一、销售流程一、销售流程二、说服性销售呈现内容设计二、
10、说服性销售呈现内容设计三、呈现实施流程和技巧三、呈现实施流程和技巧四、提高演讲感染力四、提高演讲感染力第二部分第二部分说服性销售呈现内容设计说服性销售呈现内容设计一、说服性销售演讲的设计一、说服性销售演讲的设计二、四个销售阶段典型演讲结构设计二、四个销售阶段典型演讲结构设计三、三、PPT的制作的制作一、说服性沟通设计一、说服性沟通设计1.两种类型的销售演讲两种类型的销售演讲2.痛苦销售法痛苦销售法3.典型的销售说服典型的销售说服N-FABE4.说服性演讲设计的思路说服性演讲设计的思路1 1、两种类型演讲传递信息式、两种类型演讲传递信息式 我们是谁我们是谁 我们有什么的产品我们有什么的产品 我们
11、产品的功能和品质我们产品的功能和品质 我们的售后服务我们的售后服务 我们的客户经验我们的客户经验 自恋狂！自恋狂！两种类型演讲两种类型演讲说服式演讲说服式演讲 贵公司的现状、问题和影响贵公司的现状、问题和影响(确认需求确认需求)该如何解决问题（提供方案）该如何解决问题（提供方案）问题解决带来的效果（展示效果）问题解决带来的效果（展示效果）我们如何保证实施效果（品质、服务、我们如何保证实施效果（品质、服务、工程控制、质量管理、成功经验）工程控制、质量管理、成功经验）请求行动请求行动 2、痛苦销售法找伤口找伤口揭伤疤揭伤疤撒盐撒盐抹药抹药 新推出一个产品时常用此方法，可以激发、强化客户需求新推出一
12、个产品时常用此方法，可以激发、强化客户需求 3、典型销售说服技巧N-FABE N eed需求需求 “你的需求是你的需求是.”F eatures特性特性“由于由于.”A dvantage 优点优点“.你会你会.”B enefits 好处好处“.对你来说这意味着对你来说这意味着”E vidence 证据证据“.我们已经我们已经.”典型销售说服技巧N-FABE E vidence 证据证据“.我们已经我们已经.”(可以从客户证言、技术、类比等多角度证明可以从客户证言、技术、类比等多角度证明)1.技术本身技术本身2.成功例证成功例证3.专家的评论专家的评论4.比拟比拟5.统计资料统计资料6.你的经验你
13、的经验 7.。4 4、说服性演讲设计思路、说服性演讲设计思路 说服性沟通设计的出发点说服性沟通设计的出发点 说服性沟通内容设计思路说服性沟通内容设计思路 说服性沟通结论的设计说服性沟通结论的设计 说服性沟通结论的依据说服性沟通结论的依据 说服性沟通依据的证明材料说服性沟通依据的证明材料说服性沟通内容设计出发点为什么客户同意决定上马新的项目？为什么客户同意让你的公司来提交方案？为什么客户决定采用你的方案？为什么客户决定采取行动与你的公司签约？按照销售进程决定你的结论按照销售进程决定你的结论说服性沟通内容设计思路为达到销售目标我要令对方最终得到的结论是什么？在他们同意结论之前，他们必须相信的是什么
14、？为使他们相信，必须要给他们提供的证据是什么？说服性演讲结构设计说服性演讲结构设计核心目的核心目的 达成核心目的达成核心目的的主要结论的主要结论 支持主要结支持主要结论的依据论的依据 证明材料证明材料 从结论说起从结论说起 二、四个销售阶段典型演讲设计二、四个销售阶段典型演讲设计1 1、演讲阶段分析、演讲阶段分析2 2、听众需求分析、听众需求分析3 3、演讲目标确定、演讲目标确定4 4、演讲内容确定、演讲内容确定1、演讲所处的销售阶段、演讲所处的销售阶段寻找目标客户寻找目标客户接触客户，发展需求阶段接触客户，发展需求阶段方案设计呈现阶段方案设计呈现阶段谈判成交阶段谈判成交阶段2、分析听众需求、
15、分析听众需求v听众姓名和类型听众姓名和类型v听众职务听众职务v听众的采购角色听众的采购角色v是否内部支持者是否内部支持者v相关技术水平相关技术水平v关心的组织需求关心的组织需求v关心的个人需求关心的个人需求v可能疑虑可能疑虑v基本态度基本态度v主要应对措施主要应对措施3 3、确定演讲目标、确定演讲目标让听众对我们的产品或服务留下特定印象让听众对我们的产品或服务留下特定印象让客户接受我们的产品让客户接受我们的产品让客户接受我们的方案让客户接受我们的方案增加客户的预算增加客户的预算让领导接受建议让领导接受建议推动客户成交推动客户成交不同的演讲目的，孕育着不同的演讲内容、结构和自我风格的定位不同的演
16、讲目的，孕育着不同的演讲内容、结构和自我风格的定位4 4、演讲主体结构和主要内容设计、演讲主体结构和主要内容设计 演讲的主要结构和结论设计演讲的主要结构和结论设计 得到回应的开场设计得到回应的开场设计 演讲的收场设计演讲的收场设计 三、三、PPT的制作的制作PPT结构化结构化3-5原则：将重点集中到原则：将重点集中到3-5条条内容过多的时候，采用分类后分级目录的方式层次话内容过多的时候，采用分类后分级目录的方式层次话（仍然要坚持（仍然要坚持3-5原则）原则）章节要小结章节要小结试讲准备试讲准备画，画出结构图画，画出结构图说，按照层次说说，按照层次说内容要目一、销售流程一、销售流程二、说服性销售呈现内容设计二、说服性销售呈现内容设计三、呈现实施流程和技巧三、呈现实施流程和技巧四、提高演讲感染力四、提高演讲感染力第三部分第三部分呈现实施流程和技巧呈现实施流程和技巧一、开场技巧一、开场技巧二、主体内容演讲技巧二、主体内容演讲技巧三、收场技巧三、收场技巧四、回答提问技巧四、回答提问技巧正式演讲过程 开场白开场白.建立融洽关系，建立融洽关系，吸引吸引听众听众注意力注意力 演讲演讲目目的陈述（这次
