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1、PPT模板下载： 谈判心理是指在谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。例如,谈判一方第一次与对手会晤时,若谈判对手彬彬有礼、态度诚恳、善于沟通,就会对对方有好的印象,对谈判取得成功抱有希望和信心。反之,如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人、难以友好相处,谈判一方就会对其留下坏印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑,进而影响谈判预期的调整和行动计划。PPT模板下载： 谈判,既是问题的谈判，又是心理的较量。它不仅被实际商务条件所左右,也受到谈判心理的影响。在谈判中,运用谈判心理知识对谈判进行研究,分析“对手的言谈举止反映什么?”“其有何期望?”“如
2、何恰当地诱导谈判对手?”等,对成功地促进谈判很有必要。掌握谈判心理现象的特点,认识谈判心理发生、发展、变化的规律,对于谈判人员在谈判活动中养成优良的心理素质、保持良好的心态、正确判断谈判对手的心理状态及行为动机、预测和引导谈判对手的谈判行为,有着十分重要的意义。此外,谈判的虚实交替、真假掺杂的心理策略对谈判的成果影响很大。对谈判心理的熟悉,有助于谈判人员提高谈判的艺术性,从而灵活有效地处理好各种复杂的谈判问题。PPT模板下载： 谈判人员对谈判心理有所认识,经过实践锻炼,可以通过观察、分析谈判对手的言谈举止,揣摩、弄清谈判对手的心理活动状态,如其个性、心理追求、心理动机、情绪状态等。谈判人员在谈
3、判过程中,要仔细倾听对方的发言,观察其神态表情,留心其举止(包括细微的动作),以了解谈判对手的心理,了解其深藏于背后的实际意图、想法,识别其计谋或攻心术,防止掉入对手设置的谈判陷阱并正确做出自己的谈判决策。PPT模板下载： 谈判必须进行沟通。了解谈判心理,有助于表达我方心理,可以有效地促进沟通。如果对方不清楚我方的心理需求或态度,必要时我方可以通过各种合适的途径和方式向对方表达,以有效地促使对方了解并重视我方的心理需求或态度。（四）有助于营造良好的谈判氛围 谈判心理的知识还有助于谈判人员处理和对方的交际与谈判,形成一种良好的交际和谈判氛围。PPT模板下载： 人的知觉的选择性既受客观因素的影响,
4、也受本人主观因素的影响。客观因素主要是知觉对象的特点、背景的差别;主观因素是本人的兴趣、需要、个性特征和经验。（二）知觉的个别差异 知觉的选择性使得不同的人对同一事物往往会产生不同的知觉,表现出个别差异。不同神经类型的人,知觉的广度和深度也不同。多血质的人知觉速度快,但不稳定,不细致;黏液质的人知觉速度慢,但相对稳定和细致。PPT模板下载： 谈判需要是指谈判人员的个体主观需要和谈判客观需要在其头脑中的反映。谈判需要是一种特殊的需要,它对谈判存在着决定性的影响,因此,必须加以重视。PPT模板下载： 美国心理学家亚伯拉罕马斯洛提出将人类需要像阶梯一样从低到高按层次分为五种,分别为生理上的需要、安全
5、上的需要、情感和归属上的需要、尊重的需要、自我实现的需要。马斯洛认为以上这五种需要是从低到高、逐级发展的,每个时期都有一种需要占主导地位。与马斯洛的需要层次论相对应,谈判需要也有各种表现:谈判人员有生理需要、谈判人员有较强的安全需要、谈判人员有较强的尊重需要、谈判人员有情感和自我实现等方面的需要。PPT模板下载： 谈判人员在谈判中要注重研究谈判对手的需要、动机心理,把握其行为的规律性,以掌握谈判的主动权。一个有经验的谈判人员在谈判交锋之前,不仅应对自己一方的需要有深入的了解,还应对谈判对方的需要进行认真的分析和揣摩。PPT模板下载： 态度是个体对特定对象(人、观念、情感或者事件等)所持有的稳定的心理倾向。这种心理倾向蕴含着个体的主观评价以及由此产生的行为倾向性。在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同样的态度来对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。PPT模板下载： YOU
