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1、构建湖南园林景观行业完整产业链构建湖南园林景观行业完整产业链深挖行业价值；贯通三大产业；打造完整平台！深挖行业价值；贯通三大产业；打造完整平台！湖南汇智传媒有限公司2010年10月11日.草拟园林景观交易基地.推荐案第1页，共112页。Page 2湖南汇智传媒前言 首先感谢 蔺总等企业领导给予 汇智传媒汇智传媒 携手缔造商业传奇的机会！通过前期的简单沟通，结合汇智团队多年间为10多个行业、50多个品类、200余家客户提供专业营销咨询的经验，以及我们最近对中国园林景观行业的案头研究，我们草拟了本项目说明书，以作为本次沟通的基本纲要与说明。由于非正式咨询作业，我们所能了解到的企业及产品信息非常有限
2、，故而，本项目推荐书可能会与贵公司实际状态与需求存在一定的偏差，此处唐突抛出的一些观点、建议，仅可作为企业相关领导审视我们咨询作业思路与方法的参照，而非实际可行性方案。相信我们携手，我们一定能够在深入调查研究、反复论证、集体创意的基础上，提出真正可行而实效的操作方案，协助贵司达成理想的市场业绩。贵司的强大综合实力、企业高层的卓越远见、核心团队的睿智奋进，让我们对贵司未来的营销大成充满信心！第2页，共112页。Page 3湖南汇智传媒首先简要回顾一下与蔺总几次交流聚焦的主要问题首先简要回顾一下与蔺总几次交流聚焦的主要问题 u贵司经过多年的发展，积累了相当丰厚的综合资源与基础，现在根据多年对行业市
3、场的了解，立志打造与发展成为湖南省销售量最大、影响力最大、知名度最高、行业内整合能力最强的一站式园林景观建设工程专业的服务供应平台；并通过不断摸索和完善自己的经营模式、创立品牌，最终实现模式的复制推广和连锁经营u贵司针对本项目的经营思路为：致力于将园林景观建材以行业最合理低价集中于一个市场进行销售，力争为客户创造一站式景观建材采购的条件，提供质优价廉品种齐全的产品；为客户提供整套的产品应用专业施工的设计咨询和服务供应平台；与设计科研院所合作，注重国内外低碳环保、资源节约型的新材料以及新产品、新工艺、新技术的引进、研发推广和应用u基于以上两点，贵司希望汇智团队可以提出具体操作性方案。第3页，共1
4、12页。Page 4湖南汇智传媒简要行业理解简要行业理解 随着国民经济的持续发展，我国的城镇化进程在快速推进，截至2009年，中国城镇人口已经达到6.2亿，城镇化率达到46.6%，预计2015年达到52%，到2030年达到65%左右，我国的城镇人口总量，年净增长率将长期处于世界第一，不足之处在于城镇化质量的提高较缓慢，城镇化建设与质量严重不协调。国家经济实力和国民收入的增长，使人们越来越重视公共环境和居家环境的品味，环境景观越来越受到重视，应运而生的市政工程和环境景观工程带动了景观建材市场行业前所未有的繁荣和发展，显现出无限商机和美好前景。园林景观材料生产经营者上万，品种多达几万种。目前，湖南
5、没有单独的、有一定规模的园林景观专业市场，长沙的园林景观材料经营户散落分布于马王堆、高桥、南湖、车站路、青山、红星等各个市场。经销商所经营的品种少而不全，产品分散而不集中，规模小而质量良莠不齐，价格混乱各自为阵，缺乏竞争优势。稍具规模和雏形的景观建材综合供应商“一苇景观建材”也没有形成大的气候与竞争力。在省内尚无一家专业园林景观建材市场，因此，在湖南打造一个专业的一站式园林景观建材工程服务供应基地，不仅必要而且可行。环境景观建设单位和业主需要获得物有所值，具有高雅品味的园林景观产品；设计单位需要获得真实的产品材料和及时的技术信息，将新产品新技术与传统相结合，设计出客户满意的方案；施工单位需要快
6、捷方便地购买价廉物美的产品，和掌握更合理的施工方案；以及两型社会追求更环保更低碳的新型景观建材和施工工艺的要求。上述种种市场需求目前难以得到有效满足，尚无商家对园林景观材料的上下游资源进行优化整合，园林景观材料产品集成供应商在本省尚未形成，市场的商机和潜力非常大。第4页，共112页。Page 5湖南汇智传媒项目的定位跨越第5页，共112页。Page 6湖南汇智传媒实现项目的清晰定位颠覆产品的认知习惯突破现存的竞争格局颠覆消费者的购买偏好树立新的选择标准汇智传媒对于贵司目前定位策略的需求理解 凭借贵司的综合优势，发掘项目平台的核心价值，打造项目不可复制的核心竞争力。项目的核心内涵是什么？什么样的
7、品质才是好的园林景观产品？我们和行业其他商家的差异点是什么？买园林景观产品到底买什么？该怎么买？新的园林景观产品的国家级标准是什么？第6页，共112页。Page 7湖南汇智传媒差异化核心产品突围战略综合性产品延伸战略在产品源头发力，挖掘核心的产品利益，创新一个高端的基础产品品类，快速区隔其他业内企业，树立项目平台自己的特色。抓住行业内服务水平普遍不高的机会，以系统服务为深度爆破点，打造项目平台综合金牌产品的概念，将企业上升到园林景观解决方案专家的高度，进一步拉开与其他企业的差距。汇智传媒提出的项目发展的差异化战略以产品为原点，实施差异化的发展战略第7页，共112页。Page 8湖南汇智传媒汇智
8、传媒认为项目的定位演化轨迹消消费费市市场场认认知知定定位位 三步走的发展战略层层推进，使项目在各个阶段都能区隔竞争对手，找到自己清晰的定位方向。现在未来区域性的园林景观施工企业湖南园林景观产品首选交易平台中国园林景观解决方案提供商第8页，共112页。Page 9湖南汇智传媒第一任务：什么样的项目命名足以支撑项目的整体定位？第9页，共112页。Page 10湖南汇智传媒项目的产品跨越第10页，共112页。Page 11湖南汇智传媒营销战的关键按钮关键机会点关键机会点消费者心智空间消费者心智空间产品升级换代产品升级换代标准转变机会标准转变机会品牌风格改变品牌风格改变市场布局弱点市场布局弱点营销价值
9、链缝隙营销价值链缝隙渠道价格链弱点渠道价格链弱点促销手法机会促销手法机会客户关系优势客户关系优势重大事件借势重大事件借势 侧翼进攻二:行销力侧翼进攻一:品牌力正面进攻:产品力我们要打赢这场营销仗，核心产品力的挖掘和缔造是关键！第11页，共112页。Page 12湖南汇智传媒明晰的产品定位，完善的产品结构，是确保企业长期竞争优势的根本。市场竞争环境中的明晰产品定位结合消费需求的产品规划独特的产品卖点提炼快速启动市场的产品上市切入策略增值的产品上市推广策略科学设计的价格体系和上市价格策略123456完整产品力的打造7 汇智传媒为企业提供的决不是简单的产品分析，而是系统实效的整合协助！第12页，共1
10、12页。Page 13湖南汇智传媒形象产品竞争产品竞争产品核心产品利基产品形象产品：作为品牌向上突破的支撑，一般可以开发一到两种产品，借此拉高整个企业的品牌形象。核心产品：针对主要的目标客户群体，开发具有差异化功能的产品，创造细分市场上的潮流引领。竞争产品：将部分销量中等的产品纳入此类产品范围，针对主要竞争对手进行攻击，通过微利甚至是无利达到拉动其他产品销售，在局域市场挤跨竞争对手的目的。利基产品：跟随市场潮流，对畅销产品进行跟进，获取稳定的销售和利润来源，最终确保适当的市场占有率、企业现金流、维持企业正常运作，降低企业面临的市场风险。实效产品线结构设计，全面适应市场竞争，提高盈利能力。第13
11、页，共112页。Page 14湖南汇智传媒产品突破的方向思考产品突破的方向思考1“基地标准基地标准”打造产品核心内涵，推出打造产品核心内涵，推出“基地标准基地标准”，从源头层面，使基地的所有产品都拥有，从源头层面，使基地的所有产品都拥有了比竞争对手更大优势了比竞争对手更大优势最高标准的园林景观产品资源。最高标准的园林景观产品资源。基地标准：基地标准：借鉴借鉴“钻石评定标准钻石评定标准”，深入各个供应商企业，挖掘几十道从选材到用料，深入各个供应商企业，挖掘几十道从选材到用料到加工到施工应用等标准化严格流程和工艺，经过提炼聚化成基地标准，并通到加工到施工应用等标准化严格流程和工艺，经过提炼聚化成基
12、地标准，并通过资源整合，上升为行业标准。过资源整合，上升为行业标准。钻钻石石评评级级颜色净度切工克拉重量基基地地标标准准产品规划产品规划材料选用材料选用加工工艺加工工艺设计应用设计应用专业施工专业施工科研攻关科研攻关第14页，共112页。Page 15湖南汇智传媒产品突破的方向思考产品突破的方向思考2“园林景观解决方案园林景观解决方案”打系统服务牌，将产品售卖最终转化为服务售卖。消费者最终到基地来购买到的不仅仅再是物质形态上的园林景观产品，而是最终的、系统的园林景观解决方案，使基地和竞争对手的差距进一步拉大。园林景观解决方案：园林景观解决方案：1 1、园林景观产品选择、园林景观产品选择方案方案
13、2 2、景观设计方案、景观设计方案3 3、施工应用方案、施工应用方案4 4、售卖产品内涵首创的销售顾问：1、产品购买顾问2、设计咨询顾问3、施工指导顾问售卖人员内涵1 1、个人需求、个人需求2 2、景观项目需求、景观项目需求3 3、样板工程需求、样板工程需求4 4、消费者范围例：前往园林景观产品交易基地 提出园林景观具体需求 结合客户需求和专业的专家建议来提供园林景观解决方案选择最合适的产品给予更专业的施工应用指导第15页，共112页。Page 16湖南汇智传媒第二任务：如何将基地的功能板块进行科学合理的规划？从而使产品核心竞争力更为凸显。第16页，共112页。Page 17湖南汇智传媒项目的
14、渠道跨越第17页，共112页。Page 18湖南汇智传媒 通过三个产业的贯穿，实现产业的联动发展、最终促成基地的战略定位，实现持续健康的发展。第一产业以先进的科学管理方法和标准化销售模式整合各地区的园林景观产品和其以先进的科学管理方法和标准化销售模式整合各地区的园林景观产品和其他相关产品生产资源他相关产品生产资源从源头开始保证产品的质优价廉，打造从源头开始保证产品的质优价廉，打造“基地基地”概念概念第二产业充分利用充分利用“基地基地”的资源和优势，实现产品持续的工艺创新和研发，生产的资源和优势，实现产品持续的工艺创新和研发，生产或引进更具市场颠覆性的产品或引进更具市场颠覆性的产品根据供应商链条
15、的市场信息收集，迅速整合其他企业，实现集中采购与集根据供应商链条的市场信息收集，迅速整合其他企业，实现集中采购与集中销售优势，确保供应链稳定中销售优势，确保供应链稳定第三产业为客户提供系统的产品应用专业施工的设计咨询和服务成熟的经营模式实现连锁加盟拓展通过产业链联动和整体化经营，最终实现基地优势园林景观解决方案的提供商第18页，共112页。Page 19湖南汇智传媒第一产业：第二产业：第三产业：主营产品传统园林景观产品技术创新产品系统的园林景观服务经营重点集中采购、集中销售产品开发、市场引导设计应用、施工指导利润来源产品销售新型产品的增值专业设计带动产品销售与连锁扩张营业范围第19页，共112
16、页。Page 20湖南汇智传媒要实现上述渠道跨越，需要建设三大解决工具建平台建网络建队伍建设强大而稳定的供应商网络体系建设能将产品和服务传递给消费者的网络体系建设支撑项目可持续性发展的团队组织建设能支持基地正常运作的支持平台建设能支持快速复制的平台系统第20页，共112页。Page 21湖南汇智传媒汇智传媒对项目经营体系支撑平台建设的建议完整支撑平台项目支撑平台建构的原则：资源集约、管理集成、财务集权、物流集散、信息集中汇智传媒认为，项目要实现产业链的整合，进而进化为汇智传媒认为，项目要实现产业链的整合，进而进化为“园林景观园林景观服务解决服务解决方案提供者方案提供者”，需要有一套完整的平台进行支撑，使得产品、资金、信息、，需要有一套完整的平台进行支撑，使得产品、资金、信息、销售体系的运转保持畅顺！销售体系的运转保持畅顺！组织保障与管理平台销售管理平台物流保障平台信息流通平台第21页，共112页。Page 22湖南汇智传媒项目的支撑平台首先是整体的组织架构对产业链整合和运营的支撑总经理战略管理委员会风险管理部资本运营部商品运营部营销中心物流信息中心总经理办公室门店管理部人力资源部 董事
