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1、2017第1页，共30页。增员流程回顾第2页，共30页。增员的来源人才市场报聘 网络劳务市场名单随机盲打缘故市场介绍法 街道 居委会准增员开拓第3页，共30页。增员邀约邀约的目的第4页，共30页。邀约步骤问好介绍自己及推荐人赞美并表明意图异议处理再次回到主题确认具体面谈时间、地点增员邀约第5页，共30页。邀约话术（一）缘故邀约话术 小李吗？你好！我是XX呀！最近忙吗？前段时间听说你工作不顺心啊？现在怎么样了，还在继续受你老板的“压迫”吗？站在朋友的角度我想和你谈谈有关你事业发展的问题。你看你是明天晚上还是周六有空？我们见个面聊聊吗增员邀约第6页，共30页。邀约话术（二）陌生邀约话术 您好！请问
2、是张先生吗？现在讲话方便吗？我这里是中国人寿，我们在人才交流网站上看到您的求职信息，经过筛选，您符合我们录用的基本条件，特通知您参加我们公司的面试，请您记录一下面试的时间和地址。届时请您携带相关资料，与XX经理联系。谢谢！增员邀约第7页，共30页。邀约话术（三）转介绍邀约话术 你好，是张小姐吗？我是中国人寿的XX，你的好朋友李小姐介绍我认识了你。是这样的，前几天，我跟李小姐一起吃饭，提到近来我们公司的业务蓬勃发展，我想找一位得力的创业伙伴，所以请李小姐帮我一个忙，请她帮我物色一下，在她的朋友之中有哪一位是事业心强、人际关系好、能力强，并想做一番事业的人，李小姐不加思索第一个就想到了你。因此，我
3、想跟你约个时间，向你介绍一下这个难得的创业机会，不知道张小姐你是星期三方便，还是星期四方便呢？增员邀约第8页，共30页。异议处理我对做保险不感兴趣 我非常理解您，大多数人不了解保险之前都对做保险不感兴趣。来不来做保险不重要，我们认识后多个朋友是最重要的，您看是今天下午还是明天上午我们见个面。我没时间 现在没时间没关系，我知道您很忙，这也是我提前给您打电话预约的原因，您看是今天下午还是明天上午我们见个面。增员邀约第9页，共30页。面谈目的得到准增员对象的完整个人资料及性格特质发现准增员对象对现在及未来的困扰，激发其从事寿险营销工作的兴趣。促成准增员对象参加创说会及新人培训准增员面谈第10页，共3
4、0页。第一层：沟通性面谈、收集资料第二层：选择性面谈、成功吸引第三层：决定性面谈、邀约促成面谈三个层次准增员面谈第11页，共30页。目的：收集客户资料工具：个人信息登记表面谈要点：1、寒喧 赞美（对方）、提问（.感性资料和客观性资料）（.行业的看法及自我评价）沟通性面谈：收集资料准增员面谈第12页，共30页。经历学历喜好特长人际关系家庭状况有无投保仪表服饰表达能力健康状况工作态度个性推销自我的能力学习能力收集哪些资料？准增员面谈第13页，共30页。目的：展示成功与辉煌，说明机遇与挑战，使被增员人对行业和公司产生强烈兴趣，有加入公司的意愿工具：旅游照片、获奖证书、工资条面谈要点：1、公司介绍及赞
5、美（公司、产品、自己）2、说明机遇与挑战，进行职涯描述 3、准备适当小礼品选择性面谈：成功吸引准增员面谈第14页，共30页。加盟中国人寿的15个优势优势一：保险是一个充满机会与挑战、前程似锦的朝阳行业，而中国人寿是这个行业中的航空母舰优势二：在中国人寿你将免巨额创业资本，低风险！高回报！简简单单圆你老板梦！优势三：在中国人寿是自己决定工作时间、工作强度、服务对象、收入水平的自由行业。优势四：在中国人寿，只要客户服务做的好，就会越做越轻松！优势五：在中国人寿，升迁制度完全处在阳光下，能力是决定你升迁的唯一标准。准增员面谈第15页，共30页。加盟中国人寿的15个优势优势六：进入中国人寿，你成长的每
6、一个阶段都会得到公司相应并且有效的培训。优势七：中国人寿经常组织丰富多彩的职工活动，外出旅游常常是其中之一。优势八：在中国人寿，不用你自己投资，却可以招聘自己的千军万马。优势九：中国人寿是一个可以让穷人也有可能、有机会实现高收入，跨入富人行列的工作。优势十：未来购买保险的人会越来越多，每人的购买量也会越来越多，中国人寿的品牌优势得以凸显。准增员面谈第16页，共30页。加盟中国人寿的15个优势优势十一：社会大众对保险业的认识还相对较低，这是一个还未被人们充分认识的大有作为的行业。优势十二：这是一个同业竞争压力还不是很大的一个行业。优势十三：越老越值钱，这是一个随着年龄及从业时间的增长，生存能力及
7、竞争力越来越强的行业。优势十四：目前加入这一行业的门槛较低，提早加入从机会、环境等各个方面来分析都是一个明智的选择。优势十五：这是一个让人们充分展示爱心，实现人生价值最大化的事业。准增员面谈第17页，共30页。目的：使准增员了解标准的工作流程、工作要求，成功邀约 促成一：参加创说会（持续加温）促成二：参加新人班（亲身感受）促成三：参加大早会（体验文化）工具：性向测试表面谈要点：1、解疑答惑；2、参观职场、公司 3、填表；4、促成决定性面谈：邀约促成准增员面谈第18页，共30页。跟你聊了这么久，我觉得你的条件还是比较合适我们这个行业的，建议你不妨到我们这儿来试一试。这样吧，*号上午在我们公司会议
8、报告厅有个行业说明会，机会比较难得，你不妨先来听听，有兴趣我们再谈，没兴趣的话同事做不成我们继续做朋友。促成话术准增员面谈第19页，共30页。1.你现在也不用着急下决定说做不做，现在做决定太轻率。你参加的行业说明会就好比看了一张电影海报，培训班才是看电影。2.*号有个培训班，你不妨先来参加，对保险的作用、收入与晋升做一个全方位的了解。有兴趣我们再谈，没兴趣的话同事做不成我们继续做朋友。3.参加三天的培训班对你来说有百利而无一害。通过三天的学习，你可以了解一个行业，增加知识，开拓眼界。最起码，你以后要买保险的话绝不会出错，可以避免花冤枉钱，你说对吗？促成话术准增员面谈第20页，共30页。利用“电
9、影海报看电影 做演员”的逻辑：如果说听“创业说明会”好比是看一部电影大片的海报的话，那么看电影就是你系统的参加我们公司举办的“岗前培训班”。现在请你上岗来试一试，就等于自己亲自做演员体验一把。有百利而无一害哦。促成话术准增员面谈第21页，共30页。没兴趣！对保险没兴趣不要紧，只要你对（成功）钞票有兴趣就行压力大！做什么压力不大？保险压力再大，也没有生存的压力大。迟了！做保险永远不会迟，因为“小人小衣服，大人大衣服”，客户的需求永远是在改变的。异议处理话术准增员面谈第22页，共30页。不会说！为什么做妈妈的说到自己的孩子都是眉飞色舞，因为她了解；为什么有的人说到麻将总是一套一套的，因为他懂行；所
10、以只要了解、懂行就自然而然的会说了。不同意！家人不支持因为他们不了解，只要你做出成绩来他们一定会支持你的。收入不稳定！很正常，拿固定工资的没有一个是真老板！有稳定的付出，就有稳定的收入！异议处理话术准增员面谈第23页，共30页。观察他的行为聆听他的谈话要善于问问题要让他多说话注意事项面谈是对话不是说话面谈是对话不是说话面谈的过程是了解对方的过程面谈的过程是了解对方的过程准增员面谈第24页，共30页。准增员甄选第25页，共30页。良好的准增员特征良好的准增员特征1、有一定经济基础（基本能维持3-5个月）2、年龄在25周岁以上（已婚为佳）3、高中至大学本科4、曾经有过成功的事例（包括学习阶段）5、
11、最佳从事行业：教师、律师、会计、个体户、私营企业主、优秀推销人员6、能按时参加早、夕会7、看问题积极、正面、不喜欢发牢骚准增员甄选第26页，共30页。准增员甄选意愿比条件更重要韧性比水平更重要人品比能力更重要第27页，共30页。1、增员是持续不断的过程，先有人数规模再有人力规模，先有人力数量再有人力质量，量大才有选择。2、只要是人才，追踪密度至少7次，时间跨度起码2年。3、有效育成才是增员成功的不二法门。4、有底气，不要自我设限，不仅仅是你吸引人，而是行业和公司一起吸引人。5、不是增不到人，而是方法不正确，观念不到位。正确的增员观第28页，共30页。增员流程与销售流程一样，不能一下达成总增员流程与销售流程一样，不能一下达成总目标的，就一次达成一个阶段目标。这样既减轻目标的，就一次达成一个阶段目标。这样既减轻新人的压力，也减轻自己的压力。新人的压力，也减轻自己的压力。结 语第29页，共30页。选择=结果汇报结束汇报结束 谢谢观看谢谢观看！欢迎提出您的宝贵意见！欢迎提出您的宝贵意见！第30页，共30页。
